¿Cuál de los siguientes métodos de análisis puede ayudar a los distribuidores a determinar los tipos de clientes?

Los tipos de comerciantes se pueden dividir en dos categorías: comerciantes de bienes de consumo y comerciantes de materiales de producción y equipos industriales según los diferentes productos que venden. Debido a limitaciones en el conocimiento profesional, hay muy pocos distribuidores involucrados en ambas áreas. Según el modelo de distribución, los distribuidores se pueden dividir en mayoristas, minoristas y agencias de distribución física. Los distintos tipos de distribuidores ahora se subdividen según sus funciones y composición de la siguiente manera:

1. Principales tipos de mayoristas

1. Compran la propiedad de los bienes que distribuyen y luego los venden. En diferentes industrias, sus nombres son diferentes, como intermediarios, distribuidores o distribuidores de fábrica. Los mayoristas comerciales se pueden subdividir en mayoristas de servicio completo y mayoristas de servicio limitado.

Mayorista de servicio completo: brinda servicios integrales que incluyen inventario, formación de equipos de ventas, crédito al cliente, gestión de entrega y asistencia. Incluyen dos tipos: intermediarios mayoristas y distribuidores industriales. Intermediarios mayoristas: venden principalmente a minoristas y brindan servicios integrales. La mayoría de los mayoristas de productos básicos generales operan varias líneas de productos al mismo tiempo, mientras que los mayoristas de líneas dedicadas a menudo solo operan una o dos líneas de productos, pero la profundidad de la operación es relativamente grande. En términos generales, la mayoría de los mayoristas profesionales solo operan una determinada parte de una línea de productos, como los mayoristas de alimentos naturales, mayoristas de mariscos, etc. Distribuidor industrial: mayorista que vende productos a fabricantes en lugar de minoristas. Ofrecen muchos servicios como inventario, crédito y entrega. Pueden manejar todos los productos en una amplia gama de cadenas de productos básicos, o pueden manejar sólo un determinado segmento de una línea especializada. Mayoristas de servicios limitados: brindan pocos servicios a proveedores y clientes en comparación con los mayoristas de servicios completos.

Existen seis tipos de mayoristas de servicios limitados: Transacciones en efectivo y mayoristas de autocuidado: los mayoristas de autocuidado solo se ocupan de algunos productos con una rotación rápida y los venden a pequeños minoristas. El proceso de transacción solo acepta efectivo y generalmente no es responsable de la entrega.

Mayoristas de camiones: realizan principalmente funciones de venta y reparto. Comercializan algunos productos perecederos como leche, pan, comida rápida, etc., y los entregan en camiones a supermercados, pequeñas tiendas de comestibles, hospitales, restaurantes, comedores de fábricas y hoteles, y los venden ahora. Mayorista de entrega directa: se especializa en algunos productos industriales pesados ​​como carbón, madera y equipos pesados. No almacenan ni manipulan mercancías. Tras recibir la orden de compra, se dirige al fabricante correspondiente, quien entregará la mercancía directamente al cliente de acuerdo con los términos y plazo de entrega acordados. Durante el período desde la recepción del pedido hasta que el cliente recibe la mercancía, el mayorista de dropshipping es propietario de la mercancía y asume todos los riesgos que puedan ocurrir durante este período. Mayoristas de consignación sin receta: Los servicios incluyen minoristas de comestibles y medicamentos, que en su mayoría se dedican a artículos no alimentarios. Estos minoristas no necesitan ordenar ni exhibir cientos de artículos no alimentarios. Los mayoristas de envíos especializados utilizan camiones de reparto para entregar los productos a la tienda, y luego los repartidores colocan los juguetes, libros de bolsillo, productos de ferretería y productos de salud y belleza en los estantes. Él fija el precio de la mercancía, la mantiene fresca y es responsable de instalar exhibidores de mercancías en el punto de venta y de establecer y mantener registros de inventario. El mayorista de consignación sin receta adopta el método de consignación, es decir, posee la propiedad de los bienes y solo factura al minorista los bienes que se han vendido a los consumidores. Como tal, los servicios ofrecidos por los mayoristas de consignación sin receta incluyen entrega, almacenamiento, inventario y financiación. No hacen promociones porque la mayoría de los productos que venden son productos de marca con mucha publicidad. Cooperativa de producción: propiedad de los miembros de la finca, concentra la producción en la finca y luego la vende al mercado local, distribuyéndose las ganancias a los miembros al final del año. A menudo buscan formas de mejorar la calidad de sus productos y al mismo tiempo promocionan vigorosamente la marca de la cooperativa, como las pasas de marca de belleza, las naranjas Sunkist o las nueces de marca Diamond. Mayoristas de pedidos por correo: envían catálogos a minoristas, usuarios industriales y clientes relacionados, vendiendo principalmente productos pequeños como joyas, cosméticos, alimentos especiales, etc. Sus principales clientes son empresarios de zonas remotas, por lo que no es necesario enviar vendedores a visitar a los clientes. Una vez que se completa el pedido, se envía por correo, camión u otro método de envío válido.

2. Los corredores y agentes no son propietarios de los bienes y solo realizan funciones limitadas. Su función principal es la promoción de negocios. Por ello recibirán una comisión del 2%-6% del precio de venta. Por lo general, se especializan en una determinada línea de productos o atienden a un determinado tipo de cliente. Agente: La función principal es conectar compradores y vendedores y ayudar en las negociaciones. El cliente les paga una comisión. No especulan con acciones, no se involucran en los detalles de la ejecución financiera y no asumen riesgos. Los ejemplos más comunes son los corredores de alimentos, los agentes inmobiliarios, los agentes de seguros y los corredores de valores.

Agente: Un agente representa a un comprador o vendedor y la relación principal es duradera. Hay cuatro tipos de agentes: Agente Fabricante: Un fabricante que representa dos o más líneas de productos complementarias. Celebran acuerdos escritos con fabricantes sobre políticas de precios, territorios, procedimientos de procesamiento de pedidos, servicios de entrega y garantías de mercancías, y estándares de comisiones. Están familiarizados con la línea de productos de cada fabricante y pueden utilizar su amplio alcance para promocionar los productos del fabricante. Las principales áreas de negocio de estos agentes implican principalmente líneas de productos como ropa, muebles y electrodomésticos. La mayoría de los agentes de los fabricantes son pequeñas empresas con sólo unos pocos empleados, pero todos son vendedores inteligentes. Pequeñas fábricas que no tienen sus propios equipos de ventas y varias fábricas grandes que desean utilizar agentes para abrir nuevos mercados, o fábricas grandes que desean utilizar agentes para llevar a cabo actividades de marketing en nombre de la fábrica en áreas donde la promoción a tiempo completo no se pueden proporcionar servicios, están dispuestos a contratar dichos agentes comerciales. Agente de ventas: Se le otorga el derecho de vender todos los productos del fabricante según lo especificado en el contrato. Esos fabricantes o no están interesados ​​en la promoción o simplemente no están a la altura del trabajo. Los agentes de ventas, al igual que el departamento de ventas, tienen una gran influencia en el precio y las condiciones comerciales de un producto. En términos generales, no existen restricciones geográficas para los agentes de ventas, y suele haber agentes de ventas en los campos de textiles, maquinaria y equipo industrial, carbón y coque, productos químicos y productos metálicos. Agente de compras: Generalmente, tenemos una relación a largo plazo con los compradores, compramos productos para ellos y, a menudo, recibimos, inspeccionamos, almacenamos y enviamos productos para ellos. En los grandes mercados de ropa hay un comprador residente que se especializa en encontrar ropa adecuada para pequeños minoristas en ciudades pequeñas. Tienen conocimientos y pueden proporcionar a los clientes información útil sobre el mercado y ayudarlos a comprar productos de alta calidad al precio correcto. Comisión: El agente que toma el título físico de la mercancía y se encarga de la venta de la misma. A menudo no tienen relaciones a largo plazo con sus clientes. A menudo, los agricultores que no están dispuestos a vender sus propios productos les encomiendan la comercialización de productos agrícolas y no pertenecen a cooperativas de producción. Los comerciantes a comisión transportan los productos a los mercados centrales, los venden al mejor precio, luego deducen comisiones y honorarios y remiten el saldo a los productores.

3. Las sucursales y oficinas comerciales de fabricantes y minoristas no se realizan a través de mayoristas independientes, sino que son negocios mayoristas realizados por el propio vendedor o comprador. Tiene las dos formas siguientes: sucursal de ventas y oficina comercial: para fortalecer el control de inventario y la promoción, los fabricantes suelen abrir sus propias sucursales de ventas y oficinas comerciales. El departamento de ventas tiene inventario. Este tipo de método de comercialización de las empresas es común en la fabricación de madera, materiales de construcción, equipos y accesorios para automóviles. Las oficinas comerciales generalmente no tienen inventario y son principalmente adecuadas para las industrias textil y de pequeños productos básicos. Oficina de Compras: Sus funciones son similares a las de los corredores y agentes de compras, pero el primero es parte integral de la organización del comprador. Muchos minoristas tienen oficinas de compras en grandes centros de mercado como Shanghai y Guangzhou.

4. Otros mayoristas pueden ver mayoristas especiales en determinados sectores económicos. Estos incluyen compradores de productos agrícolas que compran productos agrícolas de los agricultores, molinos y estaciones petroleras a granel que compran conjuntamente petróleo de pozos petroleros, y compañías de subastas que subastan automóviles y equipos a distribuidores y otros empresarios.

2. Principales tipos de minoristas

1. Las líneas de productos operadas por tiendas profesionales son relativamente limitadas, pero las líneas de productos incluyen más diseños y variedades. Ejemplos de tiendas minoristas especializadas incluyen tiendas de ropa, tiendas de artículos deportivos, tiendas de muebles, floristerías y librerías. Las tiendas especializadas se pueden clasificar según lo limitadas que sean sus líneas de productos. Por ejemplo, una tienda de ropa puede ser una tienda de una sola línea; una tienda de ropa para hombres puede ser una tienda de línea de producción limitada y una tienda de camisas personalizadas para hombres puede ser una tienda súper especializada. Algunos analistas creen que las tiendas súper especializadas serán las que crecerán más rápidamente en el futuro y obtendrán muchas oportunidades en la segmentación del mercado, el establecimiento de objetivos de mercado y la especialización de productos. Por ejemplo, una zapatería para deportistas se especializa en la venta de calzado deportivo; una tienda de ropa para hombres altos se especializa en ropa para hombres altos; Oriental Women's Plaza, ropa para mujeres y un salón de belleza se especializa en cosméticos y productos de baño;

2. Grandes almacenes En términos generales, un gran almacén opera varias líneas de productos, que generalmente incluyen ropa, electrodomésticos y artículos para el hogar. Cada línea de producción es gestionada como un departamento independiente por un especialista en compras o un especialista en tienda. Por ejemplo: grandes almacenes Xidan, primeros grandes almacenes de Shanghai, Pacific Department Store Plaza.

3. El supermercado es una organización minorista de autoservicio con una escala relativamente grande, bajo costo y margen de beneficio bruto, pero con un alto volumen de ventas para satisfacer la demanda de los consumidores de alimentos, lavandería y artículos domésticos diarios. En términos generales, el beneficio operativo de un supermercado representa sólo el 1% de sus ventas y el 10% de su capital neto. En términos generales, los supermercados son las tiendas donde los clientes compran con mayor frecuencia entre varias tiendas minoristas. Por ejemplo: Supermercado Haima, Trust-Mart, Supermercado asequible Shancheng.

4. Las tiendas de conveniencia son relativamente pequeñas y están ubicadas cerca de áreas residenciales. Tienen un horario comercial amplio y están abiertas todos los días de la semana. La rotación del negocio es rápida, pero las variedades son limitadas. Debido a sus amplios horarios de apertura, estas tiendas pueden satisfacer las necesidades urgentes de los clientes, pero los precios de los productos son relativamente altos. Sin embargo, satisfacen una importante necesidad de los consumidores: la gente quiere comprar lo que necesita de forma muy cómoda. Por ejemplo: tiendas de conveniencia de "beneficio cero", tiendas de conveniencia "Sleepless City" y varias tiendas de conveniencia comunitarias.

5. Las tiendas de descuento y las grandes cadenas venden productos estándar a precios más bajos que las tiendas comunes, con menores ganancias brutas, pequeñas ganancias pero una rápida rotación y mayores ventas. Los descuentos de precios aleatorios y temporales, la venta de productos baratos o de calidad inferior a precios bajos no pertenecen a la categoría de tiendas de descuento. Las verdaderas tiendas de descuento venden regularmente artículos a precios bajos y ofrecen las marcas nacionales más populares en lugar de productos de calidad inferior. Las primeras tiendas de descuento casi siempre se desarrollaron a partir de almacenes ubicados en áreas con alquileres bajos pero con tráfico concentrado de clientes. Redujeron los precios, hicieron mucha publicidad y llevaron la marca con la amplitud y profundidad adecuadas. Hoy en día, el comercio minorista de descuento ha trascendido la mercancía general y ha entrado en el campo de la mercancía especial. Por ejemplo, tiendas de descuento para artículos deportivos, tiendas de descuento para equipos de audio y librerías de descuento. Por ejemplo: Wal-Mart; tiendas de descuento: Suning, Gome, Guo Tong.

6. Los minoristas de bajo costo compran bienes a precios más bajos que los mayoristas fijos y luego los venden a los consumidores a precios más bajos que los de los minoristas. Tienden a negociar con bienes de alta calidad pero variables e inestables, a menudo bienes excedentes, excedentes e irregulares. Compran productos a precios bajos a fabricantes u otros minoristas. Los minoristas con precios rebajados están lanzando un gran ataque a la ropa, los vestidos y los zapatos. Hay tres tipos principales de minoristas de bajo costo: tiendas de fábrica, minoristas independientes de bajo costo y clubes de mayoristas en almacenes.

7. Departamento de ventas de fábrica El departamento de ventas de fábrica es propiedad del propio fabricante y está operado por él. Venden mercancías sobrantes, anormales o irregulares. Estos departamentos de ventas a veces unen fuerzas para realizar marketing conjunto en la sala de ventas de la fábrica. Docenas de departamentos de ventas venden sus productos en una amplia variedad de productos a precios que son un 50% más bajos que el precio minorista.

8. Los minoristas independientes de bajo costo son propiedad de los propios empresarios y están operados por ellos mismos o se derivan de grandes empresas minoristas.

9. Los clubes de mayoristas de almacén venden cantidades limitadas de comestibles, electrodomésticos, ropa y otros artículos de marca. Los compradores participantes pagan una determinada cuota de membresía anual y luego reciben grandes descuentos.