3 estudios de caso de vendedores exitosos
Caso 1 de vendedor exitoso:
La joyería Caiyi en Shenzhen se especializa en joyería hecha a mano por minorías étnicas. Ubicado en OCT, con muchos turistas y hermosos paisajes (rodeado de atracciones turísticas famosas: Ventana del Mundo, Pueblo Cultural Étnico, Happy Valley, etc.), el negocio se ha mantenido relativamente estable. Los clientes provienen principalmente de dos grupos: turistas y residentes de la comunidad PTU (la comunidad PTU es una comunidad de alto nivel en Shenzhen con un alto nivel de vida).
Hace unos meses, Yimait (uigur), propietario de una joyería, compró unas pulseras, pendientes y collares cuidadosamente seleccionados, elaborados con perlas, piedras preciosas y plata. A diferencia del tono turquesa que se encuentra en las formas típicas de turquesa, las piedras preciosas de perlas son de un rosa ligeramente veteado. Esta colección de joyas incluye muchas variedades en cuanto a tamaño y estilo. Algunas piezas de joyería son pequeñas y redondas con un estilo sencillo, mientras que otras son más grandes con un estilo único y atrevido. No sólo esto, la colección también incluye una variedad de corbatas de seda tradicionales adornadas con joyas.
En comparación con compras anteriores, Immet cree que el precio de compra de este lote de joyas de perlas y piedras preciosas es bastante razonable. Estaba satisfecho con el lote porque era único y probablemente se vendería mejor. Sobre la base del precio de compra, más otros gastos relacionados y las ganancias promedio, fijó un precio. Creía que este precio debería ser muy razonable y definitivamente haría que los clientes sintieran que valían su dinero.
Después de que las joyas estuvieron en la tienda durante un mes, las estadísticas de ventas informaron que sus ventas fueron muy bajas. Immet estaba decepcionado, pero creía que la causa del problema no eran las joyas en sí, sino que cierto aspecto del marketing no se había hecho bien. Entonces, decidió probar varias estrategias de ventas que aprendió en China Marketing Communication Network. Por ejemplo, hacer tangible la ubicación de un artículo en una tienda a menudo puede hacerlo más interesante para los clientes. Por lo tanto, colocó estas perlas en una vitrina de vidrio en el lado derecho de la entrada de la tienda. Sin embargo, cuando descubrió que la ubicación había cambiado, las ventas de las joyas aún no habían mejorado.
Decidió que era hora de tener una conversación seria con sus empleados en la reunión semanal. Sugirió que la vendedora dedicara más energía a promocionar esta línea de productos única y contrató a una vendedora para promocionar este lote de joyas. No sólo presentó Pearl Gem en detalle a sus empleados, sino que también les envió un breve artículo introductorio para que pudieran recordarlo y contárselo a los clientes. Desafortunadamente, este método también falló.
En ese momento, Immet se disponía a salir a comprar productos. Frustrado por la disminución de las ventas de joyas de perlas y piedras preciosas, estaba ansioso por reducir su inventario para dejar espacio para piezas más nuevas. Decidido a tomar medidas drásticas, optó por vender la colección de joyas a mitad de precio. Al salir, dejó una nota apresurada para el subdirector. Dile: ¿Ajustar los precios de esas joyas de perlas, todas? 1/2?.
Cuando regresó, Immet se sorprendió gratamente al descubrir que todas las joyas de esta serie se habían agotado. ? Realmente no entiendo, ¿por qué? Le dijo al subgerente que parecía que las joyas no eran del gusto del cliente. Debe tener cuidado la próxima vez que agregue nuevas variedades GEM. ? La subgerente le dijo a Yi Mate que, aunque no entendía por qué aumentaron los precios de los productos no vendibles, le sorprendió la asombrosa velocidad de venta de los productos después del aumento de precios. Imike preguntó desconcertado:? ¿Qué aumento de precio? La nota que dejé decía que el precio se reduciría a la mitad. ? ¿medio? preguntó el subdirector sorprendido. Creo que lo que escribiste en la nota fue que el precio de todos los artículos de esta colección se duplicará. ? Como resultado, el subdirector duplicó el precio en lugar de reducirlo a la mitad.
Caso de vendedor exitoso 2:
Un día, de repente llovió mucho en Jinan. La lluvia era fuerte y rápida, y muchos transeúntes hicieron todo lo posible para evitar la lluvia.
Algunos transeúntes corrieron a refugiarse de la lluvia bajo el toldo a la entrada de Shandong Jingya. En ese momento, los transeúntes estaban empapados por la fuerte lluvia. Algunos ancianos y niños pequeños incluso temblaban de frío y algunos luchaban con los dientes.
Al ver esta situación, el gerente general Zhang Haiyan pidió a los empleados que llamaran a los transeúntes para que se refugiaran de la lluvia. Al mismo tiempo, Zhang Haiyan rápidamente pidió a la cocina que preparara un cubo grande de sopa de jengibre y lo distribuyó a todos los transeúntes que se refugiaban de la lluvia.
Algunos transeúntes se quedaron perplejos y preguntaron: ¿Quieres dinero? Todos los camareros se rieron. No, sólo queremos protegerte del frío. ?
Un lenguaje tan sencillo hace que los transeúntes se sientan cálidos. Después de recibir la sopa de jengibre humeante, muchos transeúntes dijeron: Hace mucho que han oído que Jingya es bueno, pero hoy realmente lo sintieron. ?
Así surge el boca a boca.
Ya sea que trate con clientes o con gente común, Jingya toma medidas prácticas para cultivar clientes potenciales y expandir mercados potenciales.
Operar servicios es operar los corazones de las personas, que es el estado más alto de la gestión empresarial. Y los corazones humanos, como todos los tenemos, no son escasos. Depende de si simplificamos lo complejo y volvemos a la simplicidad, y entonces surgirá naturalmente la idea de diferenciación.
Caso de vendedor exitoso 3:
Muchas personas de negocios me agregan a QQ, me escriben correos electrónicos, me envían mensajes de texto, me llaman para realizar consultas, me preguntan cómo encontrar negocios y me preguntan. ¿Hay alguna manera de conseguir clientes rápidamente? La mayoría de ellos son nuevos en los negocios o empresarios experimentados que nunca antes han hecho negocios.
Creo que este es un problema muy serio. ¿Por qué tantos vendedores ahora están ansiosos por obtener resultados rápidos? ¿Por qué tantos empresarios buscan en Internet consejos, métodos y sugerencias para lograr un éxito rápido? Me preguntaba, ¿realmente puedo encontrarlo en línea? Sus sentimientos son comprensibles. También soy vendedor desde el nivel base. Según mi experiencia, lo que puedes encontrar en Internet generalmente es muy teórico, y se puede decir que no hay muchas cosas prácticas y prácticas. ¿Porque muchos de los llamados artistas famosos, Montana? Nunca han hecho negocios y se puede aprender de sus cosas, pero no son prácticas. Incluso un experto con experiencia en negocios no puede poner su verdadera sabiduría en línea para que usted la lea de forma gratuita. La sociedad moderna es una sociedad económica y la sabiduría es riqueza. Naturalmente, tenemos que pagar por la sabiduría de las celebridades. Bueno, basándome en mi experiencia personal, me gustaría decir unas palabras a los nuevos en el negocio.
¿Por qué los principiantes en negocios están confundidos? Personalmente creo que hay varias razones:
Primero que nada, inténtalo
Creo que la razón principal es que no se fijó una meta, no se posicionó. , simplemente lo intentó. La gente se involucra ciegamente en negocios con la mentalidad de que de todos modos es solo un intento, y no importa si no les va bien, y luego pueden cambiar a otra cosa. De hecho, esta mentalidad es errónea. Los negocios también son una ciencia. Debes tomártelo en serio y dedicarte a ello. No lo utilices como trampolín para tu carrera. Una vez que hayas tomado una decisión, debes dedicarte de todo corazón, fortalecer tus creencias, considerar el espíritu empresarial como la carrera de tu vida, perseverar cuando encuentres dificultades y encontrar soluciones en lugar de retroceder.
En segundo lugar, ansiosos por triunfar
Muchos novatos en los negocios solo quieren producir resultados rápidamente, realizar pedidos y están ansiosos por mostrarse y obtener comisiones. De hecho, esto no es aconsejable. Hacer negocios es una tarea a largo plazo y no se puede apresurar para obtener resultados rápidos. Tiene un proceso. Los novatos deben pasar por muchas dificultades, sufrir mucho, encontrar muchas dificultades y sufrir muchos golpes.
¿Eso es todo? ¿Un arcoíris después de la tormenta? Para crecer y progresar es imposible engordar de un bocado. También es imposible encontrar métodos rápidos de éxito y métodos rápidos de firma en línea. Debemos tener los pies en la tierra y dar un paso a la vez. No hay dulzura sin amargura.
En tercer lugar, es fácil retroceder cuando se encuentran dificultades.
Debido a que no tienen experiencia comercial y no son muy profesionales en muchos aspectos, muchos empresarios novatos a menudo son rechazados por los clientes cuando comienzan a hacer negocios, o incluso les dificultan las cosas, por lo que se sienten incómodos. y quiero rendirme, pero no sé qué hacer. De hecho, este es un proceso inevitable al hacer negocios. Después de un rechazo tras otro, los negocios se tratan de éxito. Cuando el cliente te rechaza por quinta vez, estás completamente desesperado, pero tal vez puedas lograrlo después de la sexta vez. Simplemente persista, pero muchos novatos no pueden persistir. Además, cuando encuentre dificultades, debe pensar más y encontrar formas de resolverlas. Debe aprender a pensar y resumir, aprender a analizar las razones por las que el cliente se niega y encontrar formas de resolver el problema del cliente. Si piensas y resumes así con frecuencia, piensas en formas y lo intentas muchas veces, entonces en realidad estás progresando y dirigiéndote hacia el éxito.
Entonces, ¿qué se debe hacer para mejorar rápidamente estas confusiones?
Primero, sea bueno aprendiendo
Como persona de negocios, la capacidad de aprendizaje es la primera prioridad. Tienes que aprender de personas que tienen más éxito que tú y copiar sus métodos de éxito. Por supuesto, puedes decir que algunos profesores no están dispuestos a transmitirte su experiencia, pero en realidad hay muchas personas a tu alrededor que pueden aprender de ella, como tus colegas y tus líderes. Otros libros profesionales también son materiales de estudio. Por supuesto, si desea consultar algunos expertos prácticos con experiencia en marketing en línea, sería mejor si los expertos estuvieran dispuestos a compartir sus experiencias exitosas con usted. De lo contrario, también puede gastar algo de dinero para comprar información y soluciones de expertos, porque sus cosas son muy prácticas y usar algunas soluciones para atender a los clientes también es muy útil, así que no se preocupe por la inversión en aprendizaje. , tienes que pagar para obtener recompensas. Esto es muy importante.
En segundo lugar, ser capaz de soportar las dificultades, soportar las dificultades y perseverar.
Se ha convertido en una regla soportar dificultades en los negocios. Es muy difícil visitar a los clientes día tras día, pero no es sólo trabajo duro; ¿Qué significa sufrir? Es decir, debemos tener objetivos claros, no hacer trabajos inútiles y gastar nuestra fuerza física y energía en la dirección correcta. Por ejemplo, al hacer negocios, primero necesita saber quiénes son sus clientes y qué unidades son.
Entonces necesitas saber dónde están tus clientes objetivo para poder visitarlos. Si barres las calles a ciegas, estás haciendo un trabajo inútil e ingrato.
Ir más al mercado durante la época más calurosa del verano, la época más fría del invierno y cuando llueve mucho, debes aprender a hacer negocios, porque es la época en la que los demás vendedores descansan, así que. En primer lugar, tiene más oportunidades y, en segundo lugar, si puede persistir en hacer negocios durante un momento tan difícil, sus clientes lo reconocerán y lo apreciarán más, su jefe también lo apreciará más y sus posibilidades de éxito aumentarán. ser mayor.
Aprender a soportar las dificultades también es una prueba y un temperamento de la vida, pero lo más importante es que no solo debemos aprender a soportar las dificultades, sino también aprender a perseverar. Si persistes un tiempo más, tus posibilidades de éxito aumentarán.
Cuando inicié una empresa de cosméticos en Anhui, pasaba todo el día atendiendo el mercado. En ese momento, yo estaba principalmente en el norte de Anhui, dirigiendo principalmente tiendas especializadas. En algunos condados del norte de Anhui, como Mengcheng, Lingbi y Si, voy al menos a dos condados al día y hay al menos un cliente en cada condado. Llevamos nuestras maletas y bolsas de muestras, descansamos en el autobús hasta la ciudad del condado, nos bajamos del autobús para ir a trabajar, arrastramos las maletas en una mano y llevamos la bolsa en la otra, y luego fuimos a visitar a los clientes uno por uno en una zona concentrada de tiendas de cosméticos. Vamos a trabajar a las 8 a. m. y todavía visitamos a los clientes a las 9 p. m. Estábamos arrastrando nuestro equipaje y conduciendo a dos condados en un día. El nivel de esfuerzo se puede imaginar. El esfuerzo no es importante. Si puedes hablar con los clientes, al menos te dará algo de consuelo acostado en la cama por la noche.
Algunos clientes no pueden cooperar con nosotros después de una sola visita, mientras que otros requieren visitas y seguimiento continuos.
Recuerdo que había dos clientes en Huoqiu y Lu'an Shucheng. Terminé trabajando con ellos durante más de un mes. En la primera visita sentí interés y los clientes fueron muy inteligentes. Todos están comparando, sin dar un sentido claro de si hacerlo o no. Creo que tenemos que seguir el ritmo. Por eso llamo y visito a menudo. Cuando lo visito, no hablo directamente de cooperación, pero me preocupo por mis clientes, sus negocios y su vida, y les hago sentir que usted es un amigo con el que pueden entablar amistad. Entonces el primer paso es exitoso. ¿Entonces me enviaste un mensaje de texto a continuación? ¿ataque? A menudo he enviado mensajes de bendiciones y saludos en el pasado. Si desea mantenerse en la mente de sus clientes todos los días, está muy cerca del éxito. Finalmente, con saludos y bendiciones vía llamadas telefónicas y mensajes, un mes después se tomó la orden. El jefe de Huoqiu dijo que estaba dispuesto a fabricar nuestros productos porque pensaba que yo era una buena persona.