¿Qué es una estrategia de PVU?
1. Blanco más negro: trate los resfriados con una clara distinción entre blanco y negro.
En 1995, "Baijiahei" estuvo en el mercado sólo 180 días, con ventas superiores a 1,6 millones de yuanes. Ocupó una participación del 15% en el concurrido mercado de medicamentos para el resfriado y se convirtió en la segunda marca de la industria. Fue un éxito de marketing en China continental. Un milagro en la historia de la comunicación. Este fenómeno se conoce como el shock "blanco sobre negro" y ha tenido un fuerte impacto en el campo del marketing.
En general, en un mercado homogéneo, es difícil encontrar una propuesta de venta única (PVU). Hay muchos medicamentos similares en el mercado de los medicamentos para el resfriado, y el mercado es muy homogéneo. Es difícil para los medicamentos chinos y occidentales lograr avances sustanciales. Las "grandes marcas" como Contech, Livzon y Sanjiu sólo ocuparon un territorio con una fuerte campaña publicitaria, mientras que Gaitianli, una empresa farmacéutica que no es muy fuerte, se recuperó en sólo seis meses. nuevo concepto de producto.
"Blanco más negro" es una buena idea. Parece simple, pero el medicamento para el resfriado se divide en tabletas blancas y tabletas negras. El sedante "clorfeniramina" del medicamento para el resfriado se coloca en las tabletas negras y, de hecho, no se hace nada más. No sólo es muy diferente de las marcas de la competencia en apariencia, sino que, lo que es más importante, se adapta al estilo de vida de los consumidores y logra el fuerte efecto de comunicación de Lenovo.
Con la ayuda de una empresa de publicidad, "White plus Black" elaboró un eslogan publicitario conciso y claro: "Cura el resfriado, ya sea blanco o negro". El mensaje central difundido en todos los anuncios es "Coma películas blancas durante el día y no duerma; filme películas negras por la noche y duerma profundamente". El nombre del producto y la información publicitaria transmiten claramente el concepto del producto.
En segundo lugar, Shufujia, un recién llegado al mercado del jabón que domina.
Safeguard entró en el mercado chino en marzo de 1992, y Lux, que entró en el mercado chino ya en 1986, ha ocupado firmemente el mercado del jabón. El joven "Shu" sacó a "Lux" del trono de señor del jabón en tan sólo unos años. Según datos de 2001, la cuota de mercado de Safeguard alcanzó el 41,95, 14 puntos porcentuales más que la del segundo clasificado, Lux.
Hay muchos factores para el éxito de Safeguard, pero la clave es encontrar un concepto novedoso y preciso de "esterilización".
Cuando los chinos empezaron a lavarse las manos con jabón, Shu comenzó más de diez años de "trabajo educativo" para pedirles que realmente se lavaran las manos: se separan las manchas visibles de las invisibles. Tienen todas las bacterias. ¿Ha sido arrastrado?
Shu utiliza la "esterilización" como concepto central en sus comunicaciones de marketing, pidiendo una "esterilización eficaz para proteger a toda la familia" y les dice a todos en el anuncio que muchas bacterias se infectarán durante la vida y que el Las bacterias bajo una lupa te "asustarán". Luego, Shu demostró que Shu puede limpiar sus manos mediante apelaciones racionales y experimentos con "el ingrediente antibacteriano 'Debaofu'". Además, ha sido verificado por la Asociación Médica China, lo que mejora la confianza en la marca.
En tercer lugar, melatonina: saboreando el mercado de regalos chino
En China, si alguien menciona "no habrá regalos este año", cualquiera puede decirle "solo melatonina como regalo". La melatonina se ha convertido en el representante número uno en el mercado de regalos de China.
Los problemas de sueño siempre han sido un problema para las personas de mediana edad y mayores. Hay muchas personas que sufren de falta de sueño debido al insomnio. Según las estadísticas, al menos el 70% de las mujeres en China carecen de sueño y el 90% de las personas mayores suelen tener dificultades para dormir. El mercado del "sueño" es muy grande. Sin embargo, después de que K de Corazones lanzara los conceptos de "nutrir la sangre" y "regular el estómago", el mercado de productos para el cuidado de la salud de China alcanzó su punto máximo. Sin embargo, cuando la reputación de la industria de productos para el cuidado de la salud cayó al fondo, la melatonina no pudo. confiar únicamente en el concepto de "dormir". Puede aumentar rápidamente.
Como tipo único de producto para el cuidado de la salud, la melatonina se lanzó rápidamente al mercado en un período de tiempo muy corto, ascendiendo al trono de la industria de productos para el cuidado de la salud de China y liderando la industria de productos para el cuidado de la salud de China durante cinco años. años. El factor más importante de su éxito reside en encontrar el concepto central de "obsequiar".
China es una tierra de etiqueta. Hay muchos tipos de comportamientos de entrega de obsequios, incluidos obsequios de Año Nuevo, visitas a familiares y amigos, obsequios a pacientes, obsequios de relaciones públicas, obsequios de boda, subordinados que dan obsequios a superiores, jóvenes que dan obsequios a mayores, etc. ¿Qué tamaño tiene el mercado de regalos? La clave del éxito de Melatonin reside en su posicionamiento en el enorme mercado de los regalos. Además, gracias al principio de "posicionamiento primero", fue el primero en posicionarlo claramente como un "regalo", liderando la tendencia de los consumidores con el posicionamiento de regalos.