¿Cuáles son los canales de venta?

Pregunta 1: ¿Cuáles son los canales de venta? Para hacer un buen trabajo en ventas, primero hay que tener buenos canales de venta. Hay muchos factores a la hora de elegir un canal de venta. Habilidades de ventas de canal maestro La siguiente información está disponible como referencia. Los canales de venta se refieren a todo el proceso a través del cual los bienes se entregan desde los productores a los usuarios, así como las correspondientes organizaciones de marketing y ventas. El uso correcto de los canales de ventas puede permitir a las empresas transferir productos a los consumidores de manera rápida y oportuna, lograr el propósito de expandir las ventas de productos, acelerar la rotación de capital y reducir los costos actuales. Si una empresa quiere vender sus productos sin problemas, debe elegir correctamente los canales de venta de sus productos. Hay dos aspectos a la hora de elegir un canal de ventas: uno es elegir el tipo de canal de ventas y el otro es elegir un intermediario específico. Los factores que afectan la selección de canales de venta son: factores del producto, incluyendo el valor de la unidad de producto, el peso y volumen del producto, el estilo y moda del producto, la perecibilidad y perecibilidad del producto, productos generales vs. productos personalizados y nivel de servicio de la tecnología, el uso de nuevos productos factores de mercado, incluido el tamaño del mercado, los hábitos de compra de los usuarios, la estacionalidad y la puntualidad de las ventas en el mercado, los factores de venta de los competidores, etc. , incluyendo el tamaño y reputación de la empresa, la capacidad y experiencia de gestión, el grado de control de los canales de venta, etc. 1. Selección de tipos de canales de venta (1) Estrategia de venta directa y estrategia de venta indirecta. Según si los bienes pasan por eslabones intermedios durante el proceso de transacción, se pueden dividir en dos tipos: canales de venta directos e indirectos. Los canales de venta directa son empresas que adoptan un modelo de negocio que integra producción y comercialización, es decir, los bienes se transfieren del campo de producción al campo de consumo sin pasar por ningún enlace intermedio. Los canales de venta indirectos significan que los bienes se transfieren del campo de producción al campo de consumo. manos del usuario a través de diversos canales de venta. Las ventas directas tienen las ventajas de ventas oportunas, bajos costos intermedios, fácil control de precios, comprensión oportuna del mercado y propicias para la prestación de servicios. Sin embargo, este método requiere que los productores gasten más inversión, espacio y mano de obra, por lo que es un producto básico. Amplio consumo y gran tamaño de mercado, este método no debe utilizarse. En las ventas indirectas, al incorporarse los intermediarios, las empresas pueden utilizar el conocimiento, la experiencia y las relaciones de los intermediarios para simplificar las transacciones, acortar el tiempo de compra y venta, concentrar recursos humanos, financieros y materiales en el desarrollo de la producción y mejorar la capacidad de venta de bienes. En términos generales, una estrategia de venta directa es adecuada en las siguientes circunstancias: ① El mercado está concentrado y el alcance de las ventas es pequeño ② Productos con altos requisitos técnicos o grandes diferencias en el costo de fabricación y el servicio posventa, así como estropeados o dañados; Productos, hacer que los productos, productos personalizados esperen. ③La propia empresa debe tener tecnología de marketing, sólidas capacidades de gestión, rica experiencia y sólidos recursos financieros, o debe tener un alto grado de control sobre la comercialización de sus productos. Por el contrario, una estrategia de ventas indirectas es adecuada en las siguientes circunstancias: ① El mercado está fragmentado y el alcance de las ventas es amplio, como la mayoría de los bienes de consumo. ②`Bienes no técnicos o bienes con pequeña diferencia en el costo de fabricación y precio de venta, así como bienes no perecederos y no frágiles, artículos de primera necesidad, productos estándar, etc. ③La propia empresa carece de tecnología y experiencia en marketing, tiene capacidades de gestión deficientes, recursos financieros débiles y requisitos bajos para controlar sus productos y marketing. (2) Estrategias de canal largo y canal corto. Los canales de venta se clasifican según su longitud y se pueden dividir en varias formas de diferentes longitudes. En el proceso de transferencia de mercancías desde el campo de producción al usuario, cuantos más enlaces pase por el producto, más largo será el canal de venta; por el contrario, más corto será. Existen cuatro tipos básicos de canales de venta de bienes de consumo: productor-consumidor; productor-minorista-consumidor; productor-agente o mayorista-minorista-consumidor--Agentes-mayoristas-consumidores; Hay tres tipos básicos de canales de venta de productos industriales: productores-usuarios de productos industriales; productores-agentes o distribuidores de productos industriales-usuarios de productos industriales; Después de que una empresa decide adoptar una estrategia de ventas indirectas, debe elegir la longitud de los canales aplicables. Partiendo de la necesidad de ahorrar los costos de circulación de los productos básicos y acelerar el proceso de reproducción social, es necesario reducir al máximo los enlaces intermedios y seleccionar canales cortos. Pero no piensen que cuantos menos enlaces intermedios, mejor. En la mayoría de los casos, el papel de los mayoristas es insustituible para los productores y minoristas. Por lo tanto, si se adopta una estrategia de canal largo o una estrategia de canal corto, se deben considerar de manera integral las características del producto, las características del mercado, las condiciones de la propia empresa y el efecto de la implementación de la estrategia.

En términos generales, una estrategia de ventas de canal corto es adecuada en las siguientes circunstancias: ① A juzgar por las características del producto, es perecedero, frágil, caro, muy de moda, de moda y requiere servicio postventa... >> < /p >

Pregunta 2: ¿Cuáles son las clasificaciones de los canales de ventas?

1) Un canal de ventas es una red de ventas. Las ventas se dividen principalmente en ventas directas y medios de ventas directas. Directamente frente a los clientes finales Canales Los objetivos de ventas son agentes y distribuidores.

(2) Los canales de venta se pueden dividir en cuatro tipos básicos según tengan enlaces intermedios y el número de enlaces intermedios: productor-usuario (tipo I), productor-minorista-usuario (tipo II) , productor-mayorista-minorista-usuario (Tipo III) y productor-agente-mayorista-minorista-usuario (Tipo IV).

Los canales de venta se refieren a todas las empresas o individuos que obtienen la propiedad de un determinado tipo de bienes o servicios o ayudan a transferir su propiedad cuando pasan de productores a consumidores. En pocas palabras, un canal de ventas es el proceso mediante el cual los bienes y servicios se transfieren de los productores a los consumidores.

Pregunta 3: ¿Cuáles son los canales de venta actuales? ¿No son los canales de venta generalmente venta telefónica, venta en tienda y venta online? Sin embargo, el marketing online es más popular ahora y muchas empresas han establecido sitios web de marketing

Pregunta 4: ¿Cuáles son los canales y métodos de ventas? La construcción de canales es una cuestión que requiere una consideración exhaustiva, como los productos, los consumidores, Financiación y otras cuestiones. Los canales se pueden dividir en dos tipos: canales directos y canales indirectos. Las empresas capaces elegirán canales directos para vender, porque conectarse directamente con los consumidores facilita la comunicación sobre los problemas existentes y las mejoras oportunas, y también ahorra algunos costos del canal, pero cada canal también tiene sus propias características. El canal directo es un modelo de canal para que las empresas se enfrenten directamente a los consumidores. Pueden crear canales de venta directa relevantes por sí mismas, como tiendas fuera de línea, supermercados, etc., y tiendas en línea. Los canales indirectos significan que las empresas no se enfrentan directamente a los consumidores, sino que contactan con ellos a través de los distribuidores del canal.

Pregunta 5: Actualmente existen varios canales de venta de productos. Explique en detalle. Los canales de venta de 100 puntos se pueden dividir en cuatro tipos básicos según tengan enlaces intermedios y el número de enlaces intermedios: productor-usuario (tipo I), productor-detallista-usuario (tipo II), productor-mayorista ―Retailer- Usuario (Tipo III) y Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Usuario (Tipo IV)

Pregunta 6: ¿Qué significa ventas por canal, qué tipo de ventas son y qué significa en general? punto de venta? Ventas de canal significa que usted desarrolla agentes y deja que otros lo ayuden a vender sus productos. Las ventas generales son ventas directas, lo que significa enfrentarse directamente a los clientes finales (usuarios de productos).

Pregunta 7: ¿Cuál es la diferencia entre canales de distribución y canales de venta? Los canales de distribución son un elemento detallado en los canales de venta.

Los canales de venta se refieren a todos los vínculos y canales entre los bienes producidos o representados por la empresa desde la empresa hasta el usuario final. En términos generales, los canales de venta se pueden dividir en canales de distribución y los canales de venta directa se refieren a los canales a través de los cuales se completan las ventas finales a través de intermediarios en todos los niveles. Los canales de venta directa solo se refieren a los canales a través de los cuales la empresa proporciona productos directamente a los usuarios finales, incluidas las ventas directas en las tiendas de la empresa, las ventas directas en línea, las ventas directas del personal, etc.

Los canales de distribución generalmente se refieren a canales de circulación de productos bajo un determinado vínculo intermediario. Por ejemplo, si un fabricante utiliza agentes para vender en un determinado mercado regional, entonces el fabricante tiene la responsabilidad de instar y capacitar a los agentes para que vendan. en esa región. Establecer y mejorar sus propios canales de distribución en la región.

Los canales de venta son el resultado inevitable una vez que los productos salen al mercado. Los canales de distribución son el resultado de mayores niveles de competencia en el mercado y conocimiento del servicio.

Pregunta 8: ¿Cuál es la diferencia entre venta directa y venta por canal? La diferencia entre venta directa y venta por canal es: si el producto se vende directamente a los clientes a través de la empresa productora o mediante un intermediario.

La venta directa generalmente se refiere a que la empresa establece su propio equipo de ventas para vender productos directamente a los usuarios.

Las ventas de canal generalmente se refieren a reclutar agentes o proveedores de canal para vender productos y luego vender productos a los clientes a través de proveedores de canal.

Pregunta 9: ¿Cuál es el significado de canales de comercialización y cuáles son los tipos de canales? La siguiente información se reproduce como referencia.

Los canales de comercialización se refieren a cuando se mueven ciertos bienes o servicios? productores a consumidores. Todas las empresas o individuos que adquieren la propiedad de dichos bienes o servicios o ayudan en la transferencia de la propiedad de dichos bienes o servicios. En pocas palabras, los canales de comercialización son los canales o vías específicas a través de las cuales los bienes y servicios se transfieren de los productores a los consumidores.

Características de los canales de comercialización:

1. El punto de partida es el productor, y el punto final es el consumidor (consumo vivo) y el usuario (producción y consumo)

2. Los participantes son varios tipos de intermediarios en el proceso de circulación de mercancías

3. La premisa es la transferencia de propiedad de los productos

4. Sistemático

Tipos de canales

1. Mayoristas

2. Minoristas ( No tienda minorista, tienda minorista)

3. Agentes

Estructura de canales

La estructura de los canales de marketing se puede dividir en estructura de longitud, es decir, estructura jerárquica; ancho Hay tres tipos de estructura y estructura de ancho. Las tres estructuras de canales constituyen los tres elementos principales del diseño de canales o se denominan variables de canal. Además, las variables de longitud, las variables de anchura y las variables de anchura en la estructura de canales describen completamente un sistema de canales tridimensional.

1. Estructura de longitud (estructura jerárquica)

La estructura de longitud de un canal de marketing, también conocida como estructura jerárquica, se refiere a los intermediarios del canal (enlaces de compra y venta) que contiene. , es decir, el canal Una estructura de canal definida por el número de niveles. Por lo general, un canal de marketing se puede dividir en canales de nivel cero, primer nivel, segundo nivel y tercer nivel según la cantidad de niveles de canal que contiene.

El canal de nivel cero, también conocido como canal directo, se refiere a una estructura de canal sin la participación de intermediarios del canal. Los canales de nivel cero también pueden entenderse como un caso especial de estructura de canales de distribución. En los canales de nivel cero, los productos o servicios se venden directamente de los productores a los consumidores. Los canales de nivel cero son los principales canales utilizados para vender productos grandes o costosos, así como productos técnicamente complejos y que requieren servicios especializados. En la cadena de la industria de TI, algunas empresas de TI reconocidas en el país y en el extranjero, como los departamentos de cuentas clave o los departamentos de cuentas industriales establecidos por Lenovo, IBM, HP y otras empresas, son canales de nivel cero. Además, el modelo de venta directa de DELL es un típico canal de nivel cero.

El canal de primer nivel incluye un intermediario del canal. En el mercado de bienes industriales, este intermediario de canal suele ser un agente, comisionista o distribuidor; en el mercado de bienes de consumo, este intermediario de canal suele ser un minorista.

El canal secundario incluye dos canales intermediarios. En el mercado de bienes industriales, estos dos intermediarios de canal suelen ser agentes y mayoristas; en el mercado de bienes de consumo, estos dos intermediarios de canal suelen ser mayoristas y minoristas;

El canal de tercer nivel incluye tres intermediarios de canal. Este tipo de canal aparece principalmente en productos de primera necesidad y de amplio espectro de consumo, como productos cárnicos y fideos instantáneos envasados. En la cadena de la industria de TI, algunos pequeños minoristas no suelen ser el objetivo de servicio de los grandes agentes. Por lo tanto, los distribuidores profesionales de primer nivel se derivan entre los grandes agentes y los pequeños minoristas, lo que da como resultado una estructura de canales de tres niveles.

2. Estructura de ancho

La estructura de ancho de un canal es una estructura de canal definida en función del número de intermediarios del canal en cada nivel. La estructura de ancho de los canales se ve afectada por factores como la naturaleza del producto, las características del mercado, la distribución de los usuarios y la estrategia de distribución corporativa. La estructura de ancho del canal se divide en los siguientes tres tipos.

El canal de distribución intensivo, también conocido como canal de distribución extensivo, se refiere a un tipo en el que los fabricantes utilizan tantos intermediarios de canal como sea posible para distribuir sus productos en el mismo nivel de canal. Los canales de distribución intensiva se encuentran principalmente en productos de conveniencia en el ámbito de los bienes de consumo, como pasta de dientes, cepillos de dientes, bebidas, etc.

El canal de distribución selectiva se refiere a un tipo de canal que selecciona un pequeño número de intermediarios del canal en un determinado nivel de canal para distribuir productos. En la cadena de la industria de TI, muchos productos utilizan canales de distribución selectivos.

El canal de distribución exclusivo se refiere a un tipo de canal que utiliza solo un intermediario de canal en un determinado nivel de canal. En la cadena de la industria de TI, esta estructura de canales aparece principalmente en el nivel de agente general o distribución general. Al mismo tiempo, muchos productos nuevos se lanzan a través del modelo de distribución exclusiva. Cuando el mercado acepta ampliamente el producto, muchas empresas pasarán del modelo de canal de distribución exclusivo al modelo de canal de distribución selectivo. Por ejemplo, este es el caso de los canales de productos de portátiles de Toshiba y de los canales de productos de portátiles de Samsung.

3. Estructura de amplitud

La estructura de amplitud de los canales es en realidad una elección diversificada de canales. Es decir...>>

Pregunta 10: Cuáles son los modelos básicos de canales de venta 1. Modelo de canal de ventas de empresas a usuarios productivos

Productores--Usuarios

Productores--Minoristas--Usuarios

Productores--Mayoristas-Usuario

Producción--Mayorista--Minorista--Usuario

Productor--Agente--Mayorista--Minorista--Usuario

2. Modelo de canal de ventas de empresa a consumidor individual

Productor--Consumidor

Productor--Minorista--Consumidor

Productor--Negocio mayorista--Minorista- -Consumidor

Productor--Agente--Minorista--Consumidor

Productor--Agente--Mayorista--Negocio Minorista--Consumidor