¿Cuánto tiempo podrán seguir sobreviviendo los traficantes a los que les cortan el cuello con frecuencia?
Los distribuidores han estado en el negocio desde finales de la década de 1980. Desde la reforma y apertura hace 40 años, los distribuidores han hecho grandes contribuciones al desarrollo de bienes de consumo de rápido movimiento en China.
¡Pero hoy en día, la vida de los distribuidores es cada vez más difícil!
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Hemos cooperado con la marca durante 18 años,
pero nos vimos abrumados por la presión sobre los productos y decenas de millones en atrasos
Recientemente, Dong Zhentang Un artículo titulado "Mengniu, no es fácil decir te amo" publicado en su cuenta oficial provocó una acalorada discusión en la industria. Dong Zhentang es el antiguo mayor distribuidor de Mengniu en el país y el mayor distribuidor de productos de hielo Mengniu. Ha estado en la industria de alimentos fríos durante 30 años y una vez construyó el primer mercado de distrito y condado de Mengniu con ventas superiores a los 10 millones.
Hace 18 años, cuando Mengniu acababa de lanzarse al mercado de Beijing, Dong Zhentang trabajó con Mengniu para desarrollar el mercado de Beijing. En 2008, se convirtió en el distribuidor general del mercado de Mengniu Beijing.
En los años siguientes, con el esfuerzo conjunto de los fabricantes, las ventas de la marca alcanzaron un pico histórico, que fue también el período en el que la satisfacción de los distribuidores y la fidelidad hacia los fabricantes fueron mayores.
El artículo afirmaba que el problema se produjo principalmente después de 2013, cuando el nuevo gerente regional asumió el cargo. Debido a la falta de experiencia en gestión, la diferente conciencia de servicio y la perspectiva del equipo comercial de Mengniu, las ventas disminuyeron rápidamente y el precio. Los problemas restantes aumentaron cada año. En 2015, las ventas cayeron más del 50% y después de eso surgieron varios problemas.
Los acontecimientos importantes con conflictos destacados se clasificaron según momentos:
En 2016, cuando Dong Zhentang se hizo cargo del mercado del condado suburbano de Beijing, los problemas restantes de Mengniu durante su operación sumaron más de 3,8 millones de yuanes Mengniu manejó 3 millones de yuanes y Dong Zhentang subvencionó personalmente más de 800.000 yuanes;
En septiembre de 2017, el equipo comercial de Mengniu todavía solicitó 3,6 millones de yuanes adicionales para comprar bienes a pesar de que ya tenía 9,4 millones de yuanes. Millones de yuanes en inventario. Dong Zhentang no tuvo más remedio que obedecer;
En 2018, cuando Mengniu operaba directamente en Beijing, estaba recaudando dinero para imprimir productos. de fondos cada mes, y Mengniu prometió pagar los intereses. El inventario máximo alcanzado. Se gastaron más de 74 millones de yuanes, y el inventario al final del año todavía superaba los 40 millones de yuanes.
En 2019, el modelo de negocio se transformó. Mengniu se hizo cargo del mercado de Beijing con la ayuda de Dong Zhentang Company, y lo operó y administró por su cuenta, con contabilidad independiente. Dado que las dos partes no han realizado cambios en varios contratos que se firmaron en el período anterior y aún son válidos, y el inventario de productos es demasiado grande, Mengniu incurrió en más de 8 millones de yuanes en gastos de almacén durante su período de autooperación a partir de mayo. hasta diciembre, y hasta la fecha ha incurrido en gastos de logística por un total de más de 2 millones de yuanes, sin liquidar la factura con la otra parte, la empresa de logística demandó a la empresa de Dong Zhentang y la cuenta de este último fue congelada, lo que provocó una serie de reacciones en cadena. Se cortaron los préstamos, se subastaron casas y se congelaron los activos. La empresa no pudo operar con normalidad y los salarios de los empleados no se pudieron pagar personalmente. En 2019, el personal comercial de Mengniu compró 980.000 yuanes a Dong Zhentang Company, pero solo se devolvió una pequeña parte. La recuperación aún no se ha resuelto.
La solución se negoció muchas veces durante el período, pero debido a la venta de la marca Yiqing y las declaraciones inconsistentes, el proceso de implementación no fue sencillo.
El 1 de junio de 2020, más de 10 empleados fueron a Mengniu para buscar una solución y prometieron brindar una solución lo antes posible. El 2 y 3 de junio, los líderes del distrito se comunicaron con Dong Zhentang e implementaron primero la parte del conocimiento original, pero fue en vano. El 4 de junio, recibí una carta de Mengniu indicando que Dong Zhentang organizó a los distribuidores intermedios para que fueran a la fábrica a causar problemas, bloqueando la puerta y sosteniendo pancartas, lo que afectó gravemente el funcionamiento normal de la fábrica e intensificó aún más el conflicto.
Las dos partes negociaron posteriormente dos veces, pero sin éxito.
Según Dong Zhentang, los principales gastos que actualmente debe Mengniu son:
Las tarifas de almacenamiento, descuentos y otros gastos incurridos por el inventario de más de 70 millones de yuanes en 2018 ascendieron a menos 4.000 yuanes, diez mil yuanes, dado que Mengniu concedió a la empresa Xingshui Weiye de Dong Zhentang un crédito de 19 millones de yuanes durante el período. Si no es necesario que uno mismo cubra esta parte del dinero, todavía quedarán 21 millones de yuanes. Además, algunos clientes ahora están enviando dinero a Xingshui Weiye, pero aún no han entregado los productos, que cuestan alrededor de varios millones de yuanes. Si Mengniu Company compensa todos estos productos, equivaldrá a un déficit de al menos más. de 10 millones de yuanes.
Al final, debido a esta situación, Dong Zhentang decidió hacer públicos los hechos, ¡solo con la esperanza de obtener una aclaración positiva de Mengniu! Esperamos que los distribuidores de todo el país puedan resumir su experiencia y extraer lecciones de ella.
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Los incidentes de "degollamiento" ocurren con frecuencia
Ex parejas se vuelven unos contra otros
Hablando de "degollamiento". incidentes", ¡de hecho, sucede muchas veces en la industria!
En 2016, el "Incidente de corte de garganta de Donggu" que causó revuelo canceló repentinamente los derechos de agencia del distribuidor de condimentos "Yan Ling Yi Xiang" en la región de Henan. El comerciante se quejó amargamente de que el fabricante le había "cortado el cuello".
En 2019, el distribuidor de Zhengzhou de ingredientes para ollas calientes "Haidilao" fue expulsado después de más de diez años de cooperación y finalmente fue abandonado. Incluso abandonó la cooperación con otros productos debido a la llamada integración de fabricantes. Después de ser expulsada, el resultado fue la quiebra y la disolución.
Creo que hay muchos más casos. Estos distribuidores han hecho grandes contribuciones al desarrollo del producto desde el inicio del desarrollo de la marca. Insisten en estar a la vanguardia del mercado y continúan contribuyendo. el desarrollo de la marca. Sin embargo, cuando la marca se desarrolle, será expulsada sin ninguna excusa o incluso por cualquier motivo.
Si decimos que el distribuidor no se equivoca en absoluto, obviamente es demasiado favorable para uno y demasiado desde la perspectiva del distribuidor. Habrá problemas de desempeño del distribuidor, errores en varios aspectos o afectarán las ganancias de la empresa... Pero, ¿a qué tipo de situación se enfrentaron cuando cooperaron por primera vez con la marca hace más de diez años?
La marca no es muy conocida, no tiene reputación en el terminal y ni siquiera tiene algunos vendedores... Las ventas del producto son medias, o incluso no vendidas, con muy poca gente atendiendo. y solo cubre una pequeña cantidad de áreas... …No menciones ninguna tarea, agradezco tener un cierto volumen de ventas cada año, y mucho menos comprar productos...
Sin embargo Pero una vez que la marca se desarrolla, es completamente diferente. Se empezaron a utilizar varios métodos, como abastecerse, dar de baja y tareas… Todos tuvieron que montar puntos de control uno por uno, y todos tenían ciertos requisitos. Mientras algo no salga según lo planeado, empezaré a limpiarlo sin cooperar. Al final, los vendedores pueden hacer alarde de su poder y amenazar a los distribuidores con un poco de poder en sus manos. Incluso ha sucedido que un vendedor despidió directamente al distribuidor original para luchar por los derechos de distribución para familiares y amigos. En última instancia, no hay ningún favor, después de todo, ¡son solo negocios! Nadie culpa a nadie, nadie le debe nada a nadie. Sólo recuerda decirte a ti mismo: ¡No seas ingenuo!
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Distribuidor: ¡Estos fabricantes son los que más me entristecen!
① Qué hago, qué vendes:
La mayoría de los fabricantes posicionarán sus productos según la función. En otras palabras, ¿cuál es el posicionamiento de mi producto y cuál es mi tecnología? para vender sea cual sea el nivel en el que te encuentres. Por supuesto, si eres una marca conocida con una calidad líder y estable y tus productos pueden crear tendencia, no diremos nada. El problema es que su fuerza en I+D es mediocre, el posicionamiento de su producto es mediocre, pero también es muy impresionante, y no escucha los comentarios de los distribuidores y no se posiciona de acuerdo con la demanda del mercado.
② Sin bienes, no hay cooperación:
Las formas de cooperación en los canales de distribución tradicionales son relativamente simples. Los fabricantes gritan ciegamente "ordene, ordene, ordene". Orden, no habrá cooperación.
Si no se convierte en distribuidor, no importa lo interesado que esté en este negocio, no ganará ni un centavo. Para los clientes sin terminales pero con recursos financieros y de canal, los fabricantes carecen de un modelo de cooperación flexible.
③ Si el producto se puede vender o no, es asunto suyo:
Como productor, el propósito de los fabricantes es vender productos. Algunos fabricantes miopes engañan a los productos para que se vendan. manos de los distribuidores, simplemente no les importa nada. Cuando los distribuidores quieren actividades promocionales, apoyo promocional, etc., siempre tienen que pedir ayuda, como pedir ayuda a un tío. La actitud del fabricante es muy clara: "Sólo me importa el producto, si se vende o no es asunto suyo". El comerciante también se siente miserable: estoy vendiendo productos, pero usted no coopera, ¿cómo puedo luchar solo contra el mercado? ?
④ Mala calidad del producto y mal servicio postventa:
Lo más intolerable para los distribuidores es: ¡mala calidad del producto! Esto no sólo daña la reputación de la marca, sino que también afecta directamente a la reputación personal del distribuidor. Por supuesto, si la calidad es mala y el servicio tiene un gran valor, si se maneja adecuadamente, el distribuidor aún puede tragarse este suspiro de alivio. El mayor temor es que algunos productos sean de mala calidad y no puedan seguir el ritmo del servicio posventa, lo que obligará a los distribuidores a perder los dientes y tragar sangre y, en última instancia, perder un gran mercado.
⑤ El comercio electrónico aprieta el espacio vital de los distribuidores tradicionales:
Cuando se trata de comercio electrónico, los distribuidores del canal tradicional siempre serán cautelosos. Un internauta de un distribuidor dijo: "No tengo miedo de que los fabricantes participen abiertamente en el comercio electrónico, pero sí de esos trucos promocionales secretos. Por un lado, los fabricantes tendrán en cuenta los intereses de los distribuidores cuando planeen abrir". tiendas insignia online, por lo que los precios suelen estar unificados para las ventas minoristas. Por otro lado, los fabricantes también quieren aprovechar la ola del comercio electrónico, por lo que siempre organizan algunas promociones y paquetes agrupados para que el precio se distribuya equitativamente, o simplemente. volver a registrar la marca y arrebatársela en secreto a los distribuidores. Muchos clientes se marcharon.
Para los distribuidores, el mayor daño no es la tienda insignia del fabricante, sino los "hermanos" en distintas regiones y la nueva marca del fabricante. Muchos distribuidores y fabricantes abrirán en secreto tiendas en línea para competir por el mercado en todas las regiones con precios minoristas ultrabajos. Sin embargo, los fabricantes están fuera de su alcance y tienen un control inadecuado. Una vez que los clientes descubren los trucos, es fácil imaginar lo difícil que es. Será para que los concesionarios cobren sus deudas.
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¿Son enemigos los fabricantes? ¿O una pareja?
Aunque el incidente de Dong Zhentang solo fue explicado unilateralmente por el distribuidor y Mengniu no ha respondido hasta ahora, de este incidente podemos ver que hay dos problemas que siempre han sido comunes en la industria: es decir, abastecerse y cobrar tarifas, especialmente las grandes empresas.
En la época pasada, la relación entre los fabricantes era muy armoniosa. ¿Qué tipo de época era esa? Se puede resumir en dos frases: consumo de gama baja espectacular y crecimiento sin fin de las ventas. Pero esta era terminó en 2013. En 2013, la mayoría de las industrias en China alcanzaron su pico de ventas más alto de la historia. Ante la caída de las ventas, la tarea normal de los fabricantes es "rescatar las ventas". ¿Cómo ahorrar ventas? Uno es promover nuevos productos y el otro es aumentar los esfuerzos para vender bienes.
Al principio, los distribuidores solo podían soportarlo en silencio, pero cada vez es más irreal depender de la venta de productos para aumentar las ventas. Los distribuidores pueden soportar no ganar dinero durante un año, pero es difícil soportar no hacerlo. ganando dinero durante dos años. Si no hay esperanzas de ganar dinero en dos años, los distribuidores no podrán sobrevivir y tendrán el valor de "decir no" a los fabricantes. Algunas personas siempre han descrito la relación entre fabricantes como enemigos o marido y mujer, pero Naishi cree que para establecer una relación sólida entre fabricantes, ambas partes deben lograr tanto "beneficio" como "rectitud". Sólo "beneficio" sin "rectitud" es un comportamiento de "perra"; sólo "rectitud" sin "beneficio" es un cuento de hadas, y la cooperación no puede durar mucho.
¿Cuál es la relación entre fabricantes? Hay diferentes opiniones, pero no pueden prescindir de un núcleo, cuyo resultado debe ser: ¡una situación en la que todos ganan! La empresa debe criar a los comerciantes como a sus hijos, y los comerciantes deben tratar a la empresa como a su marido y su esposa. Sólo así podrá haber lealtad y llegar muy lejos.
De: NaShi