¿Cuál es el método de gestión de clasificación de clientes de la empresa?
Según su propio valor, los clientes transaccionales se dividen en clientes pequeños, medianos, grandes y VIP.
Según la posibilidad de realizar transacciones de venta, los clientes que no han completado las transacciones se dividen en cuatro niveles: A, B, C y d.
Para los clientes existentes, debemos hacer un buen trabajo en las operaciones y buscar un servicio de por vida;
Para los clientes potenciales, debemos gestionarlos con cuidado y perseguirlos como amantes.
Si los clientes se clasifican por valor: cliente más valioso (MVC); cliente de más rápido crecimiento (MGC);
Para los clientes más valiosos, fortaleceremos y estableceremos buenas relaciones con ellos. Para los clientes de mayor crecimiento, adoptaremos estrategias para promover su desarrollo, y para aquellos clientes que solo pueden aportar valor negativo. necesitamos excluirlos.
La diferenciación de clientes para diferentes clientes permite orientar los esfuerzos de marketing de la empresa, centrando los recursos corporativos limitados en crear el mayor valor para los clientes más valiosos. Después de todo, las empresas tienen capacidades limitadas y no pueden establecer relaciones de aprendizaje con todos los clientes y obtener los mismos beneficios de todos ellos. Al mismo tiempo, las empresas también pueden rediseñar sus comportamientos de producción basándose en la información existente de los clientes para responder a las necesidades de valor de los clientes de manera oportuna. Las empresas pueden diferenciar los "grupos de clientes" existentes hasta cierto punto y tipo, lo que les ayudará a formular estrategias comerciales adecuadas en un entorno empresarial específico. Para la diferenciación de clientes, también se puede establecer un modelo matemático simple para analizar, seleccionando dos variables como coordenadas: la proporción de productos que poseen los clientes (alta o baja) y la cantidad que los clientes están a punto de comprar recientemente (grande o pequeña). se debe adoptar una buena estrategia de contacto para clientes con una alta tasa de ocupación y un volumen de compra pequeño; para clientes con una participación de mercado baja y un volumen de compra grande, se debe adoptar una estrategia de desarrollo para clientes con una participación de mercado baja y un volumen de compra grande; volumen, se debe adoptar una estrategia de desarrollo; para los clientes con bajas tasas de ocupación y pequeños volúmenes de compra, se debe adoptar una estrategia de adquisición o abandono. Al clasificar a los clientes actuales y potenciales de la empresa, se adoptan estrategias diferenciadas para los clientes. Por supuesto, las empresas a veces parten de una perspectiva estratégica, como atraer clientes negativos para aumentar su visibilidad o generar ventas de productos relacionados mejorando su imagen captando clientes de alto nivel, etc.
Existe otro método de gestión de categorías:
(1) Implementar la gestión de categorías en función de las actitudes de los clientes hacia la empresa y los productos.
(2) La categoría A se clasifica y gestiona de acuerdo con el monto de la transacción del producto comprado por el cliente, incluidos clientes grandes, montos de transacciones grandes y clientes pequeños
Categoría B; , clientes generales, entre AC entre clases.
Categoría C, clientes pequeños, monto de transacción pequeño, gran cantidad de clientes;
(3) Implementar una gestión clasificada basada en el desempeño de ventas y la lealtad de los clientes.
(4) Implementar una gestión clasificada basada en el crédito y el desempeño del cliente.
(5) Implementar una gestión de clasificados basada en el potencial de desarrollo del cliente.
Para grandes clientes de Clase A, adoptamos una política "1:1". Debido a que estos clientes son muy importantes y pueden traernos grandes ganancias e incluso promoción corporativa, debemos ser cautelosos. Podemos organizar un vendedor o director de ventas para que sea responsable de este cliente, o incluso podemos organizar un equipo para que sea responsable de este cliente o industria.
Para los clientes B medianos, adoptamos una política "1: 2". En otras palabras, un vendedor puede atender a varios clientes medianos al mismo tiempo. El vendedor es totalmente responsable del negocio de estos clientes y no necesita interferir en otros asuntos.
Para los clientes pequeños de C, se adopta la política "1: 3-5". Deje que un vendedor vea muchos de estos clientes, porque estos pequeños clientes no realizan pedidos con frecuencia y el volumen de pedidos no es grande. Por lo tanto, aunque un vendedor gestiona muchos de estos clientes, no retrasará su trabajo porque esté demasiado ocupado. Además, este tipo de pequeños clientes suelen acudir a los supermercados como consumidores, y cuando es necesario, automáticamente acudirán a su puerta según la marca de la empresa.