¿Cómo satisfacer las necesidades psicológicas de los clientes?

Para los vendedores, negociar con los clientes debería ser algo común. Hay varias formas de negociar: entrevistas, llamadas telefónicas, correos electrónicos, faxes... y las entrevistas deberían ser la forma más utilizada y eficaz. A lo largo del proceso de entrevista, es más importante captar los cambios psicológicos del cliente, que es la clave para el progreso y el éxito de la negociación. Personalmente, creo que para captar bien a los clientes, primero debemos comprender varios puntos clave de la psicología del cliente en las negociaciones de ventas: si comprenden el producto, si lo reconocen y lo satisfacen; intención de compra. Una vez que el vendedor comprende estos puntos, también debe comprender la relación entre ellos, lo cual es muy útil para captar al cliente y realizar ventas. Hay dos relaciones entre los dos: primero, los clientes primero entienden el producto, luego se identifican con el producto y finalmente el cliente tiene demanda de compra. Sólo cuando te identifiques con el producto y tengas la necesidad de comprarlo tendrás la intención de comprarlo. Hay otra relación: los clientes primero tienen necesidades de compra, luego comprenden el producto y sólo entonces tienen la intención de comprar después de estar de acuerdo con el producto. De las dos relaciones anteriores se puede ver que para que los clientes realicen una transacción, deben tener dos puntos clave al mismo tiempo, a saber, el reconocimiento del producto y la demanda de compra, y los dos están en una relación paralela. Si desea que los clientes tengan estos dos puntos al mismo tiempo, debe confiar en su comprensión del producto.

Explicar el producto interminablemente no logra captar los puntos clave. Muchos vendedores hablan interminablemente sobre los puntos de venta de sus productos cuando se reúnen con los clientes. La respuesta final del cliente fue pensar en ello. Podemos analizar cuál de las dos relaciones anteriores es más fácil para los clientes cerrar un trato. La respuesta es definitivamente la segunda. Porque los clientes tendrán una comprensión más detallada del producto después de que tengan una necesidad de compra y será más fácil cerrar la transacción. Por tanto, es muy necesario comprender las necesidades de compra de los clientes antes de explicarles el producto. Si el cliente no tiene demanda de compra o tiene una demanda insuficiente, primero debemos descubrir las necesidades del cliente. Por supuesto, explicar los puntos de venta de un producto también es una forma de descubrir las necesidades del cliente, pero no explique por explicar el producto a los clientes de una manera decidida y específica. Descubriremos que los clientes a menudo compran productos no por todos los puntos de venta del producto, sino por uno o dos puntos de venta, a veces incluso lo contrario. Cuantos más puntos de venta haya, más probable será que surjan problemas. Los vendedores son como médicos y los clientes son como pacientes. El médico primero diagnostica al paciente y luego le receta medicamentos, y debe recetarle el medicamento adecuado en lugar de rascarse la barba y las cejas. De manera similar, los vendedores primero deben descubrir las necesidades de los clientes y luego satisfacerlas en función de los puntos de venta del producto. No conocer las necesidades del cliente equivale a que el médico no sepa cuáles son los síntomas del paciente.

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