Resumen del trabajo de ventas farmacéuticas
Como vendedor de productos farmacéuticos, no soy un individuo aislado. Sólo acepta instrucciones de sus superiores y luego las ejecuta mecánicamente. De hecho, está orientado a diferentes regiones (distritos) y gestiona decenas o incluso más profesores de medicina (farmacia) en los distritos. Cómo movilizar plenamente su entusiasmo y cómo asignar razonablemente los recursos (incluido el tiempo) es una cuestión muy difícil, complicada e importante. Se puede decir que cada región (región) es la unidad de gestión básica del departamento de ventas de la empresa. Sólo si lo hacemos bien, toda la empresa avanzará más rápido. Ante esto, la dirección distrital (o regional) desbloqueará todos los aspectos del campo de circulación de drogas mediante el uso racional de los recursos (tiempo de venta, herramientas de venta, gastos de promoción, recursos humanos), para que sus canales sean fluidos y fluidos. desaparecer sin problemas en el campo de circulación y aumentar Cubra el mercado en la región, mejore el desempeño de las ventas y reduzca los gastos de ventas.
(1) Canales de distribución de medicamentos:
1. En circunstancias normales, los canales de distribución de medicamentos son:
Compañías farmacéuticas - distribuidores - hospitales, farmacias minoristas - Pacientes
Empresarios
2. El proceso de circulación de los medicamentos en los hospitales:
Distribuidores, fábricas farmacéuticas, farmacias, pequeñas farmacias, médicos y pacientes
(2) Canales fluidos de distribución de medicamentos
Debería ser muy fácil que un nuevo medicamento con eficacia probada y un mercado determinado sea aceptado por los distribuidores u hospitales. Sin embargo, debido al fuerte aumento de la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos en los últimos dos años, los distribuidores y los hospitales tienen una amplia gama de opciones, lo que dificulta la venta de nuevos medicamentos. Para que los pacientes finalmente consuman un nuevo medicamento, primero debe garantizar canales fluidos.
1. Suavización del distribuidor:
(1) Políticas comerciales atractivas:
Nota:
a. desde la perspectiva del cliente (distribuidor), explique completamente y calcule cuidadosamente los beneficios inusuales para él.
c. Comunicar objetivos ambiciosos para el presente y el futuro.
(2) Buenos amigos y asociaciones
a. Respetarse plenamente, conmoverse con sinceridad y conquistarse unos a otros con sinceridad.
b. Buenas habilidades comunicativas, comunicación frecuente para mantener relaciones cercanas.
c. Aplicar correctamente el principio de lucro y manejar bien la relación con la empresa y las personas.
d. Comprender las necesidades de los diferentes clientes
(3) Fuerte capacidad de mercado de autodesarrollo
a. bajo su jurisdicción Fortalezas, promociones y actividades.
B. Presentar brevemente la estrategia de promoción y desarrollo de la empresa para el mercado nacional.
c.Obtenga más información sobre la eficacia del producto, las indicaciones y la promoción de aplicaciones de la empresa.
d. Explorar formas para que ambas partes desarrollen conjuntamente mercados en las regiones (regiones) bajo su jurisdicción.
Con los tres elementos anteriores, debería ser muy fácil que un nuevo medicamento sea reconocido y aceptado por los distribuidores.
Resumen del Trabajo de Ventas Farmacéuticas 2 En el primer semestre de este año, * * *Ventas LL: 227.336 cajas, 87.251 cajas más que las 140.085 cajas vendidas en el mismo período del año pasado, 1,62 veces el mismo período; de las cuales 190.936 se vendieron de marzo a junio 20xx cajas, un aumento de 75.321 cajas respecto a las 115 cajas vendidas en el mismo período del año pasado, que fue 1,65 veces mayor que en el mismo período del año pasado.
Mercado nuevo 20xx 65438+116000 cajas, mercado antiguo 115736 cajas.
Puntos clave del trabajo completado en la primera mitad del año:
1 Construcción de redes de mercado:
Guangdong, Guangxi, Yunnan, Hubei, recientemente desarrollados. Hunan, Beijing y Tianjin, Jiangsu, Anhui, Liaoning, Henan, Shanxi, Mongolia Interior, Zhejiang, Xinjiang y otras provincias, completamos la contratación e inspección de gerentes regionales, logramos el efecto de distribución de la red y sentamos una cierta base. para el desarrollo regional en el segundo semestre del año.
2. Control del mercado:
Debido al fuerte apoyo de la empresa, se cerró el mercado de Taihe, asegurando un aumento en los precios de venta, liberando los costos de desarrollo del mercado y básicamente frenando el mercado. apresurarse a comprar productos a precios bajos, lo que proporciona garantía para un mayor desarrollo del mercado y también proporciona un cierto grado de confianza al antiguo personal de ventas.
3. Gastos y recuperación de pagos:
Los gastos de ventas de la empresa en el primer semestre del año, a excepción de una reunión en Wuhan, una reunión piloto en Wuhan y los gastos de un viaje de negocios, fueron relativamente pequeño, pero el pago se realizó básicamente dentro de los 60 días. Se recupera más del 90%.
En 20xx, se prevé vender 700.000 cajas y aspirar a 654,38+0 millones de cajas. Es necesario analizar los problemas del mercado, realizar divisiones más detalladas y formular las orientaciones y requisitos de trabajo necesarios.
1. Análisis del mercado actual:
Actualmente, parte de la construcción de redes de ventas se ha llevado a cabo básicamente en todo el país, pero debido a que el precio minorista es demasiado bajo, 18,00 yuanes por caja, las ventas promedio. el precio es de 11,74 yuanes, * * *El precio del producto es de 3 a 3,60 yuanes, equivalente a 19 a 23 yuanes, y el precio de venta al público en algunas áreas es de 65.438 yuanes.
Después de muchas comunicaciones con el vendedor, éste carecía de confianza en la empresa. La razón principal es que la gestión de una empresa es simple en la superficie pero compleja en la realidad. Además, factores relacionados, como los sentimientos del director regional y la redacción inadecuada de la comunicación, provocaron estrés psicológico. Temen que el mercado se divida en nuevas partes después de la inversión, o que el mercado se salga de control, lo que provocará una subida y un salto de las acciones. No están dispuestos a invertir en el mercado y se convertirán en ventas emocionales. De hecho, debido a las bajas ganancias, es probable que esto continúe.
Si el mercado se divide a la fuerza, porque la empresa no ha hecho la inversión necesaria, mucho menos el apoyo a los gastos salariales, y tiene un solo producto, el beneficio actual es pequeño, el personal de ventas no se ha convertido Depende de la empresa y los representantes de ventas no le han prestado atención. La deslealtad de una empresa conducirá inevitablemente a una competencia caótica en el mercado y una competencia maliciosa entre sí. No solo no logrará expandir el mercado, sino que también hará que el mercado se contraiga. del progreso.
2. Análisis de los métodos de marketing:
Todas las actividades comerciales deben tener un modelo de marketing unificado, y no el llamado laissez-faire, que se basa en la iniciativa subjetiva de los agentes para captar. y operar el mercado. Debido a factores integrales como el posicionamiento del precio del producto, el posicionamiento del uso del producto y el análisis de la competencia de productos similares, es aún más imposible esperar que el vendedor reemplace un producto con un gran margen de beneficio en una sola caja. De hecho, esto también es cierto. En comparación con el plan anterior de nuestra empresa, debemos centrarnos en el posicionamiento de marketing del mercado rural y utilizar el marketing de conferencias para lograr la formación y gestión de redes. Según la conciencia del vendedor, la empresa sólo puede permitir que el mercado se desarrolle de forma natural y perder la iniciativa.
3. Análisis del soporte de la empresa:
Hasta ahora, el trabajo de soporte al mercado de la empresa es básicamente nulo. Todos los productos nuevos se encuentran en el período de desarrollo del mercado y ninguna empresa no lo ha hecho correctamente. invertido en el mercado. Debido a que el mercado farmacéutico actual es relativamente transparente y los costos de desarrollo del mercado están aumentando gradualmente, los representantes de ventas no solo consideran los riesgos, sino también el rendimiento y la relación de producción de la inversión de capital. Si la misma relación insumo-producto es demasiado grande, significa que su lealtad es demasiado baja. Cuanto más exitosas sean las empresas, sin duda brindarán el apoyo y la inversión necesarios en las primeras etapas de la entrada de nuevos productos al mercado.
4. Análisis de la gestión:
Los nuevos vendedores y la mayoría de los vendedores tienen grandes dudas sobre la gestión de la empresa. Casi todo el mundo siente que la empresa no tiene fuerza, no tiene el proceso de gestión básico de una empresa conjunta chino-extranjera e incluso siente falta de confianza e inseguridad.
Uno de los tres elementos del desarrollo empresarial es el pleno uso del capital humano, la absoluta unidad del comportamiento organizacional, la atracción y absoluta cohesión de la cultura corporativa hacia los empleados.
La absoluta justicia e imparcialidad de la gestión, la velocidad de procesamiento de la retroalimentación de la información y el sólido mecanismo de capacidad. En la actualidad, las empresas se basan básicamente en supuestos subjetivos para abordar los problemas de gestión.