Expansión del inventario de medicamentosEste artículo cree que 2022 será un año de depresión. Los financieros han experimentado crisis en el mercado de capitales, reveses en la prevención y el control de epidemias y dificultades en la evaluación del desempeño. En 2022, las políticas de prevención y control de epidemias cambiarán, el mercado se recuperará y se lanzarán nuevos negocios, como el de cuidado personal de personas mayores. En este momento, se puede decir que es una esposa leal. Creemos que 2023 será un año de recuperación e impulso, y el desarrollo de alta calidad de la industria traerá oportunidades. Esperamos pensar en cómo hacer marketing este año con todos, por eso presentamos la propuesta de expansión del canal versus operación del usuario, con la esperanza de atraer más atención y discutirlo con todos. Antecedentes: ¿Expansión de canal versus operación de usuario? Conviértase en un cambio de canal imprescindible bajo la ola de gestión financiera en línea Antes de la ola de fondos en línea, los canales de ventas de las instituciones de gestión de activos eran principalmente puntos de venta fuera de línea de bancos y empresas de valores. Las instituciones de gestión de activos no pueden contactar directamente a los usuarios y solo pueden ampliar los canales. La expansión de canales es un concepto de la teoría del marketing tradicional. La empresa no contacta directamente con los consumidores, sino que establece una red de distribuidores y su comportamiento está orientado a las ventas. El objetivo de la expansión del canal son los distribuidores. Al negociar con los canales y establecer relaciones comerciales, se pueden lograr mejores ventas. Tras el aumento de las ventas de fondos por Internet, las instituciones de gestión de activos han establecido canales de venta directa para atraer clientes directamente y realizar operaciones. Para crear un ecosistema de gestión patrimonial en línea, Ant, Tiantian y los bancos han cedido algunos derechos de la plataforma abierta a instituciones de gestión de activos, que pueden llegar a los usuarios hasta cierto punto. Los canales de venta de fondos han evolucionado desde los originales fuera de línea hasta los bancos, las empresas de valores, las ventas de agencias de terceros y las ventas directas. El papel de las sociedades de fondos ha pasado de ser un mero proveedor de productos a una doble función de institución de gestión de activos y gestión patrimonial. Las ventas de fondos en línea brindan condiciones objetivas para que las instituciones de gestión de activos operen como usuarios. _En la era del stock, estamos atrapados en un cuello de botella en la adquisición de clientes. Durante el período de búsqueda de dividendos de AUM Internet de los clientes existentes, las instituciones captarán clientes a través de varios canales, siguiendo las políticas de los canales, naturalmente obtendrán más tráfico y aumentarán su propia propiedad. En esta etapa, aunque las instituciones de gestión de activos utilizan varios métodos de marketing para brindar servicios a los usuarios, todavía siguen los requisitos e ideas de los canales y, esencialmente, todavía satisfacen las necesidades de los canales. Ahora que Internet ha entrado en un período de competencia bursátil, el precio de adquirir clientes es alto y la dificultad va en aumento. Las instituciones de gestión de activos necesitan cambiar el modelo crudo de inversión de recursos para captar clientes en función de las políticas de canal, centrarse en los clientes existentes, aumentar el precio unitario por cliente a través de operaciones refinadas y aumentar la retención de productos. La operación de los clientes existentes requiere que las organizaciones cambien su forma de pensar de las operaciones de canal a las operaciones de usuario. La operación del usuario es un concepto que surgió tras el auge de las empresas de Internet. El objetivo de las operaciones de los usuarios no es conducir directamente a ventas, sino estar centradas en el usuario y orientadas a sus necesidades, configurando contenido y actividades para, en última instancia, promover las compras de los usuarios. Obviamente, la estrategia de operación pura del canal ya no es adecuada para los canales de ventas actuales y las tendencias de desarrollo futuras, mientras que la operación del usuario enfrenta muchas dificultades y puntos débiles. ¿Cómo debemos elegir los dilemas? ¿Cómo deberían las empresas de fondos elegir la bifurcación que marcan los tiempos? Status quo de la industria: la apertura de los canales de ventas de las agencias ha aumentado y el efecto Matthew de los canales de ventas se ha hecho evidente. El sistema de ventas ha madurado y el efecto Matthew de los canales de ventas se ha hecho evidente. El tema analizado en este artículo se basa en el hecho de que las instituciones de gestión de activos han formado un sistema de ventas relativamente maduro, mientras que los canales de ventas de las empresas bancarias de gestión patrimonial recientemente establecidas y algunas filiales de gestión de activos de corretaje aún no están completos. Dado que las ventas de clientes institucionales y productos de capital privado son bastante diferentes del modelo minorista masivo, este artículo se centra principalmente en el negocio minorista de ofertas públicas de compañías de fondos. Los principales canales de venta de fondos son los bancos, las casas de bolsa, las agencias independientes de venta de fondos y las ventas directas. Como se muestra en el gráfico 1, según datos de la Asociación de Fundaciones de China, las proporciones de participaciones en 2020 son del 27,68%, 9,31%, 14,54% y 48,03% respectivamente. En el canal de las agencias de fondos, la concentración de la industria es muy alta. Según datos de las 100 principales agencias de venta de fondos en el tercer trimestre de 2022, la escala de tenencia de fondos de acciones es del 43%, 59% y 75% respectivamente. Aunque es ligeramente inferior al de principios de 2021, básicamente se puede considerar que el 20% de las instituciones vendieron el 80% de los fondos. Esto significa que cuando las compañías de fondos operan canales de venta de agencias, concentrar recursos en ser la institución líder es una opción con un alto índice de rendimiento. Después de años de construcción de canales, la mayoría de las compañías de fondos han formado una estructura de agencia extensa y estable. Más de 30 compañías de fondos han cooperado con más de 200 agencias. Sólo 21 sociedades de fondos cooperan con menos de 50 agencias. Aunque la escala general de los canales de venta directa siempre ha sido alta, la mayoría de los clientes institucionales y minoristas de los mostradores de venta directa son relativamente pequeños. Los canales de venta directa a corto plazo son más estratégicos que rentables para las empresas de fondos.

En los últimos dos años, a medida que las marcas de las principales compañías de fondos salieron del círculo, la importancia de los canales de venta directa comenzó a emerger. _Canales bancarios y de agentes de valores: la cooperación entre canales es el principal objetivo y el grado de apertura está aumentando gradualmente. Según datos publicados por la Fundación China, la escala de retención de capital y no bienes de 27 bancos entre las 100 principales agencias de venta de fondos es de 3 billones y 3,9 billones respectivamente, lo que representa el 52% y el 28% de la escala total de las 100 principales. bancos respectivamente. Los bancos son sin duda los líderes en los canales de venta de agencias. Entre los 27 canales bancarios, China Merchants Bank, Industrial and Commercial Bank of China y China Construction Bank representaron el 46% (capital) y el 44% (no bienes) del tamaño total de los 27 bancos. Aunque el diseño de ventas en línea del banco llega relativamente tarde, no se puede subestimar la fuerza de marketing de los bancos estatales. Con la aceleración de la transformación digital de los bancos, los bancos han comenzado a prestar atención a los servicios de gestión financiera en línea. A partir de 2021, algunos bancos comenzarán a lanzar una plataforma abierta para la gestión financiera bancaria y las instituciones de gestión de activos se instalarán. Después de más de un año de funcionamiento, las operaciones de la sociedad de fondos han logrado pocos resultados. Tomemos como ejemplo el China Merchants Bank. A finales de febrero de 65438+, se han instalado 75 instituciones de gestión de activos, con un número total de seguidores de casi 160.000. Los canales bancario y de intermediación de valores no han formado un mecanismo de operación de competencia totalmente orientado al mercado y todavía existen barreras de entrada. Independientemente de si pueden establecerse o no, los recursos que obtienen deben mantenerse a través de relaciones comerciales. Incluso después de ingresar a la plataforma abierta, la construcción de la plataforma abierta de la plataforma bancaria es lenta y el tráfico es relativamente bajo, por lo que las operaciones de las compañías de fondos en los bancos son muy limitadas. Sin embargo, el canal bancario es una nueva entrada de tráfico y el ecosistema abierto está mejorando gradualmente, por lo que es un canal que necesita atención. _Agencia independiente de venta de fondos por Internet: la empresa líder en fondos ha conseguido un gran número de usuarios. Para el tercer trimestre de 2022, las agencias de ventas independientes han ocupado 20 puestos entre las 100 principales agencias de ventas de fondos, formando un patrón "2 sobre 4", en el que la escala total de acciones y no bienes representa el 25,8% y el 36,5% del total. escala total de los 100 primeros % respectivamente. Ant y Tian Tian, ​​​​el líder de la plataforma de terceros, se encuentran entre los tres primeros en ventas de fondos, y su escala combinada representa el 17% (no bienes) y el 22% (acciones) de los 100 principales. La plataforma de terceros está abierta por primera vez a empresas de financiación. 2065438+ En junio de 2007, Ant anunció el lanzamiento oficial de Wealth Open Platform, y luego Tiantian Fund también anunció el lanzamiento de Wealth Account. Hoy en día, Ant Hetian Tian Tian Fund se ha instalado en más de 100 compañías de fondos y el número total de fanáticos de Ant Fortune es de cientos de millones. En los últimos años, las principales empresas de fondos han conseguido un enorme tráfico en la plataforma de Internet. La organización de ventas independiente de terceros tiene una gran apertura y abre gráficos, textos, transmisiones en vivo, mini programas, áreas de discusión y otras posiciones. Y la operación está completamente orientada al mercado. Ant Platform ha lanzado el sistema FICI, que se basa en puntuaciones cuantitativas de varios indicadores para determinar qué institución recibe más recursos. Con suficiente competencia en el mercado, las empresas de fondos están familiarizadas con las características de los usuarios de Internet y los métodos de marketing de Internet de la plataforma Ant, y han acumulado experiencia en marketing de Internet. En los últimos dos años, los dividendos del tráfico de las plataformas de terceros han disminuido, junto con las fluctuaciones del mercado, los inversores han perdido el entusiasmo, el crecimiento de los aficionados se ha ralentizado y las operaciones de las empresas de fondos se han vuelto más refinadas. _Canal de ventas directas: el canal de ventas directas se divide de principio a fin y el canal WeChat tiene mayor producción (1). A finales de septiembre, más de 50 compañías de fondos y casas de bolsa operan aplicaciones de venta directa, y todas las compañías de fondos líderes básicamente tienen aplicaciones de venta directa. En los últimos dos años, muchas compañías de fondos han dejado de operar aplicaciones de venta directa. La inversión en plataformas de venta directa está polarizada. Algunas compañías de fondos continúan aumentando la inversión a medida que su escala continúa creciendo con el apoyo del desempeño de la marca y del producto. Algunas sociedades de fondos siguen reduciendo la inversión e incluso abandonan las aplicaciones de venta directa por cuestiones de costes. (2) Se pueden implementar métodos de marketing enriquecidos en el dominio WeChat de la plataforma WeChat. En el campo de WeChat, a través de la vinculación de cuentas oficiales de WeChat, micrositios web, cuentas de video de WeChat y miniprogramas, se pueden crear escenarios de marketing enriquecidos, como apertura de cuentas, transacciones y compañía de usuarios. Los miniprogramas de WeChat pueden enriquecer aún más los métodos de marketing y promover las ventas de fondos. Cuentas de servicios: a juzgar por las cuentas de servicios de los 50 principales fondos no monetarios, de julio a septiembre de 2022, 43 instituciones publicaron un promedio de 394 artículos por mes, con un volumen de lectura promedio de más de 3.000 artículos. La tendencia de publicación es estable y los usuarios ya son persistentes. La organización ya es muy madura en el funcionamiento de las cuentas oficiales de WeChat. La mayoría de las compañías de fondos han formado un sistema de canales muy completo a través de operaciones de canales tempranos. Las compañías de fondos líderes han acumulado una gran cantidad de usuarios en varios canales y han formado un modelo de operación de usuarios normalizado. Básicamente se ha completado el diseño del canal de ventas de la industria de fondos públicos y el siguiente trabajo comienza a centrarse en el cultivo intensivo de canales. En el futuro, la mayor parte del aumento de escala de las compañías de fondos provendrá de las operaciones de los usuarios y no de la expansión del canal. Caso de la industria: las empresas de fondos líderes han invertido mucho en operaciones de usuarios en canales clave_Canales de venta directa: Fondo GF: inversión continua en ecología de ventas directas.