¿Cómo desarrollan los gerentes regionales nuevos mercados? Sin embargo, el desarrollo de nuevos campos va acompañado de un aumento de diversos riesgos y costes de gestión empresarial. Riesgos como la adaptación cultural, la estabilidad y la capacitación del personal, los modelos comerciales regionales, el reconocimiento del valor por parte del cliente y la capacidad de servir a nuevas regiones son problemas que enfrentará una nueva región. Reconocer estos problemas de antemano nos permite evaluar nuestro propio proceso de desarrollo de manera más racional y evitar conscientemente riesgos en el proceso de desarrollo del mercado. No hablemos de cuándo debemos ingresar a un nuevo campo. Comencemos con la etapa de desarrollo de un nuevo campo. Desde la perspectiva de un nuevo pionero del mercado, el autor realizó un análisis superficial de algunos problemas y opiniones encontrados en el proceso de desarrollo de nuevos campos, para que los colegas interesados ​​​​en abrir nuevos campos puedan aprender de ello. El artículo puede servir como punto de partida, permitiendo a todos realizar una exploración e investigación en profundidad. Discutamoslo desde la perspectiva de las personas, la cultura, el modelo de negocio, los socios, las funciones del gerente regional, etc. Primero, el equipo siempre es lo primero. No hay generales ganadores, sólo equipos invictos. La formación de equipos es siempre el primer problema que enfrenta un nuevo distrito. Ya sea un pionero en el desarrollo del mercado o la combinación de un nuevo equipo de distrito, es inseparable de la selección de personal. Si la selección de personal para el equipo es razonable también es una cuestión clave relacionada con el éxito o el fracaso del desarrollo del mercado. Hablando de miembros del equipo desde una perspectiva micro, muchas empresas tienen sus propios criterios para seleccionar personal en nuevas regiones en función de las características de su propia industria. Permítanme hablar primero de algunos estándares básicos. 1. La lealtad del personal es particularmente importante. Si aparecen nuevos mercados con frecuencia, traerá muchos problemas al mercado en esta área. Es más difícil provocar la pérdida de clientes, una reducción de la eficiencia de las ventas, una reducción de la credibilidad del mercado y luego reclutar el talento adecuado. Por tanto, la lealtad del personal es el primer factor y la lealtad también depende de la identidad cultural de la empresa. En este caso, es necesario que los directivos y el personal de RR.HH. de nuestra empresa se comuniquen previamente con las personas de la nueva área. 2. Debería haber un chico negro en el equipo. El llamado negro es alguien que tiene la capacidad de resolver el caso. Si empiezas con un cuchillo, puedes cortar a tu oponente sin derramar sangre. Con Hei Zi, podemos asegurarnos de que este equipo pueda producir algo en un corto período de tiempo, que también es el foco de nuestra estructura organizativa triangular. El director regional debería prestar atención a la generación y formación de niños negros. Cuantos más asesinos tengas en el futuro, también demuestra que esta organización puede tener capacidades de combate más fuertes. 3. A menudo se pasa por alto la adaptabilidad cultural de los empleados a nuevas regiones. China es un país vasto con grandes diferencias culturales. El primer problema al que se enfrenta el personal es la adaptación cultural, por lo que también se debe prestar total atención a la hora de seleccionar personal. Este es también un proceso de adaptación cultural que los expatriados deben atravesar, como resistencia, análisis, absorción e integración. También les resulta fácil aclimatarse culturalmente. El personal de Autodisk en China ha sido reemplazado varias veces debido a incompatibilidad cultural, por lo que también debemos considerar esto al realizar la selección de personal. Si eliges tu lugar de origen, este problema se puede solucionar fácilmente. 4. Los gerentes regionales deben aprender a crear una atmósfera de equipo y aprender a motivar y automotivar al equipo. Al comienzo del establecimiento de una nueva región, habrá muchas dificultades, más de las que imaginamos, y seguirán varios contratiempos. Esto requiere que los gerentes regionales creen una buena atmósfera de motivación para que cada miembro tenga una comprensión clara de nuestros objetivos. Esta comprensión da a todos un fuerte deseo de ganar, de modo que esta creencia en ganar puede apoyarnos y marcar escenarios constantemente. Los gerentes regionales deben tener buenas habilidades de comunicación. No es necesario mencionar esto porque su importancia es evidente; la capacidad de aprendizaje del equipo es otro enfoque de la formación de equipos para los gerentes regionales, porque una nueva región parece estar aprendiendo nuevos conocimientos todos los días. , y es muy doloroso romper la visión original de la experiencia, avanzar en la exploración y superar los reveses, pero debes tragarte esta píldora amarga, esta es tu arma mágica para ganar. Deje que el equipo se deshaga rápidamente de su dependencia de la experiencia y equipe a la organización con la capacidad de aprender rápidamente. En segundo lugar, el gerente regional debe comprender rápidamente la cultura popular de la nueva área antes de ingresar a ella. Los gerentes regionales a menudo están ansiosos por comenzar, lo cual ciertamente no está mal, pero creo que al ingresar a una nueva área, uno debe primero aprender la geografía, la historia, las humanidades, el folclore y otras culturas de la zona. Estas culturas tienen una larga historia y muchas historias y leyendas clásicas. Si el gerente regional quiere hacer negocios con clientes en la nueva región en el futuro, entonces debe comprender algunas de las características de las personas nacidas en este entorno y comprender los patrones de pensamiento y conceptos de los clientes, que a menudo pueden generar mucha experiencia. de la cultura local. Hay muchos beneficios al aprender sobre la cultura. En la comunicación informal, estas historias y leyendas clásicas se convertirán en sus herramientas de comunicación, haciéndole sentir cómodo en la comunicación, acortando la distancia entre usted y sus clientes y facilitando la generación de confianza.

Aprender la cultura también es un proceso continuo, pero sugiero que los gerentes regionales planeen aprender la cultura regional al comienzo del establecimiento de la región y continúen compartiéndola en la organización para fortalecer su comprensión de la cultura. En tercer lugar, el desarrollo del mercado, una buena combinación de golpes para entrar en nuevos mercados. Los gerentes regionales dirigen a sus equipos en una guerra organizacional en lugar de una guerra de guerrillas. La esencia del boxeo combinado es florecer en múltiples puntos y avanzar paso a paso. Los nuevos mercados enfrentan problemas como la gestión de puntos de contacto, el cultivo de mercados, el desarrollo de socios, la formulación de un sistema de valor de servicio razonable para los clientes y la gestión de riesgos. En resumen, la teoría tradicional 4P/4C añade cuatro aspectos: relación, valor, servicio y riesgo. El 4P/4C tradicional es una combinación de marketing orientada a la demanda, que resulta un poco pálida en el entorno actual orientado al valor del servicio. 1. Cuando hablamos de evaluación y aprovechamiento de oportunidades comerciales, todas las áreas nuevas esperan producir algo en el menor tiempo posible, por lo que debemos mantener la cabeza fría y evaluar cuidadosamente cada oportunidad comercial. Tenemos una comprensión y un juicio claros del grupo de clientes objetivo. No todas las oportunidades comerciales que surgen son nuestras oportunidades comerciales. La precisión de la evaluación de las oportunidades comerciales determina si tomaremos algunos desvíos. Una vez que se evalúen claramente las oportunidades comerciales, se invertirán recursos eficaces y se obtendrán ciertos resultados. 2. En términos de gestión de relaciones con los clientes, al comienzo del establecimiento de una nueva región, se trata más de la gestión de puntos de contacto, es decir, permitir que los clientes objetivo de la región lo conozcan y comprendan. Cuando se establece una nueva área, siempre queremos dedicar el menor esfuerzo a obtener más recursos del cliente. Tomar prestado un barco para hacerse a la mar es un atajo. ¿Qué es pedir prestado un barco para hacerse a la mar? Es decir, utilizamos las plataformas de nuestros socios para obtener oportunidades de exposición en nuevas áreas y participar en actividades de las empresas IBM y MS. Esto también permite a los clientes reconocer fácilmente que somos una empresa que puede brindar servicios de igual valor. Danos un buen comienzo. A continuación, el enfoque de nuestra gestión de puntos de contacto es la gestión detallada basada en la industria y la región, para comprender la capacidad y distribución de nuestros clientes objetivo. El gerente regional debe establecer el progreso de nuestro desarrollo, llevar a cabo una gestión de objetivos eficaz y permitir que todo el equipo. comprender plenamente este objetivo. Y establezca constantemente puntos de logro, para que el equipo pueda tener fácilmente una sensación de logro por etapas. Un nuevo territorio requiere más motivación y moral. La gestión de puntos de contacto también es un problema constante en las operaciones comerciales, que nos obliga a ajustar continuamente las estrategias en diferentes etapas. Sin embargo, perfeccionar la gestión de nuestra base de clientes es una operación continua que también garantiza un crecimiento continuo en nuestras nuevas regiones. 3. Es necesario que el gerente regional resuma el modelo de negocio regional, que es la combinación de valor y servicios que brindamos. Debido a las diferencias culturales, cada región tiene un modelo de negocio diferente. Solo queremos resumir un modelo de negocio eficaz en una nueva región e ingresar a un nuevo mercado. Hemos sido seguidores durante mucho tiempo y no tenemos más voz para dominar el comportamiento del mercado. El gerente regional pronto encontrará un nuevo problema, es decir, la coordinación y comunicación con la sede, porque muchas prácticas en la nueva región pueden entrar en conflicto con la sede. . Cómo resolver estos problemas requiere de nuestra comunicación continua. La sede también debe dar la autorización correspondiente a las regiones, de lo contrario sólo podrá atarles las manos y los pies y quedarse quieta. Una vez resuelto el problema interno, se convierte en problema externo. Ése es el establecimiento del sistema de valores del cliente. En una nueva región, es necesario comprender los requisitos de producto y la orientación de valor de los clientes, por lo que el gerente regional debe establecer un proceso de ventas razonable para que nuestras capacidades de valor y servicio puedan demostrarse plenamente y, en última instancia, generar confianza. La confianza es el alma del marketing, y sólo así podremos obtener los pedidos de los clientes. Obtener el pedido es solo el comienzo de nuestro nuevo campo. La siguiente prueba es el valor del servicio. Todas las ideas que diseñamos para nuestros clientes pueden hacerse realidad, permitiéndoles reconocer gradualmente el valor que brindamos, mejorando así el nivel de cooperación entre ambas partes. Consideraremos los servicios desde los aspectos de objetos de servicio, estándares, alcance, tarifas, etc. Con la mejora de las capacidades de servicio, el modelo de negocio de nuestro nuevo distrito se ha vuelto cada vez más claro. 4. Gestión de riesgos. Los gerentes regionales deben tener conciencia de la gestión de riesgos. ¡El mayor riesgo es no saber dónde están sus riesgos! Entonces, desde la perspectiva nuestra y de nuestros clientes, nuestros productos, nuestras capacidades de servicio, nuestros pagos y la autorización de productos tienen riesgos, por lo que debemos tener un buen conocimiento de antemano. Una mejor manera de abordar estos riesgos es dar ejemplo a la industria. Cuando utilizamos otros recursos para establecer clientes de referencia en nuevas áreas, nuestro riesgo de marketing será mucho mejor, lo que nos ayudará a ganar más pedidos. Este es un círculo virtuoso. 5. De lo que estamos hablando es de cómo desarrollar socios. Los socios generalmente han estado en el mercado regional durante muchos años y tienen conexiones ricas. Presentar socios tiene muchos beneficios, pero debe haber métodos en el proceso de desarrollo y nunca ser ciego. . Los socios de hoy ya no son una cuestión de quién controla a quién. Sólo la cooperación puede ganar.