Documento de investigación sobre enseñanza de marketing farmacéutico (2)
Resumen: Con el avance continuo de la reforma del sistema farmacéutico de mi país, el desarrollo futuro de todas las empresas farmacéuticas de mi país ha también se ha visto afectado en cierta medida. Cómo aprovechar las enormes oportunidades que brinda la reforma médica, captar las características del mercado de la industria farmacéutica, encontrar nuevos puntos de crecimiento económico para las empresas, obtener ciertas ventajas competitivas en una nueva ronda de competencia feroz y permitir que las empresas logren el marketing en la ola de Los objetivos de la reforma del sistema médico son cuestiones que las empresas deberían considerar seriamente. Este artículo combina la situación actual del marketing de las empresas farmacéuticas de mi país, realiza un análisis sencillo de los problemas existentes en el proceso de marketing y propone las estrategias de marketing correspondientes.
Palabras clave: reforma médica; empresas farmacéuticas; gestión de ventas
Número de clasificación de la Biblioteca de China: F270 Código de identificación del documento: A Número de documento: 1001-828 x(2013)05-0- 01.
La industria farmacéutica está estrechamente relacionada con la vida de las personas e involucra la salud nacional, la estabilidad social y el desarrollo económico. Es una industria muy especial e importante en la economía nacional de China. En los últimos años, la industria farmacéutica de mi país ha logrado grandes avances, sin embargo, con la intensificación de la competencia en la industria farmacéutica y el aumento de productos sustitutos similares, la ventaja de mercado de los productos originales de las compañías farmacéuticas ha disminuido y las compañías farmacéuticas enfrentan enormes desafíos. en su desarrollo futuro.
1. Estado actual de comercialización de las empresas farmacéuticas chinas
En lo que respecta al estado actual de la industria farmacéutica de mi país, los medicamentos comunes con un beneficio operativo del 30% representan el 70%. de la cuota de mercado, mientras que los nuevos medicamentos con una cuota de mercado de alrededor del 30%, el beneficio operativo puede alcanzar alrededor del 70%. La razón por la cual el mercado farmacéutico presenta este fenómeno se debe principalmente a las siguientes razones: Primero, el mercado farmacéutico está relacionado con la salud de las personas, y su principal grupo de consumidores en el mercado es el público. Debido a que los costos de investigación y desarrollo de los medicamentos comunes son relativamente bajos, pueden satisfacer las necesidades del público. En segundo lugar, debido a las limitaciones de la tecnología de investigación y desarrollo de medicamentos de mi país, el costo de la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos es relativamente caro, por lo que la mayoría de las empresas prefieren desarrollar medicamentos de uso común con la misma eficacia para reducir los costos de investigación y desarrollo de medicamentos. En tercer lugar, debido a la influencia del sistema de mi país, algunas empresas chinas no prestan atención a la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos. Algunas empresas carecen desde hace mucho tiempo de fondos suficientes para investigación y desarrollo, lo que hace que las empresas abandonen la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos. nuevos productos o desarrollar algunos sustitutos similares de bajo nivel, lo que resulta en un potencial de desarrollo insuficiente para las compañías farmacéuticas. Por ello, desde hace mucho tiempo nuestro país viene desarrollando algunos medicamentos genéricos que equivalen a una posición dominante en el mercado de medicamentos, con menores costos y precios, y más acordes con los niveles de consumo y necesidades de la mayoría de las personas de la sociedad. y es probable que este fenómeno continúe durante algún tiempo.
2. Problemas existentes en el marketing de las empresas farmacéuticas de mi país
1. Los métodos de marketing y promoción son demasiado únicos y carecen de conciencia sobre la construcción de marca.
A medida que toda la industria farmacéutica de mi país se vuelve cada vez más madura, se han impuesto mayores requisitos a las operaciones y gestión general del mercado. En el entorno de feroz competencia del mercado, para obtener una mayor participación en el mercado farmacéutico, las empresas están haciendo todo lo posible para aumentar los esfuerzos de marketing y publicidad. En la actualidad, el método más común es simplemente utilizar el efecto de celebridad en la publicidad televisiva para aumentar la familiaridad de la empresa en la mente del público. Sin embargo, la gente a menudo ignora la eficacia del medicamento e ignora la construcción de marketing de marca de la empresa. droga en sí. Por lo tanto, la misma publicidad no significa que sus medicamentos realmente puedan ganarse la confianza de la gente y guiar a los clientes a comprar sus productos. Esto también es un malentendido en la propaganda de marketing de muchas empresas farmacéuticas. Algunas empresas utilizan la comunicación interpersonal como método de promoción de marketing. El método de marketing es demasiado único y carece de una fuerza de promoción más integrada en general, lo que dificulta la formación de un efecto de escala y no genera un aumento significativo en las ventas.
2. El personal de marketing está mal gestionado y carece de una formación profesional sistemática.
Debido a que muchas empresas a menudo simplemente utilizan el volumen de ventas como estándar comercial para medir a los especialistas en marketing, carecen de supervisión científica y gestión de la calidad general de sus ventas. Debido a la influencia de los sistemas corporativos, para lograr los objetivos y tareas establecidos por la empresa, algunos especialistas en marketing solo ven los intereses inmediatos de la empresa y carecen de conceptos y sistemas de marketing sistemáticos y profesionales. medidas más efectivas en el proceso de marketing. Óptimo significa aumentar el costo de la empresa, lo que lleva a una disminución en la eficiencia general de la empresa.
Al mismo tiempo, algunas empresas carecen de una comprensión suficiente de la importancia del marketing de productos, del importante papel que desempeñan los profesionales del marketing en todo el proceso y de la falta de exploración y formación de los profesionales del marketing.
3. La investigación y el desarrollo de nuevos productos están restringidos, lo que debilita la competitividad de las empresas en el mercado.
Muchas empresas farmacéuticas nacionales se encuentran bajo diversos grados de presión en la investigación y el desarrollo de nuevos productos, y todavía utilizan algunos medicamentos genéricos para ocupar una posición importante en sus mercados. Debido a algunas limitaciones en el nivel técnico general de la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos en mi país, el costo de la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos es relativamente caro. Por un lado, las empresas pueden verse obligadas a renunciar debido a la insuficiencia de fondos para I+D; por otro, es posible que los medicamentos demasiado caros tengan que ser reemplazados por productos similares con la misma eficacia y precio relativamente bajo para ampliar su participación en el mercado; Por lo tanto, la investigación y el desarrollo de nuevos productos de la empresa están sujetos a las restricciones correspondientes, lo que debilita la competitividad de las empresas en el mercado y es muy probable que el desarrollo de las empresas no alcance los objetivos esperados.
3. Estrategias de marketing de las empresas farmacéuticas chinas
1. Elegir los métodos de marketing de productos adecuados
Las empresas deben basarse en las características de sus propios productos y las de el mercado de la industria, utilizar métodos diversificados de comercialización de productos y elegir los canales de comercialización adecuados. La publicidad televisiva es sólo un medio de publicidad para una empresa, que puede fortalecer la imagen de la empresa ante los clientes, pero no puede garantizar sustancialmente las ventas de sus productos. La fluidez de los canales de circulación de los medicamentos afectará directamente en gran medida las ventas de los productos. Las empresas pueden considerar y juzgar de manera integral desde todos los aspectos y elegir algunos intermediarios experimentados en el mercado farmacéutico como canales de distribución. De esta manera, los medicamentos pueden entregarse a los consumidores de manera oportuna y eficaz, y también puede mejorarse la eficiencia de las ventas de medicamentos. Al mismo tiempo, cuando las empresas eligen canales de comercialización, deben intentar reducir el costo de los canales de comercialización y esforzarse por obtener mayores ganancias para la empresa con el mismo costo de los insumos.
2. Fortalecer la construcción de marketing de marca de empresas y medicamentos.
En un entorno homogéneo y ferozmente competitivo, las empresas deben adoptar algunas estrategias de marketing diferenciadas y eficaces para obtener perspectivas de desarrollo a largo plazo. Una buena imagen de marca corporativa puede establecer una relación estable con los clientes de forma más directa. Debido a que los medicamentos están estrechamente relacionados con la vida y la salud de las personas, la calidad de los medicamentos es el tema más preocupante y es difícil para los consumidores comunes identificar la calidad de los medicamentos. Por lo tanto, fortalecer la construcción de la imagen corporativa y el marketing de las marcas de medicamentos afectará en gran medida la psicología de la toma de decisiones de compra de los clientes, permitiendo a las empresas obtener ciertas ventajas competitivas en la competencia. En el proceso de construcción del marketing de marca, las empresas deben considerar de manera integral todos los aspectos del producto, realizar estudios de mercado, centrarse en las características de los clientes objetivo y combinar el posicionamiento y la segmentación del mercado de los productos de la empresa para crear una imagen corporativa y una marca verdaderas y distintivas. y establecer la lealtad del cliente. preferencia emocional y lealtad a la marca.
3. Fortalecer la formación de calidad profesional del personal de marketing.
Con la continua profundización de la reforma del sistema médico de mi país, la industria farmacéutica también está en el proceso de estandarización y mejora continua, lo que ha planteado requisitos más altos para todos los profesionales de la industria farmacéutica, y todo. La naturaleza de las demandas profesionales en la industria, incluso para los especialistas en marketing farmacéutico, no es una excepción. Por lo tanto, las empresas deben capacitar rápidamente al personal de marketing, fortalecer el cultivo de la calidad profesional del personal de marketing, cultivar los conceptos y sistemas de marketing sistemáticos de los empleados y mejorar el nivel de servicio profesional de las empresas. Al mismo tiempo, las empresas deberían prestar atención a establecer un mecanismo de gestión del personal de marketing más científico y completo. La evaluación empresarial de los especialistas en marketing no puede basarse únicamente en un único indicador de ventas, sino que también debe centrarse en evaluar exhaustivamente la calidad general del marketing de los especialistas en marketing sobre la base de indicadores integrales y guiarlos activamente para que procedan desde los intereses a largo plazo de la empresa. .
4. Reforzar la inversión en I+D en nuevos productos y mejorar la competitividad de las empresas en el mercado de alta gama.
En los últimos años, impulsadas por la integración económica, algunas empresas farmacéuticas con financiación extranjera han ido ocupando gradualmente la cuota de mercado de las grandes ciudades de China y también están mostrando una tendencia creciente. Para algunas empresas poderosas con financiación extranjera, su nivel de tecnología de investigación y desarrollo de nuevos productos es relativamente alto. Algunos hospitales nacionales de alto nivel sirven principalmente como mercado principal para sus nuevos productos con el fin de obtener altas ganancias de mercado. En la futura tendencia de desarrollo del mercado farmacéutico, cada vez más empresas poderosas optarán por desarrollar nuevos medicamentos para expandir sus mercados de alto nivel.
Una de las razones por las que la mayoría de las empresas farmacéuticas nacionales tienen perspectivas de desarrollo insatisfactorias es que sus capacidades de investigación y desarrollo son relativamente débiles. Dependen principalmente de medicamentos genéricos para ocupar cuota de mercado y obtener bajas ganancias. Por lo tanto, si las empresas farmacéuticas chinas quieren ocupar una cuota de mercado de alta gama, deben aumentar selectivamente la inversión en I+D en nuevos productos en función de la demanda del mercado y mejorar su competitividad en el mercado de alta gama. El desempeño operativo de las empresas en el mercado de alta gama dependerá en gran medida de las capacidades de investigación y desarrollo de nuevos productos.
Cuatro. Conclusión
La industria farmacéutica es una industria especial y extremadamente importante. A medida que la competencia en la industria farmacéutica se vuelve cada vez más feroz, las compañías farmacéuticas chinas deben comprender rápidamente las características del mercado industrial, reconocer su propio estado de desarrollo y una serie de problemas existentes en el proceso de comercialización y, en consecuencia, proponer estrategias de comercialización adecuadas para su propio desarrollo. para sobrevivir en el cruel mercado. Obtener una cierta ventaja competitiva en la competencia y lograr los máximos objetivos de marketing de la empresa.
Materiales de referencia:
Wang Lihua. Problemas actuales y contramedidas en el marketing de las empresas farmacéuticas [J Frontiers of Medicine, 2012(05).
[2]Li Jia. Investigación sobre marketing de empresas farmacéuticas [J]. Universidad de Suzhou, 2010.
[3] Hou, Jia Rui. Investigación sobre la situación actual y las estrategias de marketing online de los fabricantes farmacéuticos chinos [J Health Soft Science, 2011(08).
[4]Wang Xingwei. Investigación sobre estrategias de marketing de empresas farmacéuticas chinas [J]. Universidad Farmacéutica de Shenyang, 2006.
[5]Su Ling, Hou. Sobre las estrategias de marketing de las empresas de la cadena minorista de productos farmacéuticos de mi país [J Chinese Pharmacy, 2002(03).
Acerca del autor: Zheng Beijun (1983-), mujer, de Shanwei, Guangdong, estudiante universitaria, asistente docente, dedicada a la investigación en gestión económica.
?