¿Es fácil vender reactivos y dispositivos médicos?
La clave es hacer bien lo que estás capacitado para hacer.
1 Comprender las reglas de la industria farmacéutica
2 Lo mejor es tener experiencia en la relación entre los representantes médicos y los hospitales
3 Lo mejor es tener el apoyo de las asociaciones industriales para las promociones del sector
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¿Cómo ser un vendedor exitoso? Los vendedores deben tener ciertas cualidades. Algunas de estas cualidades son innatas, pero muchas se adquieren. La capacidad de ventas es también la base de la carrera de una persona.
◆Conocer las características de los productos que vendes. Ventajas, desventajas, estrategias de precios, tecnología, variedades, especificaciones, publicidad y promoción, productos competitivos y productos sustitutos. Especialmente frente a los clientes, tenga cuidado de demostrar que está muy familiarizado con el producto.
◆ Familiarícese con los clientes objetivo de los productos que promociona. Es necesario clasificar estos clientes objetivo, cuáles son clientes principales, cuáles son clientes no principales, cuáles son clientes clave, cuáles son clientes no clave. Los clientes se pueden dividir en varias categorías y de qué manera. ¿Qué se debe clasificar? ¿Qué se debe utilizar para ganar diferentes categorías de clientes? El tiempo y la energía asignados a diferentes tipos de clientes también son diferentes.
◆Familiarizado con el mercado de productos. Cómo está segmentado el mercado, qué competidores hay, qué tan grande es la capacidad del mercado, cuál es la distribución geográfica de los clientes y la distribución temporal de los productos, y cuál es la tendencia de desarrollo a corto plazo del mercado de productos (tendencia de desarrollo en el próximos 2-3 años).
◆ Al promocionar productos, el tiempo debe organizarse razonablemente y se debe realizar una distribución espacial razonable de acuerdo con los hábitos de compra y la ubicación geográfica de los clientes. Preste atención a los métodos y estrategias. La promoción no es un acto ciego. Requiere una constante suma de experiencias y una mejora continua. Las ventas también tienen esta característica, es decir, es difícil al principio y no hay forma de empezar. Conforme pasa el tiempo, poco a poco irá mejorando. De él se descubrirán muchas oportunidades de negocio. El proceso de ventas es también un proceso de expansión continua de la comunicación interpersonal. A través de esta actividad, la red de relaciones interpersonales se ampliará enormemente y la cantidad de información aumentará considerablemente. Esta red de relaciones e información de mercado brindará muchas oportunidades para un mayor emprendimiento.
Fórmula 1: Éxito = Conocimiento\ Networking
Fórmula 2: Éxito = buena actitud y fácil ejecución
◆Promocionar productos significa venderse y presentarse. usted mismo compara Promocionar productos es más importante
◆Reparta continuamente tarjetas de presentación
◆Palabras y hechos consistentes en cualquier momento y lugar, lo que es una garantía de confianza del cliente
◆Los clientes compran más que simplemente su producto, lo que compran es su espíritu y actitud de servicio.
◆Coordinar el lenguaje y las acciones del cliente en términos de movimientos corporales y velocidad del habla.
◆Hacer planes y arreglos primero para mejorar la eficiencia en la utilización del tiempo y aumentar el efecto de ventas. Al formular un plan, haga preparativos basados en las características del cliente. Por supuesto, los planes no son estáticos y deben ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones. Los contenidos principales del plan incluyen: cronograma para los próximos días, arreglos con los clientes para los próximos días, qué materiales preparar, cómo atraer clientes potenciales (dónde están los clientes potenciales), objetivos de ventas a corto plazo, etc. Si es necesario, se debe desarrollar un plan de ventas. El plan de ventas generalmente tiene varios elementos, incluido un breve resumen ejecutivo, los objetivos de las tareas de ventas y el estado de finalización real. El cronograma de ventas se desarrolla semanalmente. Al final de la semana se debe analizar el cronograma de ventas, el objetivo principal es conocer el patrón de ventas, si se completó o no, y cuáles son las razones, si se debe a tareas irrazonables o interferencia de factores externos. . ¿Es una razón subjetiva o una razón objetiva? Ya sea por habilidades de ventas inmaduras o por una ejecución insuficiente, debemos analizar las causas fundamentales de esta manera y proponer formas de mejorarlas.
◆ Lleve un diario de ventas todos los días. El registro ideal es que pueda verificar los detalles de cada registro de ventas en cualquier momento, mantener un registro de las visitas de los clientes y mantenerse al tanto de la evolución de los clientes en cualquier momento. Mantenga buenos registros de clientes, realice análisis de clasificación de los clientes de vez en cuando y pueda consultar la información de cualquier cliente en cualquier momento.
◆Estudia la psicología del cliente.
Uno es adoptar diferentes métodos según las características psicológicas personales del cliente (puede leer el libro "Psicología de la investigación") y el otro es adoptar diferentes métodos según las características de la organización del cliente. entre clientes de instituciones públicas y clientes de instituciones privadas. El segundo es comprender las necesidades reales de los clientes. Antes de contactar al cliente, primero analice la información del cliente
◆Aprenda habilidades de negociación. Sea bueno sonriendo y escuchando para lograr una situación en la que todos ganen. Piense desde la perspectiva del cliente.
◆Aprende las habilidades de promoción de ventas. La promoción no se trata de obligar a vender a los clientes, sino de guiarlos desde su perspectiva. A veces los clientes valoran más su espíritu de servicio que su producto. En realidad, la promoción no se puede completar de una sola vez. A menudo requiere múltiples comunicaciones con los clientes. Durante la comunicación, algunas promociones fracasarán y otras tendrán éxito. Por lo tanto, debemos tomar decisiones razonables. Algunas pueden abandonarse, otras deben continuar trabajando duro, algunas son clientes a corto plazo y otras no tienen éxito temporalmente, pero mientras exista una relación, todavía hay esperanzas de éxito. a largo plazo, por lo que no puedes rendirte. Comprender las necesidades reales de los clientes. Algunos clientes realmente tienen necesidades, pero confían en ti de inmediato, por lo que a veces tienes que correr unas cuantas veces más para obtener la información, mientras que otros necesitan acercarse antes de confiar en ti.
◆ Comprender los caminos del mundo. Se debe dar tolerancia y consideración a algunas solicitudes irrazonables realizadas por los clientes.
◆ Comprender la importancia de repetir negocios. Desde la perspectiva de los costos y efectos del marketing, retener a los antiguos clientes es más útil que encontrar nuevos clientes. Al mismo tiempo, los propios clientes antiguos tienen relaciones sociales y usted puede utilizar sus relaciones sociales.
◆ ¿Qué tipo de método de marketing se utiliza, el marketing telefónico? ¿Mercadeo en Internet? ¿Marketing puerta a puerta? ¿Método de envío por correo? ¿Venta directa de televisión? ¿Envío de productos promocionales? ¿al por mayor? ¿minorista? ¿Al por mayor y al por menor? ¿interino? ¿Qué método de pago se utiliza? Los métodos de comercialización de los distintos productos anteriores deben seleccionarse de acuerdo con las características de los productos que se comercializan y la situación de la empresa.
◆Las ventas también son una forma de comunicación interpersonal en otro sentido, por lo que, en cierto sentido, aprender a vender es en realidad aprender a ser una buena persona.
◆Los vendedores deben tener una buena calidad psicológica. El fenómeno más común que se encuentra en las ventas es el rechazo indiferente, por lo que deben resistir la prueba de ser rechazados, excluidos y ridiculizados. Otro fenómeno es que no puedes participar cuando vendes, por lo que tienes que usar tu cerebro para lograr tu objetivo. Presta especial atención a superar la inercia y superar el miedo a las dificultades.
◆Cuando los medios directos no pueden acercarse al objetivo, a veces hay que aprender a atacar en curva.
◆Una buena imagen aparece frente a los clientes. Esta imagen incluye vestimenta, conversación y etiqueta necesaria. Presta especial atención a dejar una buena primera impresión a tus clientes. Debes tener la capacidad de cerrar la distancia psicológica y emocional con los clientes.
◆Cómo lidiar con las disputas con los clientes también es un problema. Tratar las disputas es algo muy artístico. No es fácil de estudiar en la actualidad. Las causas de las disputas son diferentes y los métodos para manejarlas también son diferentes. Diferentes tipos de disputas requieren diferentes métodos, que se exploran constantemente en la práctica. Cuando surge una disputa, el primer principio es no sufrir pérdidas. Pero a veces sufres una pequeña pérdida, pero el impacto es relativamente grande. El segundo principio es evitar conflictos importantes con los clientes y esforzarse por mantener la relación entre ambas partes. El tercer principio es tener habilidades para manejar disputas. Esta habilidad no se discutirá aquí. (Las disputas comunes incluyen problemas de calidad del producto, pagos atrasados por parte de los clientes, entregas tardías, incumplimiento por parte de los clientes, estilos de productos insatisfactorios, precios irrazonables, servicio postventa inadecuado, etc. La forma de estas disputas puede cambiar en el futuro. La clave es adaptarse a las circunstancias)
◆De lunes a viernes, debemos prestar atención a pedir consejo a los vendedores exitosos, después de todo, el éxito no puede depender de la teoría. En esta industria, la experiencia y la capacidad son más importantes que la teoría. En esta industria, la experiencia y la capacidad son más importantes que la teoría.
◆ A veces necesitas confiar en la fuerza del equipo y, a veces, puedes pedir ayuda cuando te encuentras con problemas que no se pueden resolver. Pero, por lo general, no pida ayuda a otros, sino intente resolver el problema usted mismo.
◆Tenga en cuenta que la información de mercado en las ventas es muy importante.
A veces se pueden utilizar métodos no convencionales y, a veces, se puede lograr un desarrollo a gran escala.
Para innovar, innovar, innovar, otros también se están desarrollando. Si quieres lograr más que otros, debes seguir innovando. La clave de por qué Haier se desarrolla más rápido que otros es que es bueno en innovación.
Las ventas deben depender del poder de los demás. Después de todo, depender únicamente del poder personal es limitado. Incluso si se puede lograr el éxito, sigue siendo un éxito limitado. El motivo por el que la creación de una empresa puede acelerar su desarrollo es principalmente porque la empresa puede reunir las fuerzas de otras
Cómo ser un buen representante de ventas
La primera tarea de un representante de ventas es ventas Si no hay ventas, el producto no existirá. Si no hay esperanza, la empresa no tendrá esperanza. Al mismo tiempo, el trabajo del representante de ventas aún necesita ampliarse. No hay esperanza en vender únicamente, porque lo que se vende son productos o servicios. Sólo expandiendo continuamente el mercado se puede establecer una posición en el mercado a largo plazo. ganar participación de mercado a largo plazo y contribuir a las ventas de la empresa. Los canales construyen importantes activos intangibles y obtienen un rendimiento estable para sí mismos.
Como excelente comercial, ¿qué mentalidad debes tener?
1. Sinceridad
La actitud es el requisito básico que determina si una persona puede hacer las cosas con éxito. Como vendedor, debes tener un corazón sincero y tratar a las personas con sinceridad. trata a tus compañeros, sólo así los demás te respetarán y te tratarán como a un amigo. El representante comercial es la imagen de la empresa, la encarnación de la calidad de la empresa y el centro que conecta a la empresa con la sociedad, los consumidores y los distribuidores. Por lo tanto, la actitud del representante comercial afecta directamente las ventas de productos de la empresa.
2. Autoconfianza
La confianza es una especie de poder. En primer lugar, debes tener confianza en ti mismo al inicio del trabajo diario. Soy muy buena persona, pero también soy muy buena persona, pero también soy muy buena persona, pero también soy muy buena persona. ǎɘɘɘɘííííííííㄈ?ǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎǎ鄣氖baker?
Sé bueno para ver las ventajas de la empresa y de tus propios productos, tenlas en cuenta y compite con tus oponentes, debes tener tus propias ventajas y usos. one Frente a los clientes y consumidores con una creencia ganadora.
Como representante de ventas, no sólo estás vendiendo productos, también te estás vendiendo a ti mismo. Sólo cuando los clientes te acepten aceptarán tus productos.
Joe Girard, poseedor del récord mundial Guinness y conocido como el "Rey de las ventas de automóviles", alguna vez vendió más de 1.600 automóviles al por menor en un año, con un promedio de casi 5 automóviles por día. Cuando solicitó un trabajo como vendedor de automóviles, su jefe le preguntó: "¿Alguna vez ha vendido automóviles?". Él respondió: "No, pero he vendido artículos para el hogar y electrodomésticos. El hecho de que pueda venderlos significa que puedo venderlos". Puedo venderme a mí mismo. Por supuesto, también puedo vender autos". Capaz de vender autos.
Saber no tiene poder, sólo creer tiene poder. Joe Girard tuvo éxito porque creía que podía hacerlo.
3. Sea una persona reflexiva
"Todo lo que presta atención es aprendizaje". Debe desarrollar el hábito de pensar diligentemente y ser bueno resumiendo la experiencia de ventas. Revisa tu trabajo todos los días y ve qué hiciste bien y por qué. ¿Qué no hiciste bien y por qué? Pregúntate algunos porqués más. Sólo así podremos encontrar las deficiencias de nuestro trabajo, promocionarnos para mejorar continuamente nuestros métodos de trabajo y mejorar nuestra capacidad para aprovechar las oportunidades.
Las oportunidades son iguales para todos. Siempre que seas una persona dedicada, definitivamente te convertirás en un líder en la industria. Cuando el empresario taiwanés Wang Yongqing comenzó a administrar su propia tienda de arroz, registró la hora cada vez que los clientes compraban arroz. Recordando cuántas personas había en la familia, podía calcular cuántos días todos podían comer arroz y cuándo era casi la hora de hacerlo. comer.Será entregado a los clientes. Wang Yongqing confió en este tipo de atención para expandir su negocio.
Como representante de ventas, debes estar al tanto de cada cambio de tus clientes, esforzarte por captar cada detalle, ser una persona reflexiva, mejorarte constantemente y crear una vida más emocionante.
4. Resiliencia
El trabajo de ventas es realmente muy duro, lo que requiere que los representantes de ventas tengan la resiliencia para soportar las dificultades y perseverar. "Sólo soportando las dificultades uno puede convertirse en una persona superior".
La mitad del trabajo de ventas se realiza con los pies. Debe visitar constantemente a los clientes, coordinarse con los clientes e incluso rastrear a los consumidores para brindarles servicios. El trabajo de ventas nunca es fácil y encontrará muchas dificultades, pero debe tener paciencia para hacerlo. resolver problemas. Tener un espíritu indomable.
Antes de hacerse famoso, la estrella estadounidense Stallone se recomendó a varias compañías cinematográficas de Hollywood una por una para protagonizar películas. Después de chocar contra la pared 1.500 veces, finalmente una compañía cinematográfica estuvo dispuesta a utilizarlo. A partir de entonces ingresó a la industria del cine y apoyándose en su tenaz lucha para interpretar muchas imágenes de tipos duros y se convirtió en una de las estrellas de cine más famosas de Hollywood.
¿Los problemas a los que se enfrentan los representantes de ventas cada día son mayores que los que enfrenta Stallone? No.
5. Buena calidad psicológica
Solo con una buena calidad psicológica podrás afrontar los contratiempos sin desanimarte. Cada cliente tiene antecedentes diferentes, personalidades diferentes y formas diferentes de tratar con las personas. Cuando te golpean, debes poder mantener una actitud tranquila, analizar al cliente, ajustar constantemente tu mentalidad y mejorar tus métodos de trabajo. Sólo así podremos afrontar toda censura. Sólo así se podrán superar las dificultades. Al mismo tiempo, no podemos ser complacientes con el éxito temporal. Debemos saber que "la alegría extrema trae tristeza".
6. Habilidades Comunicativas
Todos tenemos fortalezas. No es necesario que cada representante de ventas sea completo y elocuente, pero debe comunicarse más con los demás y desarrollar su capacidad comunicativa. Habilidades. Haz tantos amigos como puedas para tener más oportunidades. Debes saber que es más fácil viajar cuando tienes más amigos. Además, los amigos también son recursos. Debes saber que no tendrás éxito si tienes recursos, pero sí si haces un buen uso de los recursos.
7. Entusiasmo
El entusiasmo es una emoción contagiosa que puede llevar a las personas que te rodean a prestar atención a ciertas cosas. Cuando te comunicas con los clientes con entusiasmo, tus clientes también te "lancarán un mensaje". "Levanta el pulgar y dales un melocotón a cambio". Cuando vas caminando por la carretera y te encuentras con tu cliente, le extiendes la mano y lo saludas con entusiasmo. Quizás hace mucho tiempo que no conoce a alguien que lo valore tanto. Quizás tu entusiasmo te lleve a una nueva relación. Una nueva transacción.
8. Amplio conocimiento
Los representantes de ventas tienen que tratar con personas de todo tipo y de todos los niveles. Diferentes personas se preocupan por diferentes temas y contenidos Sólo con un amplio conocimiento. Si tiene una amplia gama de conocimientos, puede tener el mismo tema que la otra parte y tener la oportunidad de hablar. Por ello, debes incursionar en todo tipo de libros, ya sea astronomía y geografía, literatura y arte, noticias, deportes, etc. Mientras tengas tiempo libre, debes desarrollar el hábito del aprendizaje continuo.
9. Responsabilidad
Cada palabra y acción de un representante de ventas representa a su empresa. Si usted no tiene sentido de responsabilidad, sus clientes también aprenderán de usted, lo cual no será así. sólo afectará Sus ventas también afectarán la imagen de la empresa. Sin duda, esto perjudicará al mercado.
Una familia de tres personas se mudó a una nueva casa. La esposa vio que su marido y su hijo no eran muy buenos en higiene, por lo que escribió un lema en casa: Prestar atención a la higiene es responsabilidad de todos. Cuando mi hijo llegó a casa de la escuela y vio el lema, tomó un bolígrafo y lo cambió por "Es responsabilidad de los adultos prestar atención a la higiene". Al día siguiente, su marido lo vio y sacó un bolígrafo para cambiar el lema por "Es responsabilidad de la señora prestar atención a la higiene".
Esto es una broma, pero ilustra un problema. No se puede eludir la responsabilidad. Sólo asumiendo la responsabilidad, como la familia de la historia, ¿cómo podemos hacer que nuestro hogar sea más higiénico? En primer lugar, debes ser higiénico y no eludir tus responsabilidades. Como representante de ventas, su responsabilidad es su credibilidad y su responsabilidad determina su desempeño.
10. Negociación
De hecho, los representantes empresariales están negociando todo el tiempo. El proceso de negociación es el proceso de persuasión y es el proceso de encontrar el punto donde se obtienen los mejores intereses. de ambas partes se pueden combinar. Antes de negociar, debes conocer la situación de la otra parte. Como dice el refrán, conócete a ti mismo y al enemigo. Cuanto más sepas sobre la otra parte, mejor será para ti y más oportunidades tendrás para tomar la iniciativa.
Sun Tzu decía que si te conoces a ti mismo y a tu enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro.
El desempeño del poder de negociación no es que se pueda hablar sin cesar, sino que se pueden captar los puntos clave, primero satisfacer las necesidades del cliente y luego satisfacer las suyas propias, y tener objeciones a ambas partes. Esto depende de la cantidad de información. normalmente tiene sobre el cliente, entonces, cuanta más información tenga, más probabilidades habrá de que su iniciativa sea mejor utilizada. El propósito del poder de negociación es lograr una situación en la que todos ganen y lograr beneficios mutuos.
Los representantes comerciales deben desarrollar el hábito de ser diligentes en el pensamiento y buenos para resumir. Cuando se enfrenta a diferentes clientes todos los días, debe negociar de diferentes maneras y llegar al acuerdo más satisfactorio con sus clientes. usted es el propósito de la negociación.
El ex seleccionador nacional de fútbol Milu dijo: ¡La mentalidad lo determina todo! Creo que la puerta de la suerte siempre está abierta para aquellos que son apreciados por Dios. No hay trabajo humilde en el mundo, sólo una actitud de trabajo humilde. Como representante de ventas, sólo si afrontamos el trabajo diario con una mentalidad humilde y una actitud positiva, el éxito nos estará esperando a usted y a mí en un futuro próximo.
En el proceso de ventas, descubrí un problema extraño para un mercado recientemente desarrollado: un representante de ventas con una capacidad comercial débil, pero mientras esté completamente preparado, su desempeño definitivamente será mejor que el que tenía. el de un representante comercial. El representante de ventas que es más capaz pero no está preparado es superior a él. Aunque el proceso de ventas se ve afectado por muchos factores relacionados, lo más importante es que hay que entender qué es lo que se quiere hacer. No hay grandes vendedores, sólo grandes preparadores.
Quizás el trabajo de un comercial sea repetitivo, repitiendo cada día el trabajo de ayer, pero debes entender que los clientes a los que te enfrentas cada día son diferentes. Zhang Ruimin de Haier dijo una vez: Si repites cosas simples, puedes hacer cosas extraordinarias. Deja que tu vida diaria sea ordinaria, pero no mediocre.
¿Qué hace un comercial a lo largo del día desde que se levanta hasta que se acuesta? He recopilado las notas de capacitación de hace tres años de la siguiente manera, con la esperanza de brindar algo de inspiración a los amigos que son nuevos en la industria.
1. Prepárate para trabajar antes de ir a trabajar.
Levántate a tiempo todos los días y levántate rápidamente después de levantarte. Dígase a sí mismo que un nuevo día de trabajo está por comenzar. Debe tener energía y hacer ejercicio adecuadamente.
Organiza tu apariencia y comprueba si has traído todos los insumos necesarios para la venta, como tarjetas de visita, bolígrafos, libretas, información de productos, etc.
De camino al trabajo, saluda cordialmente a tus conocidos y, si es posible, lee el periódico del día o las noticias recientes.
Intentar llegar a la empresa con 10-20 minutos de antelación y participar activamente en las actividades de limpieza previas al turno de la empresa.
En pocas palabras, ¡debes tener una actitud positiva y estar de buen humor antes de ir a trabajar!
2. Después de registrarse en la empresa
Informe brevemente su plan de trabajo al supervisor o responsable, aclare los objetivos de ventas y las prioridades de trabajo del día y formule una visita detallada. rutas y medidas correctivas. Cuanto más detallado sea el plan, mejor. Antes de salir, contacta y confirma telefónicamente la visita programada, y comprueba si las herramientas de venta están completas:
1) Catálogo de productos, orden de compra, orden de entrega
2) Materiales relevantes para negociar con los clientes: como tarjetas de presentación, información de clientes, archivos de clientes, listas de precios, guías telefónicas, cuadernos, calculadoras, manuales de productos, muestras, fotografías de productos, anuncios de productos y otros materiales promocionales. Otros materiales promocionales.
3. Preparación antes de la visita
1) Entender el nombre de la otra parte, edad, dirección, número de teléfono, experiencia, intereses, personalidad, situación familiar, relaciones sociales, situación comercial reciente, etc.
2) Manténgase al tanto de las ventas de la competencia y la evaluación general de los clientes sobre la competencia, y comprenda los últimos cambios y la información de productos de sus pares y productos relacionados.
3) Desarrollar un plan de visitas estricto, realizar las visitas según el tiempo del cliente, intentar encontrar al comprador con derecho a decidir y encontrar formas de acercarse a él.
4. Prepare el tema de conversación, esté preparado mentalmente y tenga contramedidas para las consultas y negociaciones de la otra parte.
4. Después de conocer al cliente
1) Preséntese de forma educada y clara, con una actitud amable y sin condescendencia.
2) Escuche atentamente lo que la otra parte tiene que decir, exprese preocupación y haga preguntas sobre la otra parte, y utilice un tono tranquilo.
3) Para saber cómo conquistar el corazón de los clientes, primero debes hacer lo siguiente:
①Ten confianza
②Sé sincero y gana la atención de la otra parte. Buena impresión
③ Durante la conversación, sonríe y ten una expresión agradable
④ El lenguaje debe ser conciso, sin muchas palabras, las preguntas deben ser claras y debes poder preguntar. preguntas específicas
⑤ Preste atención a las fortalezas de la otra parte y elogie apropiadamente
⑥ Durante el proceso de negociación, no discuta ferozmente con el cliente
7 Uso palabras para inducir al cliente a responder afirmativamente
8. Considere a la otra parte y analice para maximizar los beneficios para ella
4) Las negociaciones con los clientes deben realizarse paso a paso
1) Al reunirse con los clientes, primero saludar y ofrecer cigarrillos, y en segundo lugar charlar y dar regalos
5) Al reunirse con los clientes, lo primero es saludar y brindar cigarrillos, seguido charlando y dando regalos
6) Al reunirse con los clientes, lo primero es saludar y brindar cigarrillos, seguido de Charlar y dar regalos
7) Al reunirse con los clientes, lo primero Lo primero es saludar y brindar cigarrillos, seguido de charlar y dar regalos.
8) Al reunirse con los clientes, lo primero es saludar y brindar cigarrillos, seguido de charlar y dar regalos. Dar regalos
②Acortar aún más la distancia con los clientes y estimular el interés de los clientes en los productos
③Informar a los clientes los beneficios que los productos pueden aportarles
④ Recomendar cerrar el trato, solicitando al cliente que realice un pedido o envíe la mercancía inmediatamente
⑤Después de recibir el pago
⑥Después de completar un negocio, no se vaya con prisa, continúe hablando con El objetivo es construir una relación a largo plazo y decirle que estás disponible para ayudarlo. Y le dijo que podía brindarle servicios en cualquier momento.
5. Verifique el trabajo diario después de salir del trabajo y resuma las ganancias y pérdidas.
1) Complete el informe comercial diario en detalle
2) Verifique si el negocio avanza según lo planeado, si la tarea se completa según lo planeado
3) Lleve un diario de marketing diario, resuma los métodos de trabajo, maneje las quejas de los clientes de manera oportuna, prepare memorandos e informe a los supervisores superiores. de manera oportuna.
4) El contenido del diario de marketing incluye:
①Descripción de la situación laboral
②Resumen de ganancias y pérdidas laborales, opiniones y sugerencias
③Métodos de mejora
④Opiniones y sugerencias de clientes
⑤Cómo afrontarlo
⑥Percepciones y sentimientos en el trabajo
6 ． Desarrolla un plan de trabajo para el día siguiente
1) Para asuntos urgentes o particularmente importantes, enuméralos como prioridades para el día siguiente.
2) Determinar el enfoque del trabajo, formular una ruta de visita preliminar y eliminar asuntos sin importancia.
3) Para los clientes que necesitan programar una cita con anticipación, programe una cita para cumplirlos
4) Objetivos de ventas y trabajos relacionados que deben ser realizados por otros departamentos de la empresa
Para los comerciales Para mí será la mayor satisfacción completar un día de ventas según lo planeado y satisfacer a mis clientes. Pero para un representante de ventas exitoso, la capacidad de brindar a los clientes servicios integrales será la base de su éxito en las ventas.
Por supuesto, el trabajo de un representante de ventas está lleno de cambios. Debe ser bueno para controlar el tiempo de manera flexible, enfrentarse a los clientes de manera flexible y utilizar sus habilidades de ventas de manera flexible. Al mismo tiempo, es necesario distinguir prioridades y prioridades. Aún así, debemos saber que la única constante en este mundo es el cambio. Utilice códigos de conducta estandarizados para exigirse, pero no puede atar sus manos y pies como una cuerda y afectar su desempeño.
El mercado actual es un mercado abierto, homogéneo y multivariado. Muchos productos son del mismo tipo, con funciones en su mayoría similares pero diferentes puntos de venta. ¿Qué debemos hacer cuando el producto en sí no tiene ventajas? ¿Cómo se cierran las ventas y se mantienen?
Creo que sólo proporcionando a los clientes más beneficios a través de un sistema de servicio completo y de alta calidad podemos lograr su satisfacción.
Pero sólo la satisfacción del cliente es el primer paso para que el producto ingrese al canal de distribución. El objetivo final del producto es lograr la satisfacción del consumidor. Sólo completando un salto emocionante en la cadena de ventas del producto podrá llegar a los distribuidores del canal y a los consumidores. En este proceso, sólo se puede lograr mediante servicios de alta calidad.
Antes de la década de 1990, el personal de ventas de primera línea de las empresas dependía principalmente de su lengua afilada para establecer relaciones sólidas con los clientes a través de amigos, obsequios y otros medios; en ese momento había un cierto volumen de ventas en China. Era una era de escasez de productos básicos y el mercado se encontraba en un estado de escasez. Mientras los productos se entregaran continuamente a los clientes (distribuidores), no existirían productos invendibles. Después de más de diez años de economía de mercado, la situación actual del mercado es completamente diferente a la del pasado. La enorme variedad de productos satisface las necesidades de los comerciantes y consumidores. Aunque el espacio para elegir es grande, la homogeneidad también deja a los clientes (distribuidores). ) y los consumidores con pérdidas. En este caso, no basta con depender únicamente del contacto emocional. Se necesita un sistema de servicio estandarizado para lograr, en última instancia, una situación en la que todos los fabricantes, distribuidores y consumidores ganen.
Como base del mercado, el personal de ventas debe atender a dos grupos: clientes (o distribuidores) y consumidores. Primero, hablemos de cómo atender a los clientes (o distribuidores).
Servicio de preventa: un buen comienzo es la mitad del éxito de las ventas
El servicio de preventa es el proceso de comunicación con el distribuidor antes de que el producto llegue a sus estanterías. proceso de guiar a los distribuidores para que comprendan y se interesen en sus productos. En este proceso, debe captar algunas de las actuaciones del cliente. Estas actuaciones pueden permitirle captar la psicología del distribuidor y acelerar la oportunidad de cerrar el trato. Los clientes interesados tendrán los siguientes comportamientos:
1. Escucharte más atentamente y charlar contigo de forma natural. Esto demuestra que tiene una buena impresión de usted y está dispuesto a comunicarse con usted. Debería aprovechar la oportunidad para profundizar la relación entre las dos partes.
2. Sigue prestando atención al producto, e incluso tenle amor. Esto demuestra que está muy interesado en el producto. El propósito de su visualización es encontrar algunos problemas y ver si hay alguna insatisfacción. En este momento, es necesario disipar sus dudas y aumentar su confianza.
3. Quiere saber más sobre el producto y la empresa. Quería tener una comprensión más completa de los antecedentes de los productos que distribuiría en el futuro. En este momento, se necesitaba una breve introducción. Pidió una introducción detallada y le contó más.
4. Infórmese atentamente sobre las políticas de precios y distribución, rebajas, descuentos e incluso plantee algunas objeciones, como que el precio es demasiado alto, el color del embalaje es demasiado oscuro, hay demasiados productos similares, etc. . Es necesario explicar estas cuestiones con paciencia y utilizar diferentes comparaciones. Por ejemplo, si el precio es alto pero la cantidad es mayor que la de productos similares, los consumidores están más dispuestos a comprar productos asequibles. ¡Cuanto más vendas, más ganarás en poco tiempo!
Es necesario comprender las diversas actuaciones de los clientes de manera oportuna, responder con seriedad y responder a las preguntas de los clientes. Al mismo tiempo, debe ser bueno para comprender la sinceridad de los demás. Cuando sea apropiado, puede brindar a los clientes algunas buenas sugerencias y cotizaciones de productos no similares, ampliar el alcance de la comunicación con los clientes y mejorar los sentimientos.
En el proceso de comunicación con los clientes debes ser estratégico y no contarles todas las ventajas de tu empresa, productos, etc., para que tengan margen de maniobra y puedan inducir mejor a los clientes a crear condiciones.
El cliente es un hombre de negocios, y muchas veces por la protección de sus propios intereses, puede rechazarlo sin comprender plenamente los beneficios que le aporta el producto ni cumplir con sus propios requisitos. Como vendedor es precisamente para crear oportunidades y en última instancia lograr ventas, ¿qué debemos hacer?
En primer lugar, debe mantener una mentalidad tranquila y ser capaz de presentar señales de transacción con decisión. Existe un método de cierre simple de tres pasos:
El primer paso: presentar una determinada ventaja del producto al cliente
El segundo paso: buscar el reconocimiento de esta ventaja por parte del cliente< /p >
Paso 3: Cuando el cliente esté de acuerdo con la ventaja del producto, solicite al cliente que cierre el trato
Si falla, continúe proponiendo nuevas ventajas al cliente hasta se llega al acuerdo. Por supuesto, no todos los clientes deben aceptar sus productos o servicios.
Puedes finalizar la visita del cliente y dejar el tema para la próxima visita para que se justifique.
Servicio de venta: una buena relación con el cliente es el vínculo con el funcionamiento sostenible de la empresa
Cuando nuestro personal de ventas completa el primer paso del marketing, ha obtenido la aprobación del cliente. , después de llegar a un acuerdo, ¿qué es lo siguiente que se debe hacer? Para los clientes que ya han establecido una lista de clientes previstos, debemos visitarlos periódicamente. Para los clientes cuyo volumen de compras no es grande pero que tienen potencial de ventas, debemos aumentar el número de visitas para profundizar la impresión con el cliente. tiempo, debemos decirle al cliente que las ventas en otros lugares también son muy buenas.
Establecer una buena relación con el cliente es la tarea principal del servicio de ventas. Debe aportar sus ideas y ser bueno para dar a conocer el estado de ventas actual del cliente. Incluso si es una pequeña sugerencia, debe mantenerse alejado del cliente. perspectiva, piense en él y utilice su experiencia en ventas para ayudar a sus clientes.
Para poder vender durante mucho tiempo y alcanzar sus objetivos de ventas, hay un trabajo más importante que hacer una vez que el producto se entrega en el lineal del cliente.
1. "Eduque" a sus clientes
La razón por la que decimos "educación" es porque muchos clientes no pueden comprender las necesidades del consumidor de manera más científica. ¿Qué tipo de entorno de compras les gusta? ¿Luego cambiar sus defectos? Mejorar el entorno de compras y luego cambiar sus propios defectos. Necesitamos que los clientes sepan qué tipo de entorno de compras les gusta y luego cambiar sus deficiencias, mejorar el entorno de compras y aumentar las ventas.
1) En general, a los consumidores les gusta comprar en lugares con una gama completa de productos
◆Existen los últimos productos del mercado
◆Existen Productos frecuentemente anunciados
◆Una gama completa de artículos de primera necesidad
2) A los consumidores les gusta comprar en lugares con buen servicio y buen ambiente
◆En primer lugar , necesitan tener cierta comprensión de los productos
◆Poder comprender las necesidades del consumidor
2) A los consumidores les gusta comprar en lugares con buen servicio y buen ambiente
◆En primer lugar, tener un cierto conocimiento del producto
◆Ser capaz de ayudar y guiar a los consumidores en la compra
◆El servicio es amigable y amigable
3) A los consumidores les gusta estar en un lugar ordenado en la tienda Compras
◆Los productos deben estar colocados ordenadamente y no deben tener polvo
◆Los productos deben organizarse en categorías para una fácil selección
◆Si las luces están tenues, verifique con frecuencia Encienda la luz
De hecho, el proceso de comunicación con sus clientes es un proceso educativo. Puedes decirle algo que pueda mejorar su nivel de negocio. Eso sí, antes que nada debes afirmar a tus clientes, de esta forma le resultará más fácil aceptar tus opiniones y sugerencias, y lo más importante es lo que puedas. hacer por sus clientes?
2) Gestiona bien a tus clientes
En primer lugar, debes entender que el propósito de gestionar a los clientes es aumentar las ventas. Entonces, ¿cómo puedes gestionar bien a tus clientes durante la visita?
La gestión requiere un canal y un método.
Un canal: a través de la "Tarjeta de gestión de clientes", puede obtener más información sobre la situación de exhibición del cliente, la situación de compra, la situación de ventas y la situación de los productos de la competencia en la ubicación del cliente. Basándose en estas tarjetas de gestión, podrá comprender claramente la dinámica de sus clientes.
Método uno: ayudar a los clientes a exhibir bien la mercancía. El propósito de esto no es sólo mejorar los sentimientos, sino más importante aún, colocar los productos en una posición visible, aumentar las oportunidades de ventas y permitir que los clientes obtengan más ganancias.
A través de la "educación" y la "gestión" de los clientes, brindarles más sugerencias durante todo el proceso de contacto con los consumidores y ayudarlos a lograr la conversión de ganancias es lo que cuenta en las ventas para ellos.
Servicio posventa: el final de cada visita o venta es el comienzo de la siguiente visita o venta
Cuando el representante de ventas completa el plan de ventas, ¿termina la venta? La respuesta es no. Se especula que el costo de desarrollar un nuevo cliente es diez veces el costo de retener a un cliente antiguo, por lo que sólo a través de un servicio continuo podemos retener a los clientes y hacer que las ventas sean más estables.
1. Reponer los productos de manera oportuna para garantizar que los clientes no se queden sin stock.
Cada vez que visitan a un cliente, el representante de ventas debe registrar el estado de las ventas, como dos. visitas por semana y la primera visita Recuerde a los clientes cuántos productos se han comprado, cuánto se ha vendido y cuánto queda, en función del promedio de ventas semanales
2 Entregue los productos de manera oportuna.