¿Qué pueden hacer las farmacias para aumentar las ventas y la visibilidad?
Requisitos psicológicos generales de los clientes farmacéuticos: (casa de ventas de la plataforma WeChat: xszj88, la plataforma de habilidades de ventas nacionales más completa)
En primer lugar, se requiere un diagnóstico más detallado de la enfermedad. Antes de ir a una farmacia, los consumidores de medicamentos conocen hasta cierto punto sus síntomas; de lo contrario, no irían a la farmacia a comprar medicamentos ni irían al hospital para recibir tratamiento médico. Pero después de entrar a una farmacia, la gente generalmente espera que el vendedor pueda tomar la iniciativa para ayudarlo a diagnosticar mejor sus síntomas. Si el dependiente de la tienda les brinda este tipo de ayuda, no sólo no serán rechazados por los clientes, sino que serán bienvenidos. Un pequeño número de clientes, especialmente agricultores de zonas montañosas con bajos niveles educativos, ni siquiera saben qué enfermedad tienen cuando van a la farmacia y necesitan urgentemente la ayuda del personal de ventas para completar el autodiagnóstico.
El segundo es exigir la compra precisa de los medicamentos y prescribir el medicamento adecuado. La mayoría de los consumidores de medicamentos enfrentan aproximadamente los mismos medicamentos y esperan que el personal de ventas pueda ayudarlos a elegir el medicamento correcto. La eficacia es similar, pero el precio es más bajo y más popular entre los consumidores. Debido a la falta de conocimiento farmacológico, algunos clientes de drogas también carecen de comprensión sobre la eficacia, la dosis y el uso de un medicamento. Si el dependiente de la tienda puede ayudar a estos clientes a comprender los efectos y usos de los medicamentos que compran, o qué tipo de medicamentos comprar, entonces los clientes estarán muy agradecidos.
Tipos de consumidores de drogas:
Según la intensidad de la intención de compra del cliente, los clientes de drogas se pueden dividir en clientes de intención fuerte, clientes de intención débil y clientes originales de intención cero.
Los clientes con intenciones fuertes se refieren a clientes que tienen objetivos de compra claros. Él (ella) sabe qué medicamento comprar y también conoce el tratamiento, el uso y la dosis del medicamento que compra. O lo he usado muchas veces antes y funcionó muy bien y no requirió atención médica. Estos clientes generalmente no necesitan que los vendedores les ayuden a comprar medicamentos. Sin embargo, estos clientes representan una pequeña proporción de todos los clientes farmacéuticos. Los clientes con intenciones débiles se refieren a clientes que compran el modelo objetivo. El vendedor debe explicar con más detalle cómo ayudarlos a comprar medicamentos, qué tipo de medicamentos comprar, cuántos medicamentos comprar y cómo aclarar aún más el curso del tratamiento, la eficacia y el uso. Los clientes sin intención se refieren a clientes que no tienen objetivos de compra específicos. Es absolutamente necesario pedirle ayuda al vendedor para comprar medicamentos, lo cual resulta bastante embarazoso para el vendedor. Estos clientes representan una pequeña proporción de todos los clientes.
Según las tendencias psicológicas de los clientes, los consumidores de drogas se pueden dividir a grandes rasgos en clientes decididos e indecisos, silenciosos y elocuentes.
Los clientes decididos pueden tomar decisiones rápidas sobre la compra de medicamentos sin que los vendedores desperdicien palabras y frases. Para estos clientes, los vendedores deben verificar con precisión, señalar los lugares correctos y utilizar un lenguaje conciso. Los clientes flexibles todavía no pueden tomar la decisión de comprar medicamentos después de repetidas explicaciones e instrucciones del personal de ventas. Para estos clientes, los vendedores deben ser pacientes, explicarles repetidamente desde múltiples ángulos y convencerlos con evidencia razonable, es decir, persuasiva.
El cliente silencioso se acercó al mostrador y no podía abrir la boca, así que simplemente revisó el medicamento frente al mostrador. Para los dependientes de las tiendas, este tipo de cliente es el más difícil de tratar. Para este tipo de clientes originales, el personal de ventas debe preguntar primero y hacer más preguntas. En base a cada movimiento de este tipo de cliente, determina qué tipo de medicamento quiere comprar y luego diseña preguntas que le interesen. Al hablar, sigue su personalidad y habla en voz baja. Un cliente sencillo, cuando el vendedor le pregunta qué medicamento quiere comprar, muchas veces responderá: no o nada en absoluto. Pero si deciden comprar, suelen hacerlo de forma muy sencilla y sin frenar nunca. Para estos clientes, el personal de ventas siempre debe tratarlos con una sonrisa amable y tratarlos de acuerdo con sus palabras. Puedes hablar más lento. Al introducir medicamentos, sólo se deben indicar los puntos clave y se pueden omitir detalles. La primera impresión del dependiente de la tienda tiene una influencia importante en las elecciones de comportamiento de este tipo de cliente. Si le agrada el vendedor cuando lo conoce, sus preguntas le generarán una respuesta fuerte y positiva. De lo contrario, el vendedor generalmente se negará con un "no". En este caso, si el dependiente tiene cara fría o está ocupado hablando con otras personas o haciendo cosas personales, a menudo abandonará la tienda. 2. Los dependientes de las farmacias tienen requisitos especiales que son diferentes de los dependientes de las tiendas normales. El hecho de que el personal de venta de medicamentos cumpla con los requisitos especiales del personal de venta de medicamentos afectará directamente el desempeño de las ventas de medicamentos.
Los requisitos especiales para el personal de ventas farmacéuticas generalmente incluyen:
Primero, deben tener ciertas capacidades médicas. En primer lugar, el personal de ventas debe comprender el conocimiento patológico de las enfermedades comunes y el conocimiento farmacológico de los medicamentos vendidos; en segundo lugar, debe tener la capacidad de determinar rápidamente qué enfermedad tiene el cliente en función de los síntomas orales; en tercer lugar, debemos ayudar a los clientes a elegir la forma correcta y adecuada; medicamentos suficientes. La razón anterior es muy simple. Por ejemplo, un cliente se acerca al mostrador, señala un medicamento en el mostrador y dice: ¿Puedo tomar un poco de esto? En este momento, los vendedores deben confiar en sus propias habilidades médicas. Ayude a los clientes a tomar la decisión correcta.
El segundo es tener una considerable capacidad para identificar a los clientes. Lo más importante es que el vendedor debe identificar el nivel de conocimiento y la capacidad financiera del cliente en función de su vestimenta, comportamiento y habla. Entre los medicamentos a la venta, muchos son de la misma naturaleza. El valor económico por unidad de medicamentos de diferentes variedades y marcas puede ser alto o bajo, y algunos incluso pueden variar mucho. En términos generales, los medicamentos con un valor unitario grande son más eficaces que los medicamentos con un valor económico unitario pequeño. Además, un solo ciclo de tratamiento con el mismo fármaco no puede lograr el efecto esperado y requiere múltiples ciclos de tratamiento. Algunos medicamentos no son adecuados para determinados pacientes y las diferencias individuales varían mucho. Para los clientes con gran capacidad financiera, permítales comprar medicamentos con mayor eficacia y mayor valor económico unitario, o elegir el mejor tratamiento para los clientes con poca capacidad financiera, permítales comprar medicamentos con menor eficacia efectiva y menor valor económico unitario. o diferentes cursos de medicación.