Guión para visitas a clientes en ventas farmacéuticas
Fenómeno 1: Se perjudican mutuamente y no tienen sentido de cooperación.
Hay dos razones para romper con el otro: intereses y responsabilidades. Los intereses son los intereses de todos, pero las responsabilidades no. Algunas responsabilidades son responsabilidad de todos y otras deben ser asumidas por uno mismo. En este caso, si hay un problema, en lugar de intentar solucionarlo, intentan eludirlo. El resultado es que se critican mutuamente y dicen que la culpa de la otra persona no tiene nada que ver con ellos mismos. En última instancia, el equipo carece de sentido de cooperación. Hay demasiadas diferencias entre tú y yo, y nos convertimos en enemigos en lugar de camaradas en el mismo frente.
Este incidente ocurrió en el departamento de ventas y en el departamento de servicio postventa de H Dairy Company. El departamento de ventas ha desarrollado un gran número de usuarios que realizan pedidos de leche en actividades de ventas comunitarias, y el departamento de servicio posventa distribuye la leche de estos usuarios que realizan pedidos de leche. Lo que sucede a menudo es que los empleados del departamento de ventas prometen entregar leche a domicilio a los clientes en los pisos séptimo y octavo, independientemente del trabajo real del departamento de servicio posventa. ¿Qué pasa con el departamento de posventa? Sin intereses creados, para garantizar el tiempo de entrega para la mayoría de los clientes, simplemente "olvidamos" a los clientes que viven en edificios de gran altura.
El cliente no recibió la leche que pidió, por lo que tuvo que quejarse. El resultado de la queja fue que el departamento de ventas y el departamento de posventa se culpaban mutuamente. El departamento de servicio posventa dijo que se requerían cargos por los pisos séptimo y octavo. ¿Cómo podrían enviarlos sin pagar? El departamento de ventas dijo que si hay clientes que lo regalen. Sólo consideran sus propios intereses, no consideran sus propias responsabilidades y no tienen sentido de cooperación.
Fenómeno 2: Trabajar de forma independiente debilita la fuerza del equipo.
Cada departamento es parte integral de la empresa. Si varios departamentos no pueden formar una opinión unificada y afrontar el mercado con una sola voz, y todos piensan que son los jefes de la empresa y abordan los problemas del mercado de forma independiente, no podrán formar una fuerza conjunta y debilitar el poder. de todo el equipo de marketing.
En sus inicios, H Dairy Company enfrentó el impacto en el mercado de grandes marcas como Yili, Mengniu y Guangming. Después de la investigación y la decisión, establecimos un departamento de servicio posventa con la comunidad como punto de avance y cooperamos con el departamento de ventas directas de la comunidad del departamento de ventas para garantizar la frescura de los productos lácteos a través de productos lácteos de alta calidad y distancias cortas. Distribución, porque los consumidores quieren beber leche. Si el precio es razonable y conveniente para comer, ¿por qué no elegir este producto?
Pero en el proceso de ejecución de la Compañía H, los dos departamentos siguieron su propio camino. El departamento de ventas pensó que podía captar clientes y el departamento de posventa entregaría leche sin importar lo lejos que estuviera. Pero el hecho es que cada empleado de reparto de leche en el departamento de posventa tiene un radio de entrega de leche. Si se excede el radio de entrega de leche, ya no podrá brindar a los clientes un servicio de calidad de manera oportuna. En este caso, el departamento de ventas explora constantemente el mercado y lo deja en manos del departamento de posventa, que debe considerar si puede brindar servicios de alta calidad. Los trabajos que no se puedan completar en las condiciones actuales se retrasarán, lo que en última instancia provocará quejas de los clientes que no pueden recibir leche fresca a tiempo.
El departamento de ventas se apresuró a ir al frente, sin considerar las capacidades reales del departamento de posventa, y desarrolló una gran cantidad de clientes. Los clientes se perdieron después de no recibir los servicios que merecían; El departamento de ventas realizó un trabajo de servicio de seguimiento, pero estaba restringido por las condiciones y no pudo atender a los clientes con prontitud y los clientes insatisfechos se perderán. El resultado final es que los clientes se quejan de la empresa y ya no confían en ella.
Tres fenómenos: afición a los libros, la gestión de procesos es sólo una formalidad.
Con el desarrollo del proceso de marketing en China, centrándose únicamente en los resultados e ignorando el proceso, a medida que las operaciones estandarizadas de las empresas multinacionales en el mercado se retiran gradualmente del escenario de la historia, las empresas nacionales comienzan a centrarse en el proceso. y acercarse a métodos de marketing avanzados. Una forma importante de fortalecer la gestión de procesos es supervisar y evaluar el progreso del trabajo, el cronograma y el desempeño del personal de marketing a través de la gestión tabular y la gestión de informes escritos. Si el proceso es bueno, el resultado será bueno. Sin embargo, muchas empresas nacionales se han vuelto estudiosas y producen una gran cantidad de informes, que son sólo formalidades y no piensan en los problemas profundamente arraigados del mercado.
Desde el establecimiento de H Dairy Company, ha contratado a un grupo de personal de marketing que se ha "mezclado" en grandes empresas para actuar como supervisores. Se convirtieron en funcionarios y fueron muy valorados por los líderes de la empresa. Por supuesto, deberían lucirse. Por eso diseñé informes de ventas diarios, semanales, decenales y mensuales. Al mismo tiempo, debe enviar un diario de marketing, una hoja de ruta de visitas, una lista dinámica de alta calidad, un plan de trabajo diario, etc. todos los días. Originalmente era una nueva empresa. Es importante vender según una estrategia de marketing establecida. Sólo vendiendo se puede sobrevivir y sólo sobreviviendo se puede desarrollar. "Ventas y marketing" alguna vez tuvo un artículo especial llamado "No construyas una marca, haz ventas". Esta es la forma en que las pequeñas empresas sobreviven.
Con tantos formularios que completar, los vendedores se sienten abrumados con las tareas de ventas. Como resultado, el informe se volvió libresco y el personal de ventas lo llenaba como una mera formalidad para hacer frente a sus diligencias.
Fenómeno 4: Las cosas están cambiando rápidamente y no existen sistemas y políticas estandarizados.
El éxito de la reforma de Shang Yang reside en sus palabras y hechos, que se ganaron la confianza de sus súbditos. Como equipo de marketing, el liderazgo debe hacer lo mismo. Sin reglas no se puede establecer un círculo cuadrado. Unas sólidas políticas comerciales y sistemas estandarizados son una sólida garantía para el sano desarrollo del equipo. Si se cambia de vez en cuando, no sólo afectará la cohesión de todo el equipo de marketing, sino que también hará que los distribuidores desconfíen de la empresa e incluso la lleven demasiado lejos. De esta manera, la credibilidad de las políticas institucionales disminuirá y la autoridad de los líderes será cuestionada.
Después de que H Dairy Company estuvo funcionando por un período de tiempo, la empresa fue nombrada vicepresidenta de marketing y decidió establecer una política de ventas estandarizada y una empresa estandarizada.