Análisis de casos para que nuevos especialistas en marketing consigan clientes rápidamente
Casos seleccionados para que los nuevos especialistas en marketing ganen clientes rápidamente
El análisis de casos de clientes se refiere a organizar eficientemente los recursos corporativos de acuerdo con la clasificación de los clientes, cultivar un comportamiento comercial centrado en el cliente e implementar una estrategia orientada al cliente. estrategia de negocio que mejora la rentabilidad, la rentabilidad y la satisfacción del cliente a través de los procesos de negocio del centro. El siguiente es un estudio de caso que recopilé para usted sobre cómo los nuevos especialistas en marketing pueden ganar clientes rápidamente. Es solo como referencia y puede leerlo.
La primera parte del análisis de casos para que nuevos especialistas en marketing ganen clientes rápidamente
Caso 1: Zhang se acaba de graduar de la universidad el año pasado basándose en su experiencia en marketing y su acumulación de práctica social. Durante la escuela, con altas cualidades personales, se trazó un gran plan cuando se graduó: utilizar tres años para completar su acumulación inicial y convertirse en gerente regional de una empresa reconocida. Después de graduarse en julio de 2005, Zhang cumplió su deseo y se convirtió en vendedor de JX Beer Group, una empresa muy conocida en la capital provincial local, y fue responsable de administrar tres distribuidores en la ciudad de Kaifeng.
Después de llegar a Kaicheng, el Sr. Zhang visitó a los distribuidores uno por uno y demostró las ventajas de su conocimiento profesional al explicar las teorías del conocimiento profesional.
Cuando el Sr. Zhang realizó una investigación de mercado, descubrió que había muchos espacios en blanco en el mercado. El Sr. Zhang sabía que las ventas efectivas sólo se pueden lograr con una alta cobertura, por lo que pidió a los distribuidores que desarrollaran productos uno por uno para mejorar la cobertura. Como resultado, la respuesta de los clientes fue silenciada.
En septiembre de 2005, la empresa lanzó un plan de promoción destinado a aumentar la proporción de productos de gama media y alta. El Sr. Zhang transmitió las políticas de la empresa a los clientes. En lugar de responder positivamente, los clientes hicieron más. exigen exigencias al Sr. Zhang. Piden personas, automóviles, regalos, etc., y todo esto va en contra de las políticas de la empresa. El resultado es que los clientes no utilizan las políticas proporcionadas por la empresa; Xiao Zhang no puede superar las políticas que los clientes desean. Los clientes se quejaron del Sr. Zhang y se quejaron uno tras otro con su gerente.
Desde entonces, la relación entre Xiao Zhang y sus clientes se ha vuelto cada vez más tensa día a día. Tiene un poco de miedo de viajar para encontrarse con clientes.
Medio año después, el jefe de Xiao Zhang le pidió a regañadientes que buscara otro trabajo. La razón fue que tres distribuidores informaron conjuntamente al jefe y solicitaron que Xiao Zhang fuera reemplazado. La razón fue que Xiao Zhang no les brindó ninguna ayuda valiosa. Y amenazó: si el Sr. Zhang no es reemplazado, los tres distribuidores ya no operarán esta marca.
Zhang sufrió un importante revés en su vida y no sabía adónde ir.
Caso 2: El empresario Liu es optimista. Le gusta socializar y hacer amigos. Después de graduarse de la universidad, solicitó un trabajo como vendedor en una empresa. Xiao Liu cree que siempre que haga buenos amigos con sus clientes, podrá concluir cualquier negocio.
Entonces Xiao Liu iba al mercado y comía y bebía con los clientes. A menudo jugaba a las cartas y cantaba con los clientes. Pero hay muy poco tiempo para estudiar el mercado. Al principio, el cliente estaba en desgracia, por lo que hacía lo que Xiao Liu decía. Pero a medida que pasó el tiempo, los clientes se negaron cada vez más a hacer lo que Xiao Liu decía, o parecían amigables y amables en la superficie, pero simplemente no tomaron ninguna medida. A menudo se quejaba con Xiao Liu y esperaba que Xiao Liu solicitara políticas a la empresa.
La tarea de Xiao Liu no se completó durante tres meses. El dirigente también le amonestó con tarjeta amarilla.
De hecho, el caso de Xiao Zhang y Xiao Liu es un problema típico de comunicación con el cliente y el error más común de los nuevos especialistas en marketing. Entonces, ¿cómo pueden los nuevos especialistas en marketing ganarse clientes rápidamente?
La labor comercial es inseparable del trato con los clientes. Estudiar a los clientes y cómo comunicarse con ellos teniendo como objetivo objetivos de ventas se ha convertido en las cualidades básicas del personal de ventas.
En primer lugar, comprender correctamente la relación con el fabricante.
Como entidades diferentes, los fabricantes y comerciantes tienen su propio posicionamiento comercial. Los diferentes objetivos comerciales conducirán inevitablemente a diferentes comportamientos de ventas de los fabricantes. Por lo tanto, la relación de fabricante no es una relación de subordinación administrativa superior-subordinado. La esencia de la relación de fabricante es una relación de cooperación centrada en intereses.
La relación entre los fabricantes determina la orientación laboral del personal empresarial. Esperan convertirse en buenos amigos de los clientes. La posibilidad de alcanzar los objetivos de ventas es cada vez menor. La clave es los beneficios que aporta el comportamiento de ventas del fabricante. a los clientes. Cuando se trata de relaciones, basta con ser una persona popular, al menos no molesta.
La naturaleza de la relación con el fabricante determina la naturaleza del trabajo del personal de ventas del fabricante, es decir, centrarse en los objetivos comerciales del fabricante, con el objetivo de implementar las intenciones de ventas de la empresa, utilizando la comunicación como principal forma de trabajo. y maximizar el impacto en el negocio de distribución, afectando así a los consumidores.
Lo que normalmente se dice acerca de que el personal empresarial interviene en el mercado es en realidad hasta qué punto el personal empresarial puede cambiar e influir en los clientes. Por lo tanto, en cierto sentido, las habilidades y el nivel de comunicación del personal empresarial determinarán, en gran medida, la capacidad y el nivel del fabricante en el mercado.
De hecho, los empresarios con mejor desempeño no son las personas con mayores conocimientos de marketing, sino las personas con mayores habilidades comunicativas. Por tanto, para medir la cualificación del personal empresarial, primero debemos ver si tiene buenas habilidades comunicativas.
2. Correcta comprensión del trabajo comunicativo.
En primer lugar, la comunicación debe tener una finalidad clara. Persuadir a los clientes para que realicen trabajos de mercado de acuerdo con las intenciones de la fábrica es el objetivo de la comunicación con el personal empresarial.
En segundo lugar, el trabajo de comunicación es altamente técnico. Específicamente para el personal empresarial, existen básicamente dos puntos:
1. Aprender a "escuchar" en lugar de "hablar".
Escuchar es el mejor arte de la comunicación. Muchos vendedores se conforman con hablar frente a los clientes, a veces incluso simplemente hablar, ignorando las necesidades de los clientes e ignorando las opiniones de los clientes. Esto solo puede satisfacer el deseo de desempeño del vendedor y es perjudicial para el propósito de la comunicación. En lugar de dejar hablar al vendedor, dijo que "vamos al grano". De donde surge la "idea", proviene de la conversación con el cliente. Aquí es donde surgen los problemas de comunicación de la mayoría de los vendedores. Al igual que cuando un equipo de fútbol juega al fútbol, "no marca un gol", sino que deja que el oponente lo "atrape".
2. Sea bueno contando historias a los clientes.
Contar historias es una habilidad básica para los vendedores. El contenido de la narración tiene principalmente varios aspectos: primero, contar la visión del mercado, estimular el entusiasmo, el sentido de identidad y la acción de los clientes, para que los clientes y los fabricantes puedan tener un "sentido de unidad" y los distribuidores "hagan todo lo posible". El segundo es explicar el plan. Cuando el personal del fabricante explica soluciones bien fundamentadas y operativas en un lenguaje fácil de aceptar y comprender para los distribuidores, con imágenes y textos muy competentes, los distribuidores se sentirán seguros. El tercero son los mercados modelo exitosos (tiendas especializadas, comunidades, etc.). Al contar casos de operaciones exitosas en el mercado, demuestra la actitud, confianza y determinación de los empleados de la fábrica en el mercado y da ejemplo. Todo el mundo tiene, en mayor o menor medida, una mentalidad de "rebaño". De hecho, desde el punto de vista económico, el "rebaño" también es una buena forma de reducir costes y evitar riesgos. Al contar experiencias exitosas en mercados modelo, los clientes pueden sentirse tranquilos y motivados.
Además, la comunicación debe combinarse con el entorno y aprovechar al máximo el apoyo auxiliar.
El lenguaje incluye el lenguaje hablado, el lenguaje escrito y el lenguaje corporal. Entre ellos, debes prestar especial atención al uso adecuado del lenguaje corporal. Si lo usas demasiado, puede parecer una actuación. Si no lo usas, puede resultar rígido. Hay tres requisitos básicos para el lenguaje comunicativo: coherencia, concentración y tacto. En el proceso de comunicación, debemos prestar atención a la coherencia, el enfoque y la idoneidad del lenguaje;
3. Manejar bien los asuntos públicos y privados.
Las relaciones personales pueden promover el transporte público hasta cierto punto, porque el transporte público también puede aprovechar los beneficios de las relaciones personales. La clave para esto es comprender el "grado" y la "propiedad". Existe una famosa "Ley de la Silla" en las ventas, que consiste en influir en los clientes desde la perspectiva de las "personas" y desde los sentimientos personales. Pero al mismo tiempo mantén la distancia. Existe una famosa teoría del "erizo" en las relaciones con los fabricantes: la distancia crea belleza. Sólo manteniendo una distancia adecuada entre vendedores y clientes podremos evitar la "fatiga estética". Parte 2 del análisis de caso sobre cómo los nuevos especialistas en marketing pueden ganar clientes rápidamente
Con la mejora gradual de los sistemas y métodos de gestión y control del estado para la industria inmobiliaria, la industria inmobiliaria de mi país se ha vuelto cada vez más madura y estandarizada. en el transcurso de más de 20 años de desarrollo. Desde que China se unió a la OMC, todos los ámbitos de la vida se han abierto gradualmente al mercado internacional y la industria inmobiliaria no es una excepción. En el escenario internacional ferozmente competitivo, en una era dominada por el cambio y la innovación, el sistema de gestión de relaciones con el cliente comenzó a ingresar a la industria inmobiliaria china en 2001. Con la ayuda de un poderoso sistema de información en red, dotó al concepto de servicio centrado en el cliente. con responsabilidades Desempeña un papel importante en el cultivo de la competitividad central de las empresas y puede lograr un efecto beneficioso para todos entre las empresas inmobiliarias y los clientes.
En la industria inmobiliaria, existe un fenómeno de este tipo. Cada vez que Vanke abre una nueva propiedad, los antiguos propietarios vendrán a apoyarla. La tasa de transacción recomendada por los antiguos propietarios siempre ha sido alta y algunas propiedades pueden hacerlo. incluso llegar al 50%. Se informa que entre el 30% y el 50% de las propiedades vendidas por Vanke en Shenzhen, Shanghai, Beijing, Tianjin, Shenyang y otros lugares son presentadas por propietarios que ya se han mudado a Shenzhen, cada vez que Vanke Real Estate desarrolla una nueva propiedad; , una gran cantidad de clientes siguen Comprar. En Shenzhen, cada nueva propiedad desarrollada por Vanke Real Estate tiene muchos clientes que la siguen para comprarla. En Golden Home y Four Seasons Flower City, más del 40% de los nuevos propietarios fueron presentados por antiguos propietarios. Según una encuesta realizada por la Vanke Enterprise Association, entre los antiguos propietarios de Vanke Real Estate, la tasa de compra repetida de los miembros de la Vanke Enterprise Association alcanzó el 65,3%, el 56,9% de los miembros propietarios volvería a comprar Vanke y el 48,5% de los miembros recomiendan Vanke Real Estate a sus familiares y amigos. Esto es un milagro en la industria inmobiliaria donde las tasas de repetición de compras siempre han sido relativamente bajas.
(1) Antecedentes y connotaciones de la gestión de relaciones con los clientes
Hacia 1990, muchas empresas de Estados Unidos comenzaron a desarrollar sistemas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) para adaptarse a un mercado cada vez más competitivo. Posteriormente, el foco se centró en el desarrollo del Sistema de Atención al Cliente (CSS). En 1996, algunas empresas comenzaron a fusionar los dos sistemas, SFA y CSS, y luego los fusionaron en uno solo. Después de 1996, algunas empresas comenzaron a fusionar los sistemas SFA y CSS, además de planificación de marketing y servicios in situ, y luego integraron la tecnología CTI (Computer Telephone Integration) sobre esta base para formar un centro de llamadas que integraba ventas y servicios. lo que ahora se llama gestión de relaciones con el cliente (CRM). Con el avance de la ciencia y la tecnología y el desarrollo de la sociedad, las necesidades de los clientes han pasado de buscar ciertas tecnologías y productos a buscar valores agregados como la satisfacción emocional y el respeto por la individualidad (esto puede explicarse por la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow). Para ganar en la competencia del mercado cada vez más intensa, las empresas deben proporcionar a los clientes productos y al mismo tiempo brindarles una buena experiencia psicológica y servicios valiosos y considerados. La gestión de relaciones con los clientes (CRM) también ha surgido y se ha convertido gradualmente en una nueva era. determinantes de la gestión empresarial. En 1999, CRM se introdujo en China y fue el primero en aplicarse en la industria de TI. La aplicación exitosa de CRM en la industria de TI también hizo que algunos fabricantes de software se sintieran optimistas sobre el mercado de CRM de China y desarrollaron varios sistemas de software de CRM. En solo tres años, después de que la industria de TI, los electrodomésticos, los automóviles y otras industrias también introdujeron CRM. Durante un tiempo, China ha desencadenado una locura por CRM.
CRM (Gestión de relaciones con el cliente) se refiere a una empresa que establece una filosofía empresarial centrada en el cliente y utiliza tecnología de la información para reorganizar los procesos comerciales y de trabajo relacionados para lograr una gestión integral y eficaz de los recursos del cliente. No es sólo un mecanismo de gestión para mejorar la relación entre empresas y clientes, sino también un mecanismo de gestión para las actividades comerciales empresariales modernas.
(2) La quinta especialidad de Vanke
Basada en diseño, ingeniería, marketing y administración de propiedades, Vanke ha propuesto la “quinta especialidad en bienes raíces” después de años de práctica y reflexión " El concepto de gestión de relaciones con los clientes. La empresa también ha cambiado de su orientación de proyecto original a una orientación de valor para el cliente. Para adaptarse a los mayores requisitos de las empresas para la gestión de relaciones con los clientes, Vanke introdujo de manera proactiva la tecnología de la información y exploró la informatización de la gestión de relaciones con los clientes. Establecieron un sitio web de centro de atención al cliente y un sistema de información de gestión de relaciones con el cliente para recopilar sistemáticamente opiniones y sugerencias de los clientes desde múltiples ángulos, enlaces y canales, realizar investigaciones y respuestas oportunas y proporcionar orientación para la formulación de estrategias y tácticas corporativas. La quinta especialidad de Vanke se ha convertido en una importante fuerza impulsora para el desarrollo sostenible, la herencia y la renovación de la empresa.
(3) Centrarse en la experiencia del cliente
Vanke siempre ha sido famosa por su enfoque en el embalaje y exhibición en el sitio. Proyectos similares siempre cuestan cientos o incluso miles de yuanes por persona. metro cuadrado que otros Algunas personas no entienden esto: no entiendo qué tienen de mágico las propiedades de Vanke: ¿es la tecnología o los materiales, es el diseño o es lo mismo que otros? De hecho, siempre que los clientes observen más de cerca los proyectos de Vanke, básicamente quedarán impresionados por el rico gusto artístico, la cálida atmósfera hogareña y algunos detalles. Descubrirán que esa es su casa ideal, por lo que están dispuestos a pagar. por ello paga un alto precio y está dispuesto a conformarse impulsivamente con el hermoso sentimiento de ese momento y el hermoso ensueño del futuro.
Vanke utiliza productos como accesorios y servicios como escenario para crear un espacio y un entorno humanista, permitiendo a los consumidores integrarse en él y generar una hermosa imaginación y placer estético. Lo que Vanke vende ya no son sólo "mercancías". y "servicio".
Lo que Vanke vende es experiencia del cliente: los clientes obtienen una especie de placer espiritual a través de su propia percepción e imaginación en el entorno estético cuidadosamente creado por Vanke.
(3) El método de servicio exclusivo "6+2" de Vanke
Vanke tiene un método de servicio llamado "6+2" Desde la perspectiva del cliente, se divide principalmente en lo siguiente. categorías: pasos: