Tres artículos modelo sobre algunos planes de ventas farmacéuticas
Parte del plan de venta de medicamentos 1 1. Análisis del entorno del mercado farmacéutico de mi país
1) Entorno competitivo de las empresas farmacéuticas
En los últimos años desde Desde la fundación de la República Popular China, el desarrollo de la industria farmacéutica de mi país ha sido rápido y ha hecho grandes contribuciones a la vida y la salud de las personas. ¿A partir del primer lote en el país? ¿Representante médico? Apareció en Bristol-Myers Squibb en 1988. A principios de la década de 1990, los representantes farmacéuticos de empresas con financiación extranjera ingresaban a los hospitales terminales para realizar ascensos, lo que se convirtió en un modelo a seguir por las empresas farmacéuticas nacionales en sus ascensos. Después de más de diez años de desarrollo, con la entrada de cada vez más empresas farmacéuticas, desde empresas extranjeras hasta empresas estatales, empresas privadas, desde unas pocas hasta la mayoría de empresas, han seguido extendiéndose y desarrollándose, cambiando en China. suelo insalubre. La extensión clínica ha experimentado un cambio cualitativo en el pasado. Los representantes farmacéuticos son más que asesores de productos entre las compañías farmacéuticas y los médicos. Pagar a los médicos por las recetas se ha convertido casi en una regla de oro para la promoción. Para sobrevivir, el trabajo clínico se ha convertido en un arma mágica para que algunas pequeñas y medianas empresas promuevan medicamentos. Tanto las empresas farmacéuticas como las instituciones públicas consideran el trabajo hospitalario como el principal campo de batalla para la competencia en el mercado y envían sucesivamente representantes médicos a los hospitales. Los representantes de ventas son mixtos y persiguen intereses personales ignorando los intereses generales de la sociedad y las empresas, lo que ha llevado al mercado farmacéutico a un camino deformado. Al mismo tiempo, acompañado de desorden, los departamentos de gestión están fuera de contacto y la competencia feroz conduce a precios inflados de los medicamentos. Este es el entorno actual del mercado farmacéutico. Cambiar el status quo no es sólo un problema para las autoridades competentes, sino también para las empresas farmacéuticas para salir de este círculo vicioso.
2) El entorno competitivo farmacéutico en el marco de la OMC.
Con la adhesión de China a la OMC, la mayor apertura de la industria farmacéutica y la entrada de algunas importantes empresas farmacéuticas internacionales y grandes empresas de circulación comercial, las empresas farmacéuticas chinas han entrado en un período de integración. Debido a problemas de eficacia de los medicamentos y propiedad intelectual, la competitividad de algunas empresas farmacéuticas nacionales se reducirá considerablemente. El modelo anterior de empresas extranjeras que venden medicamentos a través de agentes también cambiará, lo que en última instancia afectará a todo el entorno farmacéutico.
3) El impacto de las políticas médicas nacionales y las reformas médicas en el entorno del mercado médico.
El 30 de septiembre finalizó el autoexamen y la autocorrección del soborno anticomercial de la industria farmacéutica. El Ministerio de Salud está trabajando arduamente para formular el alcance del soborno comercial, aclarar aún más los límites entre el soborno y el patrocinio comercial normal y preguntarse cómo prevenirlo y controlarlo. bola de borde? Desarrollar estándares y reglas. Prevenir y controlar el soborno comercial en la industria farmacéutica se convertirá en una norma. La era de las ventas de oro está llegando a su fin y ha llegado la era del marketing profesional. Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma, ¿industria farmacéutica? ¿Undécimo plan quinquenal? Se publicaron las directrices de desarrollo y se dio un calendario de cinco años para la reforma médica. ¿Qué ha cambiado fundamentalmente? ¿Toman pastillas para ayudar a su médico? Establecer un sistema de prescripción abierto a las farmacias sociales, acelerar la separación de medicamentos y realizar un sistema de seguro médico de tres niveles tendrán un impacto fundamental en el modelo de venta de medicamentos recetados.
2. Estrategias competitivas básicas de las empresas farmacéuticas en el entorno médico actual.
1) Formar una ventaja competitiva en el mercado basada en costes.
Primero, fortalecer la gestión interna de tu propia empresa. La gestión no sólo puede producir beneficios, sino también mejorar la eficiencia y reducir costos. Gestión de producción, personal, marketing, finanzas y otros contenidos de gestión. La clave es adoptar un modelo de gestión que se adapte a la propia empresa, para realmente generar beneficios y reducir costos operativos. En segundo lugar, aumentar la inversión en I+D, desarrollar algunos medicamentos con efectos clínicos especiales, solicitar patentes, aprovechar su irremplazabilidad, obtener ganancias relativamente altas y luego utilizar las ganancias para ampliar la escala general de variedades de la misma calidad de otros fabricantes. reduciendo así aún más los costos operativos, mejorando la ventaja competitiva de toda la empresa en el mercado.
2) Formar una ventaja competitiva basada en recursos intangibles.
En el entorno competitivo cada vez más feroz de hoy, los recursos intangibles son más importantes. Los productos de alta calidad y bajo precio ganan la licitación. La marca es una especie de hegemonía y una serie de recuerdos, y la marca tiene una fuerte. significado. Las empresas farmacéuticas, al igual que otros bienes de consumo, se venden bien si tienen una buena marca, especialmente las ventas de productos farmacéuticos sin receta. Si una empresa farmacéutica quiere adquirir una marca, primero debe fortalecer sus capacidades de investigación y desarrollo y desarrollar medicamentos con efectos curativos especiales. Esta es la capacidad más importante y fundamental para la supervivencia y el desarrollo de la empresa, y debe ganarse la confianza de los médicos. en medicamentos recetados. En segundo lugar, fortalecer las capacidades de gestión de la empresa para mejorar el nivel profesional del personal de promoción profesional y establecer virtualmente el conocimiento de la marca de la empresa.
En tercer lugar, para establecer un concepto general de marketing, las empresas deben establecer efectivamente la filosofía empresarial fundamental de aliviar el dolor de los pacientes y comenzar sus estrategias desde el cliente final y no desde el proceso de producción. Sólo con una buena estrategia de marketing podrán establecer una buena imagen de marca propia.
Tres. Estrategias de marketing de las empresas farmacéuticas ante la nueva situación
El proceso de formulación de estrategias de marketing farmacéutico es un proceso de identificación, selección y desarrollo de oportunidades de mercado, y de cumplimiento de tareas y objetivos corporativos. Existen muchos métodos y enfoques de marketing específicos, incluida la estrategia de segmentación del mercado farmacéutico, la estrategia de competencia del mercado farmacéutico, la estrategia de desarrollo del mercado farmacéutico y la estrategia de combinación de marketing farmacéutico.
1. La estrategia de marketing de segmentación del mercado divide todo el mercado en varios submercados y submercados distinguiendo grupos de consumidores con diferentes tipos de necesidades y deseos de los consumidores. El propósito es encontrar los segmentos de mercado más ventajosos en el gran mercado, seleccionar los mercados objetivo más efectivos y formular las estrategias de marketing más efectivas, que ayudarán a las empresas a combinar sus propias ventajas y las características de los segmentos de mercado, concentrar recursos limitados y operar las vacantes en el mercado de Medicamentos, obteniendo así beneficios económicos y, al mismo tiempo, también favorece que las empresas ajusten continuamente sus estrategias de marketing.
2. Estrategia de competencia en el mercado de medicamentos. Al formular estrategias de marketing, las empresas farmacéuticas no solo deben realizar una segmentación del mercado para satisfacer las necesidades de los clientes objetivo, sino también apuntar a competidores que atienden a los mismos clientes objetivo para que la empresa pueda seguir siendo invencible en la competencia. La estrategia de competencia en el mercado es una combinación orgánica de objetivos y estrategias que una empresa logra para su propia supervivencia y desarrollo, así como para mantener o desarrollar su propia fuerza en la competencia. Para formular una estrategia de competencia en el mercado, primero debe aclarar su posición competitiva y qué tipo de competidor es en función de la estructura del mercado para poder adoptar diferentes estrategias. En segundo lugar, debemos explorar nuestras ventajas competitivas desde los aspectos de valor de uso de medicamentos, precio de medicamentos, tecnología de I+D, servicio, tiempo, etc.
3. Estrategia de desarrollo del mercado de medicamentos. Cuando las empresas farmacéuticas seleccionan mercados objetivo y formulan estrategias de mercado, también deben estudiar y formular estrategias de desarrollo del mercado de medicamentos. Es decir, las empresas primero deben determinar cuidadosamente el negocio y el producto existente de la empresa. Evaluar y analizar el potencial de ganancias estratégicas de múltiples negocios y productos, y utilizar recursos limitados para desarrollar negocios y productos con buenos beneficios económicos. En segundo lugar, determinar la estrategia mediante evaluación y abandonar y eliminar algunos negocios. Por tanto, es necesario desarrollar nuevos negocios, nuevos productos, explorar nuevos mercados y formular nuevas estrategias de desarrollo empresarial.
Finalmente, luego de determinar el mercado objetivo y formular la correspondiente estrategia competitiva y estrategia de desarrollo del mercado, otra tarea de toma de decisiones que enfrenta la empresa es formular una estrategia basada en las necesidades del mercado objetivo, las condiciones internas. y las necesidades del entorno externo. Una mezcla de marketing general razonable compuesta por una mezcla de marketing.
4. Estrategia de mezcla de marketing farmacéutico, es decir, la empresa utiliza de manera integral sus herramientas de marketing controlables para implementar una combinación para lograr efectos de marketing, utilizando 4p (producto, precio, canal de distribución, promoción) y 4p (cliente). demanda y voluntad, costo para el cliente, conveniencia, comunicación) y otras herramientas de marketing controlables. Sin embargo, la mezcla de marketing se ve afectada por muchos entornos de marketing externos incontrolables, especialmente el entorno objetivo. Por ejemplo, el envejecimiento actual de la población, la introducción de una serie de leyes y regulaciones nacionales, políticas de reforma de la atención médica, la OMC, la globalización económica, etc. Las empresas deben prestar mucha atención a las tendencias cambiantes del entorno macro y ajustar su combinación de marketing para adaptarse al entorno externo. Ésta es la clave para la iniciativa, el éxito y el desarrollo empresarial. Las empresas deben saber adaptar estos factores controlables a factores incontrolables.
Cuatro. Plan 4PS para la combinación de marketing farmacéutico
1. La planificación de la variedad de medicamentos convierte a los medicamentos en una parte importante del marketing de medicamentos. Los medicamentos deben ser un concepto holístico y, al mismo tiempo, debe establecerse el concepto de medicamentos de alta calidad. La planificación de variedades de medicamentos requiere que las empresas presten atención a diferentes estrategias competitivas en diferentes etapas del ciclo de vida de los medicamentos que producen. Al mismo tiempo, deben prestar atención al desarrollo de reproductos y a actualizarlos constantemente. Precisamente gracias a su tecnología de investigación y desarrollo de nuevos productos, las empresas con financiación extranjera son únicas en el mercado farmacéutico.
2. El plan de precios de los medicamentos es actualmente un tema muy delicado y el foco de la reforma médica. Con los precios de oferta actuales, es particularmente importante que las farmacias asequibles influyan en el plan de precios de los medicamentos. Los aranceles sobre algunos medicamentos importados se reducirán aún más en el marco de la OMC, lo que inevitablemente provocará que la reducción de los precios de los medicamentos importados tenga un enorme impacto en algunos medicamentos genéricos nacionales. Algunos medicamentos de precio moderado y más eficaces tendrán un impacto catastrófico en los medicamentos genéricos nacionales. . Entonces, en el nuevo entorno, ¿cómo deberían considerarse a sí mismas las empresas farmacéuticas?
3. Plan de canales de distribución de medicamentos. El modelo de marketing a largo plazo de las empresas farmacéuticas nacionales ha hecho que las empresas farmacéuticas dependan en gran medida de los canales.
4. Plan de promoción de medicamentos. Con la introducción de la nueva política farmacéutica nacional, las empresas farmacéuticas deben introducir modelos de promoción saludables y nuevos mecanismos de comercialización en nuevas formas que se puedan fortalecer aún más en los siguientes aspectos:
p>1) Es necesario abandonar el modelo anterior de honorarios por el trabajo duro de los médicos, honorarios de publicidad, honorarios de promoción y honorarios de recetas, adherirse a la orientación de servicio al cliente, acelerar la investigación y el desarrollo de productos y el cultivo de marcas, y reintegrar las ventas. canales.
2) Las ventas se pueden promover a través de la promoción académica. La promoción académica se refiere principalmente a la promoción de las ventas a través de publicidad académica y actividades académicas durante el proceso de venta de medicamentos. Este modelo de ventas requiere que las empresas y el personal empresarial cuenten con una red académica completa. Actualmente, las empresas con financiación extranjera utilizan ampliamente personal de ventas con conocimientos profesionales. En el proceso de venta académica, si no se comprende adecuadamente, también puede haber soborno comercial. La venta académica es ahora un enfoque reconocido en todos los aspectos de los formatos de venta.
3) La publicidad impulsa el mercado OTC. A juzgar por la tasa de crecimiento del mercado OTC en los últimos años, el mercado OTC representa la mitad del país. El mercado de venta libre es uno de los principales campos de batalla para la competencia futura. El marketing en este mercado es muy diferente de las ventas hospitalarias. Refleja más la esencia del marketing farmacéutico y promueve el consumo farmacéutico con inversiones publicitarias de marcas a gran escala.
4) El marketing digital se puede llevar a cabo. El desarrollo de la industria de las tecnologías de la información y la aplicación del comercio electrónico han inyectado nueva vitalidad al marketing, y las transacciones de medicamentos en línea han comenzado a convertirse en una realidad. El uso del comercio electrónico para acelerar toda la industria farmacéutica tiene ventajas poderosas incomparables y, al mismo tiempo, puede ahorrar gastos y producir mayores beneficios. Las encuestas en línea pueden recopilar las preferencias de los clientes y los patrones de compra y brindarles un mejor servicio, incorporando así las características de la era del marketing personalizado.
Resumen del verbo (abreviatura del verbo)
Ante la nueva situación médica, las compañías farmacéuticas deben seguir los cambios en las políticas nacionales en cualquier momento, incrementar sus propios esfuerzos de transformación de software y hardware, y adoptar estrategias financieras de ajuste de precios centrarse en el desarrollo de productos, ajustar los clientes objetivo, cambiar el método de promoción tradicional vinculado al oro, centrarse en el desarrollo de su propia marca, centrarse en el desarrollo del mercado y adoptar estrategias competitivas correctas. Deberían ver los últimos años como oportunidades de mercado. Después de que toda la industria farmacéutica experimente una gran consolidación, quien aproveche la oportunidad eventualmente logrará una posición firme en el mercado y responderá a los cambios ambientales.
Algunos planes de marketing farmacéutico 2. Análisis de situación
(A) Análisis de oportunidades
El ritmo acelerado de la vida moderna, la tensión mental, la alta presión, el consumo excesivo de alcohol, el tabaquismo, el encendido del aire acondicionado, la falta prolongada de acceso al aire libre el ejercicio y otros factores pueden debilitar la inmunidad humana. Los trastornos funcionales y la disminución de la resistencia. La función inmune es una función fisiológica importante del cuerpo humano. La disfunción inmune puede causar debilidad física y reducir la capacidad de resistir enfermedades. Como resultado, algunas personas experimentan resfriados, dolores de cabeza y tos recurrentes. Hoy en día, el medio ambiente es duro y, a veces, hay enfermedades transmitidas por la influenza y las personas con inmunidad débil son más susceptibles a la infección. La mayoría de los medicamentos para el resfriado tienen efectos secundarios, como alergias, que no sólo causan daño al cuerpo humano, sino que también tratan los síntomas en lugar de la causa raíz, minimizando únicamente la probabilidad de infección.
(2) Ventajas del producto
Las cápsulas Lianhua Qingwen tienen buenos efectos antiinflamatorios, antivirales y mejoradores de la inmunidad. En comparación con productos similares, sus ventajas son obvias: 1. Tiene alta estabilidad y baja incidencia de reacciones alérgicas. 2. Puede mejorar la inmunidad del cuerpo y tiene una amplia aplicación clínica.
Análisis de debilidades
Las ventajas únicas del producto y las buenas perspectivas de mercado han llevado a una gran cantidad de fabricantes de medicamentos para el resfriado y la competencia se ha vuelto cada vez más feroz. Pero existen fuertes marcas de hierbas medicinales chinas puras y naturales en el mercado, como 999 Cold Granules. Por lo tanto, Lianhua Qingwen Capsules aún necesita resolver los siguientes problemas:
1. Conocimiento de marca insuficiente
2.
3. El diseño del packaging no tiene características.
4. Canales de comercialización deficientes.
Si este tipo de producto quiere tener buenas perspectivas de ventas, el primer problema es resolver la popularidad del producto, integrar las ventajas del producto, acelerar la popularidad del producto en el mercado y cultivar y desarrollar el mercado.
(4) Análisis de riesgos
Como medicina china patentada, Lianhua Qingwen Capsule todavía tiene algunas contraindicaciones y efectos secundarios poco claros.
Dos. Plan de mezcla de marketing farmacéutico 4P
1. La planificación de la variedad de medicamentos es una parte importante del marketing farmacéutico. Las drogas deberían ser un concepto holístico. Al mismo tiempo, debemos establecer el concepto de medicamentos de alta calidad y garantizar la calidad de las cápsulas Lianhua Qingwen.
2. Plan de precios de los medicamentos. Los precios de los medicamentos son actualmente un tema muy delicado. Es particularmente importante que las farmacias asequibles influyan en el plan de precios de los medicamentos.
En el nuevo entorno, Lianhua Qingwen Capsules debe considerar plenamente el precio de sus propios productos para que los precios sean más asequibles para la gente.
3. Plan de canales de distribución de medicamentos, el modelo de marketing a largo plazo de las empresas farmacéuticas nacionales ha hecho que las empresas farmacéuticas dependan en gran medida de los canales. Yiling Pharmaceutical necesita establecer canales de distribución de medicamentos estables y desarrollar aún más los canales de distribución de las farmacias privadas de Lianhua Qingwen Capsules.
4. Plan de promoción de medicamentos. Con la introducción de la nueva política médica nacional, Lianhua Qingwen Capsules debe introducir modelos de promoción saludables y nuevos mecanismos de comercialización en nuevas formas.
3. Plan de marketing
1) Abandonar el modelo anterior de honorarios por el trabajo duro de los médicos, honorarios de publicidad, honorarios de promoción y honorarios de recetas, adherirse a la orientación de servicio al cliente y acelerar la investigación de productos. y desarrollo y cultivo de marca, Reintegrar canales de venta.
2) Las ventas se pueden promover a través de reuniones de promoción académica y ventas de promoción académica, que se refiere principalmente a promover las ventas a través de publicidad académica y actividades académicas durante el proceso de venta de medicamentos.
3) La publicidad impulsa el mercado OTC. A juzgar por la tasa de crecimiento del mercado OTC en los últimos años, el mercado OTC representa la mitad del país. El mercado de venta libre es uno de los principales campos de batalla para la competencia futura. El marketing en este mercado es muy diferente de las ventas hospitalarias. Refleja más la esencia del marketing farmacéutico y promueve el consumo farmacéutico con inversiones publicitarias de marcas a gran escala.
4) Se puede realizar marketing digital y el comercio electrónico puede acelerar las ventas online de Lotus Qingwen Capsules. Al mismo tiempo, puede ahorrar gastos y producir mayores beneficios. Las encuestas en línea pueden recopilar las preferencias de los clientes y los patrones de compra para brindarles un mejor servicio, incorporando así las características de la era del marketing personalizado.
Cuarto, estrategia de marketing
(1) Segmentación del mercado
Con diferentes niveles de consumidores, los consumidores de drogas también se pueden dividir en diferentes niveles, como los consumidores comunes. , consumidores de alto nivel y consumidores VIP.
(2) Selección del mercado objetivo
En la sociedad moderna, los niños y los ancianos generalmente tienen una inmunidad baja, mientras que los jóvenes tienen una probabilidad relativamente alta de sufrir inflamación, por lo que el mercado objetivo son niños, ancianos y clientes que padecen inflamación. Promover las ventas para aumentar la participación de mercado y el conocimiento de la marca, y establecer una marca sólida en la industria. Si desea aumentar la participación de mercado y el conocimiento de la marca, debe hacer las dos cosas siguientes:
1. Para formar una ventaja competitiva en el mercado basada en costos, primero debe fortalecer la gestión interna de su propia empresa. La gestión no sólo puede producir beneficios, sino también mejorar la eficiencia y reducir costos. Contenidos de gestión, como gestión de producción, personal, marketing, finanzas, etc. , es la clave para adoptar un modelo de gestión adecuado a la propia empresa para generar realmente beneficios y reducir costos operativos. En segundo lugar, aumentar la inversión en I+D, desarrollar algunos medicamentos con efectos clínicos especiales, solicitar patentes, aprovechar su irremplazabilidad, obtener ganancias relativamente altas y luego utilizar las ganancias para ampliar la escala general de variedades de la misma calidad de otros fabricantes. reduciendo así aún más los costos operativos, mejorando la ventaja competitiva de toda la empresa en el mercado.
2. Formar una ventaja competitiva basada en recursos intangibles.
En primer lugar, en el entorno competitivo cada vez más feroz de hoy, los recursos intangibles son más importantes. Los productos de alta calidad y bajo precio ganan la licitación. La marca es una especie de hegemonía, una serie de recuerdos y la marca. tiene un fuerte significado. Las empresas farmacéuticas, al igual que otros bienes de consumo, se venden bien si tienen una buena marca, especialmente las ventas de productos farmacéuticos sin receta. Si una empresa farmacéutica quiere adquirir una marca, primero debe fortalecer sus capacidades de investigación y desarrollo y desarrollar medicamentos con efectos curativos especiales. Esta es la capacidad más importante y fundamental para la supervivencia y el desarrollo de la empresa, y debe ganarse la confianza de los médicos. en medicamentos recetados. En segundo lugar, fortalecer las capacidades de gestión de la empresa para mejorar el nivel profesional del personal de promoción profesional y establecer virtualmente el conocimiento de la marca de la empresa. En tercer lugar, si una empresa quiere establecer un concepto de marketing global, debe establecer efectivamente la filosofía empresarial fundamental de aliviar el dolor de los pacientes y comenzar su estrategia desde el cliente final en lugar del proceso de producción. Sólo con una buena estrategia de marketing podrán establecer una buena imagen de marca propia.
(3) Posicionamiento en el mercado
1. Funciones principales del producto
Las cápsulas Lianhua Qingwen tienen buenos efectos antiinflamatorios, antivirales y de mejora del sistema inmunológico. Puede tratar los resfriados causados por el calor interno o los resfriados sin efectos secundarios y se puede reducir la tasa de infección de la enfermedad.
2. Este producto tiene ventajas obvias en comparación con productos similares.
(1), alta estabilidad, baja incidencia de reacciones alérgicas.
(2) Tiene el efecto de mejorar la inmunidad del cuerpo;
Estrategia de marketing mix de verbo (abreviatura de verbo)
(1) Estrategia de producto
Existen innumerables medicamentos para el resfriado en el mercado. Se pueden utilizar los siguientes métodos. para mejorar la calidad del producto Popularidad:
1. Enfatice las ventajas obvias de este producto, como ser puramente natural. La mayoría de los medicamentos actuales tienen efectos secundarios en el cuerpo humano, pero este medicamento no tiene tales efectos secundarios en el cuerpo humano.
2. Énfasis en mejorar la inmunidad. 3. Mejorar el atractivo de los productos a través del embalaje también es muy atractivo y una de las formas de aumentar las ventas.
(2) Estrategia de precios
1. Fijación de precios orientada a los costes: fijación de precios razonable basada en el coste del producto. 2. Orientación a la competencia: determinar los precios de los productos en función de las características de los precios de los productos competidores. 3. Precios orientados al cliente:
Determinar el precio del producto en base al cuestionario del estudio de mercado.
(3) Estrategia del canal de distribución
Las ventas se realizan a través de hospitales, farmacias, venta directa online, televisión y otros canales. Los canales de venta asociados se dividen en dos categorías: una es la distribución. clientes de gestión; este es nuestro socio clave. En segundo lugar, los clientes de ingeniería son nuestros clientes básicos.
(4) Estrategia promocional
1. Podemos promover las ventas realizando actividades promocionales en farmacias y utilizando los medios de comunicación, Internet y otros modelos.
2. Puede cultivar un grupo de buenos clientes y establecer una buena red social.
3. Construir un buen equipo de marketing.
4. Integrar diversos recursos locales y establecer una red de ventas completa.
5. Fortalecer la gestión del equipo de ventas: implementar el sistema de gestión tres A, utilizar incentivos competitivos, realizar reuniones de ventas periódicas, establecer ideas de desarrollo a largo plazo y combinar el uso con la formación.
6. Planificar de manera flexible algunas actividades promocionales en función de las condiciones del mercado y las actividades promocionales de la competencia. La idea del tema evita sus ventajas y ataca sus deficiencias, y se centra en la planificación y la implementación en función de las ventajas de los productos y los recursos de la empresa.
Resumen del verbo intransitivo
A través de las soluciones anteriores, se puede mejorar el conocimiento de la marca del medicamento, se pueden promover las ventas de Lianhua Qingwen Capsules y se puede ocupar un mercado más grande.
Algunos planes de marketing farmacéutico 3 1. Situación actual del mercado farmacéutico
Actualmente el país se encuentra en la etapa de rectificación de la industria farmacéutica, pero esta es solo una etapa inicial, por lo que aún quedan no hay reglas ni regulaciones específicas. En este estado, el mercado es demasiado caótico. Antes de la rectificación, las empresas existentes deben hacerse más grandes y más fuertes, para que puedan mantenerse firmes en la marea de la industria.
Ahora hay muchas empresas farmacéuticas y minoristas en varias regiones, pero deben tener una dirección clara de desarrollo. Hoy en día, las empresas farmacéuticas no están muy entusiasmadas con los nuevos productos. Sin embargo, las variedades del mercado se venden bien. Pero ahora hay una característica: o las variedades fabricadas en los hospitales son fáciles de comprar o los precios de variedades similares son extremadamente bajos para estabilizar el mercado. Aprovechar la mayor parte de la cuota de mercado.
El inconveniente actual de la industria farmacéutica es que los precios de los mismos y similares tipos de medicamentos en el mercado son bastante confusos y no existe un precio de venta unificado en varias regiones. Los precios de venta de diferentes regiones y fabricantes en Yanhuning también son inconsistentes, lo que afecta en gran medida el trabajo de ventas en las regiones vecinas. Algunos clientes fieles han perdido la confianza, la identificación y la dependencia de la empresa.
En el pasado, diferentes áreas se intercalaban entre sí para llevar a cabo su propio negocio, los vendedores no sabían mucho sobre la situación de las ventas en las áreas conectadas, lo que inevitablemente tendría un impacto en sus propias ventas o en las de otras personas. áreas. Tomando como ejemplo el precio de venta de los medicamentos, en la misma proporción, la ganancia es directamente proporcional a la cantidad vendida, es decir, el volumen de ventas está estrechamente relacionado con la ganancia.
2. Plan de trabajo anual
Para resumir este año, se puede decir que es mi propia etapa de aprendizaje. Fueron X y él quienes me dieron esta oportunidad. Todos en la unidad me tratan como a un hermano pequeño y me dan mucho amor. Aquí quiero decir gracias.
He sido responsable de X y X regiones desde que inicié mi negocio. Se puede decir que X y X me han dado estas dos muy buenas áreas de ventas y tienen grandes expectativas para mí, pero es una prueba considerable para mí. Aprendí mucho en el proceso. Incluyendo cómo hablo y me comporto con los clientes, mi elocuencia se ha ejercitado y mi coraje ha mejorado enormemente.
Se puede decir que durante este año no estuve muy satisfecho conmigo mismo. En primer lugar, no logré generar grandes ganancias para la empresa. En segundo lugar, no logré que mis clientes creyeran en mí mismo. Algunos clientes no lograron mantener bien su negocio, no entendieron el mercado y no lograron captar la información del mercado de manera oportuna. Estas son las primeras cosas que quiero mejorar en mi trabajo en 2008.
2006, un nuevo comienzo. Dado que X entregó las cinco áreas principales de ventas de X, X, X, X y X, se puede ver que X y X han tomado una gran determinación, porque estas áreas son nuestras bases. Ha sentado una base sólida para el desarrollo de nuestra empresa.
3. Lo siguiente es mi opinión sobre el trabajo del próximo año:
1. Manténgase en contacto con clientes antiguos y habituales. Cuando tengas tiempo y condiciones, envía pequeños obsequios o entretiene a los clientes para estabilizar la relación con ellos.
2. Si bien se tienen clientes antiguos, es necesario obtener continuamente más información del cliente a través de diversos medios, incluyendo información básica sobre la terminal de carga.
3. Si quieres tener un buen desempeño, debes fortalecer el aprendizaje empresarial, ampliar tus horizontes, enriquecer conocimientos, adoptar formas diversificadas y combinar el aprendizaje de habilidades empresariales y comunicativas.
Cuarto, la situación integral de cada región
1.
Hay muchas empresas comerciales en la región X, todas las cuales son recursos potenciales explotables para los clientes. Las empresas comerciales existentes pertenecen a la primera categoría de clientes, los individuos más grandes pertenecen a la segunda categoría de clientes y las clínicas individuales pertenecen a la tercera categoría de clientes. Las empresas comerciales entre estos clientes todavía necesitan la gran ayuda de X. Ayúdame a mantener estos recursos de clientes y transferirlos poco a poco.
2.
Además de varias empresas, también hay algunos particulares entre los clientes existentes en la zona. En el proceso de fabricación de productos farmacéuticos individuales, varias regiones aún no han desarrollado una gran cantidad de productos farmacéuticos individuales. Estos pequeños clientes en realidad pueden generar ganancias considerables para nosotros. Siempre tengo que buscar nuevos recursos para clientes en almacenes y farmacias locales, y esforzarme por tener más de 100 recursos para clientes en varias regiones.
El área 3x está relativamente cerca de Shenyang y los precios de los productos son relativamente bajos. Sólo a través de una comunicación regular con antiguos clientes podemos conocer el precio actual de los productos. De esta manera siempre podrá atraer clientes antiguos. Al buscar nuevos clientes, debemos comenzar con variedades ventajosas, como X, face. Además, las empresas comerciales locales deben vigilarlos.
4.
No sé mucho sobre regiones, pero sé que las regiones son las más difíciles de hacer desde un lado, pero también es un desafío bastante grande. Hubo muchos negocios, pero se hizo muy poco. Es una gran lástima. Durante este año, debemos prestar más atención a estos negocios para poder sumar más sangre fresca a nuestra región.
5.
Pertenece a la zona X. Hay algunas variedades en esta zona que necesitan atención porque pertenecen a la variedad X, pero haré todo lo posible para desarrollar nuevas. recursos del cliente. Aunque esta área es difícil de manejar, debo ganarla. No hay muro que no se pueda escalar, ni agujero por el que no se pueda atravesar.
Basado en las ideas anteriores, los siguientes son mis requisitos para este año:
1. Agregar al menos 15 nuevos clientes cada mes y tener de 5 a 10 clientes potenciales.
2. Haz un resumen una vez al mes para ver qué errores has cometido en tu trabajo, corrígelos a tiempo y no vuelvas a cometerlos. Y comuníquese con el backend de manera oportuna para obtener la situación más reciente y el soporte de políticas de la unidad.
3. Antes de reunirse con el cliente, conozca más sobre su estado y sus necesidades y luego haga los preparativos para evitar perderlo.
4. Debe tener una buena actitud de trabajo hacia todos los clientes, pero no debe ser humilde ante las demandas irrazonables de algunos clientes. Establecer una buena imagen corporativa de la empresa.
5. Cuando los clientes encuentran problemas, no pueden ignorarlos y deben hacer todo lo posible para ayudarlos a resolverlos. Antes de hacer cualquier cosa, debemos ser una buena persona y dejar que los clientes crean en la fortaleza de nuestro trabajo, para que podamos completar mejor la tarea.
6. Tener suficiente confianza en la empresa y en uno mismo. Tener una actitud laboral sana, optimista y positiva para cumplir mejor las tareas anuales.
7. Comunicarse con el personal empresarial y de backend en otras regiones y tener un sentido de trabajo en equipo para comprender mejor los últimos productos y sus métodos. Con el fin de incrementar continuamente las habilidades empresariales.
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