La primera etapa del proceso de toma de decisiones de compra del consumidor de medicamentos es ()
1. El proceso de comportamiento de compra de los consumidores médicos y el proceso de toma de decisiones de compra de los consumidores médicos.
1. Tipos de comportamiento de compra del consumidor médico Cuando los consumidores compran diferentes productos, la complejidad de su comportamiento de compra varía mucho. Algunas compras son muy sencillas y otras extremadamente complejas. No sólo intervienen muchas personas en la decisión de compra, sino que el proceso de toma de decisiones es largo.
Por tanto, antes de estudiar las decisiones de compra de los consumidores, es necesario clasificar los tipos de comportamientos de compra de los consumidores. El comportamiento de compra del consumidor se puede dividir en cuatro tipos según el grado de participación en la compra y la diferenciación de la marca del producto.
El comportamiento de compra complejo se refiere a productos con alta implicación del consumidor y marcas diferenciadas. Debido a la falta de experiencia del consumidor, los consumidores a menudo necesitan pasar por un proceso completo de toma de decisiones cuando compran por primera vez productos médicos de alto valor con marcas muy diferentes.
2. Por último, suelen dedicar mucho tiempo a recopilar información sobre los productos, evaluar las características de marcas alternativas y luego confiar en sus actitudes y creencias sobre determinadas marcas formadas por consumos anteriores para finalmente tomar decisiones de compra prudentes. . La participación en las compras es muy alta.
Después de acumular una cierta experiencia de consumo, el comportamiento de compra y el proceso de toma de decisiones se simplificarán enormemente a la hora de volver a adquirir productos similares. Para compras complejas, las compañías farmacéuticas deben prestar atención a la publicidad de medicamentos con un 60% de descuento y realizar publicidad bidireccional, tridimensional y en capas para médicos y pacientes.
La publicidad dirigida al paciente debe diseñarse para aumentar el conocimiento del producto y promover la marca como un nombre familiar, influyendo así favorablemente en el comportamiento de compra del consumidor y facilitando el proceso de toma de decisiones. El comportamiento de compra sumativa se refiere a los consumidores que compran productos con pequeñas diferencias de marca pero con una alta participación.
3. La diferencia no es obvia. Los consumidores generalmente no dedican mucho tiempo a recopilar información y evaluar las marcas de manera integral. Tiende a preocuparse más por el precio, el tiempo de compra, la conveniencia y otros factores. Por tanto, el proceso de compra de este tipo de artículos es rápido y sencillo.
Sin embargo, debido a la velocidad de las decisiones de compra, los consumidores son más propensos a sentir falta de armonía tras descubrir los defectos del producto adquirido o las ventajas de otros productos, y por tanto dudan de la corrección de sus decisiones de compra.
Para lograr el equilibrio psicológico, los consumidores sólo pueden eliminar la falta de armonía psicológica y demostrar la exactitud de sus decisiones buscando información relevante sobre los productos que compran.
Para este tipo de comportamiento de compra, por un lado, los especialistas en marketing deben guiar a los consumidores a elegir la marca a través del precio, el canal y la promoción del personal;
4. El comportamiento de compra diversificado se refiere a la compra de productos con poco valor pero grandes diferencias de marca. Al comprar algunos medicamentos que son altamente seguros, efectivos, de calidad estable y fáciles de usar, el proceso de toma de decisiones de compra es relativamente simple y la participación de compra de los consumidores es baja, mostrando características de compra similares a las de otros bienes de consumo.
Sin embargo, debido a que existen muchas marcas de medicamentos en la misma categoría de tratamiento con grandes diferencias, que se reflejan en diferencias en eficacia, precio, empaque, reputación de marca, etc., los consumidores buscan comportamientos de compra diversificados. Debido a los bajos precios y las diversas especificaciones, incluso si el riesgo de realizar una compra accidental es muy pequeño, los consumidores suelen cambiar de marca al comprar.
Generalmente no toman la iniciativa de buscar información y evaluar marcas, sino que sólo hacen valoraciones cuando consumen. Pero quizás la próxima vez que lo compre cambie a otra marca. Cambiar de marca no es porque no estés satisfecho con la compra anterior, sino porque quieres probar una nueva marca.