¿Cómo vender jeringas desechables a hospitales locales?
La capacidad de vender con éxito está directamente relacionada con la calidad de tus clientes. Por lo tanto, uno de los pasos más críticos en la venta es encontrar exactamente a las personas que necesitan su producto o servicio. Sin embargo, no todas las organizaciones pueden decirle claramente a sus vendedores cómo desarrollar cuentas y encontrar personas que necesiten sus productos y servicios.
Los siguientes 10 "lemas de marketing" son las reglas para el éxito de las ventas y el desarrollo de clientes. Resulta que funcionan.
1. Reserva una hora cada día.
Las ventas, como cualquier otra cosa, requieren disciplina. Las rebajas siempre se pueden posponer y siempre estás esperando el día en que las circunstancias sean más favorables. La verdad es que nunca hay un momento perfecto para vender.
En segundo lugar, haz tantas llamadas telefónicas como puedas.
Antes de encontrar clientes, nunca olvides tomarte el tiempo para definir con precisión tu mercado objetivo. De esa manera, las personas con las que habla por teléfono son las personas del mercado que tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes. Si solo llama a las personas que tienen más probabilidades de ser sus clientes, estará llegando a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio al por mayor. Haz tantas llamadas como puedas en una hora. Como cada llamada es de alta calidad, es mejor hacer más llamadas que menos.
En tercer lugar, el tiempo de llamada debe ser corto.
El objetivo de una llamada comercial es concertar una cita. No es probable que vendas un producto o servicio complejo por teléfono y ciertamente no querrás regatear por teléfono.
Las llamadas de ventas deben durar unos 3 minutos y centrarse en presentarse usted mismo, su producto y tener una idea general de lo que la otra persona necesita, de modo que tenga una buena razón para que la persona gaste su valioso dinero. tiempo hablando contigo. Lo más importante es que no olvide programar una reunión con la persona.
En cuarto lugar, prepare una lista de verificación antes de la llamada.
Si no preparas una lista con antelación, la mayor parte de tu tiempo de ventas lo dedicarás a buscar los nombres que necesitas. Estará ocupado todo el tiempo y siempre sentirá que ya ha trabajado duro sin hacer algunas llamadas telefónicas. Así que tenga a mano una lista de personas que pueda utilizar durante un mes.
Quinto, concéntrate en tu trabajo.
No contestar el teléfono ni saludar a los clientes durante el horario de ventas. Aprovechando la curva de experiencia de marketing. Como ocurre con cualquier tarea repetitiva, cuanto más la repita en períodos de tiempo adyacentes, mejor será.
El marketing no es una excepción. Tu segunda llamada será mejor que la primera, tu tercera será mejor que la segunda, y así sucesivamente. En los deportes, lo llamamos "ponerse en la mejor forma". Descubrirá que sus habilidades de ventas no mejoran cuanto más tiempo dedica a vender.
En sexto lugar, si utilizar el horario de ventas tradicional no funciona, evite vender durante los períodos de mayor afluencia de llamadas.
Normalmente, las personas realizan llamadas de ventas entre las 9 a.m. y las 5 p.m. Por lo tanto, también puedes reservar una hora al día durante este tiempo para lanzar.
Si este horario de ventas tradicional no le conviene, puede trasladar su horario de ventas a horarios de llamadas de menor actividad o aumentar su tiempo de ventas durante las horas de menor actividad. Lo mejor es programar tus ventas entre las 8:00-9:00 am, las 12:00-13:00 pm y las 17:00-18:30 pm.
VII. Cambiar el tiempo de la llamada.
Todos tenemos comportamientos habituales, y tus clientes también. Lo más probable es que tengas una reunión todos los lunes a las 10 en punto, y si no puedes comunicarte con ellos a esa hora, aprende de eso y llámalos a otra hora del día o en otro día. Obtendrás resultados inesperados.
8. La información del cliente debe estar organizada de forma ordenada. Utilizar sistemas informáticos.
El sistema de gestión de clientes que elijas debe poder mantener un buen registro de los clientes a los que tu empresa necesita dar seguimiento, ya sea dentro de tres años o mañana.
Nueve: Predice el resultado antes de empezar.
Este asesoramiento es muy eficaz para la búsqueda de clientes y el desarrollo empresarial. Su objetivo es conseguir una reunión, por lo que su redacción por teléfono debe diseñarse en torno a ese objetivo.
X. No pares.
La persistencia es uno de los factores más importantes para el éxito de las ventas. La mayoría de las ventas se cierran después de la quinta conversación telefónica. Sin embargo, la mayoría de los vendedores se detienen después de realizar la primera llamada.
Diez consejos para ayudar a los vendedores a desarrollar el mercado
Las ventas de primera línea son las posiciones más difíciles en una empresa. En la mayoría de los casos, los vendedores están ocupados todos los días desarrollando nuevos clientes y manteniendo a los antiguos. , Durante un mes de visitas puerta a puerta y visitas al mercado, no sólo a menudo te encuentras con miradas en blanco y rechazos, sino que también puedes no completar tus tareas, provocando agotamiento físico y mental. Por lo tanto, muchas personas no están dispuestas a realizar trabajos de marketing y ventas, o tienen actitudes incorrectas. Como resultado, las empresas ahora sufren de la falta de personal de ventas excelente y también se quejan de que es muy difícil pero ganan poco dinero. De hecho, la primera línea del mercado no es un infierno en la tierra como mucha gente dice. Al contrario, es la Academia Militar de Whampoa para altos directivos. Muchos altos directivos conocidos e incluso propietarios de empresas pertenecen al personal de ventas. la primera línea del mercado. Debido a que el marketing es una práctica, aunque contiene elementos científicos, no es una ciencia teórica. Por lo tanto, el marketing debe aprenderse en la práctica y no es posible que los estudiantes universitarios o de posgrado hagan un buen trabajo en marketing. Las clases para estudiantes de marketing se imparten en el mercado, no en escuelas u oficinas. Sólo acumulando lentamente experiencia en el mercado y encontrando un sentido del mercado podremos avanzar hacia posiciones más altas y confiar únicamente en las teorías aprendidas en la escuela para operar el mercado. y tener éxito La probabilidad es casi nula. Siempre he creído que si quieres poder desempeñarte como alto directivo de una empresa o hacer una gran carrera en el lugar de trabajo, primero debes pasar por el bautismo y la formación del mercado, incluso si no existe tal oportunidad. deberías crear esta oportunidad. A menudo recomiendo a algunos altos directivos o incluso jefes de empresas que no tienen experiencia en el mercado que regresen al mercado de base para aprender y encontrar la sensación real del mercado. Este tipo de experiencia laboral es realmente muy rara y necesaria. Pero desafortunadamente, mucho personal de marketing y ventas se ha mantenido en esta posición y etapa, y sus ingresos y habilidades no han mejorado significativamente. La mayoría de las veces, se dan por vencidos después de encontrar contratiempos a mitad del camino, lo cual es una gran lástima. Las principales razones del fracaso y la renuncia son la falta de determinación y resistencia, así como la incapacidad de ver el valor del trabajo y un futuro brillante. Además, como vendedor, debes tener ciertas habilidades de venta y cualidades básicas. Entonces, ¿qué cualidades debe tener un excelente vendedor? El autor cree que existen los siguientes 5 puntos:
1. Persistencia: 99 ℃ + 1 ℃ es agua hirviendo, pero muchas personas a menudo fracasan y se dan por vencidas cuando trabajan duro al 80%, 90% o Incluso el 99%, de hecho, estamos a sólo un paso del éxito. En este momento, depende de quién persista hasta el final y quién tenga más perseverancia. Cuando quieras rendirte, piénsalo: otros también quieren darse por vencidos en este momento, pero si persistes un poco más, superarás a los demás y lograrás el éxito. En el mundo del deporte, este tipo de pensamiento ha dado lugar a innumerables campeones del mundo, y también lo es en el campo del marketing y las ventas. La perseverancia es una de las cualidades que debe poseer un buen vendedor.
2. Confianza: La confianza es algo que todo el mundo tiene, y también es algo que todo el mundo puede perder fácilmente. La confianza es aún más importante para un vendedor que camina en la primera línea de un mercado difícil y peligroso. . Si no tiene confianza en usted mismo ni en los productos que vende, ¿puede esperar que sus clientes confíen en usted y en sus productos? Cuando quieras convencer a un cliente, primero debes convencerte a ti mismo a fondo, de lo contrario el resultado sólo será el fracaso.
3. Entusiasmo: Si un vendedor no tiene entusiasmo por su trabajo, se puede concluir que el resultado será 100% fracaso. Porque el desarrollo del mercado no es sólo una persuasión puramente racional, sino que también requiere una especie de contagio. Los vendedores excelentes utilizarán sus emociones elevadas para contagiar a los clientes, lo que resulta muy útil a la hora de cerrar tratos. Por el contrario, si no tiene entusiasmo por el trabajo, simplemente lo trata como una tarea monótona, tiene la cara seria o parece cansado, estas emociones negativas también infectarán a los clientes.
4. Agudo sentido del olfato: al comunicarse con los clientes, si solo emite juicios basados en la reflexión superficial del cliente, la precisión suele ser muy baja y la posibilidad de éxito es naturalmente baja. Debes saber escuchar a tus clientes y descubrir sus verdaderas intenciones y pensamientos detrás de su apariencia. Esta suele ser la clave del éxito. Esto requiere ejercitar la capacidad de discernir detalles y pensar en reversa.
5. Aprendizaje continuo: la sociedad actual ya no es una era en la que se puede ganar dinero ejerciendo fuerza física únicamente. Algunos vendedores creen que mejorar el rendimiento depende de dos patas. son tales ventas Las personas que solo pueden confiar en dos piernas para ganar el dinero que tanto les costó ganar no son ricas y hay pocas oportunidades de ascenso en el trabajo.
Un excelente vendedor debe seguir aprendiendo, además de adquirir conocimientos relacionados con la industria, también debe absorber de manera integral nuevos conocimientos y nueva información para mantenerse al día. De hecho, muchas veces la clave del éxito de un negocio no es sólo el trabajo duro y el conocimiento profesional, sino a veces la ayuda de un conocimiento integral.
Enseñarte las mejores habilidades de ventas para captar clientes
1. Si el cliente dice: "¡No tengo tiempo!" entonces el vendedor debería decir: "Entiendo. Yo siempre No hay tiempo. Pero en sólo 3 minutos estarás convencido de que este es un tema absolutamente importante para ti..."
2. Si el cliente dice: "No tengo tiempo ahora mismo ! "El vendedor debería decir: "No tengo tiempo ahora". El vendedor debería decir: "Señor, el magnate estadounidense Rockefeller dijo que dedicar un día al mes a administrar sus finanzas es más importante que trabajar 30 días completos. ¡Solo nos lleva 25 minutos de nuestro tiempo! ¡Decida una fecha y elija el horario que más le convenga! ¡Estaré en tu vecindario los lunes y martes, así que puedo ir a visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde! "
3.
3. Si el cliente dice: "No estoy interesado", entonces el vendedor debe decir "Sí, lo entiendo completamente. Sin información, por supuesto. Es imposible interesarse de inmediato. Es muy razonable y natural tener dudas y preguntas. Déjame explicarte qué día de la semana es el adecuado. "
4......."
4. Si el cliente dice: "¡No estoy interesado en participar!" entonces el vendedor debe decir "¡Lo entiendo muy bien!" , señor. Es muy difícil para usted estar interesado en algo de lo que no conoce los beneficios, así que quiero informárselo o explicárselo en persona, ¿de acuerdo?"
5. Si el El cliente dice: "¿Qué tal si me envía la información?" 5. Luego el vendedor debe decir: "Señor, nuestra información es un esquema y un borrador cuidadosamente diseñados. Debe cumplir con las instrucciones del personal correspondiente y debe enviarse a Cada persona individualmente. Los clientes harán modificaciones según sus circunstancias personales, por lo que será mejor que venga a verte el lunes o martes. ¿Crees que es mejor hacerlo por la mañana o al día siguiente? "
6. Si el cliente dice: "¡Lo siento, no tengo dinero!"
6. Entonces el vendedor debería decir: "Señor, sé que sólo usted conoce sus finanzas". Sin embargo, es urgente ayudarle a hacer un plan general para el futuro. La planificación será más beneficiosa. ¿Puedo ir a visitarlo el lunes o el martes? O: "Entiendo que no muchas personas obtienen lo que quieren". Debido a esto, ahora estamos comenzando a elegir una forma de generar la mayor cantidad de ganancias con la menor cantidad de dinero. ¿No es esta la mejor garantía para el futuro? ¿Puedo contribuir con mi parte? ¿Miércoles o fin de semana? "
7. Si el cliente dice: "¿Actualmente no estamos seguros de cómo se desarrollará el negocio?" Entonces el vendedor debería decir: "Señor, nuestro marketing está preocupado por el desarrollo futuro de este negocio. Consulte primero las ventajas de nuestro plan de suministro y si es factible. ¿Es mejor si vengo el lunes o el martes?".
8. Si el cliente dice: "Para tomar una decisión, ¡primero tengo que discutirlo con mi socio!" Entonces el vendedor debería decir: "Lo entiendo completamente, señor, ¿cuándo podemos hablar con su socio juntos?" ? "
9.
9. Si el cliente dice: "¡Le responderemos!"
9. Entonces el vendedor debería decir: : "Señor, tal vez no esté dispuesto ahora, pero me encantaría hacerle saber que sería de gran beneficio para usted si pudiera participar en este negocio".
10. Si el El cliente dice: "Dígame. ¿O es para vender algo?". Luego el vendedor debería decir: "Por supuesto que quiero venderle algo, pero si puedo ofrecerle algo que usted considere que vale la pena esperar, hablemos de esto". juntos. ¿Debería ir a verte el próximo lunes? ¿O crees que sería mejor si viniera el viernes? 11. Si el cliente dice: "Necesito pensarlo primero".
Entonces el vendedor debería decir: "Señor, ¿en realidad aún no hemos discutido los puntos clave relevantes? Permítame preguntarle con franqueza: ¿Cuáles son sus preocupaciones?"
12. Si el cliente dice: "Yo Considérelo. Le llamaré la próxima semana. "Entonces el vendedor debería decir: "Puede llamarme, señor. ¿Cree que sería más conveniente que lo llame más tarde el miércoles por la tarde? ¿Prefiere el jueves por la mañana?"
13. Si el cliente dice: "¡Primero tengo que hablar con mi esposa!"
14. Entonces el vendedor debería decir: "Sí, señor". , Lo entiendo. ¿Podrías venir tu esposa a hablar contigo este fin de semana o cualquier día que quieras?"