¿Cómo evaluar a los vendedores en la etapa de marketing farmacéutico?
Gestión cuantitativa y cualitativa
Los indicadores cuantitativos pueden evaluar de manera más efectiva el desempeño de los distribuidores, porque dichos estándares tienen datos específicos y representan los resultados finales. Cada indicador cuantitativo debe tener un valor objetivo realista. .
La primera es la evaluación del importe de la compra. Durante el primer año, el distribuidor general debe primero completar las tareas estipuladas en el contrato. Generalmente, el volumen de ventas de un distribuidor se basa en los envíos de efectivo de la empresa. Generalmente, el indicador utilizado por los fabricantes para evaluar a los distribuidores es el volumen de pedidos de los distribuidores a la empresa, pero esto puede fácilmente hacer que los distribuidores vendan productos antes de la evaluación. Los productos pueden simplemente trasladarse del almacén del fabricante al almacén del distribuidor, o pueden devolverse al fabricante porque superan la capacidad de ventas del distribuidor o porque el producto ha caducado. Sin embargo, muchos fabricantes consideran que este es el indicador más estricto, que no debe ser inferior a 60 como mínimo. Sólo después de completar las tareas básicas podrás examinar otros aspectos.
El segundo es la tasa de emisión. Generalmente es más aplicable durante el primer año de comercialización del producto. Por ejemplo, la proporción de productos que ingresan a las farmacias en toda la región, o la cantidad de productos que ingresan a los hospitales. En resumen, una tasa de distribución baja no favorece las ventas, pero cuanto más, mejor depende de las características del producto. estrategia de mercado del fabricante. En la actualidad, muchos fabricantes son relativamente flexibles a la hora de estipular la cuota de mercado o la evaluación absoluta, como la cuota de mercado que deben alcanzar los distribuidores para un determinado producto dentro de su propia jurisdicción o la evaluación de la clasificación relativa, como la cuota de mercado que deben ocupar los distribuidores; dentro de su propia jurisdicción.
En tercer lugar, observe las ventas mensuales o trimestrales del distribuidor. En principio, un distribuidor cuyas ventas aumentan significativamente cada mes o trimestre es un excelente distribuidor. El crecimiento de las ventas debe analizarse en detalle, y la empresa también debe analizar y comparar el crecimiento general del mercado y el crecimiento promedio de los productos de la empresa. Por ejemplo, si el volumen de compras de un distribuidor está aumentando, pero después de una investigación se descubre que la cuota de mercado de sus productos no es larga, entonces se puede concluir que debe haber un problema con la gestión interna de este distribuidor. Algunos fabricantes también quieren saber la proporción de las ventas de los productos de la empresa con respecto a las ventas totales de los distribuidores. Si las ventas de la empresa están aumentando, pero las ventas de los productos de la empresa representan una proporción muy baja de las ventas totales del distribuidor, el vendedor debe fortalecer la gestión del distribuidor, pero generalmente es imposible saber el número absoluto.
La cuarta empresa puede referirse a la tasa de rendimiento. En términos generales, para apoyar el desarrollo de los distribuidores, la empresa puede permitir un cierto nivel de descuento. Por supuesto, para las empresas, a cambio, menos es mejor. Al calcular el número de devoluciones, no se incluyen los productos defectuosos de la empresa, los productos dañados durante la entrega ni los productos dañados del distribuidor.
Los indicadores cualitativos representan principalmente las principales actividades laborales de los distribuidores y pueden servir como demostración de los indicadores cuantitativos. Este tipo de evaluación se utiliza más a menudo para productos que las empresas venden a crédito y con menos frecuencia para empresas que sólo atraen inversiones en efectivo. Los indicadores cualitativos se basan principalmente en encuestas y entrevistas con el personal de marketing de la empresa que gestiona a los distribuidores, así como en lo que ven y oyen, y también se basan principalmente en las declaraciones de los distribuidores. Los indicadores cualitativos son sólo un valor de referencia para la empresa.
El primero es la ejecución del precio. La empresa estipula los precios minoristas, precios mayoristas, precios ex fábrica, etc. Para los distribuidores, los distribuidores deben implementar la política de precios del fabricante de acuerdo con la normativa.
El segundo es el problema de la prisa por adquirir bienes. La empresa tiene estrictamente prohibido vender productos en todas las regiones a través de distribuidores. Algunas empresas imponen sanciones extremadamente severas por contrabando de carga y, si se descubren, quedarán descalificadas para realizar la entrega. Por supuesto, el tratamiento específico depende de diferentes situaciones, algunas son benignas y otras malignas, y los castigos también son diferentes.
El tercero es la exhibición de mercancías.
La exhibición de mercancías en los concesionarios es muy importante para promover las ventas. Los distribuidores deben hacer todo lo posible para lograr áreas de exhibición más grandes y mejores ubicaciones de exhibición en los puntos de venta minorista, la exhibición de productos debe crear una atmósfera de compra atractiva, como puntos de venta, apilamiento estándar, productos llamativos y categorías completas de exhibición de productos que satisfagan las necesidades de los clientes; necesidades. Acostúmbrate a la vista, si los productos están limpios y ordenados, etc.
El cuarto son las actividades de promoción. ¿Los distribuidores participan activamente y cooperan plenamente con las diversas actividades promocionales organizadas por su empresa? Si participa en cada promoción y, como resultado, aumenta las ventas, significa que el distribuidor lo está gestionando bien. Si los distribuidores no están dispuestos a participar o cooperar con diversas actividades promocionales organizadas por la empresa, el personal de ventas de la empresa debe analizar los motivos y formular contramedidas. Sin la participación y cooperación de los distribuidores en las actividades promocionales, las actividades promocionales quedarán sólo en palabras.
El quinto es la transmisión de información y la retroalimentación de información. Lo primero significa que el vendedor debe transmitir las normas y regulaciones de la empresa y el plan de promoción por etapas a los distribuidores, y luego comprender si los distribuidores realmente siguen los métodos prescritos por la empresa o si promocionan activamente sus productos. Si descubren que el distribuidor no sigue las regulaciones de la empresa, significa que hay un problema con el sistema operativo del distribuidor, por lo que el personal de ventas de la empresa debe encontrar formas de mejorar los métodos de gestión del distribuidor en respuesta al "problema de seguimiento". Esto último significa que los distribuidores deben reportar a los fabricantes diversa información relevante del mercado de acuerdo con las regulaciones, especialmente información sobre los competidores. Los distribuidores deben informar información importante de manera oportuna para que los fabricantes puedan tomar medidas oportunas para analizar y predecir el mercado.
El sexto es el estado de la visita del vendedor de la empresa. En primer lugar, si la visita prevista se realizó a conciencia. Si planea visitar varios distribuidores todos los días y luego compararlo con la situación real, si la tasa de cumplimiento del plan mensual no es alta, el vendedor analizará los motivos. En segundo lugar, el vendedor debe realizar visitas constructivas, es decir, cada visita del vendedor será útil para la operación y gestión del distribuidor. El distribuidor agradece la visita del vendedor y no cree que la visita sea problemática. Sólo así se puede considerar una visita exitosa. Durante la visita se puede determinar si el distribuidor apoya a su propia empresa o a un competidor. Por ejemplo, ¿los distribuidores dan prioridad a las actividades promocionales de su propia empresa? ¿La promoción de nuevos productos se realiza de acuerdo con las normas de su empresa? En una competencia cada vez más feroz, hay poca diferencia en los productos y las condiciones comerciales. El hecho de que un vendedor pueda ganarse el apoyo de los distribuidores tiene un gran impacto en las ventas de productos.