Reflexiones sobre la asignación diferenciada de recursos en las compañías de seguros
Hay más de 4.700 fabricantes de productos farmacéuticos en mi país, de los cuales durante más de 70 años han tenido ingresos por ventas anuales de menos de 50 millones de yuanes. La competencia de empresas múltiples, pequeñas, fragmentadas, de baja calidad y homogéneas seguirá siendo un dolor a largo plazo para la industria farmacéutica china. Entonces, para muchas pequeñas empresas de medicamentos genéricos, ¿cómo pueden destacarse en la feroz competencia?
Existen tres estrategias competitivas básicas de las empresas: estrategia de liderazgo en costes, estrategia de diferenciación y estrategia de concentración. Las empresas deben elegir una de estas tres estrategias como estrategia dominante. O controlar los costos a un nivel más bajo que los competidores; o formar características distintivas en los productos y servicios de la empresa, haciendo que los clientes sientan que usted proporciona más valor que otros competidores o que la empresa está comprometida a atender segmentos de mercado específicos, una categoría de producto específica; o un área geográfica específica.
Para muchas pequeñas empresas de medicamentos genéricos, casi no existe ninguna ventaja de costos. La única estrategia factible es combinar orgánicamente la estrategia de diferenciación y la estrategia de concentración, concentrar recursos y capacidades y buscar avances a través de la competencia diferenciada en un punto determinado, es decir, la estrategia de enfoque de diferenciación.
En términos generales, la competencia se puede dividir en seis niveles, desde el nivel de precio, el nivel de calidad, el nivel de función, el nivel de servicio, el nivel de tecnología hasta el nivel de marca. Para las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas, salvo algunas empresas que han establecido ciertas ventajas de marca, no existen diferencias evidentes en términos de precio, tecnología, calidad, funciones, etc. El resto sólo puede competir por los servicios.
En el caso de recursos y capacidades limitados, las pequeñas empresas con pocas ventajas deben analizar y estudiar cuidadosamente su propio entorno competitivo, estudiar exhaustivamente a sus competidores y al mismo tiempo evaluar cuidadosamente sus propios recursos y capacidades para concentrarse. sobre sus ventajas, buscando un gran avance y labrándose un camino sangriento. En otras palabras, debes encontrar estrategias y métodos que sean diferentes a los demás. Sólo así las empresas podrán deshacerse de la situación pasiva, liderar a otras y ser las primeras en alcanzar la etapa "moderadamente próspera" de alimentos y ropa. Z Pharmaceutical existe desde hace más de 50 años y produce y vende principalmente medicamentos chinos de venta libre. Las ventas de medicamentos recetados se basan en el modelo de agencia de inversión y el mercado se limita básicamente a la provincia. Por diversas razones, no ha habido avances importantes en la creación de marca, investigación y desarrollo de tecnología, redes de mercado, formación de equipos, etc., y la escala de la compañía ha estado rondando entre 30 y 50 millones de yuanes durante mucho tiempo. Después de un cuidadoso análisis, Z Pharmaceutical descubrió que hay muy pocos fabricantes del producto T para el tratamiento de cálculos y que tienen ciertos puntos de venta: preparaciones puras de medicina china, que son más efectivas. Al mismo tiempo, tiene ciertas ventajas regionales: aunque hay pocos hospitales desarrollados, varios directores de departamento gozan de un alto reconocimiento. Además, la tasa de incidencia de litiasis local es alta, pero no existe una marca fuerte destacada. Por ello, la empresa decidió fortalecer la promoción académica y dar prioridad a los productos en forma de T.
La empresa cuenta con expertos de sociedades profesionales regionales, trabaja en estrecha colaboración con agentes y participa activamente en conferencias académicas provinciales, reuniones de promoción hospitalaria, reuniones de departamento, observaciones clínicas, publicaciones en papel, anuncios en revistas profesionales y otras formas. lo que contribuye en gran medida al éxito de la empresa. Mejoró las ventas de los hospitales existentes y desarrolló una serie de hospitales de mayor calidad. El volumen de ventas del producto T se encuentra entre los mejores entre variedades similares en la provincia, pasando de más de 20 millones a casi 50 millones.
Debido a las limitaciones de recursos y capacidad, el modelo de agencia de inversión es una opción inútil para muchas pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, además de la competencia de precios, la mayoría de las empresas también ignoran otras estrategias y métodos de gestión del mercado, como la gestión de agencias, la promoción académica, etc. Los hechos han demostrado que hay muy pocas personas exitosas que simplemente compitan por el precio. Al fortalecer la promoción académica, Z Company no solo fortaleció su relación de cooperación con los agentes, sino que también aumentó considerablemente su participación de mercado.
El éxito de Z Pharmaceutical radica en la estrategia de diferenciación (el modelo de marketing es en realidad una estrategia de diferenciación de servicios desde un puro agente de inversión hasta la adición de promoción académica y * * * relaciones públicas) y la estrategia de concentración (concentración de recursos enfocados en un producto, una estrategia y un mercado regional, es una combinación orgánica de estrategia de concentración de producto, estrategia de concentración regional y estrategia de concentración estratégica), es decir, estrategia de agregación diferenciada. El poder del "avance puntual"
Wiki (Director de Operaciones de la Organización de Comunicación Baiqing de Shanghai)
La situación de Z Pharmaceutical es de gran importancia.
Desde 65438 hasta 0996, Liby comenzó a expandir su área de ventas en Guangdong, enfocándose en el mercado en blanco de gama media a alta que las marcas extranjeras no tenían tiempo de tomar en cuenta, y utilizó esto como un bastión para salir de la provincia de Guangdong. y convertirse en una marca reconocida a nivel nacional. Estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas
■Yang Changshun
Este caso en realidad no puede llamarse un caso, solo se puede decir que es una breve introducción a la operación de marketing de. Productos para el tratamiento de cálculos de Z Pharmaceutical. Por supuesto, esta idea es correcta, pero desafortunadamente el artículo no describe los detalles operativos específicos y, de hecho, mostrar estos detalles puede ser profundamente inspirador. Debido a que el caso es demasiado simple, no podemos hablar de él de forma aislada. Solo podemos dar algunas vistas macro.
1. La confusión de las pequeñas empresas farmacéuticas
En China, los activos de la mayoría de las empresas farmacéuticas oscilan entre los 30 y los 50 millones. Pero es realmente raro ver una empresa como Z Pharmaceuticals que haya estado en este nivel durante más de 50 años. Hay muchas excusas para el mal desarrollo de las empresas: razones institucionales, razones de producto, falta de talento...
Contramedidas: decídase
En realidad, todas estas excusas tienen sentido. Al fin y al cabo, la gestión empresarial implica muchos aspectos. En mi opinión, un aspecto es clave y es la determinación del jefe. Sólo cuando el jefe toma una decisión y hace todo lo posible sin dudarlo, incluso si es un último esfuerzo, la empresa puede crecer de pequeña a grande, de débil a fuerte. Los empleados de una empresa pueden comprender profundamente las intenciones de sus jefes, por lo que la empresa sólo prosperará cuando los corazones de las personas aspiren.
2. El efecto de agrupación de las empresas farmacéuticas chinas
z Pharmaceutical “produce y vende principalmente medicamentos chinos de venta libre que se basan en el modelo de agencia de inversión y el mercado es básicamente limitado. a la provincia”. El autor descubrió que las características regionales de las compañías farmacéuticas de mi país son muy obvias: por ejemplo, las compañías farmacéuticas de Jiangsu son buenas en la gestión realista de medicamentos recetados en hospitales a través de equipos autoconstruidos, representados por Yang Zijiang y Hengrui; las empresas farmacéuticas del norte se basan en materias primas y también han desarrollado preparados. Los resultados son impresionantes; Jiangxi domina el mundo con sus productos publicitarios; la medicina del suroeste de China es relativamente conservadora y ha logrado grandes avances en el mercado; "Ventas logísticas". Como resultado, muchas empresas farmacéuticas fueron adquiridas por empresas extranjeras y no muchas pudieron sobrevivir y prosperar, como Jinchen Pharmaceutical.
Contramedidas: Apuntar a puntos de referencia
Uno de los beneficios de los clusters industriales es que todos aprenden unos de otros, compiten entre sí y se desarrollan mejor que ellos mismos. Hay presión y ahí. no habrá una idea de "ambición más que suficiente pero fuerza insuficiente". zLas empresas farmacéuticas no se han desarrollado bien antes. Es posible que no puedan encontrar sus propios "modelos a seguir" o imitadores, o que se sientan "obligadas a morir" por sus competidores. Por lo tanto, el camino de desarrollo para las pequeñas y medianas empresas es en realidad el más fácil de encontrar: estudiar a sus competidores directos que son de mayor escala y tienen un buen impulso de desarrollo, utilizarlos como puntos de referencia, hacer lo que hacen y luego pensar. sobre lo que aún no han hecho, para que puedan tener éxito en el mercado. z Las compañías farmacéuticas han logrado avances. El siguiente paso es encontrar rápidamente un punto de referencia, apuntar al punto de referencia y hacer grandes esfuerzos.
3. Falta de apoyo a la inversión
Más del 80% de las empresas farmacéuticas nacionales dependen de la inversión o de la distribución de medicamentos genéricos para vender medicamentos, y muy pocas pueden brindar apoyo profesional. Por un lado, los agentes exigen que el precio de agencia sea lo más bajo posible. Como empresa parece que hay que ponerlo todo y la agencia tiene que hacer el resto. Por otro lado, un gran número de pequeñas empresas de inversión simplemente no tienen la capacidad de brindar apoyo profesional.
Contramedidas: ideas de Z Pharmaceutical
Después de que Z Pharmaceutical Company aclarara sus ideas operativas para productos de piedra, promovió sus productos a través de una serie de métodos y canales profesionales y logró buenos resultados. . Según la experiencia general, las empresas farmacéuticas que no han surgido en 50 años deben tener capacidades profesionales insuficientes. El caso no explica cómo se resolvió el problema. En términos generales, basta con contratar a un gerente de marketing calificado del exterior; este caso tampoco ilustra la serie de procesos necesarios para generar contenido académico antes de que el producto sea promocionado académicamente. Estos procesos son incluso más importantes que la promoción misma.
4. No te muevas, menciona "estrategia"
Al final del artículo, lo resumí especialmente en varios modelos de "estrategia". Independientemente de si es adecuado o no, muchas empresas farmacéuticas nacionales ya cometen demasiados "errores" y, lo que es más importante, ¡necesitan trabajar con más cuidado!
Contramedidas: Practique su fuerza interna sólidamente.
En cuanto a cómo practicar bien la fuerza interna, innumerables expertos en la industria han estado repitiendo que no es más que calidad, organización, personal, experiencia, etc., por lo que no entraré en detalles.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.