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Cómo aprovechar las oportunidades de ventas

Aprender a gestionar las oportunidades de ventas puede hacer que su trabajo de ventas sea más conveniente, mejorando así la eficiencia de las ventas y aumentando la probabilidad de ganar oportunidades de ventas. También puede hacer que se destaque y se convierta en un excelente ejecutivo o gerente de ventas. Entonces, ¿cómo aprovechan los vendedores las oportunidades de ventas? A continuación, el autor ha recopilado métodos para que los vendedores aprovechen las oportunidades de ventas para su referencia.

Aprovechar las oportunidades de ventas plantea requisitos más altos para las habilidades del personal de ventas en todos los aspectos. Requiere que el personal de ventas recopile y analice rápidamente información y datos sobre los factores que afectan los cambios en el entorno de ventas. , descubrir la posibilidad de oportunidades de ventas y el contenido específico de las oportunidades; exigir que el personal de ventas detecte el momento adecuado para capturar las oportunidades de ventas en el lugar correcto; exigir que el personal de ventas ejerza su iniciativa subjetiva y creatividad; romper convenciones y crear oportunidades de ventas únicas. El personal de ventas debe prestar atención al principio de adaptación a las condiciones locales y estudiar la adaptabilidad espacial de las oportunidades de ventas; Cómo los vendedores captan oportunidades de ventas

Aunque no es fácil captar oportunidades de ventas, no está exento de consejos. A continuación se presentan varias técnicas para capturar oportunidades de ventas:

Formas de capturar oportunidades de ventas: piense y actúe con cuidado

Cada paso del proceso de ventas es extremadamente importante para los vendedores. Si el vendedor lo maneja adecuadamente, puede conducir al surgimiento y formación de oportunidades de ventas, pero si el vendedor actúa demasiado apresuradamente e imprudentemente, puede destruir personalmente la posibilidad de oportunidades de ventas.

Por lo tanto, los vendedores deben mantener la calma en todos los aspectos del proceso de ventas, mantenerse al tanto de los cambios en la situación, utilizar su propio sentido común y experiencia, analizar y pensar plenamente, y luego actuar con cautela. Tenga cuidado de no ser crédulo ni actuar precipitadamente, lo que puede hacer que los clientes sientan desconfianza o pierdan la confianza en sus compras debido a la alta presión, perdiendo así oportunidades de ventas favorables.

La forma de aprovechar las oportunidades de ventas: observar las palabras y las acciones

En el proceso de ventas, las oportunidades de ventas suelen estar latentes, bastante ocultas y no aparecerán, pero no son del todo. Se pueden encontrar rastros invisibles. Las tendencias de compra de los clientes y su disposición a cerrar transacciones a menudo se revelan en sus expresiones, lenguaje, comportamiento, etc. Por lo tanto, el personal de ventas debe ser bueno en observación y discriminación, y capturar oportunidades de ventas de manera oportuna basándose en su propia experiencia de marketing.

Cómo aprovechar las oportunidades de venta: escuchar menos y hablar más

El comercial se acerca al cliente y es inmediatamente elocuente, deseoso de contarle todas las ventajas del producto que vende. Esta es la clave para evitar el trabajo de ventas. El personal de ventas debe escuchar las opiniones y requisitos de los clientes con una mente abierta, en lugar de limitarse a hablar por sí mismos (respondiendo preguntas cuando sea necesario). Esto no sólo hace que los clientes se sientan respetados y ayuda a crear una buena atmósfera de ventas, sino que también le permite obtener pistas y respuestas de marketing a partir de las palabras de los clientes, controlando así las oportunidades de ventas.

Cómo aprovechar las oportunidades de ventas: paso a paso

Facilitar las transacciones puede ser simple o complejo, y las transacciones complejas a menudo requieren varias rondas para completarse. Por tanto, los vendedores deben tener suficiente paciencia y perseverancia. Vaya paso a paso, aproveche las oportunidades en cada etapa de las actividades de ventas y ajuste los métodos y el contenido del trabajo de ventas. No se apresure a afrontar una situación y arruine una buena oportunidad de venta.

Aprovechar las oportunidades de ventas: Paciencia

La paciencia es una cualidad importante que deben poseer los vendedores. Apresurarse y actuar impulsivamente puede fácilmente llevar a ventas fallidas. Esto se debe a que las decisiones de compra de los clientes, como si comprar o no comprar, cuánto comprar y cuándo comprar, no pueden decidirse por impulso. Necesita sopesar varios factores objetivos, como las características del producto, el poder adquisitivo, etc., así como factores subjetivos, como el estado de ánimo. Por tanto, el proceso de toma de decisión de compra es un proceso sumamente complejo que no ocurre de la noche a la mañana. Los vendedores deben ponerse en el lugar de los clientes, ser considerados con sus dificultades y esperar pacientemente la oportunidad.

Además, los vendedores y los clientes tienen diferentes hábitos e ideas, y las formas y procedimientos para considerar los problemas y tomar medidas también son diferentes. Durante el proceso de ventas, los vendedores no pueden imponer sus propios procedimientos a los clientes, sino que deben prestar atención a las ideas de los clientes y ajustar su cooperación. Por eso, tener la suficiente paciencia es clave para elegir el momento adecuado para competir. Sin embargo, los vendedores no pueden esperar pasivamente. Deben desempeñar un papel en alimentar la situación en los momentos críticos para evitar perder oportunidades.

Formas de aprovechar las oportunidades de ventas: sentarse en un pozo y mirar al cielo.

Cuando otros cometen errores, puede ser una buena oportunidad para ti.

En las actividades de ventas, a menudo existen diversas contradicciones entre los participantes en las ventas. Aprovechar estas contradicciones a menudo puede crear oportunidades únicas para uno mismo.

En primer lugar, aprovechar los conflictos entre clientes y competidores. Cuando los clientes se quejan de sus competidores, debe aprovechar la oportunidad para vender sus productos a los clientes y es posible que tenga éxito. Aunque esto es añadir insulto a la herida, no haga que los clientes tengan ganas de añadir insulto a la herida, para no despertar el resentimiento del cliente. Debido a que la identidad de sus competidores es relativamente sensible, debe captar el equilibrio adecuado y no utilizar ningún medio para reducir a la otra parte a la nada. Además, debe prestar atención a hablar basándose en hechos. Esto será más convincente y ganará. confianza y favor de los clientes.

En segundo lugar, hay que aprovechar las contradicciones entre competidores. Los competidores suelen tener varios conflictos debido a la competencia por intereses. A veces, las dos partes compiten entre sí, se menosprecian frente a los clientes y, a veces, incluso tienen que mostrar sus cartas con pérdidas. Al final, es probable que ambas partes pierdan. En este caso, debes observar con calma y quedarte quieto durante la feroz batalla entre las dos partes. Cuando ambas partes estén agotadas, espera la oportunidad de atacar y lanzar una ofensiva de ventas para ganar clientes.

Aproveche las oportunidades de ventas: espere la oportunidad

Algunos días y actividades especiales suelen ser buenas oportunidades para vender productos, como las fiestas tradicionales de mi país como la Fiesta de la Primavera y el Día de Año Nuevo. , Día Nacional y otros festivales importantes. Diversos eventos deportivos, actividades conmemorativas, etc. pueden convertirse en buenas oportunidades para promocionar productos. El personal de ventas experimentado a menudo se prepara con anticipación, formula planes de ventas, realiza trabajos de publicidad, aprovecha y utiliza estas oportunidades para promocionar productos, estimular el deseo de compra de los clientes y promover las ventas de productos.

Aproveche las oportunidades de ventas: lámina medioambiental

El personal de ventas también puede crear un buen ambiente de compras para los clientes y diseñar la ubicación de los mostradores, la decoración de la tienda y el diseño de iluminación de acuerdo con las características de los productos. , embalaje de productos, música de fondo, saneamiento ambiental y otras condiciones ambientales para realzar y resaltar los productos, mejorar la competitividad de los productos, estimular el deseo de compra de los clientes y promover así las ventas de productos.

Cómo captar el timing de ventas: ritmo lento y urgente

La capacidad del personal de ventas para captar el ritmo de ventas es extremadamente importante. Cuando necesites hacer pensar a tus clientes, reduce la velocidad y dales la oportunidad de respirar. Cuando los vendedores ven señales de que un cliente está interesado en comprar, deben aprovechar la oportunidad para convencerlo de cerrar el trato.

Cómo aprovechan los vendedores la oportunidad para promocionar pedidos

1. Capte las señales de transacción del cliente

Después de ingresar a la etapa de transacción, el vendedor recibirá algunas señales, estas Las señales incluyen señales verbales y señales de comportamiento.

1. Señales de lenguaje

Las señales de lenguaje de las transacciones de los clientes incluyen: comenzar a negociar continuamente; preguntar repetidamente sobre un tema determinado; preguntar sobre la decoración; efecto; preguntando si el estilo de decoración coincide; cambio repentino de tono.

Cuando los clientes escupen las palabras anteriores, significa que no hay ningún problema con el producto en sí y que solo les preocupan algunos detalles específicos.

2. Señales de comportamiento

Las señales de transacción de comportamiento del cliente incluyen: observar cuidadosamente el producto y la descripción; volver a mirar el mismo producto después de verlo varias veces, atraer a otros; estirar la expresión facial; aumentar en pequeños movimientos.

Cuando un cliente muestra el comportamiento anterior, significa que está dispuesto a cerrar el trato, y el personal de ventas debe cuidarlo bien.

El tiempo para que los clientes decidan cerrar el trato es muy corto. Una vez que el vendedor se entera, deberá aprovecharlo. Pasar este plazo será muy problemático, por lo que el vendedor deberá tomar una decisión decisiva y. No pierdas la oportunidad.

2. Método de transacción especial

1. Método de transacción de cubierta amarilla

¿Zhou Yu golpea la cubierta amarilla, uno está dispuesto a golpear y el otro está dispuesto? sufrir? Se deriva del "Xiehouyu" en "El Romance de los Tres Reinos", que significa un truco autodirigido y autoactuado por Zhou Yu y Huang Gai para confundir a Cao Cao. El método de cierre de Huang Gai es ponerse en la posición del cliente, sudar, derramar lágrimas e incluso sangrar por las necesidades del cliente, haciéndolo sentir culpable, agradecido, etc., y sobre esta base, se completará la transacción. En resumen, el punto más crítico del método de transacción de Huang Gai es incitar la psicología especial del cliente.

Ejemplo: Llamar al líder

En ventas, a menudo nos encontramos con situaciones en las que los clientes piden hablar con el líder.

Tal vez sea porque sienten que el personal de ventas no está haciendo un muy buen trabajo y esperan que más personas profesionales puedan ayudar a explicarlo; tal vez sientan que el personal de ventas es demasiado joven y no tienen derecho a hablar con muchas palabras; Creo que llamar al líder es para aprovechar más. En este momento, el vendedor debe comprender que incluso si el líder viene, el precio no será bajo. Si llama al líder en este momento, solo lo reprenderá.

El enfoque correcto es:

Primero, haga todo lo posible para que el cliente deje de buscar al líder. Si el cliente aún insiste, acepte ayudarlo a contactar al líder; /p>

En segundo lugar, antes de realizar la llamada, para que el cliente esté más satisfecho, tenemos que decirle: Creo que te gusta mucho este producto, si realmente lo quieres, haré una excepción y. Llame a nuestro líder hoy para ver. Veamos si puedo conseguir un poco más para usted. ¿Aquí? La palabra "excepcional" tiene dos significados: primero, no existe tal precedente antes y es la primera vez que el cliente lo hace, por lo que es realmente muy honorable; segundo, dado que es una excepción, no está claro si se puede seguir; Estos dos significados se transmiten a los clientes, y los clientes sentirán que no tienen nada de malo y se sentirán agradecidos.

Una vez más, la llamada telefónica del vendedor al líder fue una llamada falsa. Hay algunos puntos a los que debe prestar atención en este momento: primero, no marque el número, pero configure el teléfono en silencio o apáguelo para evitar que entren otras llamadas repentinamente mientras finge estar hablando por teléfono; segundo, quédese donde esté; el cliente puede ver dentro del alcance; tercero, párese al lado del cliente y escanee al cliente de manera intermitente con su visión periférica; cuarto, no importa lo que diga por teléfono, debe hacerle sentir que ha hecho un gran esfuerzo; Quinto, el resultado final es, por supuesto, que el precio no se puede bajar, pero el personal de ventas debe mostrar su impotencia apropiadamente y decirle al cliente: Señor, esto realmente no se puede hacer. Ya escuchó lo que le dije al gerente de la tienda. Es realmente difícil. Lo siento. Cuando los clientes vean que el personal de ventas ha hecho grandes esfuerzos, también les pondrán cara.

Finalmente, ¿pretender llamar al líder? Por supuesto, a veces habrá situaciones en las que será necesario marcar. El vendedor puede acordar una señal con el líder de antemano, como las palabras de apertura de fulano de tal. De esta manera, tan pronto como se digan las palabras de apertura, el Se le puede pedir al líder que coopere en una obra.

En la mayoría de los casos, los vendedores aún necesitan hacer que los clientes se den cuenta de su valor y movilizarlos a través de un servicio sincero.

2. Método de transacción de concesión

El método de transacción de concesión consiste en aceptar algunas condiciones propuestas por el cliente y al mismo tiempo permitirle asumir los compromisos y pagos correspondientes.

Ejemplo: gancho

Como dice el refrán, el mundo es tan grande que hay muchas maravillas. El nombre estándar en las negociaciones es "mezcla". La llamada "combinación" consiste en juntar dos cosas que pueden no estar relacionadas o conectadas. Por ejemplo, si quieres A, puedo considerar darte A, pero al mismo tiempo debes aceptar una condición B.

En la industria de las ventas, "blender" es muy práctico y muy sencillo. Después de que la transacción entra en la etapa de punto muerto, el vendedor puede decir esto: Señor, creo que usted es una muy buena persona, pero este precio realmente no puede verse comprometido. De lo contrario, pagas el importe total hoy y te haré un descuento determinado.

Ganchos traseros

En muchas situaciones, los vendedores también pueden utilizar ganchos traseros. Por ejemplo, dígale al cliente, señor, que el precio no puede ser más bajo, pero que puedo hacerle un regalo determinado. Desde otra perspectiva, esto también es una concesión: si no comparas precios conmigo, daré un paso atrás y te daré algo. Esto también pertenece al método de transacción de concesión.

3. Método de transacción de crisis

El método de transacción de crisis consiste en crear una cierta sensación de crisis y alentar a los clientes a realizar transacciones.

A veces, cuando el vendedor no crea una sensación de crisis, el cliente puede no pensar que se trata de un asunto especialmente grave, por lo que el vendedor debe hacer algo para crear una sensación de crisis a tiempo para que la El cliente siente que este es un asunto serio. Algo que vale la pena considerar.

Haga lo contrario: para implementar el método de gestión de crisis, puede utilizar el método opuesto.

Hay dos fuentes del deseo humano, una es la búsqueda de la felicidad y la otra es la búsqueda de la felicidad es la evitación del dolor, entre las cuales la evitación del dolor tiene el mayor poder en los seres humanos. Cuando un vendedor presenta un producto a un cliente, generalmente habla de los beneficios que se obtendrán al utilizarlo. Esta es una cita positiva que le permite al cliente buscar la felicidad si el vendedor le dice cuáles pueden ser las desventajas. evitado mediante el uso del producto, esta es una cotización negativa. Las comillas inversas, si se usan correctamente, pueden ser más persuasivas que las positivas.

Es difícil aplicar contracomillas, porque lo que tiene que hacer el vendedor es estimular los puntos débiles del cliente. Si la estimulación no está en su lugar, el cliente sentirá que el asunto no tiene nada que ver. con él; si la estimulación es demasiado fuerte, el cliente pensará que los vendedores son alarmistas. Para utilizar la ironía, primero debes aprender a estimular el dolor. El dolor de la gente proviene de muchas fuentes. Puede ser bueno pero no útil, fácil de usar pero no libre de problemas, inseguro, no respetuoso con el medio ambiente y no económico. En segundo lugar, debemos captar el calor. En este momento, debemos seguir siete principios principales: comenzar desde la perspectiva del usuario, estar estrechamente integrado con la vida diaria, usar palabras fáciles de entender, citar eventos sociales y hacer un buen uso de las palabras principales. Para darle forma a la escena, usa puntas para cubrirte y golpea mientras el hierro está caliente.

Caso: Beneficios de las baldosas cerámicas

Un invierno, el radiador de una nueva zona residencial de Pekín goteaba. Muchos residentes habían colocado suelos. Cuando el agua penetró, el suelo se deformó. El propietario de un negocio de azulejos se emocionó mucho después de ver la noticia en la televisión y pensó que le creaba una buena oportunidad de negocio. Por eso, en ventas futuras, solía decirle a los clientes que el piso se deterioraría fácilmente después de remojarlo en agua. Aunque esta es una posibilidad muy pequeña, no se puede decir a quién le sucederá si compra baldosas de cerámica, no tendrá esto. preocuparse. . El cliente pensó que tenía sentido, así que abandonó su plan de comprar suelos y optó por baldosas de cerámica.

A partir de la perspectiva del cliente y integrándose estrechamente con la vida diaria del cliente, el cliente sentirá que las cosas están relacionadas con él. Si usted dice: Señor, ahora estamos hablando de protección del medio ambiente y de una vida con bajas emisiones de carbono. Si no reducimos el carbono ahora, la capa de ozono de la Tierra se destruirá, el clima se calentará y el nivel del mar aumentará. Estas palabras macro no son perjudiciales para los clientes. Por lo tanto, los vendedores deben centrarse en los problemas que tienen los clientes al utilizar estas palabras, complementadas con un lenguaje sencillo.

Para estimular los puntos débiles de los clientes, puede citar algunos eventos y casos sociales típicos para crear un determinado escenario de crisis, pero tenga cuidado de no exagerar.

Aprovecha la oportunidad de la venta conjunta

1. No dejes pasar las cuatro grandes oportunidades de la venta conjunta

1. Cuando el cliente selecciona un solo producto: Hay muchas razones por las que los artículos simples e individuales deben usarse juntos, y nuestro debido servicio es la combinación entusiasta y proactiva para los clientes.

2. Cuando hay una promoción: este es uno de los incentivos más importantes para promover las ventas equivalentes de los clientes (compre más). Utilice un tono emocionado para recordarles a los clientes de manera oportuna: esta oportunidad no existe. Hay que extrañarlo y nunca volverá.

3. Nuevos productos: ya sean productos nuevos en una nueva tienda o productos nuevos en la temporada actual, debemos presentarlos a los clientes junto con las ventas. Como se menciona cuando se completan los pedidos de KFC, el vendedor. Nos anima a probar nuevos productos, nos interesaría saberlo.

4. Clientes que compran con amigos (acompañantes): En el proceso de recomendación y presentación de productos, no es prudente ignorar los sentimientos de invitados y acompañantes. Un vendedor inteligente no sólo sabe cómo complacer a sus compañeros, sino que también lo anima a intentarlo cuando sea el momento adecuado. Este también es un vínculo de ventas común.

2. Cuatro métodos de combinación que se utilizan a menudo en las ventas.

1. Utilice souvenirs: es muy sencillo: simplemente combine la ropa de cama correspondiente, muéstresela a los invitados y regálela. una sensación de guinda del pastel y les hace felices aceptarlo.

2. Promoción para amigos y familiares: Dígales a los invitados que también pueden elegir algo de ropa de cama para sus familiares o amigos, que sea asequible y un favor, o pida a los invitados que recomienden a familiares y amigos para consumir; .

3. Promoción de nuevos productos: después del lanzamiento de un nuevo producto, debe haber un gran conocimiento de la recomendación de nuevos productos (con ventas), lo cual es muy útil para la promoción de la nueva marca y la mejora del rendimiento.

4. Promoción: Incluso el maestro del marketing Kotler dijo: "No hay compensación de 2 céntimos de fidelidad a la marca". Por lo tanto, la promoción es la única manera de mejorar el rendimiento de las ventas y hacerse con la cuota de mercado.

3. Cinco puntos a los que prestar atención en las ventas conjuntas

1. Esforzarse por agregar valor a los clientes: El propósito de las ventas conjuntas no es solo mejorar nuestras ventas y desempeño. En el proceso de servicio, el propósito de las ventas conjuntas es brindar a los clientes mayor valor agregado y beneficios. Son los clientes que regresan con la carga completa los que están llenos de alegría, en lugar del personal de ventas que se regodea con las desgracias.

2. Sugerencias positivas de apoyo: más bonitas, más coordinadas, más asequibles, etc. En definitiva, la venta enlazada es para incentivar al cliente a consumir.

3. Sugerir con delicadeza y observar la reacción del cliente: Cuando realices ventas conjuntas cuando no estés seguro del cliente, puedes probarlo con delicadeza.

No es necesario charlar, ni afilar el cuchillo de las "ventas asociadas".

4. No dejes que el cliente sienta que estás haciendo una venta difícil: la palabra "guía de compras", tomada por separado, "guía" significa guiar y "comprar" significa que el cliente compra. En conjunto, significa guiar al cliente en las compras y ventas relacionadas para guiarlo a disfrutar más a través de las sugerencias y el estímulo anteriores. Una vez que el cliente se siente forzado, puede ser contraproducente.

5. Recuerda comerte un gordo de un bocado: Hay un dicho que va más allá del alcance. La venta vinculada se basa en seguir avanzando y luego actuar. En la etapa inicial de las ventas, cuando el cliente aún no ha realizado una compra clara, si las ventas se llevan a cabo para alentar al cliente a comprar, fácilmente despertará la vigilancia y el disgusto del cliente.