Cómo las empresas farmacéuticas “juegan” la promoción de inversiones
Desde 2010, la implementación de diversos sistemas de la nueva reforma médica ha demostrado su impacto en todos los aspectos de la industria farmacéutica. Una serie de cambios importantes en el campo de la industria farmacéutica. La distribución ha hecho del desarrollo de terminales una prioridad. Las principales empresas farmacéuticas están pasando apuros. De manera similar, con el surgimiento del programa piloto de los “Tres controles” y las nuevas políticas exploratorias de reforma médica, las preguntas y restricciones sobre la identidad de los agentes individuales se han vuelto cada vez más evidentes, creando un dilema de experiencia para los agentes de inversión farmacéutica. Este año, las condiciones operativas reales de muchas pequeñas y medianas empresas de inversión con las que el autor se ha puesto en contacto son generalmente inferiores a las ventas y los márgenes de beneficio del año pasado. Al mismo tiempo, tienen que soportar el aumento de diversos gastos operativos, que es. incluso peor.
¿Se encuentran realmente las empresas de inversión farmacéutica en un dilema sin salida? No precisamente. Las empresas inversoras han acumulado más o menos sus propios recursos ventajosos a lo largo de años de operación en términos de asignación de optimización de recursos y ventajas regionales, asegurando que sus productos puedan ingresar al mercado sin problemas. Especialmente en algunos mercados regionales, las empresas de producción no pueden establecer las enormes ventajas de las empresas de agencias de inversión en poco tiempo. Estas enormes ventajas son necesarias para las empresas de producción y son la premisa y base para la cooperación entre fabricantes. Sin embargo, esto no es suficiente. Las empresas de inversión farmacéutica, especialmente las pequeñas y medianas empresas regionales, deben hacer bien tres cosas si quieren contratar buenos empresarios.
El primero es mejorar la gestión de los antiguos clientes
Para las empresas de inversión, después de años de acumulación y precipitación, cada empresa tiene muchos recursos de agentes-clientes. Muchos de ellos son clientes que colaboran con la empresa desde hace muchos años y tienen un alto nivel de fidelidad, lo que es la base de la supervivencia de las empresas de inversión. El costo de desarrollar un nuevo cliente es diez veces mayor que el de mantener un cliente antiguo, y más del 95% de las ventas de una empresa provienen de clientes antiguos. Este hecho demuestra que cómo hacer que los clientes antiguos cedan el paso para aumentar las ventas es una tarea importante. para empresas.
Sin embargo, a través de la comunicación del autor con muchos líderes empresariales, descubrí que muchas empresas no hacen un buen uso de los recursos de sus agentes y simplemente consideran a estos clientes como objetos de transacciones de productos y beneficios. Algunas empresas pueden decir: Hemos trabajado mucho para mantener a los clientes antiguos, como dar obsequios durante las vacaciones, reuniones anuales con agentes, comunicarnos con los clientes a través de exhibiciones de alimentos y reunirnos con los clientes de vez en cuando. Estos medios convencionales son necesarios, pero para los antiguos clientes las mejoras y avances en el funcionamiento de los productos de la empresa no son suficientes. Entonces, ¿cómo podemos mantener a los antiguos clientes y mejorarlos? Además de los métodos convencionales anteriores, también podríamos comenzar con los siguientes aspectos:
1. Gestión de cuentas clave y prestación de servicios profesionales.
Ahora muchas empresas han establecido departamentos de gestión de cuentas clave. con especializada La persona es responsable de las ventas y ventas de las principales cuentas de la empresa.
Servicio. El núcleo del servicio de contraparte para los principales clientes es garantizar las ventas estables de la empresa y, al mismo tiempo, espera mejorar la cantidad y calidad de la cooperación entre las dos partes a través de servicios profesionales. Los servicios personalizados uno a uno pueden permitir a las empresas comprender plenamente todos los aspectos de los clientes principales, lo que favorece la formulación de diversas medidas para lograr los objetivos.
2.División profesional del trabajo y seguir el camino de la especialización.
Las empresas promotoras de inversiones también deben cambiar las estrategias de gestión del pasado, donde los altos ejecutivos eran arbitrarios y se centraban en cómo hacerlo. ¿Comerciante? En el trabajo, está bien transferir productos del almacén corporativo al almacén del agente, pero ignore cómo operar a los agentes y déjelos completar la coordinación de ventas y reabastecimiento para garantizar la integridad de toda la cadena de ventas. Para ayudar a los agentes a lograr ventas, las empresas de inversión deben comprender la situación del mercado que enfrentan los agentes. Sólo permitiendo que todos los inversores de la empresa comprendan el mercado y la gestión podremos ayudar realmente a que los agentes se desarrollen. Bajo la guía de esta idea, las empresas de inversión deben dividir a los agentes en diferentes canales según los diferentes canales que operan, estudiar en detalle las estrategias de gestión de canales, hacer un buen trabajo apoyando a los agentes y emprender un camino profesional.
3. Permitir que los clientes sobrevivan y se desarrollen.
En el entorno de mercado actual, los agentes están mucho más confundidos que las empresas y se encuentran en la etapa de generación de productos.
Al mismo tiempo, prestamos más atención a la tendencia de desarrollo futuro de la industria, porque está relacionada con si podemos continuar en esta industria. Pero muchas empresas sólo se centran en el producto en sí, alardeando de lo buenos que son sus productos, de su espacio de mercado y de cómo pueden ganar dinero. Este mensaje no satisface las necesidades del agente y no producirá buenos resultados.
Por lo tanto, las empresas de inversión deben cambiar su perspectiva, partir de las necesidades de los agentes y trazar el camino para su desarrollo futuro interpretando el desarrollo de los canales que operan, lo que puede estimular mejor el entusiasmo de los agentes. En mayo de este año, el autor convocó a más de 20 grandes agentes de la provincia de Henan en Zhengzhou y celebró una gran alianza de agentes. Con el tema del desarrollo de la industria y la innovación del modelo de negocio del canal, el autor los capacitó, respondió las preguntas difíciles que les interesaban y analizó el modelo de innovación de productos reductores de azúcar, que no solo aumentó en gran medida las ventas de productos, sino que también fortaleció en gran medida la relación entre estos clientes y la cooperación empresarial.
2. Cooperación en el desarrollo de nuevos clientes
Si bien se gestiona bien a los antiguos clientes, otro aspecto del desarrollo de las empresas de inversión es el desarrollo de nuevos clientes. Se puede decir que cualquier empresa que tenga una mayor capacidad para desarrollar nuevos clientes tendrá más ventas y ganancias garantizadas. El desarrollo de nuevos clientes puede comenzar a partir de los siguientes tres aspectos:
1. Combinando desarrollo activo y adquisición pasiva
En los últimos años, en las primeras etapas de promoción de inversiones para las empresas farmacéuticas, la publicidad era el rey. Mientras la publicidad en los medios se haga bien, una gran cantidad de agentes buscarán activamente agentes de productos. Pero hoy, cuando los medios de comunicación gozan de una prosperidad sin precedentes y los agentes son más racionales, si la información de los medios es inexacta, el efecto será ineficaz y los recursos se desperdiciarán gravemente. Por lo tanto, es necesario combinar la solicitud de inversión telefónica proactiva con la divulgación de información. Por un lado, los medios publican información con precisión y, por otro, solicitan activamente inversiones obteniendo la mayor cantidad de información posible de los agentes, lo que puede maximizar el efecto de la inversión.
2. Ser honesto, eficiente y ganar-ganar.
Las empresas inversoras deben ser sinceras a la hora de comunicarse con nuevos clientes. En la cooperación, debemos enfatizar la eficiencia y garantizar una situación en la que todos ganen, y no debemos involucrarnos en transacciones únicas. En el entorno de experiencia actual, no hay lugar para hacer trampa. La clave es que ambas partes deben proteger sus propios intereses y al mismo tiempo permitir que la otra parte se beneficie.
3. Colaborar en las operaciones y lograr una cooperación a largo plazo.
En el proceso de cooperación y desarrollo de nuevos clientes, China Merchants puede ver fácilmente que una vez que las dos partes completan una cooperación, ésta desaparece. Una vez, el autor hizo arreglos para que la persona a cargo correspondiente fuera a la empresa donde trabajaba el autor para realizar la investigación. Tomando un año natural como período límite, se encontró que el número de agentes cooperativos obtenidos a través de publicidad y desarrollo en un año fue de 568, con un promedio de casi 50 agentes desarrollados por mes. Sin embargo, el suministro secundario sólo representa menos del 20%. Dos años después, menos de 40 de estos clientes de desarrollo siguen cooperando. La razón es que, además de cambiar de agente, el factor más importante es que las operaciones de productos no son rentables y se dan por vencidos voluntariamente. Por lo tanto, las empresas de inversión no sólo deben ser buenas para atraer inversiones, sino también para mantener agentes y ayudar a los agentes a obtener ganancias a través de diversos medios.
En tercer lugar, cree una competitividad central
Pero si desea obtener mejores resultados de inversión, desarrollarse, tener derecho a negociar con los fabricantes upstream y obtener tantos buenos productos como sea posible. Debemos trabajar duro en nuestra competitividad central.
1. Crear productos estrella y mercados estrella.
Las empresas de EMKT.com.cn toman los productos como premisa de marketing, especialmente las empresas de inversión farmacéutica. En el proceso de operación comercial, la creación de productos y mercados estrella es fundamental para que una empresa pueda lograr avances.
Los productos estrella pueden ayudar a las empresas a introducir más recursos de productos, porque representan las capacidades operativas de productos de China Merchants Group. Al mismo tiempo, los productos estrella pueden crear honores de productos corporativos, generar influencia de marca en el mercado y los agentes, y ayudar a atraer más clientes para que se unan al equipo de agentes de la empresa. El mercado estrella no sólo puede garantizar las ventas y los beneficios de las empresas de inversión, sino que también sirve como base de la empresa para formar competitividad en el mercado regional y ganar voz en el mercado. También puede utilizarse para atraer más agentes y proporcionarles un modelo de empresa. Manera práctica de operar.
2. Emprender el camino de la diferenciación y la especialización.
La competencia entre empresas eventualmente saldrá del océano rojo de la homogeneidad y entrará en una competencia diferenciada, y lo mismo ocurre con las empresas de inversión. Bajo la premisa de estudiar exhaustivamente el mercado y sus propias ventajas, las empresas pueden establecer su propia imagen única en un determinado aspecto mediante el posicionamiento de canales, la clasificación de productos, el posicionamiento de modelos de negocio, etc. y realizar operaciones profesionales para mejorar la influencia de la industria.
3. Conviértete en una fuente de ingresos para los clientes.
Además, hay que cambiar un concepto.
¿Son los clientes la fuente de ingresos de su negocio? ¿Convertir el pensamiento en? ¿Convertir su negocio en una fuente de ingresos para sus clientes? , atrayendo clientes y obteniendo ganancias siguiendo las operaciones comerciales. Para lograr este paso, es necesario estudiar las condiciones reales de los productos, mercados, canales y clientes, y crear un modelo de negocio factible y fácil de replicar para ayudar realmente a los clientes a lograr ventas y rentabilidad con éxito.
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