Uso inteligente de las palabras
Mao Xuerong: Cuente historias a los clientes para profundizar su amor y responsabilidad hacia sus familias y parientes.
En 2010, un amigo mío lamentablemente sufrió un cáncer de pulmón terminal y le quedaban tres meses de vida. Su hijo estuvo asegurado por nuestra empresa en 2003, pero como su familia no se encontraba en una buena situación financiera en ese momento, ni el marido ni la mujer compraron un seguro. Después, como las condiciones no mejoraron, no insistí en que volvieran a comprar un seguro. Pero esta vez mi amigo estaba gravemente enfermo y la seguridad social no pudo cubrir las costosas facturas médicas y las grandes cantidades de medicamentos importados. Me he sentido culpable por no haber cumplido con mi deber como buen agente porque no insistí en su seguro. En ese momento, doné 30.000 yuanes a mi amigo para que recibiera tratamiento médico, lo que alargó su vida tres meses. Pero ninguno de sus familiares y amigos estuvo dispuesto a donarle dinero. Su esposa me dijo con lágrimas en los ojos: estoy más cerca que sus familiares. Este incidente me conmovió mucho. Si realmente se quiere ayudar a más personas, sólo se puede promover el papel y la importancia de los seguros, y las donaciones individuales seguirán siendo muy pequeñas. Más tarde, su esposa también tomó la iniciativa de comprar un seguro de enfermedades críticas y me presentó a muchos clientes. Este incidente será de gran ayuda para mi desarrollo futuro. Siempre que un cliente elige un producto de seguro y no sabe si comprar un seguro de ahorro o un seguro de enfermedades críticas, si el cliente nunca ha comprado ningún seguro, definitivamente le dejaré comprar un seguro de protección primero. Convéncelos con historias.
Chu Jinghui: Dado que el habla es un tipo de transmisión, entonces personas con diferentes temperamentos, diferentes ideas, diferentes temperamentos, diferentes pasatiempos, diferentes entornos y diferentes estados de ánimo tendrán el mismo significado, pero el lenguaje que usen Definitivamente será diferente. Por ejemplo, explicando enfermedades y riesgos: para las personas que tienen conocimientos y pueden ver la vida objetivamente, transmitiremos el significado del seguro de manera más directa, como por ejemplo: "Ahorrar un poco de dinero cada año puede garantizar que siempre haya una gran suma de dinero disponible". en caso de enfermedad o accidente." Disponible; si eres inocente toda tu vida, las generaciones futuras aún pueden recuperar tu dinero. ¿Por qué no salvarlo?"
Las personas que cometen tabúes y supersticiones no pueden hablar directamente, pero utilizaremos personas que puedan comprender y aceptar palabras para expresar. Por ejemplo, "Tenemos que gastar algo de dinero para incienso cada año para ahorrar algo de dinero en caso de desastres. Sólo debemos considerarlo como dinero para incienso para algunas enfermedades. ¡Si estamos realmente enfermos, será de gran utilidad!". Si Dios nos mantiene a salvo, ¡finalmente podremos darles mucho dinero a las generaciones futuras! "Jaja, esto puede ser lo que suelen decir los ancianos:" ¡Diciendo mentiras! "Pero recuerde, no importa cómo pase la función de seguro, ¡no puede pasarla mal! Después de pasarla, la compañía de seguros se convierte en la función del banco, lo cual es un gran error.
Moderador: ¿Cómo usar palabras cuando nos enfrentamos a diferentes clientes?
Mao Xuerong: Usamos diferentes métodos y lenguajes para comunicarnos según las diferentes edades y necesidades de los clientes. La Sra. Xu acaba de dar a luz a un bebé. Compre un fondo de educación para su bebé, conociendo sus necesidades, le diseñé un seguro combinado, con un depósito de 5.000 yuanes en 2065, 438,03, que incluye fondo de educación, seguro médico, atención médica contra accidentes y protección de pensión futura. que puedes hacer depósitos adicionales en cualquier momento y ganar libertad. Lo que digo es: el dinero anual de Año Nuevo de los niños se puede usar para hacer ahorros adicionales. Para los padres, pueden usar su bono anual de fin de año para hacer ahorros adicionales para sus hijos. hijos.Planifique un seguro de dotación para usted de acuerdo con la edad de su hijo, y un seguro puede ser disfrutado por tres generaciones. Otra característica de este seguro es que los rendimientos de las inversiones se acumulan con intereses compuestos, que son más estables que las acciones. La gestión es el resultado de la acumulación de intereses compuestos a largo plazo.
Le sugiero que cuando compre un seguro para su bebé, pueda comprar un seguro de enfermedades críticas de tipo reembolso más protección contra accidentes. >La clave es dejarle ahorrar dinero en otros lugares (una pequeña cantidad del banco). Transferirlo a una compañía de seguros. Cuando el cliente esté en riesgo, el dinero del banco solo se le devolverá con intereses). Si hay una compañía de seguros, se le devolverá como seguro mucho más que el capital si es antes de los 70 años. No hay riesgo y obtendrá una cantidad considerable de seguro como pensión de cliente. Por lo general, utiliza una pequeña cantidad de interés para comprar una protección alta, puede tener una pensión mayor que aquellos que no compraron un seguro cuando era mayor, por lo que su vida futura será más emocionante.
Chu Jinghui: Divido a mis clientes en gente de clase trabajadora, operadores de pequeñas empresas y empresarios. Los diferentes niveles tienen diferentes necesidades de seguro y, naturalmente, las palabras utilizadas también son diferentes.
Para la clase trabajadora, por ejemplo, los principales factores que causan la pérdida de riqueza son las enfermedades y los accidentes, por lo que nuestras palabras deben centrarse en la preservación de la riqueza cuando ocurren enfermedades y accidentes. Por ejemplo, "Tenemos la capacidad de ganar 100.000 al año. Al mismo tiempo, todavía invertimos esos 100.000 y obtenemos un rendimiento del 20% cada año. ¿Cuánto dinero tendremos en diez años?" 654,38 millones?" "Obviamente no. "Si hay un accidente o una enfermedad grave después de un año, necesitaremos 10.000 yuanes para el tratamiento". "¿Qué pasa si tienes 10.000 yuanes para el tratamiento en este momento?" Planificación de la vida, siempre que el dinero se asigne en la dirección correcta, se puede resolver. Verás, si inviertes 90.000 yuanes cada año, los otros 1.000 yuanes se pueden depositar en la compañía de seguros. , el dinero sigue siendo tuyo”.
Este argumento puede no funcionar para los dueños de negocios, porque el factor principal en su pérdida de riqueza no es la enfermedad, sino la liquidación de activos y los próximos impuestos a la herencia. Deberíamos hablar más sobre la retención de activos, como por ejemplo: "Creo que el banco es conveniente, pero una vez que se produce la liquidación de activos, ¿cuánto dinero le queda?" "Creo que la propiedad tiene un rendimiento estable, pero una vez que se produce la liquidación de activos". , ¿todavía tienes la casa? "Creo que tu negocio crecerá cada vez más y no habrá liquidación de activos. Pero sabes que puedes ser sujeto del impuesto a la herencia en este momento. Si no lo manejas bien, es muy probable que tus herederos no obtengan nada." ¡Vamos! ¿Quieres que tu riqueza desaparezca así? "Con pequeños ajustes financieros y una gran planificación de vida, es posible evitar estos riesgos ahorrando un poco de dinero para la compañía de seguros cada año."
Moderador: ¿Cómo evitar comentarios inapropiados?
Mao Xuerong: La clave para que los agentes eviten errores al hablar de manera inadecuada frente a los clientes es escuchar más y pensar detenidamente antes de responder las preguntas de los clientes. Evite fingir que no comprende frente a los clientes. Si encuentra una pregunta que no puede responder, dígaselo humildemente al cliente. Tu pregunta es buena. Lo escribiré y dejaré que mi supervisor te lo cuente mañana. Es más probable que los clientes acepten este tipo de respuesta. Te sentirás muy motivado y humilde, lo que te dará mayores posibilidades. Además, al dar ejemplos, especialmente cuando se trata de muerte, accidentes, enfermedades graves, etc. , lo mejor es que te tomes a ti mismo como ejemplo. Al practicar, debes desarrollar el hábito de evitar errores cometidos con palabras inapropiadas.
Chu Jinghui: El primer factor para evitar habilidades de presentación inadecuadas es analizar las necesidades del cliente, comprender las razones por las que se puede perder la riqueza del cliente y luego analizar las habilidades de presentación según diferentes situaciones. Por ejemplo, si dice cuántos dividendos le reportará el seguro, es casi una pérdida de tiempo, porque se hacen ricos sólo porque pueden ganar dinero, y las ganancias del negocio pueden ser mucho mayores que los dividendos. Y es inútil hablar con Lao Bai sobre el impuesto a la herencia o la quiebra. Por lo tanto, analizar las necesidades del cliente es el primer principio y no decir nada incorrecto.
Los discursos siempre han desempeñado un papel clave en la industria de las exposiciones y son una habilidad indispensable para comunicarse con socios y clientes. El uso adecuado de las palabras nos facilita firmar pedidos con el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y darle el toque final a la exposición, si se utilizan desviaciones o errores, la comunicación será problemática e incluso todos los esfuerzos anteriores fracasarán; vano. Las presentaciones se están convirtiendo cada vez más en un tema de la industria de exposiciones en el que los socios piensan e investigan.
Palabras clave: discurso de exhibición
Invitados especiales:
Mao Xuerong: gerente comercial de Pacific Antai Shanghai, segunda estrella nacional de seguros, segunda estrella de seguros.
Chu Jinghui: Subdirector General de la sucursal de China Life en Hainan.
Moderador: ¿Qué papel pueden jugar los discursos en la industria expositiva?
Mao Xuerong: El papel de la retórica de ventas es que, aunque no puede ayudar al personal de ventas a alcanzar el estado de "no tener espada en el corazón", al menos puede hacer que "tenga espada en la mano"; Cuando los recién llegados adquieran cada vez más experiencia, un día lograremos "una acumulación cuantitativa hasta cierto punto para formar un salto cualitativo" y lograremos "sin espada en mano, espada en corazón".
Los socios deben trabajar duro en los siguientes cuatro aspectos:
(1) amplitud y profundidad del conocimiento, sistematización del conocimiento; (2) capacidad lógica (3) adaptabilidad (4) capacidad para controlar el lenguaje;
Chu Jinghui: Los seguros sólo han estado involucrados en la vida de las personas durante un tiempo relativamente corto. Es posible que los clientes no comprendan el significado de seguro y tengan muchos malentendidos al respecto. En este momento, el vendedor es el "repartidor" que transmite el verdadero papel del seguro. Dado que es un transportista, cómo tratar con personas con diferentes ideas, temperamentos, pasatiempos, entornos y estados de ánimo, organizar palabras y expresiones y transmitir el significado y la función correctos del seguro de una manera que a los clientes les guste y acepten es el arte de escribiendo. No hay duda de que si utilizas las palabras adecuadas y las cortas en el tiempo, podrás cambiar el concepto del cliente y hacerle entender correctamente los seguros. Tenga presente la exactitud y autenticidad de nuestras transmisiones. Las palabras simplemente encapsulan el lenguaje aceptado por el cliente y no distorsionan la autenticidad del seguro.