¿Cuáles son las seis direcciones alrededor del automóvil?
El "método de visualización del automóvil en seis direcciones" mencionado aquí significa que cuando el vendedor de automóviles presenta el automóvil al cliente, debe concentrarse en la parte delantera, izquierda y trasera. , derecha y cabina , mira el auto desde seis direcciones del capó.
El contenido específico de las seis direcciones
Delante del automóvil: el vendedor de automóviles primero debe guiar al cliente para que se pare frente al automóvil, gire ligeramente la parte superior de su cuerpo hacia el cliente, con una distancia de 30 cm, y utiliza su mano izquierda para guiar al cliente a mirar el coche.
La parte delantera del coche es donde más interesa a los clientes. Cuando un vendedor de automóviles y un cliente están uno al lado del otro frente a un automóvil, el cliente notará el logotipo del automóvil, el parachoques, los faros, el parabrisas, el gran equipo de limpiaparabrisas de mariposa, así como la altura del automóvil y el ángulo de aproximación del vehículo todoterreno.
Lo que tienen que hacer los vendedores de automóviles en este momento es lograr que a los clientes les guste este automóvil.
Por ejemplo, si le presenta un modelo de automóvil Jaguar XJ a un cliente, puede invitar al propietario del automóvil a pararse uno al lado del otro frente al Jaguar y decirle: "Los automóviles Jaguar siempre han sido elegantes y clásicos. Con sangre aristocrática noble fluyendo a través de ellos, son intrigantes. Mira, las cuatro líneas arqueadas del capó, la gran rejilla de entrada de aire cromada y los cuatro faros redondos impulsados por los faros continúan la tradición de los autos XJ. La parte delantera del auto se ve exquisita y hermosa. ¿Verdad? Aproveche esta oportunidad para contarles a sus clientes una historia sobre la insignia de Jaguar para enfatizar la diferencia en el auto que está vendiendo.
Sabemos que cada coche tiene sus propias características distintivas, como líneas suaves y brillantes del capó, faros alegres y divertidos y parachoques potentes... Sin embargo, tampoco es un buen momento para decírselo a los clientes. Muchos parámetros técnicos, pero usan palabras para describir imágenes hermosas y espectaculares a los clientes, como altas palmeras, agradable brisa vespertina y paisajes carmesí.
Las nubes de colores en la cara, la romántica playa, el cálido mundo de dos personas o el salvaje Gobi, los antílopes corriendo, las campanas de los camellos en el desierto...
Siguiente , venta de automóviles El vendedor llevará al cliente a pararse en el lado izquierdo del automóvil para explorar las necesidades profundas del cliente. No importa qué tipo de cliente sea, rara vez se siente desconsolado cuando ve un automóvil por primera vez. Incluso si el cliente parece sentirse muy atraído por este automóvil, debe examinar más a fondo si el "amante de sus sueños" que ha admirado durante mucho tiempo es tan bueno como la leyenda, y mucho menos la "chica hermosa" o el "chico guapo" que se enamoró. Me encanta el coche por primera vez. Entonces lo más importante es la combinación de temperamentos.
Taller de automóviles
Escuche el sonido de las placas de acero gruesas o delgadas, eche un vistazo al lujoso y cómodo interior del automóvil, toque el tablero bellamente diseñado y sienta las buenas características de entrada. y vidrios laterales La amplia visión proporcionada y la experiencia del espacioso y luminoso espacio interior permiten a los clientes conectar sus necesidades con las características externas del automóvil. Junto con la presentación y los elogios del vendedor de automóviles, el cliente debe estar convencido.
Debido a que la mayoría de los hombres buscan el éxito profesional, una vida relajada y una familia feliz, cuando los vendedores de automóviles les presentan el lado izquierdo del automóvil, deben enfatizar que la parte trasera de estos automóviles presenta el lado izquierdo del El cliente debe pararse directamente detrás del vehículo, darle una presentación completa y responder con seriedad. Colóquese detrás del coche, a unos 60 centímetros de distancia. Comenzando desde el maletero, presentaremos en secuencia las luces de freno montadas en alto, el dispositivo de calefacción del parabrisas trasero, las luces traseras combinadas, las emisiones de escape y el sistema de combustible. Abra el maletero para importar, abra las tapas de la llanta de refacción y de la caja de herramientas para importar. No piense que este paso es innecesario. Muchos clientes exigentes se quejaron de que la parte trasera del coche era demasiado corta, de que el coche no era lo suficientemente atmosférico o de que no tenía maletero. Debido a que los clientes prestan demasiada atención a la experiencia cuando caminan por primera vez por el lado izquierdo del automóvil, es posible que pasen por alto algunos problemas. En este momento, el vendedor de automóviles primero debe solicitar la opinión del cliente, brindarle una presentación completa y luego darle una respuesta detallada.
Aunque la parte trasera del coche es una posición de transición, aquí se pueden introducir muchas funciones adicionales del coche, como la facilidad de desmontaje del asiento trasero, la comodidad de abrir la puerta trasera, el tamaño del almacenamiento, el alerón trasero del automóvil, los limpiaparabrisas traseros, el diseño de la posición de la llanta de refacción y la forma única de las luces traseras. Después de introducir las tres primeras direcciones en el lado derecho del automóvil, el vendedor de automóviles debe guiar al cliente desde la parte trasera hacia el lado derecho del automóvil. ¿Qué se debe presentar a los clientes en este momento? En este punto, es momento de incluir al cliente en la conversación. Debes invitarlo a abrir la puerta, tocar las ventanas, mirar los neumáticos, observar sus reacciones, invitarlo a sentarse en el asiento del pasajero. Presta atención a lo que le gusta tocar, cuéntale el equipamiento y ventajas del coche, y él lo medirá con atención. Responda sus preguntas con cuidado y no lo haga sentir excluido, pero permanezca en silencio de manera apropiada y no le dé al cliente la sensación de que le resulta difícil venderlo.
Los vendedores de automóviles pueden brindar cierta información informal a los clientes en el lado derecho del automóvil cuando se los presentan. Sin embargo, recuerde no engañar ni confundir a los clientes. En Europa y Estados Unidos, los vendedores de automóviles dedican menos del 10% de su tiempo a presentar productos a la comunicación informal. En China, el número de vehículos que circulan por el lado derecho en seis direcciones llega al 50%. Cuando se lanzó el Audi A4 por primera vez, muchos vendedores de automóviles de Audi tuvieron esta experiencia. Siempre que dijeran "el primer Audi fabricado en Alemania", los clientes tomarían rápidamente una decisión de compra. Si te gustan las anécdotas sobre coches, como por ejemplo qué marcas de coches le gusta conducir a un jefe de estado o a una estrella del deporte, puedes contárselas a tus invitados. Cuando los clientes aún carecen de la correspondiente lealtad a la marca, brindarles información informal también es una buena manera de facilitar las transacciones. La cabina del conductor lleva a los clientes al interior del vehículo y les explica detalladamente las funciones y operaciones del mismo. El cliente ha inspeccionado el exterior y el interior del automóvil y tiene una comprensión general del desempeño del automóvil. Luego, el siguiente paso es contarle lo divertido que es conducir y cómo operarlo. En este punto, el vendedor de automóviles puede animar al cliente a subir al coche. Primero abre la puerta y guíalo hasta su asiento. Si un cliente sube al asiento del pasajero del coche, entonces hay que decirle qué tan bueno es el manejo del vehículo y qué tan cómodo es el viaje. Si el cliente está sentado en el asiento del conductor, entonces debe explicarle en detalle el método de operación, como el uso de limpiaparabrisas, cómo cambiar de marcha, etc. Es mejor dejar que los clientes realicen la operación real mientras se les brindan explicaciones y orientación. La introducción debe incluir el control multidireccional del asiento, el control del volante, la vista al conducir, la sensación de espacio para las piernas, el funcionamiento de las bolsas de aire, los sistemas de frenos, el audio y el aire acondicionado, y el capó del puertas de coche. Finalmente, guíe al cliente hasta la campana extractora y preséntele el motor y el consumo de combustible según la situación real. El vendedor de automóviles se paró en el lado derecho del borde delantero del automóvil, abrió el capó y fijó el soporte del capó, y a su vez presentó al cliente la absorción de energía, la reducción de ruido, la disposición del motor, el piso protector, las características técnicas del motor y Sistema de control de señal del motor del capó. Cierre la trampilla y guíe a los clientes para que observen la forma digna de la cara frontal, atrayendo la atención de los clientes hacia el logotipo de la marca.
Todos los clientes se centrarán en el motor. Por lo tanto, los vendedores de automóviles deben presentar a los clientes en detalle los parámetros básicos del motor, incluido el número de cilindros del motor, la disposición de los cilindros, las válvulas, la cilindrada, la potencia máxima de salida, el par máximo, etc.
Debido a que los parámetros técnicos del motor deben ser muy técnicos, al abrir la tapa frontal del motor, lo mejor es pedir primero la opinión del cliente y preguntar si se debe introducir el motor.
Si el cliente es un amigo que sabe de coches, sentirá que sabe más que tú, así que no digas demasiado. Para los invitados que no entienden, demasiados problemas técnicos los asustarán y hablar demasiado es inútil. Como vendedor de automóviles, siempre que pueda saber de qué fabricante de automóviles proviene el motor.
¿Cuál es el comportamiento dinámico de la capota? Está bien. En cuanto a la cuestión del consumo de combustible del automóvil, puede presentarles a los clientes cómo su automóvil ahorra combustible. Al mismo tiempo, también debes recomendarles algunos métodos de ahorro de combustible. Siempre que seas amable y acogedor, estarán contentos con ello.
Al presentar un automóvil a los clientes en las seis direcciones, deben estar familiarizados con los beneficios que aportan las características del automóvil correspondientes a diferentes posiciones, utilizar de manera flexible alguna información de comunicación informal para mostrar el diseño único y la tecnología líder del automóvil. y hacer que el automóvil sea más atractivo en combinación con las necesidades del cliente.
En resumen, el método de introducción de las seis direcciones alrededor del automóvil es desde la parte delantera del automóvil hasta el motor, que simplemente rodea todo el automóvil y permite al vendedor explicar y explicar la configuración del automóvil. en detalle. Este tipo de método de presentación puede dejar fácilmente una profunda impresión en los clientes sobre el modelo.