¿Por qué las empresas necesitan hacer reembolsos? ¿Por qué los fabricantes ofrecen descuentos a los clientes de distribución? ¿Es porque otros fabricantes ofrecen descuentos que deberíamos seguir a la multitud? ¿Cuál es el objetivo de que los fabricantes concedan descuentos a los distribuidores? ¿Por qué ofrece a los clientes muchos descuentos pero aún así no puede movilizar su entusiasmo por las ventas? Incluso el contrabando de productos básicos y la confusión de precios ocurren con frecuencia, y cuanto mayor sea la retirada, más desventajoso se vuelve. Además de generar ganancias en función de las ventas realizadas por los clientes, ¿qué otros indicadores se pueden utilizar como base para los reembolsos? Además de devolver dinero en efectivo a los clientes, ¿qué más se puede devolver? Creo que estos son problemas prácticos que preocupan a muchos fabricantes a la hora de formular e implementar políticas de reembolso. Entonces, ¿cómo se debe realizar el trabajo de reembolso para lograr los resultados esperados por el fabricante y hacerlo más beneficioso? Primero hablemos del siguiente caso de reembolso de una empresa farmacéutica. Caso: Política de reembolsos de una empresa farmacéutica en Beijing Al analizar el acuerdo de venta entre una empresa farmacéutica en Beijing (en adelante, Compañía Farmacéutica A) y sus distribuidores, el autor encontró que sus prácticas de reembolsos son bastante esclarecedoras. Para facilitar la comprensión integral de los lectores, se cita parte del texto original: 1. Política de reembolso por progreso de ventas: 1. Los distribuidores pueden disfrutar de esta política siempre que completen el 25% de las tareas de ventas totales del año cada trimestre. 2. Las diferentes variedades tienen diferentes proporciones de reembolsos por progreso; Los reembolsos por progreso para las píldoras Zhongjing Lingwei, Baobei Tieling y las tabletas antihipertensivas Zhenju son del 1,5%, 1% y 0,5% respectivamente. 3. Los reembolsos de progreso se emitirán al final del primer mes del siguiente trimestre, mediante la organización de visitas del personal de ventas del distribuidor. 2. Política de reembolso total anual: 1. Después de que los distribuidores completen sus respectivas tareas de ventas anuales ese año, independientemente del tamaño del distribuidor, disfrutarán de reembolsos de acuerdo con estándares unificados: píldoras Zhongjing Lingwei 2%, Baobei Yiling 1,5%, tabletas antihipertensivas Zhenju 1% 2. Las compañías farmacéuticas A deben pagar el; reembolso al concesionario en efectivo al final del primer mes del segundo año de ventas 3. Política de reembolso por pronto pago: 1. Cada lote de concesionarios que liquide el pago a tiempo disfrutará de un reembolso por pronto pago del 0,5% del total; pago del mes; los concesionarios que no tengan cuentas por cobrar durante 180 días consecutivos disfrutarán de un reembolso del 1% del pago total durante 180 días, además de los dos conceptos anteriores, los concesionarios que no tengan cuentas por cobrar durante todo el año disfrutarán de un reembolso. del 0,5% del total de las ventas anuales. 2. Los reembolsos anteriores son reembolsos acumulativos y los distribuidores pueden disfrutarlos repetidamente; sin embargo, si hay un incumplimiento en el pago, todos los reembolsos se cancelarán. 3. El monto del reembolso se utiliza como costo; inversión para organizar a los distribuidores para que participen en cursos avanzados de aprendizaje y capacitación 4. Política de reembolso del monopolio de productos:1. Entre productos similares (como las tabletas antihipertensivas Zhenju de Shanghai Leiyun, las tabletas Baobei Asthral de Hubei Dahua y las tabletas Zhongjing Lingwei de Shenzhen Zhonglian), si los distribuidores solo venden voluntariamente tres tipos de productos correspondientes de la compañía farmacéutica A, pueden disfrutar de esta política de reembolso 2. El reembolso será; se cobrará en forma de descuento en el precio de compra en el segundo año de ventas; si el distribuidor opera otros productos similares a mitad de camino, el proyecto de reembolso se cancelará automáticamente; 3. Estándar de reembolso exclusivo: píldoras Zhong Jing Lingwei 1,5%; Tabletas antihipertensivas Zhenju al 0,5%; ¿Por qué los fabricantes deberían ofrecer descuentos a los clientes de distribución? ¿Es porque otros fabricantes ofrecen descuentos que deberíamos seguir a la multitud? ¿Cuál es el objetivo de que los fabricantes concedan descuentos a los distribuidores? ¿Por qué ofrece a los clientes muchos descuentos pero aún así no puede movilizar su entusiasmo por las ventas? Incluso el contrabando de productos básicos y la confusión de precios ocurren con frecuencia, y cuanto mayor sea la retirada, más desventajoso se vuelve. Además de generar ganancias en función de las ventas realizadas por los clientes, ¿qué otros indicadores se pueden utilizar como base para los reembolsos? Además de devolver dinero en efectivo a los clientes, ¿qué más se puede devolver? Creo que estos son problemas prácticos que preocupan a muchos fabricantes a la hora de formular e implementar políticas de reembolso. Entonces, ¿cómo se debe realizar el trabajo de reembolso para lograr los resultados esperados por el fabricante y hacerlo más beneficioso? Primero hablemos del siguiente caso de reembolso de una compañía farmacéutica. Caso: Política de reembolsos de una empresa farmacéutica en Beijing Al analizar el acuerdo de venta entre una empresa farmacéutica en Beijing (en adelante, Compañía Farmacéutica A) y sus distribuidores, el autor encontró que sus prácticas de reembolsos son bastante esclarecedoras. Para facilitar la comprensión integral de los lectores, se cita parte del texto original: 1. Política de reembolso por progreso de ventas: 1. Los distribuidores pueden disfrutar de esta política siempre que completen el 25% de las tareas de ventas totales del año cada trimestre. 2. Las diferentes variedades tienen diferentes proporciones de reembolsos por progreso; Los reembolsos por progreso para las píldoras Zhongjing Lingwei, Baobei Tieling y las tabletas antihipertensivas Zhenju son del 1,5%, 1% y 0,5% respectivamente. 3. Los reembolsos de progreso se emitirán al final del primer mes del siguiente trimestre, mediante la organización de visitas del personal de ventas del distribuidor. 2. Política de reembolso total anual: 1.

Después de que los distribuidores completen sus respectivas tareas de ventas anuales ese año, independientemente del tamaño del distribuidor, disfrutarán de reembolsos de acuerdo con estándares unificados: píldoras Zhongjing Lingwei 2%, Baobei Yiling 1,5%, tabletas antihipertensivas Zhenju 1% 2. Las compañías farmacéuticas A deben pagar el; reembolso al concesionario en efectivo al final del primer mes del segundo año de ventas 3. Política de reembolso por pronto pago: 1. Cada lote de concesionarios que liquide el pago a tiempo disfrutará de un reembolso por pronto pago del 0,5% del total; pago del mes; los concesionarios que no tengan cuentas por cobrar durante 180 días consecutivos disfrutarán de un reembolso del 1% del pago total durante 180 días, además de los dos conceptos anteriores, los concesionarios que no tengan cuentas por cobrar durante todo el año disfrutarán de un reembolso. del 0,5% del total de las ventas anuales. 2. Los reembolsos anteriores son reembolsos acumulativos y los distribuidores pueden disfrutarlos repetidamente; sin embargo, si hay un incumplimiento en el pago, todos los reembolsos se cancelarán. 3. El monto del reembolso se utiliza como costo; inversión para organizar a los distribuidores para que participen en cursos avanzados de aprendizaje y capacitación 4. Política de reembolso del monopolio de productos:1. Entre productos similares (como las tabletas antihipertensivas Zhenju de Shanghai Leiyun, las tabletas Baobei Asthral de Hubei Dahua y las tabletas Zhongjing Lingwei de Shenzhen Zhonglian), si los distribuidores solo venden voluntariamente tres tipos de productos correspondientes de la compañía farmacéutica A, pueden disfrutar de esta política de reembolso 2. El reembolso será; se cobrará en forma de descuento en el precio de compra en el segundo año de ventas; si el distribuidor opera otros productos similares a mitad de camino, el proyecto de reembolso se cancelará automáticamente; 3. Estándar de reembolso exclusivo: píldoras Zhong Jing Lingwei 1,5%; Tabletas antihipertensivas de Zhenju al 0,5%; 3. Forma física: el fabricante paga un descuento equivalente al distribuidor. Si se entregan vehículos y computadoras a los concesionarios, se pueden mejorar las capacidades de promoción de distribución y de gestión empresarial del concesionario (las computadoras están equipadas con software de gestión de soporte). 4. Formulario de capacitación en marketing y promoción: los fondos del reembolso se utilizarán para cubrir los gastos de capacitación del distribuidor y los gastos de publicidad de los distribuidores locales. Hacer algunas cosas prácticas para los distribuidores, como actividades de marketing y publicidad, para ayudarlos a expandir su influencia en las ventas rápidas, mejorar las capacidades comerciales y el nivel de gestión de los distribuidores, y sentar las bases para expandir las ventas de productos; Se puede decir que el dinero se gastó sabiamente. 5. Forma de actividades de la red. Como turismo, viajes, fiestas, etc. , aliviar la presión laboral de los fabricantes, crear oportunidades, mejorar la comunicación, profundizar los sentimientos, lo que favorece la dilución de intereses y la armonización de las relaciones con los fabricantes. Otras consideraciones para los reembolsos incluyen aclarar el propósito del reembolso y las diferentes formas de reembolso. La empresa farmacéutica A también manejó hábilmente la disposición de los ciclos de reembolso, el diseño de proyectos de reembolso, el resaltado de puntos de reembolso y la clasificación de puntos de reembolso. 1. Formule de manera flexible el período de cálculo de las rebajas. El ciclo de reembolsos de una empresa farmacéutica se divide en mensual, trimestral, semestral y anual; esto favorece el logro de objetivos graduales, el descubrimiento oportuno de las deficiencias de los distribuidores en el proceso de cooperación y, por tanto, avances claros para la rectificación del trabajo. 2. Diseñar integralmente proyectos de reembolso basados ​​en las necesidades de gestión de procesos. El volumen de ventas ya no es el único indicador de evaluación de los reembolsos. Por ejemplo, además de los artículos de reembolso por ventas, la empresa farmacéutica A también establece políticas de reembolso, como reembolsos por progreso, reembolsos por pagos, reembolsos por ventas especiales y reembolsos por promoción de nuevos productos. A través de la gestión del proceso de ventas del concesionario, los descuentos se convierten realmente en un medio de control y regulación del mercado. 3. Ajustar el enfoque de los reembolsos según las diferentes etapas de comercialización. Debido a que las tres variedades principales de la compañía farmacéutica A se encuentran en diferentes etapas de comercialización: las píldoras Zhongjing Lingwei se promocionan como nuevos productos; Baobao Yitie es la segunda popularización de la cobertura del mercado. Las tabletas antihipertensivas de Zhenju son medicamentos genéricos y se centran en promover las ventas nuevamente, por lo que el reembolso; La intensidad de los tres es completamente diferente. 4. Desarrollar reembolsos razonables para garantizar que sean atractivos. La tasa de reembolso acumulada para las píldoras Zhongjing Lingwei llega al 7%; la tasa de reembolso acumulada para Baobao Patch es del 5,5%; la tasa de reembolso para las tabletas antihipertensivas Zhenju es la más baja, del 4%, lo que resulta bastante atractivo para los distribuidores con bajos beneficios brutos; márgenes. Sólo así será fácil movilizar el entusiasmo de los distribuidores. Para resumir las dos funciones del reembolso, podemos decir que el reembolso no es un fin, sino un medio. Diversificando nuestros medios, podemos lograr nuestros fines. La función básica de los descuentos es inspirar confianza en los vendedores y controlar el comportamiento de ventas. 1. Función de incentivo. Cuando los distribuidores venden los productos del fabricante, el fabricante ha reservado un cierto margen de beneficio para que el distribuidor agregue un cierto porcentaje de la diferencia de precio en función de los principios de fijación de precios del nivel de canal correspondiente. Con esta ganancia por diferencia de precio, los distribuidores pueden garantizar la ganancia del producto. Para los distribuidores, los reembolsos deben considerarse como un ingreso adicional de ganancias, de modo que puedan aumentar el entusiasmo de los distribuidores y motivarlos y estimularlos a vender más productos. 2. Función de control. Sin embargo, no es fácil para los distribuidores conseguir este dinero extra, especialmente el alto porcentaje de descuentos. Porque los fabricantes exigirán a los distribuidores que respeten ciertas reglas del juego: además de los requisitos sobre el volumen o el monto de las ventas, a los distribuidores generalmente se les exige que no incurran en irregularidades como la omisión de existencias, la confusión de precios, los retrasos en los pagos y las ventas competitivas de productos.