Consejos y vocabulario para vender ropa
Seis etapas psicológicas de la compra del cliente
Para desarrollar un conjunto de procesos y técnicas estándar para recibir huéspedes y brindar servicios de calidad, es necesario comprender el proceso psicológico de la compra del cliente. nuestra ropa. Brindamos servicios específicos en diferentes etapas.
1. Observar y navegar
Dos tipos de clientes:
Clientes de destino
Entrar rápidamente a la tienda, ir directo al tema. , y llego al punto quiero mi propia ropa;
Comprar un producto tiene un propósito, pero no está muy claro qué color y estilo de ropa elegir.
Cliente inactivo
Sin un propósito de compra claro, compraré ropa que me interese.
Para pasar el rato, matar el tiempo, visita el centro comercial y admira varias prendas.
2. Atraer la atención
Los huéspedes encuentran que la ropa que buscan, o el estilo y color de una determinada ropa atrae a los clientes.
3. Inducir la asociación
Asociar la sensación de llevar este vestido en ti mismo producirá inmediatamente una sensación de excitación. ? Si mañana uso esta falda para ir a la empresa, mis colegas definitivamente me elogiarán. maravilloso. ¡Debo probarlo! ? Es importante que los clientes conecten la ropa con la vida. Decida si tomará más medidas. Cuando una clienta está interesada en una de nuestras prendas, le mostramos, tocamos, etc., ¡cuál es la mejor manera de hacerle pensar mejor y más!
4. El deseo de ver
Después de la hermosa asociación, habrá un deseo posesivo de ver. Todo lo contrario, a menudo. Podemos animarla con éxito a que se lo pruebe, que es la mejor manera de estimular su posesividad.
5. Evaluación comparativa
El deseo de poseer no significa compra inmediata. Los clientes utilizarán su experiencia y conocimientos para comparar ropa similar de diferentes marcas y pensar y analizar sus necesidades personales y el estilo, color, calidad y precio de la ropa. El pensamiento y el análisis no son necesariamente racionales; también pueden ser irracionales.
En esta etapa, nuestras habilidades de venta de ropa deben abordar algunas de las objeciones y dudas que ella dijo sobre la ropa.
6. Decide comprar
Después de una evaluación comparativa, los clientes tienen confianza en una de nuestras prendas y luego la comprarán.
Tú también perderás; confianza, renunciar a la intención de comprar.
Hay tres razones para la confianza de los clientes:
a. Creer en la introducción de la guía de compras
b. Creer en el centro comercial o la marca
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c. Confía en el estilo y color de la propia ropa.
La razón por la que el cliente perdió la confianza:
Este no es el vestido que realmente quiere
b La guía de compras no comprende el conocimiento del producto
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c. Siento que la calidad y el servicio postventa no están garantizados.
d. Conflicto con el plan de compras
Cuando un cliente confía en una determinada prenda de vestir, nuestra técnica de venta de ropa requiere que la guía de compras no se comprometa con el cliente y actúe de inmediato. al artículo que le interesa al cliente. En otras prendas, con el fin de retener y seguir recomendando. Las habilidades de venta de ropa anteriores son solo una pequeña parte del resumen de China Garment Management Network. Realmente hay más habilidades de venta de ropa que usted, que participa en esta industria, debe descubrir y resumir.
Habilidades lingüísticas en habilidades de venta de ropa
Una buena palabra puede herir a alguien en invierno, pero una mala palabra puede herir a alguien en el frío.
Un chiste: Tres frases ofendieron a amigos: Cualquier líder debe tener una elocuencia de primer nivel y expresar sus pensamientos dominantes a través del lenguaje.
En el trabajo de la guía de compras de exhibición de la tienda terminal en la industria de la confección, tenemos que comunicarnos con diferentes clientes todos los días. El mismo producto puede requerir diferentes métodos para presentarlo y explicarlo. La comunicación también requiere habilidades y respuestas inteligentes impulsarán las ventas. Esta historia es un poco larga y tomará algo de tiempo leerla. Cuando termines de leer, lo haré.
Cuando una clienta dice: ¡Este vestido es demasiado caro! Lo pensaré y esperaré.
A la hora de hablar, ¿cómo se puede recurrir hábilmente al arte para promover las ventas? Esta capacitación está diseñada para abordar este problema.
Caso 1:? ¿Un pequeño regalo? Antiguos clientes perdidos
Cierta marca de ropa realizó una promoción y los clientes que gastaron más de 1.000 yuanes a la vez recibieron exquisitas toallas o botellas deportivas absorbentes del sudor. Sin embargo, un día entregaron el regalo, pero no había stock en la tienda. Un cliente realmente quería este regalo, así que le pidió al dependiente de la tienda que buscara una manera de prepararlo.
Reproducción de escena
Invitado:? Señora, los recursos políticos siempre son limitados. Me gustaría preguntar: ¿los clientes que gastan más de 1.000 yuanes a la vez no traen toallas o botellas deportivas que absorban el sudor? ¿Por qué no hoy?
Introducción:? Oh, hoy se nos acabaron los regalos y no tenemos existencias. Siento pena. ?
Invitado:? Pero realmente aprecio tu regalo. ¿Puedes ayudarme a pensar en una solución? ? Introducción:? Lo sentimos, muchos clientes tienen habilidades y técnicas de venta, pero la tienda no está muy preparada. ?
Invitado:? ¿Puedes pedirle al gerente que venga aquí?
Introducción:? Espere por favor. ?
Gerente:? Señorita, ¿en qué puedo ayudarla?
Invitado:? Me encanta esa botella deportiva. ¿Me preguntaba si podría ayudarte?
Gerente:? ¡Lo siento mucho! Este es nuestro descuido. Nos acabamos de quedar sin regalos. ¡Los prepararemos para ti la próxima vez! ?
Comentarios
En el ejemplo anterior, el guía de compras y el gerente de la tienda no distinguieron entre regalos y clientes habituales y, por lo tanto, no tomaron medidas efectivas para resolver el problema, que en última instancia puede provocar la pérdida de clientes leales.
Debemos estar familiarizados con:
1. No es difícil ajustar un obsequio para retener el corazón de un antiguo cliente.
2. el inventario en la tienda debe descubrirse a tiempo;
3. En comparación con los empleados de la tienda, los gerentes de tienda deben tener en cuenta los intereses a largo plazo y proponer medidas correctivas efectivas. Este es el valor de los gerentes de tienda.
Solo si estás familiarizado con la relación entre los clientes y las exhibiciones de las tiendas, así como con la relación entre las guías de compras y las exhibiciones de las tiendas, podrás hacerlo bien.
Se venden dos cepillos en la terminal.
Reconocimiento, respeto, tolerancia y adaptación
Elogio, elogio de hechos, elogio específico, elogio con palabras propias.
Primero estar de acuerdo y luego elogiar.
Consejos
? Elogie a los hombres: peinado, frente, lóbulos de las orejas, nariz, traje, camisa, temperamento, zapatos y bolso.
? Felicite a las mujeres: peinado, textura del cabello, forma de la cara, textura de la piel, ojos, cejas, nariz, labios, cuello, collares, lóbulos de las orejas, ropa, zapatos, piernas, cintura.
Tabúes lingüísticos en la comunicación con los clientes
1. No hacer demasiado ruido y clichés.
2. No digas esas palabras una y otra vez.
3. No sonrías, no muestres expresiones de ansiedad y no discutas con los clientes.
1. Discurso de apertura
Cuando la ropa cambia de temporada, se exponen algunos productos nuevos en la tienda y entran los clientes. ¿Cómo deberíamos comenzar nuestra declaración de apertura?
Escenario 1: Señor/Señorita, tiene mucha suerte. Acabamos de recibir algunos nuevos en nuestra tienda y creo que son perfectos para ti. ¡Vamos, déjame presentártelo primero!
Escenario 2: Señor/Señorita, usted es muy exigente. Llevabas sólo la última moda de años anteriores y estaban hechas de telas especiales. Es muy cómodo y transpirable de llevar, y no quedará pegajoso incluso si sudas. Es muy adecuado para tus deportes casuales.
Escenario 3: Señor, usted es muy perspicaz. Esta chaqueta fue el estilo más popular el verano pasado. 100 es nuestro estilo moderno. Se ve muy diferente al caminar por la calle después de usarlo. Está muy de moda y es llamativo cuando se combina con pantalones. Ven, vende habilidades de casos. Intentémoslo. ¡Por favor dámelo!
Escenario 4: Señorita, nuestro nuevo estilo acaba de llegar, ¡puede probárselo!
Segundo, promoción
Escena 1: ¡Guau, Sr. Zhang, qué coincidencia! Nuestra tienda está teniendo una promoción, ¡ahora es el mejor momento para comprar!
Escenario 2: Hola, bienvenido a CBA Monopoly. Tienes mucha suerte. Ahora puede retribuir a los clientes comprando artículos a precio completo por 120 yuanes y obtener un descuento de 50 yuanes en el segundo artículo.
Escenario 3: Hola, bienvenido a CBA Monopoly. Tienes mucha suerte. Ahora, ofrece descuentos a partir del 20% de descuento.
Escenario 4: Hola, bienvenido a CBA Monopoly. Tienes mucha suerte. Todos los artículos de otoño tienen un 20 % de descuento. ¡Compre más de RMB 238 y reciba una botella deportiva conmemorativa!
Análisis: 1.
Demostrar a los clientes el valor del proyecto, calidad garantizada, precios preferenciales, soluciones con mayor relación calidad-precio y habilidades de venta de joyas;
2. Preste atención a despertar el entusiasmo de los clientes en el lenguaje y permitirles integrarse rápidamente. El animado ambiente de la promoción les incita a tomar una decisión de compra.
En tercer lugar, estimular el deseo de compra de los clientes.
¿Usar? ¿Por ejemplo? ¿en cambio? ¿Comprar menos?
Ejemplo 1: un par de muy buenos zapatos deportivos, suponiendo que el precio sea de 800 yuanes, la guía de compras se puede dividir en 1 año, es decir, el precio diario es de 2,1 yuanes y el monto final es reducido de 800 yuanes a 2,1 yuanes.
Introducción: Hola señor, debe usar estos zapatos durante al menos un año, como gastar solo 2 yuanes al día. Unos zapatos tan buenos son realmente rentables.
? "Exodus 2": Este vestido está hecho de una tela especial y es muy cómodo de usar. Es como una capa más de tu piel, ceñido al cuerpo y cómodo.
? "Éxodo" 3: El tejido de esta camiseta es cómodo, sensible y transpirable, lo que permite que tu piel respire libremente, quitando el cansancio sin sentirte asfixiada en absoluto.
? Otras industrias: este conjunto de cosméticos le costará 200 yuanes. Si solo mira el precio, puede pensar que es un poco alto, pero debido a que este conjunto de productos se puede usar normalmente y durante tres meses, solo cuesta unas pocas docenas de yuanes al mes y menos de tres yuanes al mes. día. Es como tomar uno para tu piel todos los días.
Utilizar la influencia de terceros
Personajes: efecto celebridad. Nuestros modelos están hechos de tela artesanal de punta de rombo, que tiene muy buena transpirabilidad y capacidad de venta. Li Nan suele usar este modelo cuando practica. Puedes probarlo, definitivamente funcionará bien.
Cosa: La satisfacción del cliente que nos compra ropa es muy alta. ¿Un antiguo cliente trajo a un amigo a comprar algo ayer?
Materiales: guía de exhibición, mix de productos, soportes de revistas relacionados.
Aprovechando las debilidades de la naturaleza humana
1. La mentalidad de ganar más: 20% de descuento en todo el sitio y se regalará una botella de agua deportiva conmemorativa por la compra de 238 yuanes o más.
Hola, hoy vamos a hacer un evento. Si compramos más de 398 yuanes, podemos regalar un collar de oro de 18 quilates a una anciana.
2. Menos dinero gastado: el precio original de estos pantalones es de 165 yuanes, ¿pero ahora solo tienen un 50% de descuento?
Compre uno con un 20 % de descuento y venda dos con un 20 % de descuento. ¿Oferta especial?
3. Puede convertirse en nuestro miembro si compra más de 200 yuanes y luego podrá disfrutar de prioridad de promoción y podrá disfrutar de un 10% de descuento al comprar ropa en cualquier cadena de tiendas.