El núcleo de la recomendación
Existe una regla de oro en marketing: "Es mejor desarrollar un nuevo cliente que mantener un cliente antiguo".
Cada vez que un cliente antiguo hace una recomendación, es más difícil desarrollar un nuevo cliente. ——1/5
Este es un número impactante. La sola recomendación crediticia de los antiguos clientes puede ayudarnos a reducir el tiempo y el costo de ganar confianza. La mala boca a menudo provoca reacciones en cadena que aumentan exponencialmente los beneficios.
En ventas, las referencias de antiguos clientes son una forma buena, eficaz y que ahorra trabajo de generar rápidamente la confianza del cliente. Sin embargo, también hay vendedores a los que les da vergüenza pedir a los clientes que los "recomienden", o les piden referencias a los clientes pero el cliente no está dispuesto, por lo que algunas personas piensan que las referencias no son fáciles de utilizar.
De hecho, la recomendación es un método muy eficaz, con bajo coste de desarrollo, alta eficiencia, rápido establecimiento de una relación de confianza y bajo coste de comunicación, pero tiene dos vínculos clave:
Primero
Los clientes están dispuestos a recomendarte;
Segundo:
Recomiende métodos más efectivos. Y sin lo primero no existiría lo segundo.
A continuación he compilado una lista de referencias de antiguos clientes para su referencia:
Requisitos previos para que los clientes estén dispuestos a recomendarle:
1. Deje que los clientes sientan su sinceridad y deje que los clientes reconozcan que no mentirá ni pensará en los clientes.
2. Los productos o servicios que vende son buenos
3. Capaz de mantenerse por mucho tiempo; -establecer relaciones con los clientes y atenderlos. Por supuesto, lo mejor es formar una relación de "maestro y amigo".
1. Malentendidos sobre las referencias
Malentendido 1: La firma de ventas es solo para cerrar un negocio
Puntos clave a superar: Reemplace las ventas con servicio y cree el suyo propio Marca, gana el reconocimiento de los clientes.
Malentendido 2: El cliente ya firmó el pedido, así que lamento molestarlo nuevamente
Puntos clave a superar: ajustar su mentalidad y comprender correctamente el producto; valor del producto para el cliente; y utilizar el servicio y la sinceridad para hacer felices a los clientes. Satisfacción del cliente.
Malentendido 3: No te atrevas a pedir referencias
Puntos clave a superar: esforzarte por mejorar tu propia calidad y cultivar la confianza en ti mismo; dejar que los clientes reconozcan nuestro carácter moral y nuestro conocimiento; y profesionalismo, y conviértete en sus amigos; no te avergüences, mientras te atrevas a abrir la boca, la probabilidad es del 50%.
Malentendido 4: Venta forzada
Puntos clave a superar: No permita que los clientes sientan que está decidido a ganar y reduzca la presión sobre los clientes.
Malentendido 5: Visitar apresuradamente después de recibir la lista
Puntos clave a superar: Comunicarse con el presentador según sea necesario y comprender la situación antes de contactar.
2. Cuatro tipos de referencias a antiguos clientes
El primer tipo de clientes
Clientes a los que les gusta el desempeño y el honor. Él toma la iniciativa de presentarte. No quiere ningún beneficio, solo le gusta ser el centro de atención para poder expresarse.
El segundo tipo de cliente
Un cliente real que requiere beneficios. Como mantenimiento, pequeños obsequios, etc.
El tercer tipo de clientes
Clientes que necesitan tu ayuda, este tipo de cliente no te presentará mucho.
El cuarto tipo de clientes
Clientes de pura amistad, que ayudan puramente desde una relación de amigos. Simplemente se siente mejor. Es como conocer a un amigo y que te presenten, olvídalo si no lo conoces.
3. Habilidades y métodos de "recomendación"
Momento
Primero, después de completar la transacción, cuando el cliente esté en un estado "satisfecho", solicite el cliente en persona Referencia;
El segundo es pedirle al cliente una referencia de manera oportuna después de establecer una relación de confianza con el cliente. Esta situación se aplica a los clientes independientemente de si se completa la transacción.
Selección de objetivos
¿Quién hará referencias por usted?
¿Qué tipo de clientes recomendarás?
Estos puntos clave requieren que el personal de ventas los investigue, analice e identifique durante el proceso de venta, en lugar de realizar solicitudes precipitadas en el último paso.
En el proceso de ventas, el personal de ventas debe identificar quién tiene "influencia interpersonal". ¿Quién tiene qué tipo de "círculo"? ¿Cuál es el contenido clave que este cliente reconoce sobre una persona? ¿Qué puedo hacer para ganarme la aprobación de mis clientes?
Sea claro
Informar a los clientes ¿qué criterios son adecuados para las referencias? Es mejor pedirles a los clientes que hagan una lista de productos adecuados en el sitio o darles una variedad para elegir. Si eso no funciona, simplemente pídales que hagan recomendaciones. De hecho, es mejor captar la información durante el proceso mencionado en el punto 2.
Si el vendedor determina que el cliente puede tener interés en que el cliente lo recomiende con éxito o si el propio vendedor tiene comentarios, esto debe dejarlo claro de antemano.
Método de referencia
(1) La mejor manera es pedirle al cliente que lo lleve a verlo
(2) Si es un inconveniente, pregunte; el cliente llama al cliente recomendado en el momento para presentarlo, saluda al cliente en el momento y programa una cita en el momento adecuado
(3) El método básico es pedirle al cliente que proporcione el contacto; información del cliente referido, y luego encontrará tiempo para concertar citas con los clientes. En este caso, es necesario comprender los antecedentes básicos y la situación del cliente que se va a derivar al cliente para conocer bien la situación.
Servicio sincero
Atiende sinceramente a nuevos clientes e identifica a los clientes introducidos durante el proceso de ventas para determinar si pueden ser recomendados. Si es posible, solicítalo en el momento adecuado.
Finalmente, después de completar la transacción con el cliente recomendado, asegúrese de informar al referente original y no olvide devolverle el dinero al presentador. E incluso si no hay ninguna transacción por el momento, se debe informar y agradecer al presentador original.