¿Quién sabe qué incluyen principalmente el plan de negocios y la declaración de requisitos de financiación?
El plan de negocio no es un trabajo académico, pero puede estar dirigido a personas sin formación técnica que estén interesadas en el plan, como posibles miembros del equipo, posibles inversores y socios, proveedores, clientes, agencias políticas, etc. Por lo tanto, un buen plan de negocios debe redactarse con claridad, evitar el uso de demasiadas palabras profesionales y centrarse en estrategias, objetivos, planes y acciones específicas.
La extensión del plan de negocios debe ser adecuada. Si es demasiado breve, la gente puede no creer en el éxito del proyecto; si es demasiado largo, puede considerarse demasiado prolijo y poco claro.
La extensión adecuada es generalmente de 20 a 40 páginas (incluidos los apéndices).
En términos generales, los principios para redactar un plan de negocios son: concisión; organización clara; contenido completo; expresión precisa del significado, fluida y fácil de entender; Generalmente incluye las siguientes diez partes: 1. El resumen ejecutivo es un resumen de una o dos páginas del plan de negocios.
Incluye: 1. Breve descripción del negocio (es decir, "declaración del ascensor") 2. Descripción general de la oportunidad 3. Descripción y pronóstico del mercado objetivo 4. Ventajas competitivas 5. Condiciones económicas y pronóstico de rentabilidad 6. Descripción general del equipo 7. Beneficios proporcionados 2. Antecedentes de la industria y descripción general de la empresa 1. Descripción detallada del mercado, principales competidores y mercados.
3. Asegúrate de describir tu estrategia de entrada y tu estrategia de desarrollo de mercado. 3. Investigación y análisis de mercado. Esta es una ventana para demostrar su conocimiento del mercado.
Se deben explicar los siguientes temas: 1. Clientes 2. Capacidad y tendencias del mercado 3. Situación de la competencia y respectivas ventajas competitivas 4. Cuota de mercado estimada y volumen de ventas 5. Tendencias de desarrollo del mercado (para nuevos mercados, Es bastante difícil, pero debemos trabajar duro para acercarnos a la verdad) 4. La estrategia corporativa explica cómo compite la empresa, incluyendo tres cuestiones: 1. Plan de marketing (precios y distribución; plan de planificación y promoción (estado de desarrollo y objetivos; dificultades y riesgos) 3. Plan de fabricación y operaciones (ciclo de operación); equipamiento y mejoras) 5. El cronograma general de la empresa, incluidos eventos importantes en las siguientes áreas: 1. Ingresos 2. Punto de equilibrio y flujo de caja positivo 3. Participación de mercado 4. Introducción al desarrollo de productos 5. Socios principales 6. Financiamiento 6. Riesgos, problemas y suposiciones clave 1. Las suposiciones de los empresarios sobre la empresa y los riesgos que enfrentarán no son lo suficientemente realistas. 2. Explique cómo abordará los riesgos y los problemas.
Asegúrese de presentarlos. cada uno de los riesgos y cuestiones relacionadas con la gestión de la empresa. Educación y experiencia laboral de los miembros. 2. Prestar atención a la división del trabajo y la complementariedad de la gestión. 3. Finalmente, presentar a los miembros directivos, los consultores empresariales, los principales inversores y las acciones. 8. Presente el plan financiero de la empresa y analice los factores clave del rendimiento financiero.
Asegúrese de analizar las siguientes palancas: 1. Beneficio bruto y neto 2. Rentabilidad y durabilidad 3. Fijo, variable y semi. -Costos variables 4. Número de meses para alcanzar el punto de equilibrio 5. Número de meses necesarios para lograr un flujo de caja positivo 9, pronóstico financiero 1, incluido el informe de ingresos, el balance general, los estados financieros trimestrales de los dos años anteriores y los estados anuales de los cinco primeros años; 2. Análisis del flujo de caja esperado para el mismo período; 3. Resalte el sistema de control de costos 10. Suponiendo que la empresa pueda proporcionar beneficios, este es su "punto de venta", incluido 1. ¿Qué nivel de financiación tiene? necesidad de esta ronda; 3. ¿Cómo se utilizan estos fondos? 4. Los rendimientos que los inversores pueden obtener 5. También puede discutir posibles estrategias de salida de los inversores, que deben implementarse al redactar el plan de negocios; >2. Preste atención al mercado y hable con hechos, por lo que debe demostrar investigación de mercado y capacidad de mercado.
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3.
4. Piensa en el problema desde la perspectiva del cliente y propone estrategias para guiarlo hacia tu sistema de ventas.
5 Desarrolla en tu mente una estrategia de salida de inversiones relativamente madura. >
6. Explique completamente por qué usted y su equipo son los más adecuados para hacer esto.
7. Por favor, proporcione comentarios de sus lectores
Cuando envíe su plan de negocios. Los inversores deben evitar los siguientes problemas: 1. Ser demasiado optimista sobre las perspectivas del producto/servicio genera desconfianza.
p>2 Los datos no son convincentes, por ejemplo, algunos datos están lejos. de los estándares de la industria.
3. El posicionamiento es el producto o servicio, no el mercado.
4. No tener una comprensión clara de la competencia e ignorar la amenaza de la misma.
5. Opte por entrar en un mercado congestionado e intente ponerse al día.
6. El plan de negocio es muy poco profesional, como por ejemplo carecer de datos adecuados, ser demasiado simple o extenso.
7. En lugar de buscar cuidadosamente a los inversores más probables, envía spam a los materiales.
[Editar este párrafo] Parte 2 La forma y contenido del plan de negocios Resumen ejecutivo Parte 1 Información básica de la empresa Parte 2 Gestión Parte 3 Productos/Servicios Parte 4 Investigación y desarrollo Parte 5 Condiciones de la industria y el mercado Parte 6 Estrategia de marketing Parte 7 Fabricación del producto Parte 8 Gestión Parte 9 Descripción del financiamiento Parte 10 Plan financiero Parte 12 XI Control de riesgos Parte 12 Progreso de la implementación del proyecto Parte 13 Lista de otros materiales de referencia 1. ¿Por qué correr riesgos con el propósito de iniciar un negocio? Gaste energía, tiempo, recursos y dinero para iniciar un negocio. 2. ¿Por qué iniciar un negocio requiere tanto dinero? ¿Por qué vale la pena que los inversores inviertan dinero en ello? 1. ¿Cómo redactar un buen plan de negocios? 1. Presta atención al producto. 3. Atrévete a competir. 4. Preséntalo a tu equipo directivo. 6. Resumen de planes excelentes 2. El contenido del plan de negocios es 1. El esquema del plan generalmente incluye el siguiente contenido: introducción de la empresa, productos principales y alcance comercial, descripción general del mercado, estrategia de marketing, plan de ventas, plan de gestión de producción, gerentes y su organización, plan financiero, requisitos de capital, etc.
Al presentar una empresa, primero se debe explicar el concepto de establecimiento de una nueva empresa, el proceso de formación del nuevo concepto, los objetivos de la empresa y la estrategia de desarrollo.
En segundo lugar, es necesario explicar la situación actual de la empresa, sus antecedentes y su ámbito de negocio. La calidad de los emprendedores juega a menudo un papel clave en el éxito de una empresa.
Aquí, los emprendedores deben intentar resaltar sus propias ventajas y mostrar un fuerte espíritu emprendedor para dejar una buena impresión a los inversores.
Intenta ser lo más conciso y vívido posible.
En particular, explicar en detalle las diferencias entre sus propios negocios y los factores del mercado que impulsan su éxito.
Si los emprendedores saben lo que están haciendo, 2. Introducción al producto (servicio) Al evaluar proyectos de inversión, una de las cuestiones que más preocupa a los inversores es si, y en qué medida, los productos, tecnologías o servicios de las empresas de riesgo pueden resolver problemas de la vida real. En otras palabras, los productos (servicios). ) de empresas de riesgo ) pueden ayudar a los clientes a ahorrar dinero y aumentar sus ingresos.
(1) ¿Qué problemas esperan los clientes que los productos de nuestra empresa puedan resolver y qué beneficios pueden obtener los clientes de los productos de nuestra empresa? (2) ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los productos de nuestra empresa en comparación con los productos de la competencia? ?Desventajas, ¿por qué los clientes eligen nuestros productos? (3) ¿Qué medidas de protección ha tomado esta empresa para sus productos? ¿Qué patentes y licencias tiene esta empresa, o qué acuerdos ha alcanzado con los fabricantes que solicitan patentes? (4) ¿Por qué el precio de los productos de la empresa puede permitirle generar suficientes ganancias y por qué los usuarios compran los productos de la empresa en grandes cantidades? (5) ¿Qué métodos adopta la empresa para mejorar la calidad y el rendimiento del producto, qué planes tiene la empresa para desarrollar nuevos productos, etc.?
3. Personas y estructura organizacional Después de tener un producto, el segundo paso para los emprendedores es formar un equipo directivo eficaz.
Los directivos de una empresa deben complementarse y tener espíritu de equipo.
4. Previsión del mercado Cuando una empresa quiere desarrollar un nuevo producto o expandirse a un nuevo mercado, primero debe realizar una previsión del mercado.
La previsión de mercado primero debe predecir la demanda: si existe demanda para el producto en el mercado, si el grado de demanda puede aportar los beneficios esperados a la empresa, qué tamaño será el nuevo mercado y cuál será el futuro. ¿Será la tendencia del desarrollo de la demanda y su estado? ¿Cómo afecta a la demanda y cuáles son los factores?
En segundo lugar, el pronóstico del mercado también incluye un análisis de la competencia del mercado y el panorama competitivo que enfrenta la empresa: quiénes son los principales competidores en el mercado y si existe una brecha en el mercado que sea beneficiosa para los productos de la empresa. ? ¿Cuál es la participación de mercado esperada de la empresa? Cuando una empresa ingresa al mercado, ¿cómo reaccionarán los competidores? ¿Qué impacto tendrán estas reacciones en el negocio?, etc.
En el plan de negocios, el pronóstico del mercado debe incluir el siguiente contenido: un resumen de la situación actual del mercado; una descripción general de los clientes objetivo y la posición de mercado de las áreas de mercado de la empresa; y características, etc.
5. Estrategia de marketing El marketing es el eslabón más desafiante en la gestión empresarial. Los principales factores que afectan la estrategia de marketing son: (1) las características de los consumidores (2) las características de los productos; ; (4) entorno de mercado.
Lo que en última instancia afecta a la estrategia de marketing son los costes y los beneficios del marketing.
En el plan de negocios, la estrategia de marketing debe incluir lo siguiente: (1) Selección de agencias de mercado y canales de marketing; (2) Equipo y gestión de marketing; (3) Planes promocionales y estrategias publicitarias; ) )Decisión de precio
6. Plan de fabricación El plan de fabricación en el plan de negocios debe incluir lo siguiente: estado actual de la fabricación del producto y del equipo técnico; requisitos de producción de nuevos productos para actualizaciones de tecnología y calidad del equipo; control y control de calidad Mejorar el plan
En el proceso de búsqueda de fondos, para aumentar el valor de evaluación de la empresa antes de la inversión, los emprendedores de riesgo deben hacer todo lo posible para que el plan de producción y fabricación sea más detallado y confiable.
7. Planificación financiera La planificación financiera requiere más energía para realizar análisis específicos, incluida la preparación de estados de flujo de efectivo, balances y estados de resultados.
La liquidez es el sustento de una empresa, por lo que cuando una empresa inicia o se expande, es necesario tener una cuidadosa planificación previa y un estricto control durante el proceso, la cuenta de resultados refleja la rentabilidad de la empresa, lo cual; es el desempeño de la empresa después de un período de operación. Los resultados operativos finales del balance reflejan el estado de la empresa en un momento determinado, y los inversores pueden utilizar los indicadores de ratio obtenidos de los datos del balance para medir el rendimiento de la empresa. estado operativo y posible retorno de la inversión.
La planificación financiera generalmente incluye los siguientes contenidos: (1) supuestos condicionales del plan de negocios; (2) balance esperado; estado de pérdidas y ganancias estimado; ingresos y gastos de efectivo;
La planificación financiera de una empresa debe ser coherente con los supuestos del plan de negocios.
De hecho, la planificación financiera está estrechamente relacionada con el plan de producción, el plan de recursos humanos y el plan de marketing de una empresa.
Para completar la planificación financiera, se deben aclarar las siguientes preguntas: (1) Cuántos productos se entregarán en cada período; (2) Cuándo iniciar la expansión de la línea de productos (3) ¿Cuál es el costo de producción? de cada producto; (4) cuál es el precio de cada producto; (5) qué canales de distribución se utilizan y cuáles son los costos y ganancias esperados (6) qué tipo de personas deben contratarse; contratar. ¿Cuál es el presupuesto salarial, etc.? [Editar este párrafo] Escribir el tercer plan de negocios Un famoso capitalista de riesgo estadounidense dijo una vez: “Invitar a personas a invertir o unirse a una empresa de riesgo es como proponerle matrimonio a una mujer divorciada, no como casarse con el primer amor de una chica”. >
Ambas partes tienen sus propios planes y es inútil confiar únicamente en promesas vacías "
El plan de negocios es la "llave de oro" para que las empresas de riesgo busquen financiación. Depende del éxito. o fracaso de la inversión.
Para las empresas de riesgo que acaban de iniciar un negocio, el papel del plan de negocios es particularmente importante. Al formular un plan de negocios, anotar los pros y los contras y luego revisarlos uno por uno, descubrirá que los proyectos que aún estaban en su "infancia" se volverán claros e identificables, lo que favorece más la comprensión y la comprensión de los emprendedores de riesgo. comprensión del proyecto.
El plan de negocios primero vende el negocio que se establecerá en el plan al propio emprendedor de riesgo.
En segundo lugar, el plan de negocios también puede ayudar a vender la empresa planificada a capitalistas de riesgo. Uno de los principales objetivos del plan de negocios de una empresa es obtener capital.
Entonces el plan de negocios debe explicar: (1) ¿Por qué correr riesgos y por qué gastar energía, tiempo, recursos y fondos para iniciar un negocio? (2) ¿Por qué iniciar un negocio requiere tanto dinero? ¿Por qué los inversores están calificados para inyectarle fondos? Para empresas establecidas, el plan de negocios puede establecer direcciones y prioridades más específicas para el desarrollo de la empresa, permitir a los empleados comprender los objetivos comerciales de la empresa y motivarlos a convertirse en líderes.
Más importante aún, permite a los inversores, proveedores y vendedores de la empresa comprender las condiciones operativas y los objetivos de la empresa y convencer a los inversores (originales o nuevos) para que brinden oportunidades para un mayor desarrollo de la empresa.
Es por las razones anteriores que el plan de negocios será el documento comercial más importante escrito por los emprendedores de riesgo.
Entonces, cómo redactar la primera parte de un plan de negocio: El resumen es la primera parte que ven los capitalistas de riesgo.
A través del resumen, los capitalistas de riesgo se forman su primera impresión de usted y su plan, por lo que el resumen debe estar en perfecta forma y la narrativa debe ser clara y fluida.
Parte 2: La Empresa y el Futuro. Esta parte permite a los capitalistas de riesgo tener una cierta comprensión de los principales proyectos de su empresa y de las estrategias de desarrollo futuras. Cada tema debe ser único y formar un todo relevante.
1. Descripción general: siempre que el nombre de la empresa, la dirección, el número de teléfono, la persona de contacto y otra información que proporcione sean claros y precisos, los capitalistas de riesgo no harán ninguna pregunta.
Si es posible, proponer estándares de clasificación de la industria. Tenga en cuenta que nunca le dé a nadie un número de teléfono que no pueda recibir. Si no está, debe configurar un servicio para desviar llamadas o pedirle a un amigo que lo haga.
2. La situación natural de la empresa: Aquí se debe intentar describir la situación operativa de la empresa en el párrafo más conciso.
Más importante aún, utilice la frase más corta para brindar a los capitalistas de riesgo una comprensión general de su empresa.
Si su empresa ya es miembro de la red informática, la descripción de su empresa debe ser coherente con la computadora, de modo que los capitalistas de riesgo puedan tener una comprensión general de su empresa según su directorio de clasificación industrial. Si su texto no es lo suficientemente conciso, la otra parte puede pedirle que lo explique para confirmar la industria de su empresa.
3. Situación histórica: Aquí los capitalistas de riesgo buscan principalmente una comprensión general.
Incluso si la persona ha leído la sección de historia de la empresa, es posible que le pida que describa la historia de la empresa y quiera saber más sobre lo que sucedió en el pasado.
Los tipos básicos de preguntas en esta parte parecen difíciles de determinar, pero es probable que la otra parte haga preguntas relacionadas con los eventos históricos especiales de la compañía.
Una pregunta típica podría ser: "¿Por qué ayudaste en esto o hiciste aquello?" Otra pregunta típica podría ser: "¿Cuáles son los hitos importantes en la historia de tu empresa? ¿Por qué estás al tanto de estos históricos?" ¿Puntos de inflexión? "4. Gestión de la empresa: esta parte presenta principalmente a la dirección de la empresa, los líderes y otras personas que tienen una influencia clave en el negocio de la empresa.
Normalmente, las pequeñas empresas no cuentan con más de tres personas clave.
El capital riesgo está muy enfocado a los actores clave.
Debes comenzar desde arriba y presentarlos en orden. Ten en cuenta que las personas clave no son iguales a los triunfadores.
Incluye principalmente la ética profesional y la remuneración de los directores y personal directivo, empleados clave y directivos.
5. El plan de desarrollo futuro de la empresa: aquí los inversores de riesgo todavía buscan información sobre los hitos que la empresa puede alcanzar en el futuro.
7. Introducción del producto o servicio: Aquí, el capitalista de riesgo necesita saber qué está vendiendo, qué productos y servicios satisfactorios necesita el mercado; debe intentar evaluar la comerciabilidad y la innovación de su producto; También se preocupa por dónde se encuentra su empresa en el ciclo de vida del producto.
Su pregunta puede ser: "¿Por qué este producto o servicio tiene valor práctico? ¿Qué funciones proporciona a los usuarios? ¿Cuál es la motivación del usuario para comprar? ¿Cómo pueden los nuevos productos reducir el ciclo de vida de este producto?" ? ¿Existen planes para nuevos productos o para utilizar productos existentes para salir de su mercado de productos? ¿Es esta locura útil o perjudicial? ¿Cuál es su responsabilidad sobre el producto? ¿Qué responsabilidad tiene si un usuario resulta perjudicado al utilizar su producto? ¿Cuál es el límite superior de elasticidad precio de su producto? ¿Cómo mejorar la tecnología del producto? ¿Dónde está su producto en la curva del ciclo de vida del producto? "8. Situación de la industria: Aquí, el capitalista de riesgo hace todo lo posible para analizar y comprender su industria.
Su pregunta puede ser: "¿Cuál es la clave del éxito en su industria?" ¿Cómo se asegura de que su empresa y sus productos estén alineados con su industria? Además, hay algunas preguntas básicas, como "¿Cómo sabe y confirma las ventas totales y la tasa de crecimiento de su industria? ¿Cuáles son las tendencias básicas de desarrollo de su industria? ¿Qué impacto tiene su industria en la rentabilidad de su empresa?" ¿Cuáles son las mayores barreras comerciales? ¿Cómo se compara con otros productos de su industria? ¿Cuáles son los factores estacionales que afectan las ventas en su industria? Tenga en cuenta que las ventas de su industria durante un período determinado no pueden incluir ventas en regiones que su producto no ocupa.
Por ejemplo, si una empresa sólo fabrica microcomputadoras, no se puede decir que haya capturado todo el mercado de computadoras.
El mercado de las microcomputadoras es solo una parte de todo el mercado de las computadoras, y la industria correspondiente es solo el mercado de las microcomputadoras, no todo el mercado de las computadoras. De hecho, el mercado actual de microcomputadoras ya es muy amplio.
9. Competidores: Aquí los capitalistas de riesgo quieren saber: ¿quiénes son los competidores, cuáles son sus puntos fuertes, cuáles son sus ventajas y cuáles son las suyas propias?
Una pregunta típica podría ser: "¿Qué ventajas tiene sobre sus competidores en términos de precio, rendimiento, servicio, garantías, etc.? ¿Cuáles son las ventajas de su empresa y de sus competidores? ¿Quiénes son sus Principales competidores ¿Con quién compite a alto nivel? ¿Existen sustitutos para su producto? ¿Con qué frecuencia hay diferencia de precio entre usted y sus competidores? ¿Se unen competidores a su industria? con sus competidores, ¿cómo espera que reaccionen sus competidores? ¿Sus competidores tienen empresas que cotizan en bolsa? 10. Estrategia de ventas: aquí, los capitalistas de riesgo se centrarán en analizar y estudiar su estrategia de marketing, con la esperanza de conocer todas las circunstancias en las que se encuentra. El producto finalmente se transfiere desde el sitio de producción a las manos de los usuarios.
Algunas preguntas básicas podrían ser: "Describe el canal de distribución de tu producto, es decir, explica todo el proceso de tu producto desde el lugar de producción hasta el usuario final".
Qué es ¿El canal de distribución de su producto? ¿Cuáles son los vínculos de marketing? ¿Se trata de ventas minoristas directas por parte de nuestra empresa o ventas de publicidad a través de redes de ventas de la industria? ¿Cuál es su estrategia publicitaria básica? ¿Cuánto cuesta? ¿Qué tan receptivas son sus ventas a la publicidad? ¿Qué estrategias de penetración de mercado ha utilizado? ¿Qué estrategia de penetración de mercado piensa adoptar ahora? Si su producto y su industria han madurado, ¿qué tipo de estrategia de mercado planea adoptar? ¿Qué tan difícil es la venta directa en este momento? No, significa si el personal de ventas necesita vender directamente a los usuarios. Las ventas son complejas y de largo plazo; si el costo de compra de promocionar un solo producto es alto o bajo es bastante simple y directo. ¿Los usuarios necesitan hacer un presupuesto por adelantado al comprar productos? ¿Cuánto tiempo pasa desde la firma de un contrato con un comprador hasta la venta final? ¿El gobierno controla estrictamente las transacciones del mercado? "
Tercera parte: Descripción de la inversión En cuanto a la inversión, debe proponer su propio plan de financiación, es decir, explicar sus puntos de vista sobre diversas formas de inversión, como préstamos, opciones sobre acciones, acciones preferentes, acciones ordinarias, etc. y opiniones Sea lo más específico posible y permita que la otra parte comprenda de manera completa y precisa qué método de financiamiento planea adoptar y cuánto dinero está dispuesto a pagar.
Parte 4: Factores de riesgo Qué riesgos asumirá. ¿Qué encuentran los inversionistas al invertir en su empresa? Descríbalos en términos de políticas, operaciones, recursos, finanzas, etc.
En el proceso de explicación, solo se dan descripciones positivas sin explicaciones críticas, que incluyen principalmente: historial operativo. , recursos, experiencia de gestión e incertidumbre del mercado.
Parte 5: Rentabilidad de las inversiones y soluciones que preocupan mucho a los inversores
Porque la mayoría de los capitalistas de riesgo realmente no quieren mantener la empresa. capital durante mucho tiempo, pero esperan "escapar" cuando las condiciones estén maduras, para obtener ingresos a través de la apreciación de las acciones.
En términos generales, los capitalistas de riesgo pueden sugerir tres formas de lograrlo. inversión, incluida la cotización de acciones, la venta de la empresa y la recompra.
Debe indicar qué método desea utilizar.
Parte 5: Análisis operativo y previsión. Esta parte se basa principalmente. sobre el análisis del desempeño operativo histórico de la empresa para predecir las condiciones operativas futuras. Aquí, los ingresos, costos y gastos que pueden ocurrir en el negocio futuro deben predecirse principalmente en función de los datos financieros pasados de la empresa. predicho a través del análisis de ratios. Eficiencia operativa futura y resultados operativos.
Parte 6: El plan de informes financieros debe incluir los informes financieros actuales de su empresa, con las explicaciones adecuadas. No hay planificación de estados financieros actuales es inaceptable.
Sin informes financieros del año actual, es difícil atraer el interés de los capitalistas de riesgo en un proyecto.
Parte 7: Las previsiones financieras predicen el. El futuro de la empresa. La situación financiera a cinco años también requiere un estado de flujo de caja anual previsto para permitir que cada lector comprenda con precisión la situación del flujo de caja de la empresa.
Parte 8: Informes de productos, presentaciones, muestras e imágenes. Para mejorar la persuasión del plan, puede recopilar algunos documentos de presentación completos de su empresa, recopilar catálogos de productos de la industria, recopilar algunas fotografías de productos, etc.
Estos tendrán un cierto efecto en la atracción de inversiones, pero no demasiado. muchos. De lo contrario será contraproducente.
Cabe señalar que estos solo se pueden utilizar como archivos adjuntos al plan.
Resumen: Lo anterior es el contenido completo del plan.
Según la situación específica de la empresa y el proyecto, se pueden realizar adiciones y eliminaciones según la situación real para satisfacer las necesidades del proyecto.