Puntos clave del desarrollo del canal de ventas empresarial
Cuando los distribuidores tienen tales dudas, generalmente se pueden resumir en dos razones: primero, el personal de ventas no presentó la política de ventas del producto a los distribuidores en su trabajo anterior, y los distribuidores no conocían el plan de comunicación y promoción del producto lanzado, pero no sabían cómo venderlo; en segundo lugar, el vendedor encontró al distribuidor equivocado desde el principio. En otras palabras, qué serie de productos de la empresa. ¿No eran adecuados para los canales y grupos de clientes existentes del distribuidor?
¿La solución al primer problema es traer personal de ventas? ¿Plan de salida a bolsa? Diríjase al distribuidor para obtener una comunicación detallada. Los siguientes son los principales temas y alcances que deben cubrirse en este tipo de comunicación:
1. Descripción detallada: precisar a quién, cuándo y dónde, qué tipo de actividades promocionales están dirigidas a qué grupos de clientes. y cuántas ventas se espera completar Um;
2 Las palabras feas vienen primero: cuántos recursos invertir y qué recursos deben proporcionar los fabricantes y distribuidores
3. Exhibición física: Es mejor utilizarla cuando se muestran artículos promocionales de promociones.
4. Destacar la línea principal: debe haber una relación progresiva entre cada eslabón de promoción, y deben ser de causa y efecto, siendo cada ola superior a la otra.
5. Reflejar profesionalidad: explicar qué hacer Qué técnicas se deben utilizar para fortalecer la imagen profesional de la marca.
¿Qué suelen recibir los vendedores? ¿Mayor de la industria? guía,? Siempre que al distribuidor se le dé suficiente margen de beneficio, ¿lo hará? Dígalo. ¿Hacer un pedido de un producto? Sin embargo, la realidad es que pocos distribuidores lanzan nuevos productos a ciegas. Recuerde: los distribuidores son ambivalentes cuando lanzan nuevos productos y se sienten al mismo tiempo entusiasmados y aprensivos. Lo que entusiasma a la gente es que si este producto tiene éxito, generará dinero; lo que me preocupa es que si el producto no funciona bien, perderá dinero. Es muy difícil hacer negocios, hay tantos productos similares. y la popularidad de esta nueva marca es muy baja. La posibilidad de perder dinero es mucho mayor que la posibilidad de ganar dinero. El vendedor primero debe comprender la psicología del distribuidor, y el siguiente trabajo es aliviar el entusiasmo del distribuidor y suprimir sus preocupaciones. Al comunicar y explicar todo durante la cooperación entre las dos partes, es necesario analizar las ideas y objetivos del diseño. ¿Por qué los fabricantes hacen esto? ¿Qué beneficios aporta esto a los distribuidores?
Sólo existen métodos para resolver el segundo problema, no técnicas. Si un vendedor quiere cuidar de sí mismo, primero debe ser una persona concienzuda y no perder demasiado tiempo con distribuidores no objetivo. Si un vendedor quiere convertirse en una persona concienzuda, necesita dominar la regla básica 3+1, es decir, tres cosas que saber y una habilidad de coaching.
Una cosa que debes saber: aunque todos los productos de la empresa pertenecen a la misma categoría, como el té, los grupos de consumidores objetivo a los que se dirige cada serie de productos y cada producto son diferentes;
¿Por qué no tomamos el té ámbar dorado como ejemplo para ilustrar las ideas de desarrollo de estas cuatro series de productos? ¿primero? ¿Producto superior? Serie Tianzun, debido a que las materias primas de esta serie de productos de té son muy escasas y el proceso de producción mejora constantemente, la serie Tianzun se fabrica como un obsequio designado por el gobierno sin esperar muchas ventas en los canales de distribución, para que los clientes puedan sentirse este ámbar dorado La marca es fuerte, de buen gusto, bien diseñada, llamativa y envidiable. Aunque es posible que los clientes no puedan permitírselo, desearán poseerlo. ¿Qué sigue? ¿Producto de alta gama? Serie Tianjiao, ¿quiénes son los clientes objetivo de esta serie de productos? ¿Clientes de clase media? No utilizan el precio como criterio para seleccionar el té, sino que se centran en el valor único de la marca del té y la innovación del producto para reflejar su singularidad y sabor en la vida; ¿Producto de gama media? La serie Tiancheng es el producto con mayor volumen de ventas. Aunque las ganancias no son altas, se pueden obtener debido al gran volumen de ventas. ¿Buena calidad y bajo precio? ¿Para ganar un gol? ¿Trabajadores administrativos que representan a la clase alta acomodada? Amor; ¿cuál es el final? La serie Tianbao de productos de gama baja no está destinada a las ventas, sino a bloquear a los competidores. Cuando un competidor irrumpe en el mercado con una estrategia de precios bajos, este producto contraatacará ofreciendo un precio más bajo que el competidor. Al contraatacar, ¿también les dirá a los clientes cuáles son las deficiencias, los problemas potenciales y los riesgos de los productos de gama baja? ¿dañar? Sólo déjalo claro, ¿vale? ¿Marketing de terror? Mantenga a los clientes alejados de los productos de gama baja, protegiendo así eficazmente la marca y evitando malentendidos de guerras de precios.
Con Ámbar. ¿Té dorado? ¿Serie Tiancheng? Dé ejemplos para ilustrar las ideas de desarrollo de tres productos individuales.
? 330 gramos? ¿Para qué se utilizan principalmente las cajas de regalo? ¿Un regalo de mil yuanes? Comercializado, por ejemplo, como regalo de una empresa de bienes raíces a los líderes de los departamentos relevantes, este producto es grande, pesado y valioso; 220 gramos? ¿A qué se dirigen principalmente las cajas regalo? ¿Regalo navideño? Tomemos como ejemplo el mercado. Como obsequio para empleados o la clase media a sus líderes, familiares y amigos durante las vacaciones, los principales competidores de este producto son el tabaco y el alcohol de alta gama. Es mejor dar obsequios del mismo valor. salud y más significativo;? 100 gramos? ¿A qué se dirigen principalmente las cajas regalo? ¿Regalos de empresa? El mercado es como obsequios de conferencias. Como empresas e instituciones de Hunan, se entregan a los clientes e invitados que asisten a las conferencias. Son pequeños y portátiles, sin perder calidad, y también pueden representar las características de Hunan.
Cosas que debe saber 2: Los canales y terminales de venta que se han formado en el mercado no necesariamente son adecuados para nuestros productos. El principal criterio de evaluación a la hora de seleccionar los puntos de venta del terminal es si el terminal es coherente con el grupo de consumidores objetivo de nuestros productos;
Tres cosas que hay que saber: si la filosofía empresarial del distribuidor puede aceptar la etapa de desarrollo de la marca. El crecimiento de una marca implica un proceso natural de aumento de su popularidad, que nunca se logra de la noche a la mañana. Algunos distribuidores no están dispuestos a crecer con los fabricantes porque quieren que su empresa sea un método de venta simple, no están dispuestos a explicar más a los consumidores y buscan transacciones rápidas. Este suele ser el caso en las tiendas especializadas de las atracciones turísticas, pero algunos distribuidores no están dispuestos a distribuir. Productos de marcas famosas, porque los productos famosos a menudo tienen problemas como precios terminales confusos y contrabando de mercancías. Aunque el producto se vende rápidamente y en grandes cantidades, el retorno de la inversión es muy bajo y ¿todos los distribuidores se han convertido en distribuidores? Portero. Ganas una pequeña cantidad de dinero que tanto te costó ganar. Es más, algunos distribuidores implementan estrictamente las políticas de ventas de los fabricantes. ¿ofender? Para satisfacer a sus propios clientes, los distribuidores tendrán dificultades para encontrar el mismo producto a un precio más bajo a través de otros canales, por lo que los distribuidores que compran en grupo considerarán estas cuestiones.
Conviene saber las tres cosas anteriores. El vendedor debe tener una buena idea. Cuando visite a un distribuidor por primera vez, comuníquese deliberadamente para comprender si la situación básica del distribuidor es adecuada para vender los productos de la marca. Si considera que es completamente inadecuado, no pierda demasiado tiempo con el distribuidor. Si cree que puede desarrollar una red de ventas a través de la orientación, debe continuar realizando promoción de ventas.
La razón fundamental por la que el personal de ventas necesita guiar a los distribuidores es porque cuando sale una nueva marca, no existe en el mercado un terminal listo para usar que sea completamente consistente con el grupo de consumidores objetivo de la marca. Con Ámbar. Tomemos como ejemplo el té dorado, porque el desarrollo de este producto es innovador en función de las necesidades de los clientes potenciales, lo que significa que el mercado no está preparado y necesita un proceso de crianza. ¿Una vez que los distribuidores y consumidores comprendan plenamente el objetivo? ¿Las demandas del comprador? Nuestros productos pueden despertar el interés de sus consumidores.
Desde la perspectiva del desarrollo de distribuidores, la orientación de un vendedor a los distribuidores es una habilidad decisiva. Si no tiene sentido en este aspecto, el personal de ventas conseguirá la mitad del resultado con la mitad de esfuerzo, o incluso no conseguirá nada. Las siguientes son algunas ideas para guiar a los distribuidores:
1. Aprovechar los deseos de los clientes de segundo nivel y utilizar productos de la competencia para atraer a los clientes de segundo nivel. Por ejemplo, un distribuidor vende un producto de marca y su desempeño ha sido muy bueno, pero no es el distribuidor general local y sus productos están controlados por otros. ¿La política de ventas del fabricante no se puede implementar durante mucho tiempo y el apoyo promocional a menudo depende del apoyo de distribuidores superiores? ¿Explotación? Este comerciante ha estado enojado durante mucho tiempo, pero no puede encontrar un producto adecuado por un tiempo;
2. Usa el rey de las marcas desconocidas: primero sé un gángster y luego sé un caballero. Por ejemplo, los productos existentes vendidos por un determinado distribuidor son completamente contrarios al posicionamiento de la marca. En este momento, el personal de ventas puede informar al distribuidor sobre las desventajas de los productos de gama baja para la operación a largo plazo del distribuidor, el daño de cultivar un grupo de consumidores leales, etc. y guiar a los distribuidores para que se adapten a las tendencias del mercado, actualicen los productos y cambien los modelos de negocio;
3. Inducir a industrias con capital suficiente para ingresar a esta industria. La gran mayoría de los distribuidores están cansados de esta industria. Después de trabajar en cualquier industria durante mucho tiempo, siento que esta industria está llena de competencia feroz. Al desarrollar distribuidores, el personal de ventas no debe limitarse a los distribuidores existentes de productos similares. Pueden observar qué distribuidores de subindustria son iguales o cercanos a los grupos de consumidores objetivo de la marca. La escala de capital operativo de la industria actual es mayor que esta industria. En este momento, pueden convertirlo intencionalmente en un distribuidor de esta marca. Por ejemplo, los distribuidores de bebidas de alta gama, especialmente aquellos que venden y compran para grandes clientes, son muy adecuados para la distribución de té de alta gama porque los clientes objetivo son básicamente los mismos. Los fondos operativos de la distribución de alcohol son relativamente grandes. pero el té también puede funcionar sin fondos tan grandes.
Si no puede guiar rápidamente a los distribuidores para que se decidan a vender esta marca de productos a través de la comunicación, existe un método de compromiso, que consiste en persuadir a los distribuidores para que proporcionen un determinado diseño de exhibición del producto y soliciten algún producto. empaquetar cajas de la empresa, realizar exhibiciones y promociones en las terminales de los distribuidores, lo que les permite experimentar personalmente las opiniones de los consumidores y ver las perspectivas de ventas de los productos. Por supuesto, si el personal de ventas es optimista acerca del terminal, también puede utilizar algunas habilidades para promover la cooperación por adelantado, como movilizar a algunos familiares y amigos para conocer los productos de la marca del terminal.
La mejor forma de solucionar un problema es evitar que suceda. ¿Deberían los vendedores evitar los productos desarrollados por los distribuidores? ¿obstáculo? Pregunta, ¿debemos hacer lo básico? ¿Lanzamiento de producto? Planifique una comunicación eficaz; adminístrese y mejore constantemente, haga buen uso de la regla 3+1 y responda conscientemente a las posibles preguntas de los distribuidores con anticipación antes de que las hagan.
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