Resumen del aprendizaje de psicología del marketing
Resumen del estudio de psicología del marketing
Después de este período de estudio, tengo una comprensión relativamente completa y profunda del marketing y también estoy muy interesado en la psicología. El siguiente es mi resumen. de aprendizaje
1. Cinco aspectos de los conceptos de marketing**** El mismo punto y la connotación de los conceptos de marketing
①Los aspectos de las actividades de marketing Ideología rectora : con los clientes y el mercado? orientado, en lugar de orientado al producto, la tecnología o la producción
②El propósito de las actividades de marketing: satisfacer las diversas necesidades y deseos de los consumidores en la mayor medida, y la obtención de ganancias es un subproducto de ello
③La forma de lograr el objetivo: coordinación dentro y fuera de la organización, y comportamiento consciente y consistente dentro de toda la organización
④El núcleo de las actividades de marketing: el intercambio es el núcleo del marketing, y sólo a través del intercambio ¿Se pueden lograr los objetivos de ambas partes?
④El núcleo de las actividades de marketing: el intercambio es el núcleo, y solo a través del intercambio se pueden lograr los objetivos de ambas partes
⑤Aplicabilidad de las actividades de marketing: Gestión de organizaciones sin fines de lucro, como agencias gubernamentales, hospitales, escuelas, etc.
2. El concepto de psicología del marketing
La psicología del marketing es una disciplina que se especializa en estudiar las leyes generales de la aparición y desarrollo de los fenómenos psicológicos de vendedores y compradores en las actividades de marketing, así como así como la comunicación psicológica entre compradores y vendedores. La ciencia general de los procesos.
3. La importancia de estudiar psicología del marketing.
1. Mejorar el nivel de gestión empresarial. Estudiar psicología y comportamiento, utilizar leyes para formular estrategias de marketing y regular eficazmente el mercado.
2. Mejorar la calidad y los niveles de servicio del servicio corporativo.
3. Orientar a los especialistas en marketing hacia el marketing científico y a los consumidores hacia el consumo científico. 4. Mejorar la competitividad internacional de empresas y productos
Consumo científico: conceptos de consumo, patrones de consumo y estructuras de consumo que satisfacen los requisitos de la salud física y mental de las personas y el desarrollo integral, promueven el desarrollo social y económico. , y perseguir la armonía y el progreso del hombre y la naturaleza y el comportamiento del consumidor.
4. Investigar contenidos de la psicología del marketing
1. Estudiar los factores psicológicos que afectan las actividades de marketing
2. Estudiar los factores psicológicos que afectan el comportamiento y los hábitos de compra
3. Estudiar los estándares psicológicos de la segmentación del mercado
4. Estudiar la estrategia de marketing psicológico
La demanda del consumidor y la segmentación del mercado
La demanda : Se refiere a un estado psicológico resultante de la no satisfacción de un determinado deseo básico. Es la base del comportamiento de consumo. Sin necesidades, el comportamiento de consumo correspondiente no se producirá.
¿Necesita el individuo estimular el equilibrio normal del proceso? ¿falta? ¿desequilibrado? ¿nervioso? Necesidades
Motivación: se refiere a la motivación interna de los individuos para promover sus actividades reales con el fin de satisfacer sus propias necesidades y deseos
1. Aplicación de la teoría de la jerarquía de necesidades en las empresas
1. Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow
⑤ Necesidades de autorrealización (autorrealización, rica experiencia)
④ Autonecesidades (prestigio, estatus, experiencia)
⑤ Necesidades de autorrealización (prestigio, estatus, logros)
③ Necesidades de pertenencia (amor, amistad, aceptación de los demás)
② Necesidades de seguridad ( seguridad, refugio, protección)
① Necesidades fisiológicas (agua, sueño, comida)
Las necesidades humanas se pueden dividir en cinco niveles y clasificarse de mayor a menor Organizar en orden, que es: necesidad? En otras palabras, las necesidades son jerárquicas.
Las personas siempre satisfacen las necesidades de nivel superior después de satisfacer las de nivel inferior. Es decir, la satisfacción de las necesidades se ordena de forma ordenada de menor a mayor.
Las personas tendrán motivaciones conductuales cuando sus necesidades no estén satisfechas.
Los requisitos para los productos son: 1. Satisfacer las dos necesidades de seguridad de las funciones básicas.
En segundo lugar, la motivación de compra del consumidor
se refiere a la fuerza impulsora interna de los individuos para promover el comportamiento de compra real con el fin de satisfacer sus propios deseos y necesidades durante el proceso de consumo. Proporciona motivación y orientación para la generación de motivación para la acción. Dirección
La motivación de compra del consumidor es la fuerza impulsora interna que impulsa el comportamiento de compra real para satisfacer sus propios deseos y necesidades.
Dirección
3. Condiciones efectivas para la segmentación del mercado
1. Diferenciación
2. Rentabilidad: La escala de la segmentación del mercado no debe ser menor que la requerida para economías de escala Capacidad de mercado, los costos de producción no deben ser demasiado altos
3. Estabilidad: los segmentos del mercado permanecen estables durante un período de tiempo y continúan creciendo y desarrollándose
4. Mensurabilidad: segmentación del mercado Las variables se pueden medir de ciertas maneras
5. Accesibilidad: La empresa tiene recursos suficientes para acercarse al mercado y atenderlo
6. Operabilidad: La empresa puede desarrollar sistemáticamente estrategias efectivas planes de marketing para atraer y atender segmentos de mercado
4. Implementar el posicionamiento en el mercado
Posicionamiento en el mercado: se refiere a determinar la imagen única de las empresas y productos en la mente de los consumidores.
Principio: basándose en la posición de los productos existentes de la competencia en el mercado, crear una imagen distintiva e impresionante para los productos de la empresa y transmitir vívidamente esta imagen a los clientes. Esto determina la posición adecuada del producto en el mercado. . Esencia: Sobre la base de moldear la personalidad del producto: Propósito de competencia: atraer más consumidores objetivo
5. Estrategias básicas de posicionamiento en el mercado
Evitar posicionamiento fuerte, posicionamiento compensatorio, posicionamiento de cabeza. sobre posicionamiento, reposicionamiento, posicionamiento de comparación y posicionamiento de apego
Percepción del consumidor y satisfacción del cliente
A. Reglas generales de sensación
① Correspondencia: se refiere a las propiedades específicas de órganos sensoriales específicos y las propiedades correspondientes de órganos sensoriales específicos. Se refiere a la naturaleza específica de un estímulo dirigido a un órgano sensorial específico.
② Susceptibilidad y umbral sensorial: se refiere a la capacidad de sentir la intensidad de la estimulación y sus cambios.
③Adaptabilidad: se refiere al efecto continuo de la estimulación sobre los órganos sensoriales, que provocará cambios en la sensación.
④ Mutualidad: se refiere a la interacción de sensaciones
Susceptibilidad y umbral sensorial
(1) Umbral sensorial:
Puede La cantidad de estimulación que hace que la sensación dure un determinado periodo de tiempo
(2) Umbral sensorial absoluto:
La intensidad mínima del estímulo que puede provocar sensación
(3) Umbral de diferencia: la cantidad mínima de cambio que puede causar una diferencia sensorial
(4) Umbral de diferencia: la cantidad mínima de cambio que puede causar una diferencia sensorial
(5 ) Umbral sensorial. La menor cantidad de cambio que puede causar una diferencia sensorial
Adaptabilidad
(1) Razón: Se refiere al hecho de que la perceptibilidad de una persona cambiará con el tiempo que continúe el mismo estímulo. para actuar sobre el cambio de órgano sensorial.
(2) Categoría: La adaptabilidad se puede aumentar o disminuir
(3) Aplicación: La adaptabilidad de los sentidos puede hacer que los consumidores pasen de la búsqueda de nuevos productos al disgusto psicológico, por lo que el producto El fenómeno de la adaptación posconsumo es la fuerza impulsora para que los consumidores lleven a cabo su próximo comportamiento de consumo, y también es la fuerza impulsora para el desarrollo continuo del mercado de productos básicos. Reciprocidad
(1) Definición: Se refiere al fenómeno de que bajo ciertas condiciones, las sensibilidades de varios sentidos serán eliminadas
(2) Características: En términos generales, un órgano sensorial se ve afectado por Si el estímulo es débil, la sensibilidad del otro órgano sensorial aumentará; si el estímulo es débil, ocurrirá lo contrario;
(3) Aplicación: utilizando este principio, las empresas comerciales pueden adaptarse al estado subjetivo de los consumidores mejorando el entorno de compras.
2. Características de la percepción
① Holisticidad: Se refiere a que las personas perciben múltiples atributos de las cosas como un todo unificado durante el proceso cognitivo. Comprensibilidad: se refiere a la capacidad del individuo para utilizar el conocimiento y la experiencia existentes para explicar el objeto percibido. Esta comprensión está relacionada con la memoria humana y también se completa a través de actividades de pensamiento humano.
③Selectividad: se refiere al proceso mediante el cual los individuos organizan y procesan selectivamente estímulos externos como objetos perceptivos según las necesidades actuales.
④ Constancia: Significa que en el proceso de percepción, aunque el objeto de percepción cambia, las características de las cosas que las personas perciben permanecen relativamente estables.
4. Características del autoconcepto 1. Adquisición 2. Estabilidad y durabilidad 3. Singularidad 4. Propósito
5. Satisfacción: Una persona pasa por la experiencia de ciertos productos y servicios Un estado de sentimiento formado al comparar los efectos percibidos con sus expectativas.
La exhaustividad del proceso de evaluación de la satisfacción del cliente de Ximending puede incluir:
Vertical (3 puntos) Una capa de satisfacción material: satisfacción del cliente con la capa central de los productos de la organización
B Nivel de satisfacción espiritual: la satisfacción de los clientes con las capas formales y externas de los productos de la organización.
C Nivel de satisfacción social: los clientes experimentan más beneficios en el proceso de consumir los productos y servicios de la organización. El grado de El mantenimiento se refiere principalmente a la satisfacción social general de los clientes.
Horizontal (5 puntos) A Satisfacción con la filosofía organizacional: El estado de satisfacción que aporta a los clientes la experiencia empresarial de la organización
B Satisfacción conductual: Todo el estado de satisfacción que aporta a los clientes la experiencia empresarial de la organización El estado de satisfacción
C Satisfacción audiovisual: el estado de satisfacción aportado a los clientes por la visibilidad y audibilidad de la imagen externa de la organización D Satisfacción del producto: el estado de satisfacción aportado a los clientes por los productos de la organización, incluida la satisfacción con la calidad, la función, el diseño, el sabor y el precio
C Nivel de satisfacción social: los clientes experimentan una mayor protección de los intereses durante el consumo de productos y servicios, que se refiere principalmente al nivel general de satisfacción del cliente. satisfacción social. Diseño funcional gusto precio satisfacción
Satisfacción del servicio electrónico: incluida la satisfacción del rendimiento, la satisfacción del sistema de garantía, la integridad funcional, la satisfacción de la conveniencia la toma de decisiones del consumidor y el comportamiento de compra
1, decisión de compra del consumidor- proceso de toma
El significado de toma de decisiones de compra: para lograr un determinado objetivo predeterminado, el proceso de seleccionar el mejor plan entre dos o más alternativas.
Proceso: ¿Identificar necesidades? ¿Recopilación de información? ¿Evaluación del programa? ¿Decidiste comprar? Comportamiento posterior a la compra
②Recopilación de información
4. La influencia de los grupos relevantes en los consumidores
Se refiere al impacto directo o indirecto en las actitudes, opiniones y comportamientos individuales. Grupos influenciados
①Influencia de la información: se refiere a individuos que utilizan información como valores y comportamientos de grupos relevantes como referencia
②Influencia normativa: se refiere a individuos que aceptan los valores y comportamientos de grupos relevantes Influencia normativa que puede adoptarse más adelante: se refiere al hecho de que un individuo puede obtener recompensas o evitar el castigo después de aceptar los valores y comportamientos del grupo relevante ③ Influencia de la expresión de valores: se refiere a que el individuo acepta e imita los valores. y comportamientos del grupo sin recompensas Estilo de comportamiento Teoría de la motivación de Herzberg
La teoría de la motivación por necesidad de Herzberg establece principalmente que el comportamiento de las personas se verá afectado por dos factores: uno son factores de salud y el otro son factores de comportamiento. También conocidos como factores de salud. Uno se llama factor de salud.
La teoría de la motivación de Herzberg establece principalmente que el comportamiento humano se verá afectado por dos factores: uno se denomina factores de salud y el otro se denomina factores motivacionales. El otro se llama "factores motivadores".
Factores de salud: Se refiere a que las personas se sentirán insatisfechas si no se satisfacen las necesidades provocadas por estos factores. La insatisfacción puede conducir a un comportamiento destructivo.
Factores motivacionales: ¿Se refiere a qué sentirán las personas si se satisfacen las necesidades provocadas por estos factores? ¿Estás satisfecho? Aplicar la teoría de los dos factores de Herzberg al análisis de las motivaciones del consumidor también tiene múltiples valores y significados. La funcionalidad básica de un bien o los beneficios y el valor básicos proporcionados al consumidor pueden considerarse factores de salud. Si no se obtienen estos beneficios y valores básicos, los consumidores quedarán insatisfechos. Por ejemplo, un termo con mal efecto de aislamiento térmico, una radio ruidosa, etc. provocará un fuerte descontento entre los consumidores, e incluso dará lugar a publicidad adversa, solicitudes de devolución, compensación por pérdidas, procedimientos judiciales y otras acciones de confrontación por parte de la empresa. Sin embargo, los bienes tienen ciertos beneficios y valores básicos, lo que no necesariamente garantiza la satisfacción de los consumidores y la elección repetida del producto o marca. Para lograr que los consumidores se sientan fieles a los productos y servicios de la empresa, es necesario aportar valor adicional a los beneficios básicos o valores básicos, como por ejemplo hacer que el producto o marca tenga una imagen única, apariencia del producto, envases con características distintivas. , etc. Debido a que este último factor es un factor de incentivo, tiene importancia directa para satisfacer las necesidades de los consumidores a nivel social.
9. Evaluación del programa
1. Seleccionar esos criterios de evaluación
2. Aplicar los criterios de evaluación a productos específicos
3. Cada estándar La importancia relativa de Un estándar para medir el valor y la calidad de los bienes. El estándar y la escala para medir el valor y la calidad de los bienes
B Psicología de precios habitual, debido a que los consumidores a menudo compran repetidamente un determinado bien, se forma un umbral de precio relativamente estrecho, es decir, el precio habitual
C Precio alto para mostrar la psicología, a través de los precios de los productos básicos para mostrar el estatus noble de uno o compararlo con el estatus social de las personas con altos ingresos
D Psicología del precio de rebaño, los consumidores tienden a identificarse con el precio de productos masivos, especialmente cuando se compran productos nuevos, productos desconocidos y ajustes de precios de productos
E Psicología práctica y asequible, que requiere productos de alta calidad y bajo precio, y un alto valor práctico
F Psicología de preferencia numérica, para especial La preferencia por los números creará confianza y dependencia en los precios de los productos con dígitos precisos
Nueva estrategia de precios de productos
Nueva estrategia de precios de productos
1 . Estrategia de precios desnatados. Ventajas: Revisar la inversión lo antes posible, esforzarse por obtener mayores ganancias, proporcionar suficiente margen para futuros ajustes de precios, permitir a las empresas tomar la iniciativa en la competencia de precios y estabilizar la participación de mercado.
Desventajas: los altos precios y las altas ganancias atraen a muchos competidores
2. Ventajas de la estrategia de precios de penetración: abra el mercado lo más rápido posible, elimine efectivamente a los competidores y mantenga una alta participación de mercado Desventajas: La recuperación de la inversión es lenta y el riesgo es alto
3. Estrategia de satisfacción de precios: Ventajas: Favorece la promoción y la captación de clientes, con bajo riesgo generalmente permite a la empresa recuperar costes y obtener los adecuados. ganancias
3. Estrategia de satisfacción de precios: Ventajas: Favorece la promoción y captación de clientes, con bajo riesgo Generalmente permite a la empresa recuperar costos y obtener ganancias
Desventajas: conservadora. , poco competitiva y la empresa pierde fácilmente la oportunidad de obtener altos beneficios
7. Estrategia de precios psicológicos
1. Precios de prestigio 2 Precios de seguimiento 3 Precios de solicitud 4 Precios unitarios mínimos 5 Precios de estado
Lo anterior es un resumen del aprendizaje durante este período. , comprendamos la importancia de la psicología en el marketing. Comprenda completamente la situación del mercado y los estándares técnicos, amplíe sus horizontes y mejore sus capacidades y estándares técnicos. Haga su debida contribución a la causa del marketing de nuestro país. Al mismo tiempo, me gustaría agradecer al profesor por su orientación y comprensión. ;