? Psicología de ventas: el "análisis del color de la personalidad del cliente" es invencible en un marketing exitoso.
Los clientes tienen diferentes personalidades y diferentes preocupaciones, por lo que es necesario orientar las ventas.
El color de personalidad FPA, un método de análisis de personalidad fácil de aprender y usar, toma la fuerza de la reacción de una persona hacia el mundo exterior (introversión y extroversión) como eje horizontal, y la fuerza del autocontrol (percepción-cuidado de las personas y de las personas). Racionalidad - cuidar) es el eje vertical, que divide la personalidad del cliente en cuatro cuadrantes, representados por rojo, azul, amarillo y verde respectivamente.
Un maestro de ventas debe comprender que los clientes rojos no se resisten a los elogios; los clientes azules prestan especial atención a la lógica y la meticulosidad; mientras que los clientes amarillos necesitan una sensación de control en el proceso; . Los expertos en ventas más exitosos desarrollarán diferentes estrategias de ventas para clientes con diferentes personalidades y colores de piel y las aplicarán en la práctica.
¿Cómo construir relaciones con clientes de diferentes personalidades? Al aclarar las necesidades, ¿hay aspectos especiales a los que se debe prestar atención al comunicarse? ¿Cómo cerrar un trato? ¿A qué debemos prestar atención en los servicios de seguimiento?
Clientes de Personalidad Roja
Características: Lograr tareas a través de relaciones interpersonales, autocontrol débil, extrovertido, optimista, entusiasta, generoso, valora las relaciones interpersonales, emocional, alta autoestima, como para atraer la atención del público.
Puntos clave para comunicarse con los clientes rojos:
1) Preste atención a establecer relaciones y buena voluntad con los clientes en la etapa inicial y esfuércese por encontrar los mismos temas que los clientes.
2) Ofrezca a los clientes un escenario para lucirse, cree un ambiente agradable, mantenga una actitud cálida y elogie a los clientes en cualquier momento.
3) Habla más sobre los sueños de los clientes y menos sobre detalles específicos. Controla el ritmo de la comunicación de ventas para evitar desviarte demasiado del tema.
4) Habla sobre clientes famosos (historias de éxito) y proporciona evidencia que respalde tus palabras.
5) Empuje la transacción lo antes posible para evitar que cambie la letra roja.
6) Manténgase en contacto con los clientes con frecuencia y llévelos a participar en diversas actividades.
Caso: Sea un buen público y deje que los clientes con personalidad roja se expresen alegremente.
En el supermercado de materiales de construcción.
Vendedor: Este piso Del es el último y se vende muy bien. Mira...
Invitado: ¿Del? Ah, lo sé. ¿No es este el anuncio de Guan Zhilin? ¿Por qué dejaste que Rosamund Kwan hiciera la publicidad? Guan Zhilin es una vieja estrella...
Personal de ventas: es asunto de la empresa preguntar quién debe anunciarse y no tenemos derecho a decidir. Además, cuando la empresa le pide a Rosamund Kwan que haga publicidad, siempre existe la consideración de la empresa. (El cliente obviamente no está satisfecho, por lo que el vendedor toma el tema antes de que el cliente haya terminado de expresarse, por temor a que el tema del cliente se desvíe del camino de ventas). De hecho, la clave es cómo comprar un piso satisfactorio. Mire este nuevo producto, los colores y patrones son muy exquisitos... (El vendedor hizo todo lo posible para presentar las ventajas del producto, pero el interés del cliente en el producto aún no se ha abierto)
Cliente: ¡Anuncie con Rosamund Kwan, nosotros, los consumidores, pagamos tarifas de publicidad por Rosamund Kwan! (Volviendo a traer el tema a la fuerza al tema publicitario de Rosamund Kwan, tratando de mostrarlo nuevamente)
Vendedor: ¡Quien lo invite a anunciar tendrá que pagar la tarifa de publicidad, no solo Rosamund Kwan! (No muestres debilidad)
Cliente: ¡No soy tan estúpido como para gastar dinero en otros! (Deja al vendedor y aléjate)
Análisis:
A los clientes con letras rojas les encanta hablar y expresarse, pero debido al débil autocontrol, hablan con sus propios sentimientos y tienen Un fuerte deseo de expresarse. Egocéntrico y persiguiendo la actuación escénica.
En términos del contenido específico del discurso, no es necesario tomar en serio a los clientes con personalidad roja. Los clientes no hablan en serio. Lo importante es que cuando actúan, el personal de ventas debe brindar una buena cooperación, ser una buena audiencia, reír y asentir mientras escuchan y usar ciertos movimientos corporales para crear un escenario para que actúen y entusiasmarlos. Después de actuar durante un período de tiempo, si encuentran la oportunidad de presentar el producto de manera conveniente, ¡la tasa de éxito de la promoción de ventas mejorará enormemente!
Mejora del lenguaje de ventas:
Invitado: Del? Oh, ya lo sé, ¡acabo de invitar a Rosamund Kwan a hacer un anuncio! (El cliente captó el tema) ¿Por qué le pidió a Rosamund Kwan que hiciera publicidad? Guan Zhilin es una vieja estrella y su popularidad no es tan popular como antes. Déjame decirte que si quieres que tu popularidad se dispare, ¡tienes que contratar a Zhang Ziyi, que es una superestrella internacional!
Vendedor: "Oh, sí, el Sr. Wang es realmente una persona franca y divertida. La próxima vez que la empresa hable sobre invitar portavoces y hacer sugerencias para la empresa, debo invitarlo a participar (¡ríete!"). En voz alta, los clientes personales rojos deben reírse a carcajadas en este momento.
Cuanto más dulce y verdadera sea la sonrisa, más enérgicas serán. )
Cliente: Así es. ¡Mi consejo funciona! La última vez no sugerí a Gao Yuanyuan como portavoz de joyería psíquica. ¡Mira, Nankín! ¡Nanjing! "Es popular, Gao Yuanyuan es popular, ¡las joyas psíquicas también son populares!
Vendedor: ¿En serio? ¡Tienes tanto talento! (Abre los ojos, sorprendido) De hecho, lo importante de Del Floor es no Pídale a Guan Zhilin que juegue Publicidad, pero su tecnología única de búsqueda de formaldehído puede interceptar activamente el formaldehído en el aire, haciendo que el aire de su hogar sea más seguro y fresco (¡después de que el cliente alcance un cierto nivel, encuentre el momento adecuado, cambie inteligentemente de tema! y cambie la conversación! El enfoque se dirige al producto)
Cliente: ¿En serio? ¿Qué es la tecnología de búsqueda de aldehídos (porque el desempeño del cliente está satisfecho hasta cierto punto, junto con la orientación del vendedor, el cliente? comienza a tener interés en el producto)
Personalidad del cliente amarillo
Características: Le gusta ser líder, controlar el poder, centrarse en resultados, estilo fuerte, contundente, directo. , rápido (odia perder el tiempo), impaciente, muy seguro, exigente, resolutivo, responsable y competitivo
Puntos clave para comunicarse con los clientes amarillos:
1) No lo hagas. sé lento al hablar y hacer las cosas, sé directo y conciso
2) Muestra una imagen profesional y deja claro que puedes ser el maestro y resolver los problemas del cliente
3) Proporcionar datos e información fáctica.
4) Déjelo claro al negociar. Establezca condiciones de negociación equitativas y evite concesiones sin principios.
5) Evite la confrontación directa y el desacuerdo en la comunicación, y muestre debilidad de manera adecuada.
Caso: Grupos vulnerables entre clientes de personalidad amarilla
Un centro comercial, una guía de promoción de productos de salud y una conversación de venta con un cliente que quiere comprar melatonina. >
Un cliente masculino de unos treinta años se dirigió directamente a los productos de salud, fue al mostrador, tomó la melatonina y se fue (nótese su comportamiento: gran acción, propósito claro, cliente eficiente, decisivo y directo)
Vendedor: Al Sr. Wang solo le importa dormir. ¿Dormiste bien? (Habla directamente, con decisión, con un poco de pregunta fuerte) Cliente: ¿Puedes beberlo? (El tono es directo, cansado del vendedor). Método de interrogatorio. En este momento, si el vendedor se da cuenta de que el cliente es amarillo, inmediatamente debe convertir su engaño en un signo de debilidad.
Vendedor: ¡No beba agua! ¡Míralo! No solo puede solucionar problemas de sueño, sino también curar enfermedades.
Cliente: quiero melatonina, pero no la quiero (llama a otras guías de compras) Consígueme dos cajas de melatonina y. Habla con el cajero. ¡Dímelo! (El tono del cliente aumenta 8 grados, el tono es duro y el deseo de dominio aumenta considerablemente)
Análisis:
1. La guía de compras promocional carece de afinidad y se apresura a vender sin comprender las necesidades del cliente al principio, con un tono contundente, cuestionando directamente al cliente, lo que disgusta al cliente.
2. Básicamente, de la reacción del cliente podemos inferir que el cliente tiene una personalidad amarilla y no le gusta ser dominado por los demás. Desafortunadamente, el personal de ventas aún no se adaptó y continuó vendiendo productos de acuerdo con su propio pensamiento de ventas, lo que resultó en ventas. fracaso.
Mejora del lenguaje de ventas:
Vendedor: el Sr. Wang compró melatonina. Sólo le importa dormir. ¿No dormiste bien?
Cliente: ¿Se puede beber como agua? !
Vendedor: Oh, señor, esa es una conversación interesante. Eres la primera persona en beber melatonina en forma de agua. (Ajusta inmediatamente la forma de hablar: sonrisa seguida de sarcasmo)
Cliente: quiero melatonina. Dame dos cajas. (Después de escuchar las últimas palabras del vendedor, el tono del cliente no será tan duro como en el ejemplo anterior, pero debido a razones de personalidad, su tono sigue siendo autoritario).
Vendedor: Está bien, hermano, yo' Lo conseguiré para ti. ¡Se puede ver que el hermano mayor es una persona alegre! El hermano mayor debe ser el jefe en alguna parte, ¿verdad? ¡Qué decisivo! Puntos clave para comunicarse con personajes amarillos: muestre debilidad y déjelos tomar la iniciativa, luego espere y vea la reacción del cliente antes de actuar por iniciativa propia. ¡Ayuda al cliente a conseguir dos cajas de melatonina y a beberlas como agua! Bien hecho, hermano. ¿Por qué no encontrar un alimento básico que pueda combinarse con agua? Los elementos psicógenos se reponen desde el interior, la melatonina es un potente ayudante para dormir y el efecto es aún mejor. (Expresar su imagen profesional hace que sea más fácil impresionar a la otra parte)
Cliente: ¿Ah? De hecho...
Todo el argumento de venta se lleva a cabo mostrando debilidad y utilizando la propia imagen profesional para impresionar a los clientes.