¿Quién tiene un formato para un plan de venta de medicamentos? Cómo escribir gracias ~ variedad OTC
Henan Furen Pharmaceutical Group es una gran empresa nacional con casi cien series de medicamentos e inyecciones chinos y occidentales. Durante los cuatro años de desarrollo de la empresa, la empresa dependió principalmente de su red de distribuidores para desarrollar el mercado. Con la creciente estandarización del mercado farmacéutico y el rápido desarrollo de la empresa, la red de distribuidores original ya no puede satisfacer las necesidades de desarrollo de la empresa. En 2003, después de una investigación, la compañía formó un sólido equipo ejecutivo y planeó desarrollar de forma independiente el mercado primario, y primero seleccionó el mercado mayorista farmacéutico Anhui Taihe como piloto.
El mercado mayorista farmacéutico de Anhui Taihe es uno de los primeros mercados del país y alguna vez fue una concentración de medicamentos falsificados y de calidad inferior. Después de varias rectificaciones a gran escala, el país ahora está maduro y estandarizado. Anhui Renji Pharmaceutical Co., Ltd. es una empresa comercial profesional que integra venta mayorista, distribución, distribución y servicios organizados por el gobierno local y la inversión privada. Tiene cinco sucursales: Nueva Compañía de Medicamentos Especiales, Compañía de Materiales Medicinales, Compañía Industrial, Compañía de Medicina Occidental y Compañía Farmacéutica. Tienen nombres diferentes pero el mismo ámbito comercial. Bajo la dirección de la marca matriz Anhui Renji, compiten de forma independiente y cooperan.
Basándose en el conocimiento de la empresa y del mercado mayorista, el equipo de planificación de mercado llevó a cabo una investigación en profundidad sobre el mercado mayorista de Taihe, con la esperanza de encontrar un punto de entrada para una fuerte intervención en este mercado.
Estudio de mercado
1. La formación de la estructura del mercado:
Porque el mercado mayorista de Taihe está básicamente organizado de forma voluntaria por el sector privado, incluidos Renji Pharmaceutical Company y El gobierno se forma regulando la inversión privada, por lo que los canales de compra en el mercado general son muy fluidos. Todos los productos son gestionados por comerciantes individuales y luego vendidos de manera uniforme por la sucursal de Renji. Sólo unos pocos autónomos dependen de más de diez años de acumulación industrial, tienen un segundo grupo estable de clientes y cuentan con ventajas de precios para las ventas clandestinas.
Hay casi 4.000 fabricantes farmacéuticos en todo el país que abastecen al mercado mayorista de Taihe y la competencia es extremadamente feroz. Al elegir un fabricante, los trabajadores autónomos consideran principalmente factores de marca y si han aprobado la certificación GMP. Los productos que venden son las variedades más utilizadas en hospitales, clínicas y consumidores, y son relativamente sensibles a los factores de precio.
2. La composición de los distribuidores:
Los distribuidores que van a Tahoe a comprar se concentran en las tres provincias del norte de China, el centro de China y el este de China. Las empresas farmacéuticas a nivel y las empresas farmacéuticas a nivel de condado cercanas también comprarán directamente. La mayoría de los puntos de venta final de medicamentos son hospitales de condado y municipales, hospitales terciarios urbanos, clínicas individuales y farmacias. Los distribuidores no son sensibles a las marcas, consideran principalmente los factores de precio y se ven muy afectados por la introducción de máquinas expendedoras de billetes en las farmacias. Están acostumbrados a elegir la empresa con el precio más bajo para el mismo producto después de investigar los precios en cada sucursal. Además, cada red de distribución secundaria tiene una red de ventas completa y fija, por lo que es fácil distribuir los productos adquiridos.
3. Encuesta de publicidad y promoción
Debido a la feroz competencia, todos los fabricantes farmacéuticos están haciendo todo lo posible para promover y promover el mercado. En una calle donde se reúnen las salas de facturación de cinco sucursales farmacéuticas, se han "acumulado" innumerables carteles de varios fabricantes. La mayoría de los recursos publicitarios disponibles en autobuses, rickshaws, departamentos de envío y salas de facturación. En términos de promociones, muchos fabricantes no solo utilizan incentivos de precios y contratan personal de promoción a tiempo completo, sino que también acumulan recompensas de compra para los compradores.
4. Análisis
Después de una serie de investigaciones, se descubrió que tanto los distribuidores como los compradores son extremadamente sensibles a los factores del precio del producto y los métodos de promoción en los medios de comunicación tienen poco impacto; los métodos de promoción convencionales están seriamente homogeneizados; las compañías farmacéuticas básicamente no tienen métodos de promoción de emisores que tengan un mayor impacto en los compradores.
Formación de ideas
Las mejores soluciones de planificación suelen ser "caminar" con los pies. Después de una investigación en profundidad, se encontró el punto de ruptura del mercado: el cajón de la sala médica. Agarrar el "pie en la puerta" del terminal es más eficaz que colocar grandes anuncios en los medios de comunicación.
Una serie de planes de planificación surgieron gradualmente en la mente de los planificadores:
1. Posicionamiento del producto: elija los productos masivos de la empresa, ingrese al mercado mayorista a través de publicidad y promoción inteligentes, genere participación de mercado y acelere la carga de la empresa. flujo de negocios;
2. Posicionamiento de precios: seleccione los 6 productos de inyección más comunes de la empresa, que son más bajos que el precio promedio de mercado de productos similares, y otros productos se ingresarán al precio promedio de mercado; /p>
3. Posicionamiento publicitario: las empresas de marcas famosas tienen los precios de productos más bajos en la misma categoría y la calidad del producto es comparable a la de cualquier empresa. A través de la promoción de los distribuidores de boletos, se forma un efecto de boca en boca;
4. Posicionamiento de la promoción: estimular el interés del personal de facturación de las empresas farmacéuticas y abandonar la promoción de los distribuidores durante el período de lanzamiento al mercado.
Plan determinado
1. Actividad "Responder preguntas para ganar grandes premios"
Público objetivo: 5 empleados del salón de negocios de la sucursal farmacéutica, 20 supervisores, 120 empleados de facturación. .
Tiempo de actividad: 3 al 6 de abril de 2003
El día 3: Enviar un cuestionario al cajón de cada empresa, y adjuntar perfil de empresa, perfil de producto y Lotería.
Días 4 y 5: el personal del equipo ejecutivo realizará de forma independiente publicidad de boca en boca para cada empresa y cooperará con el emisor para completar el cuestionario.
Día 6: Alquile la sala de conferencias del hotel más lujoso y realice un sorteo.
Contenido de la actividad: Lotería de tarjetas de respuesta, exhibición de productos, exhibición corporativa, programa de entretenimiento interactivo.
Configuración de premios: dos primeros premios, una lavadora totalmente automática de marca cada uno.
Se otorgarán diez accésits, uno de cada uno de una bicicleta de marca.
40 terceros premios y una botella de champú de marca.
Participa en varios premios, como bolígrafos de firma, espejos de maquillaje, etc.
Premio Memorial: Un cuaderno para cada participante.
En segundo lugar, una serie de publicidad
La publicidad es lo más problemático para los planificadores, porque los recursos de los medios de comunicación han sido plenamente explotados por otros fabricantes, cómo lograr lo mejor con limitaciones. Gastos El efecto publicitario es realmente un dolor de cabeza. Luego, el planificador acude al mercado y busca recursos de medios con una visión única. Durante la nueva investigación, de repente descubrí que todas las salas de facturación médica son habitaciones delanteras que dan a la calle, pero la fila de habitaciones delanteras de la empresa sólo tiene una o dos puertas abiertas, y las otras puertas están cerradas y muy sucias. Hay más de una docena de puertas enrollables en esta fila, tan solo tres o cinco. Si los utilizamos como soporte de caja de luz, ¡el impacto visual definitivamente será mayor que el de cualquier cartel publicitario! ¡Está bien, eso es todo! Después de consultar a varias compañías farmacéuticas, todas lo apoyaron firmemente y, debido a que es un recurso de medios recientemente desarrollado, el precio de lanzamiento es extremadamente favorable.
Se ha determinado un único medio de comunicación, pero para las empresas que intentan construir una marca convencional en este mercado e intervenir con fuerza en el mercado, esa publicidad está lejos de ser suficiente. Cómo encontrar publicidad más impactante y crear puntos calientes de mercado se ha convertido en un problema difícil para los planificadores. En ese momento llegó la noticia: Shanghai Huayuan Bioengineering Company ha adquirido por completo Anhui Huayuan Pharmaceutical Company y se llevará a cabo una ceremonia de cotización el 8 de abril de 2003. Esto coincide con nuestras promociones planificadas. Si podemos aprovechar la oportunidad para felicitar a Shanghai Huayuan por su inclusión en la lista, no sólo demostraremos efectivamente la fortaleza de la empresa, sino que también será de gran beneficio para futuros trabajos de ventas. Sí, ¡comencemos celebrando el establecimiento de Shanghai Huayuan Anhui Company!
El tema publicitario está decidido, pero ¿y los medios? ¿Bandera? ¿Puerta del arco iris? ¿globo? ¿cortina? Tomemos... estos medios parecen demasiado comunes. Si más de 4.000 fabricantes hicieran cada uno una cosa, ¿no nos ahogaríamos en ellas? ¿Cómo podemos expresar el ambiente festivo de otra manera? ¡Celebra, celebra, lo tengo! ¿No son las tradicionales linternas chinas el mejor medio para transmitir felicidad? Bueno, eso es todo, de la noche a la mañana se produjeron 400 faroles con logotipos de la empresa.
Tres. Implementación del plan
Se ha completado la intensa planificación preliminar y todos los altos ejecutivos están en su lugar. En primer lugar, la sala de conferencias alquilada está completamente equipada, con faroles, carteles, pancartas, frutas, premios, etc. Todos se implementan a la vez, tratando de crear una gran imagen de marca. A las 7 de la tarde del 6 de abril, el personal de cada empresa ingresó al lugar uno tras otro bajo la organización del gerente. Había casi 100 personas presentes.
En un ambiente tranquilo, el evento comenzó. La introducción por parte de la compañía de varias combinaciones de nuevas tecnologías primero iluminó los ojos de todos los presentes, seguido por la divertida lotería del anfitrión, intercalada con algunas preguntas sobre premios de vez en cuando. y actuaciones de entretenimiento, que llenaron de alegría tanto al escenario como al público. A mitad del evento, también entraron y llenaron la sala de conferencias personal de logística, distribuidores individuales, departamentos de envío y otro personal de compañías farmacéuticas. Se estima que la actividad de entretenimiento de la lotería de una hora y media se ampliará a casi tres horas una y otra vez. Se repartirán todos los premios y los participantes se lo pasarán en grande.
Al día siguiente del incidente, las empresas farmacéuticas llamaron y pidieron colgar todas las farolas (tres empresas no quisieron colgarlas). 400 farolas decoraban una calle donde se encuentran cinco empresas farmacéuticas. Miles de pancartas de otros fabricantes también se perdieron en el mar de faroles.
Costos de insumos
Premios: dos lavadoras por valor de 2.000 yuanes, diez bicicletas por valor de 1.000 yuanes, 40 botellas de champú por valor de 680 yuanes, libretas, etc., 500 yuanes.
Linterna: 400 * 12 yuanes, 4800 yuanes.
Tablero de exposición: 10 yuanes * 100 yuanes, es decir, 1.000 yuanes.
Estandarte y fruta: 500 yuanes.
Puerta enrollable: 65.438 06, 65.438 04.000 yuanes para todo el año.
Gastos de comidas y transporte: 500 yuanes.
Total: 24.980 yuanes.
Muestra de plan de negocios
http://www. 1128. org/node 86/node 117/200601/con 103568. shtml
Formato del plan de marketing
1. Portada
La portada del libro de planificación puede proporcionar la siguiente información: ①El nombre del libro de planificación; 2. Clientes de planificación (3) El nombre de la agencia de planificación o; planificador; (4) fecha de finalización del plan y período de tiempo aplicable. Debido a que la planificación del marketing tiene cierta puntualidad, las condiciones del mercado en diferentes períodos de tiempo son diferentes y los efectos de la ejecución del marketing también son diferentes.
2. Texto
(1) Propósito de la planificación
Es necesario establecer un punto de vista claro sobre las metas y objetivos a alcanzar con este marketing. plan como fuerza impulsora para la implementación de este plan O enfatizar la importancia de su implementación, lo que requiere que todos los empleados unifiquen sus pensamientos, coordinen acciones y trabajen juntos para garantizar la finalización de alta calidad del plan.
Hay muchos problemas en el marketing corporativo, pero en pocas palabras, sólo hay seis aspectos:
Al inicio del negocio, no existe una estrategia de marketing sistemática, y una estrategia de marketing El plan debe planificarse de acuerdo con las características del mercado.
Con el desarrollo de las empresas, el plan de marketing original ya no se adapta a la nueva situación, por lo que es necesario rediseñar un nuevo plan de marketing.
Las empresas necesitan ajustar sus estrategias de marketing en consecuencia para reformar sus direcciones comerciales.
El plan de marketing original de la empresa tiene errores graves y ya no puede utilizarse como plan de marketing de la empresa.
La situación del mercado ha cambiado y el plan de asignación original ya no es adecuado para el mercado modificado.
Bajo un plan de marketing general, las empresas necesitan diseñar nuevos planes por fases en diferentes períodos de tiempo en función de las características y los cambios del mercado.
Por ejemplo, en la redacción del plan de marketing de Great Wall Computer, el propósito del plan es muy específico. En primer lugar, se enfatiza que "la comercialización de 9000B no es sólo la comercialización de un producto ordinario de la empresa", y luego se explica la importancia del impacto del éxito o fracaso de la comercialización de 9000B en el corto y largo plazo. -Intereses a largo plazo de las empresas de la serie Great Wall, que requieren que los líderes de todos los niveles y departamentos de la empresa alcancen un * * * entendimiento, lo cual es muy importante. Complete bien la tarea, haciendo que la dirección del objetivo de todo el plan sea muy clara y prominente.
(2) Analizar el entorno de marketing actual.
Debe tener una comprensión clara de la situación del mercado, la situación de la competencia y el entorno macro de productos similares. Proporciona una base para formular las estrategias de marketing correspondientes y adoptar métodos de marketing correctos. "Conócete a ti mismo y conoce al enemigo", por lo que esta parte requiere que los planificadores sepan más sobre el mercado. El análisis principal de esta parte:
1. Análisis de la situación actual del mercado y las perspectivas del mercado:
①La comerciabilidad del producto, el mercado real y las condiciones potenciales del mercado.
(2) Crecimiento del mercado, en qué etapa del ciclo de vida del producto se encuentra actualmente el mercado. ¿Cuál es el enfoque de marketing de las empresas de productos en las diferentes etapas del mercado, qué tan efectiva es la estrategia de marketing correspondiente y el impacto de los cambios en la demanda en el mercado de productos?
La aceptación del consumidor requiere que los planificadores utilicen la información que tienen para analizar las perspectivas de desarrollo del mercado de productos.
Por ejemplo, en el caso de planificación de marketing y publicidad de una determinada marca de enjuague bucal "DENNET" en Taiwán, el planificador analizó los riesgos de que DENNET ingresara al mercado y su juicio sobre el mercado del producto fue bastante emocionante. . Como se señala en el análisis de crecimiento del mercado de productos:
① El buen desempeño de productos similares "Lisdelin" muestra que "De" tiene poco riesgo al ingresar al mercado.
② Otro producto similar, "Sujie", tiene una amplia aceptación, lo que indica que "Listerin" es defectuoso.
(3) El enjuague bucal es un producto familiar y el mercado es enorme.
④La mejora del nivel de vida y el aumento de las clases media y alta indican su futuro crecimiento del mercado.
b.Analizar los factores influyentes del mercado del producto.
Analiza principalmente factores incontrolables que afectan los productos, como el entorno macro, el entorno político, las condiciones económicas de los residentes, como los niveles de ingresos de los consumidores, los cambios en la estructura de consumo, la psicología del consumidor, etc. Para algunos productos que se ven muy afectados por el desarrollo tecnológico, como computadoras, electrodomésticos y otros productos, es necesario considerar el impacto de las tendencias del desarrollo tecnológico en la planificación de marketing.
(3) Análisis de problemas y oportunidades de mercado
La planificación de marketing es la captación de oportunidades de mercado y la aplicación de estrategias, por lo que el análisis de oportunidades de mercado se ha convertido en la clave de la planificación de marketing. Siempre que encuentre la oportunidad de mercado adecuada, la planificación tendrá un éxito medio.
A. Analizar la situación actual de comercialización del producto. Los problemas específicos del marketing general se manifiestan en muchos aspectos:
La empresa no es muy conocida y su mala imagen afecta a las ventas del producto.
La calidad del producto no está a la altura, las funciones están incompletas y los consumidores lo ignoran.
El embalaje del producto es demasiado deficiente para despertar el interés de compra de los consumidores.
Posicionamiento inadecuado del precio del producto.
Los canales de venta deficientes o la selección incorrecta de canales dificultan las ventas.
El método de promoción no es bueno y los consumidores no entienden los productos de la empresa.
La mala calidad del servicio deja a los consumidores insatisfechos.
La insuficiente protección posventa y las preocupaciones de los consumidores tras la compra pueden ser problemas de marketing.
B. Analizar las ventajas y desventajas en función de las características del producto. Descubra las debilidades de los problemas que deben superarse, las oportunidades de las fortalezas y explore su potencial de mercado. Analizar las características de cada mercado objetivo o grupo de consumidores, segmentar el mercado, intentar satisfacer las diferentes necesidades de los consumidores, centrarse en los principales grupos de consumidores, descubrir la brecha con la competencia y aprovechar las oportunidades del mercado.
(4) Objetivos de marketing. ? El objetivo de marketing es el objetivo específico que la empresa quiere alcanzar en base a los objetivos y tareas anteriores, es decir, el objetivo de beneficio económico que se debe alcanzar durante la implementación del plan de planificación de marketing: el volumen total de ventas es
(5) Estrategia de marketing (plan de marketing específico)
1 Propósito del marketing:
Las empresas generales pueden prestar atención a los siguientes aspectos:
Expandir sin problemas. el mercado con una sólida campaña publicitaria, posicionar con precisión los productos, resaltar las características del producto y adoptar estrategias de marketing diferenciadas.
Centrarse en los principales grupos de consumidores del producto.
Establecer una amplia gama de canales de venta y ampliar continuamente las áreas de venta.
B. Estrategia de producto: al analizar las oportunidades y problemas en el mercado inicial de productos, proponemos sugerencias razonables de estrategia de producto para formar una combinación 4P eficaz para lograr los mejores resultados.
1) Posicionamiento del producto. La clave para el posicionamiento del producto en el mercado es encontrar las vacantes en los corazones de los clientes para que el producto pueda lanzarse rápidamente al mercado.
2) Plan de funciones de calidad del producto. La calidad del producto es la vida en el mercado de un producto. Las empresas deben tener un sistema completo de garantía de la calidad de los productos.
3) Marca del producto. Para formar un cierto grado de popularidad y reputación y establecer una marca conocida en la mente de los consumidores, debemos tener un fuerte sentido de creación de marca.
4) Embalaje del producto. El empaque es la primera impresión que un producto tiene en los consumidores y requiere una estrategia de empaque que pueda satisfacer la satisfacción del consumidor.
5) Productos y servicios. Durante la planificación, se debe prestar atención a la mejora y mejora de los métodos de servicio del producto y la calidad del servicio.
C. Estrategia de precios. Aquí sólo destacamos algunos principios generales:
Aumentar el entusiasmo de mayoristas e intermediarios aumentando el número de diferencias de precio cero.
Ofrece descuentos adecuados para fomentar más compras.
Basado en coste y precio de productos similares como referencia. Hacer que los precios de los productos sean más competitivos. ? Si una empresa utiliza el precio del producto como una ventaja de marketing, debería prestar más atención a la formulación de estrategias de precios.
D. Canales de venta. ¿Cuáles son los canales de venta actuales del producto? ¿Cuáles son sus planes para ampliar los canales de ventas? Adoptar algunas políticas asequibles para fomentar el entusiasmo por las ventas de intermediarios y agentes o formular políticas de incentivos adecuadas.
e.
1) Principios:
(1) Obedecer la estrategia general de marketing de la empresa, establecer la imagen del producto y prestar atención a establecer la imagen de la empresa al mismo tiempo.
(2) A largo plazo: La personalidad del producto publicitario no debe cambiarse, sino que debe ser multifuncional. Los consumidores no entenderán el producto, pero sus clientes habituales no se sentirán familiarizados con él. Por lo tanto, publique anuncios consistentes durante un período de tiempo determinado.
③Resumen: al elegir medios publicitarios diversificados, preste atención a métodos con buenos efectos publicitarios.
(4) Cooperar con actividades promocionales periódicas de vez en cuando, aprovechar las oportunidades adecuadas y llevarlas a cabo de manera flexible en el momento adecuado, como feriados importantes de la empresa, actividades conmemorativas, etc.
2) Los pasos de implementación se pueden llevar a cabo de la siguiente manera:
① La publicidad con imágenes del producto se coloca en la etapa inicial del período de planificación.
(2) Una vez finalizada la venta, inicie el anuncio de contratación de agentes de manera oportuna.
③ Coloque anuncios promocionales antes de días festivos y eventos importantes.
④ Aprovechar la oportunidad para realizar actividades de relaciones públicas y contactar con los consumidores.
⑤ Utilice activamente los medios de comunicación, sea bueno en la creación y utilización de eventos noticiosos y aumente la visibilidad de los productos corporativos. 6. Plan de acción específico.
Proponer diversos planes de acción específicos en función de las características de cada periodo temporal durante el periodo de planificación. Los planes de acción deben ser detallados, integrales, viables y flexibles. También debemos considerar los costos, hacer todo lo que esté dentro de nuestras capacidades e intentar lograr buenos resultados a un menor costo. Preste especial atención al enfoque de marketing de los productos de temporada fuera de temporada y en temporada alta, y aproveche las ventajas de marketing de las temporadas altas.
(6) Presupuesto de costes del plan de planificación. Esta parte registra la inversión de costos en todo el proceso de promoción del plan de marketing, incluido el costo total, el costo de etapa, el costo del proyecto, etc. El principio es obtener los mejores resultados con menor inversión. El método de presupuestación de costos no se discutirá en detalle aquí. Las empresas pueden realizar análisis y formulaciones específicas basadas en la experiencia.
(7) Ajuste del programa.
Esta parte es complementaria al plan de planificación. Durante la ejecución del plan, puede haber áreas que no sean adecuadas para la situación real, por lo que el plan debe ajustarse de manera oportuna en función de la retroalimentación del mercado.
La elaboración de planes de marketing consta generalmente de los contenidos anteriores. También puede seleccionar en detalle los diferentes productos y objetivos de marketing de la empresa.