Consejos para promover la inversión farmacéutica
Las reuniones de promoción son una forma común para que las empresas farmacéuticas desarrollen mercados. Generalmente dividido en dos formas: reunión de promoción hospitalaria y reunión de promoción empresarial.
La reunión de promoción hospitalaria se refiere a una reunión de introducción de productos celebrada conjuntamente por la empresa y el hospital después de que los productos de la empresa farmacéutica han sido aprobados para ingresar o haber ingresado a hospitales grandes y medianos. El objetivo es aumentar la comprensión de los médicos sobre el producto y promover el crecimiento del uso hospitalario presentando a los médicos la investigación farmacológica, los experimentos de toxicidad, el uso clínico y las indicaciones funcionales del producto.
Pasos operativos de la reunión de promoción hospitalaria
Fijar hora y lugar con el director del departamento de farmacia.
El tiempo suele ser de 1 a 2 horas antes de salir del trabajo por la tarde, y es mejor organizar el lugar en la sala de conferencias del hospital. Las salas de conferencias de los hospitales suelen contar con proyectos de diapositivas, proyectores, televisores, grabadores de vídeo, etc. , utilizado por representantes de ventas corporativos al dar conferencias, el efecto de introducción del producto será mejor.
En segundo lugar, determine los participantes
Generalmente son el vicepresidente, el director de farmacia, compras y médicos de departamentos relacionados (se deben invitar a médicos autorizados). Al mismo tiempo, el director del departamento de farmacia determinará los souvenirs para los participantes. Los souvenirs deben ser productos publicitarios y promocionales del fabricante orientados a la vida, que permitan a los médicos recordar el nombre de la empresa y los productos.
En tercer lugar, procedimientos de reunión
1. Prepare libros de registro, materiales promocionales, diapositivas, videos, obsequios publicitarios, etc. Antes de la reunión, se depuraron varios instrumentos en el lugar, se pegaron imágenes publicitarias y se hicieron pancartas con las palabras "reunión de presentación de productos de una empresa".
2. Cuando los representantes se presenten, los representantes médicos y sus supervisores los recibirán, les entregarán tarjetas de presentación, les distribuirán recuerdos e información y les exigirán a los médicos que registren sus nombres, puestos, títulos, direcciones, números de contacto, etc. , para futuros contactos.
3. La reunión estuvo presidida por el director del Servicio de Farmacia de nuestro hospital. Primero se presentó al personal; segundo, los representantes superiores de la fábrica dieron un discurso de bienvenida, presentaron la empresa e invitaron a los líderes del hospital a hablar; finalmente, se presentaron los productos representativos de la medicina regional del hospital. Si se puede invitar a médicos locales autorizados a dar conferencias, el efecto será aún mejor.
4. Después de la presentación del producto, puede organizar un concurso para responder preguntas sencillas y distribuir premios para mejorar la memoria de los médicos y la comprensión y lectura de los materiales promocionales del producto.
5. Publica una carta de agradecimiento después de la reunión, ordena el lugar y deja una buena impresión en el hospital.
IV.Notas
1. El tiempo de la reunión no debe ser demasiado largo, preferiblemente alrededor de 1 hora.
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3. Es mejor presentar solo un producto o un determinado tipo de producto en cada reunión de promoción para mejorar eficazmente el efecto de publicidad y memoria.
4. productos farmacéuticos locales Lo mejor es comenzar la primera consulta dentro de los tres días y mantener una cierta frecuencia. Las reuniones de promoción empresarial generalmente se refieren a un método para que las compañías farmacéuticas aprovechen al máximo las relaciones de red de los clientes comerciales para presentar productos a hospitales, farmacias y clínicas o transferirlos a otros clientes comerciales en forma de reuniones. Existen principalmente varias formas: introducción hospitalaria, introducción en farmacia, introducción en clínica, ajuste a nivel comercial, introducción integral, etc.
Pasos operativos de la reunión de promoción empresarial
1. Preparación antes de la reunión
1 Negociar con el gerente de cuentas comerciales farmacéuticas para determinar el tipo de reunión y determinar. Invitar a los destinatarios según el tipo de reunión.
2. Determine el tamaño de la reunión, establezca un grupo de reunión, seleccione el lugar y envíe las invitaciones. La producción de invitaciones puede determinar el número de personas que asistirán a la reunión, así como el estado de los productos que se prepararán en la reunión. Generalmente, las compañías farmacéuticas y las empresas comerciales solo informan a los invitados sobre la hora, el lugar y los productos de la reunión, y los invitados no están bien preparados antes de la reunión, pero Hunan Huaihua Zhenghao Pharmaceutical Co., Ltd. indica muchas cosas en la carta de invitación del producto: hora, ubicación, perfil de la empresa, perfil del producto, contenido y proceso de la reunión de promoción, pedidos y políticas, situación publicitaria, compromisos de servicio, etc. El efecto fue muy bueno y muchos representantes enviaron pedidos nada más llegar al lugar.
3. Los representantes de las empresas farmacéuticas deben entregar los productos a los clientes de las empresas farmacéuticas antes de la reunión.
4. En principio, el importe de la conferencia correrá a cargo de la empresa farmacéutica, pero también se puede negociar.
5. Formular políticas de incentivos para los vendedores comerciales y políticas de participación en los beneficios para que los clientes movilicen su entusiasmo.
2. Distribución del lugar
1. El lugar de reunión suele ser un hotel, la sala de conferencias del cliente, etc.
2. Cuelgue un cartel de promoción de productos sobre la tribuna de la conferencia, marcando los nombres de los clientes comerciales y las compañías farmacéuticas. En la entrada del lugar se colocaron carteles de bienvenida, tarjetas de mesa, muestras de exhibición y materiales promocionales.
3. Las empresas farmacéuticas preparan diversos materiales y las empresas comerciales preparan facturas.
4. Se puede instalar una caja de premios en la tribuna para colocar los premios.
En tercer lugar, el contenido de la reunión
1. Regístrate para asistir a la reunión, repartir bebidas, folletos, listas de precios, pequeños obsequios, calendario de reuniones, etc.
2. La reunión será organizada por el gerente de cuentas comerciales. El máximo representante de la empresa farmacéutica presentará el propósito, la filosofía, los objetivos, la estrategia de desarrollo y las ventas de productos al representante farmacéutico o al médico autorizado local; presentará la situación y el uso del producto. Aumentará la confianza de los representantes al realizar pedidos.
3. Organiza una competición para amenizar el ambiente.
4. Los representantes de ventas de las empresas farmacéuticas y los vendedores de clientes comerciales deben promover activamente la recepción de pedidos y fortalecer las actividades de relaciones públicas nocturnas para algunos clientes clave.
5. La lotería y el canje se pueden realizar al final del evento (el pedido básicamente se completa).
IV.Notas
1. Después de la reunión entre los representantes de ventas de la compañía farmacéutica y los clientes comerciales, deben liquidar inmediatamente los pedidos y clasificar a los clientes que realizan pedidos para los clientes con pedidos grandes; Se deben fortalecer los servicios de preparación; para los clientes con pedidos pequeños, podemos fortalecer el contacto a través de cartas, llamadas telefónicas, etc. para garantizar un círculo virtuoso de ventas.
2. Cumplir los compromisos con los clientes comerciales y vendedores en el momento oportuno después de la reunión y movilizar su entusiasmo por la entrega, la recogida y el servicio.
3. Ajustar el suministro y el inventario del cliente e intensificar las labores de recogida.
V. Puntos clave de diversas jornadas de promoción empresarial
1. Tipo de hospital: En esta etapa, debido al fortalecimiento del control de ingesta de medicamentos en los hospitales de ciudades grandes y medianas, Las reuniones individuales se llevarán a cabo después de tomar medicamentos de relaciones públicas. Las reuniones de promoción hospitalaria son más apropiadas. En el mercado farmacéutico a nivel de condado, las reuniones de promoción estilo hospital pueden ocupar rápidamente la mayoría de los centros de salud rurales y municipales.
2. Tipos de farmacias y clínicas: Generalmente se eligen ciudades grandes y medianas. Después de anunciarse en el mercado local, o cuando las ventas en hospitales grandes y medianos sean buenas, se realizará la comunicación de mercado. a través de promoción comercial. Al mismo tiempo, también puede utilizar el concepto de venta de bienes de consumo para contratar representantes de DTC para marketing.
3. Ajustes a nivel comercial: La clave es controlar los precios y evitar la venta cruzada. Las empresas deben hacer todo lo posible para distribuir medicamentos a zonas subdesarrolladas y fortalecer los servicios posventa.
4. Tipo integral: combinación de las dos o tres formas anteriores. Dado que las cantidades de pedido de las unidades de pedido varían mucho, las políticas de incentivos de pedido deben formularse con base en las condiciones de las unidades de pedido.
En resumen, no importa qué tipo de reunión de promoción, el personal de ventas de las empresas farmacéuticas debe planificar y organizar cuidadosamente de acuerdo con la situación específica. Sólo así podrán generar buenos resultados.