Red de conocimientos sobre prescripción popular - Cuidado de la salud en otoño - ¿Alguien sabe cómo comercializar productos farmacéuticos? ¿Cuál es su experiencia específica en marketing? I) Establecer objetivos de acceso. El personal de ventas farmacéuticas debe desarrollar planes de visitas mensuales y semanales y luego desarrollar un cronograma de visitas diarias basado en el contenido del plan. Los planes para visitar a los clientes deben hacerse el día anterior. Es una buena idea adquirir el hábito de hacer un plan antes de acostarse. Al visitar a los clientes, considere el propósito, motivo, contenido, hora, lugar, entrevistados, métodos, etc. de la visita. (2) Preparar herramientas promocionales 1. Bolso de piel: El contenido del bolso debe estar organizado con claridad y los catálogos de productos y folletos promocionales deben estar recogidos en su totalidad. Y ponerlo en el pedido, albarán de entrega o recibo, etc. 2. Herramientas de venta necesarias al momento de negociar con los clientes: tarjetas de presentación, listas de clientes, tarjetas de preparación de acceso, listas de precios, guías telefónicas, certificados de identidad, cartas de presentación, mapas, manuales de productos, bolsas de información, cuadernos, dos certificados y una fotografía de medicamentos. , etc. . 3. Herramientas para promover las ventas: calculadoras, muestras, periódicos y revistas relevantes, materiales publicitarios y de informes, y cotizaciones. Otros materiales promocionales, etc. (3) Aunque las muestras se proporcionan de forma gratuita, es muy necesario que las empresas y los especialistas en marketing las gestionen, utilicen y utilicen con habilidad. 1. Desempeñar un papel publicitario. Pídale al médico que coloque los productos de la empresa y los manuales de los productos sobre la mesa para que los pacientes puedan leerlos mientras hacen cola para recibir tratamiento, lo que puede lograr mejores efectos publicitarios. 2. Desempeña el papel de "regalo" para mejorar la amistad. Considere la ocasión, el lugar y las personas. Si se usa mal, la ganancia superará la pérdida. 3. Haz que la gente se sienta "ella". Los vendedores farmacéuticos presentan sus productos, que tienen funciones excelentes y efectos curativos extraños, pero la otra parte no puede ver la muestra, por lo que a menudo no quedan impresionados y el efecto no es bueno. Si tomas muestras mientras las presentas y dejas que los clientes las toquen, huelan, prueben y prueben, realmente lo sentirán. Muy fácil de aceptar. 4. Manejar la relación entre "punto" y "cara". Algunos medicamentos son caros y no aptos para su distribución a todo el mundo, y la mayoría de los vendedores de medicamentos están desconcertados. De hecho, cada producto tiene sus limitaciones y características. No es necesario "gastar dinero" ciegamente para distinguir entre productos primarios y secundarios y la relación entre puntos y aspectos. En resumen, siempre que sea bueno analizando las características del producto, resumiendo cuidadosamente y utilizando muestras con habilidad, se pueden utilizar todas las muestras. Todavía queda mucho trabajo por hacer en términos de ahorro en gastos de desarrollo de mercados y costos de comercialización de medicamentos. (4) Utilizar correctamente los materiales promocionales. El vendedor de productos farmacéuticos debe traer un juego completo de materiales promocionales antes de la visita, pero no puede entregárselos directamente al médico y debe utilizarlos mientras los describe. Nota al usar el material: (1) Al usarlo, el vendedor farmacéutico siempre debe sostenerlo en la mano y usar un bolígrafo para mostrarle las partes importantes al médico. declaración al mismo tiempo. (2) Los vendedores farmacéuticos deben prestar atención al plegado de piezas irrelevantes. (3) Antes de entregar todos los materiales al médico, marque las partes importantes con un bolígrafo. (4) Después de que el vendedor de productos farmacéuticos hable con el médico, debe entregarle los materiales y tener cuidado de no entregárselos antes de la charla. (5) Habilidades para visitar el hospital 1. El objetivo de la preparación psicológica antes de la visita es que los clientes reconozcan los productos de la empresa. La mayoría de los médicos están muy ocupados. El tiempo disponible es limitado. Para aprovechar al máximo este tiempo, debes tener una idea muy clara de lo que quieres decir antes de acudir al consultorio del médico. El personal experimentado en ventas farmacéuticas suele permanecer fuera del consultorio médico durante diez minutos antes de concertar una cita, y estos diez minutos de tiempo de preparación pueden desempeñar un papel muy importante en la consulta. 2. La primera impresión de visitar (1) es la de satisfacer las necesidades del médico. Esto significa que hay que aprender todo lo posible sobre los médicos y su trabajo. Sigue a la enfermera. El monitor en el escritorio del médico y los libros y publicaciones periódicas también pueden proporcionar cierta información; el comportamiento, los modales, la velocidad del habla y el contenido de la conversación del médico proporcionan pistas sobre la personalidad del médico. Prestar atención a estos detalles, desde acercarse al médico hasta salir de la observación, ayuda a comprender el perfil del médico. Cuantas más pistas tenga, mejor podrá comprender sus necesidades y más posibilidades tendrá de satisfacerlas. (2) Principios de vestimenta para vendedores farmacéuticos. El tiempo, el lugar y la ocasión son los tres estándares para vestirse. Los vendedores farmacéuticos dominan estos tres estándares. Pueden integrarse en el entorno y establecer fácilmente buenas relaciones entre sí. Las personas que no comprenden las características de las ventas siempre consideran un traje de "camisa blanca, pantalón recto y corbata elegante" como la vestimenta básica del personal de ventas. De hecho, el personal de ventas puede cambiarse la ropa adecuada en cualquier momento en función de factores como los productos y los clientes, lo que puede despertar la buena voluntad y los sentimientos de lealtad de la otra parte. Por supuesto, los disfraces son elegantes. Dará a la gente un sentimiento de frivolidad y falta de confianza. Por tanto, la vestimenta de los vendedores farmacéuticos debe basarse en la realidad y esforzarse por ser ordenada. Para los hombres, el blanco es la nota clave y se combina mejor con un traje general de dos o tres colores. Demasiados harán difícil lograr un efecto coordinado. Para las mujeres, preste atención al contraste de colores y a los estilos novedosos. Si puedes usar accesorios de la misma edad, el efecto puede ser mejor.
¿Alguien sabe cómo comercializar productos farmacéuticos? ¿Cuál es su experiencia específica en marketing? I) Establecer objetivos de acceso. El personal de ventas farmacéuticas debe desarrollar planes de visitas mensuales y semanales y luego desarrollar un cronograma de visitas diarias basado en el contenido del plan. Los planes para visitar a los clientes deben hacerse el día anterior. Es una buena idea adquirir el hábito de hacer un plan antes de acostarse. Al visitar a los clientes, considere el propósito, motivo, contenido, hora, lugar, entrevistados, métodos, etc. de la visita. (2) Preparar herramientas promocionales 1. Bolso de piel: El contenido del bolso debe estar organizado con claridad y los catálogos de productos y folletos promocionales deben estar recogidos en su totalidad. Y ponerlo en el pedido, albarán de entrega o recibo, etc. 2. Herramientas de venta necesarias al momento de negociar con los clientes: tarjetas de presentación, listas de clientes, tarjetas de preparación de acceso, listas de precios, guías telefónicas, certificados de identidad, cartas de presentación, mapas, manuales de productos, bolsas de información, cuadernos, dos certificados y una fotografía de medicamentos. , etc. . 3. Herramientas para promover las ventas: calculadoras, muestras, periódicos y revistas relevantes, materiales publicitarios y de informes, y cotizaciones. Otros materiales promocionales, etc. (3) Aunque las muestras se proporcionan de forma gratuita, es muy necesario que las empresas y los especialistas en marketing las gestionen, utilicen y utilicen con habilidad. 1. Desempeñar un papel publicitario. Pídale al médico que coloque los productos de la empresa y los manuales de los productos sobre la mesa para que los pacientes puedan leerlos mientras hacen cola para recibir tratamiento, lo que puede lograr mejores efectos publicitarios. 2. Desempeña el papel de "regalo" para mejorar la amistad. Considere la ocasión, el lugar y las personas. Si se usa mal, la ganancia superará la pérdida. 3. Haz que la gente se sienta "ella". Los vendedores farmacéuticos presentan sus productos, que tienen funciones excelentes y efectos curativos extraños, pero la otra parte no puede ver la muestra, por lo que a menudo no quedan impresionados y el efecto no es bueno. Si tomas muestras mientras las presentas y dejas que los clientes las toquen, huelan, prueben y prueben, realmente lo sentirán. Muy fácil de aceptar. 4. Manejar la relación entre "punto" y "cara". Algunos medicamentos son caros y no aptos para su distribución a todo el mundo, y la mayoría de los vendedores de medicamentos están desconcertados. De hecho, cada producto tiene sus limitaciones y características. No es necesario "gastar dinero" ciegamente para distinguir entre productos primarios y secundarios y la relación entre puntos y aspectos. En resumen, siempre que sea bueno analizando las características del producto, resumiendo cuidadosamente y utilizando muestras con habilidad, se pueden utilizar todas las muestras. Todavía queda mucho trabajo por hacer en términos de ahorro en gastos de desarrollo de mercados y costos de comercialización de medicamentos. (4) Utilizar correctamente los materiales promocionales. El vendedor de productos farmacéuticos debe traer un juego completo de materiales promocionales antes de la visita, pero no puede entregárselos directamente al médico y debe utilizarlos mientras los describe. Nota al usar el material: (1) Al usarlo, el vendedor farmacéutico siempre debe sostenerlo en la mano y usar un bolígrafo para mostrarle las partes importantes al médico. declaración al mismo tiempo. (2) Los vendedores farmacéuticos deben prestar atención al plegado de piezas irrelevantes. (3) Antes de entregar todos los materiales al médico, marque las partes importantes con un bolígrafo. (4) Después de que el vendedor de productos farmacéuticos hable con el médico, debe entregarle los materiales y tener cuidado de no entregárselos antes de la charla. (5) Habilidades para visitar el hospital 1. El objetivo de la preparación psicológica antes de la visita es que los clientes reconozcan los productos de la empresa. La mayoría de los médicos están muy ocupados. El tiempo disponible es limitado. Para aprovechar al máximo este tiempo, debes tener una idea muy clara de lo que quieres decir antes de acudir al consultorio del médico. El personal experimentado en ventas farmacéuticas suele permanecer fuera del consultorio médico durante diez minutos antes de concertar una cita, y estos diez minutos de tiempo de preparación pueden desempeñar un papel muy importante en la consulta. 2. La primera impresión de visitar (1) es la de satisfacer las necesidades del médico. Esto significa que hay que aprender todo lo posible sobre los médicos y su trabajo. Sigue a la enfermera. El monitor en el escritorio del médico y los libros y publicaciones periódicas también pueden proporcionar cierta información; el comportamiento, los modales, la velocidad del habla y el contenido de la conversación del médico proporcionan pistas sobre la personalidad del médico. Prestar atención a estos detalles, desde acercarse al médico hasta salir de la observación, ayuda a comprender el perfil del médico. Cuantas más pistas tenga, mejor podrá comprender sus necesidades y más posibilidades tendrá de satisfacerlas. (2) Principios de vestimenta para vendedores farmacéuticos. El tiempo, el lugar y la ocasión son los tres estándares para vestirse. Los vendedores farmacéuticos dominan estos tres estándares. Pueden integrarse en el entorno y establecer fácilmente buenas relaciones entre sí. Las personas que no comprenden las características de las ventas siempre consideran un traje de "camisa blanca, pantalón recto y corbata elegante" como la vestimenta básica del personal de ventas. De hecho, el personal de ventas puede cambiarse la ropa adecuada en cualquier momento en función de factores como los productos y los clientes, lo que puede despertar la buena voluntad y los sentimientos de lealtad de la otra parte. Por supuesto, los disfraces son elegantes. Dará a la gente un sentimiento de frivolidad y falta de confianza. Por tanto, la vestimenta de los vendedores farmacéuticos debe basarse en la realidad y esforzarse por ser ordenada. Para los hombres, el blanco es la nota clave y se combina mejor con un traje general de dos o tres colores. Demasiados harán difícil lograr un efecto coordinado. Para las mujeres, preste atención al contraste de colores y a los estilos novedosos. Si puedes usar accesorios de la misma edad, el efecto puede ser mejor.
Los vendedores deben prestar atención a cada detalle al interactuar con las personas, como los pañuelos. Para ocasiones formales, lo más apropiado es un pañuelo blanco. Los fumadores deben cepillarse los dientes con regularidad y lavarse la erupción de los dedos. Las personas a las que les gusta tener el pelo y la barba largos deben mantenerlos limpios y ordenados; el lápiz labial, el perfume y la ropa de mujer deben tener en cuenta la situación actual. En definitiva, tanto si eres vendedor como si eres vendedor, debes evitar diferenciarte demasiado de lo que visten tus clientes. Deben vestirse de forma diferente según la hora, el lugar y la ocasión para dar una buena primera impresión. (3) Tarjeta de visita: una extensión de la propia imagen. Cada uno tiene la psicología de la autoextensión. Cómo utilizar correctamente la psicología del médico es muy importante en las actividades de ventas. Tratar las tarjetas de presentación de manera diferente puede hacer que una transacción sea cero o convertirla en un número enorme. Por lo tanto, como vendedor de productos farmacéuticos, Yan Ji no prestará atención a las tarjetas de presentación de otras personas. Para utilizar las tarjetas de presentación correctamente, debe cumplir con las siguientes reglas: a. Debe ponerse de pie al intercambiar tarjetas de presentación. Dáselo con tu mano derecha y recíbelo con ambas manos. Naturalmente querrás enviarlos al pecho del médico. Sin embargo, cuando acepte la tarjeta de presentación de un médico, sosténgala respetuosamente con ambas manos. Dame tu tarjeta de presentación primero. Los vendedores de medicamentos deben mostrar respeto entregándole primero su tarjeta de presentación al médico. Introducir y distribuir. "Soy XXX de la empresa XXX". "A partir de hoy seré responsable del negocio en esta área. Por favor, dame tu consejo. ¡Recuerda, no olvides sonreír! e. No deje su tarjeta de presentación sobre la mesa. Es la regla entregar su tarjeta de presentación. Los vendedores farmacéuticos nunca deben poner sus tarjetas de presentación en los escritorios de los demás, y deben tomar la iniciativa y tomar las tarjetas de presentación con entusiasmo al aceptarlas. f. No lo guarde inmediatamente al aceptar la tarjeta de presentación. Es extremadamente grosero poner rápidamente algo en su rolodex sin estudiarlo detenidamente. Considere siempre su tarjeta de presentación como la encarnación de usted mismo y de los demás. Proceda con precaución. 3. ¿Cómo despertar el interés de los médicos? La mayoría de los médicos se reúnen con muchas personas todos los días (incluidos pacientes, colegas, familiares y vendedores farmacéuticos de otras empresas), y estas personas están constantemente rodeadas de información. Entonces, ¿cómo se despierta el interés de un médico? (1) Informe primero al médico sobre la empresa. Deberíamos pensar desde la perspectiva del médico. Es difícil generar demanda para un producto de una empresa desconocida, especialmente de un vendedor farmacéutico desconocido. Por lo tanto, los vendedores farmacéuticos deberían informar a los médicos más sobre la empresa. Esto abrirá la puerta a las ventas. Si solo hablamos de vender productos, una vez rechazados, me dará vergüenza volver a visitarlos. (2) Trate de comprender la situación actual del médico tanto como sea posible. Antes de la primera visita usted no estaba familiarizado con la situación del médico. No es difícil obtener información general sobre el médico, como tiempo de consulta, familiares, cumpleaños, pasatiempos, hábitos de prescripción, ingresos personales, etc. , siempre y cuando estés dispuesto a gastar la energía. Conocer la información personal del médico es el objetivo más importante de la primera consulta. (3) Deje que el médico se entienda. Cuando quieres entender al médico, el médico también te entiende a ti. Quiere saber la fortaleza de su empresa, su reputación, el precio de sus productos, etc. Sabiendo esto, comprenderás bien tu actitud y tu forma de hablar. Hay dos puntos a tener en cuenta: Primero, saber quiénes son los principales tomadores de decisiones. Cuando un representante farmacéutico consulta a un médico, de nada sirve decir más si no se puede conocer a la persona que puede tomar la decisión final. En este momento, es necesario averiguar quién es el director del departamento.