Resumen trimestral del Departamento de Promoción de Inversiones Farmacéuticas

La promoción de la inversión farmacéutica es un modelo operativo eficaz para que las empresas retiren fondos rápidamente, utilicen los recursos del canal y aumenten las ventas. Cómo maximizar el efecto, la escala y los ingresos de la inversión, los análisis y sugerencias de inversión existentes son para que los internautas los consulten e intercambien.

1. Estrategia de producto:

1. Según la región de los agentes farmacológicos, se pueden dividir en:

Agente general nacional: representa el 5~ 10% de las variedades de inversión.

Agentes generales provinciales: representan entre el 10% y el 20% de las variedades de inversión.

Agentes generales en varios estados y condados: representan más del 70% de las variedades de inversión. En la actualidad, las empresas de inversión farmacéutica adoptan principalmente este método, que está determinado por las características de los agentes. Porque hay muy pocos agentes generales que realmente puedan operar el país, las provincias y las ciudades, y hay muchos agentes que son buenos operando ciudades y condados. Hay muchos agentes que son "peces grandes en estanques pequeños" en el mercado regional. Preferimos contratar peces grandes del mercado regional que peces pequeños del mercado provincial. A veces, una ciudad a nivel de prefectura es mejor que un mercado a nivel provincial.

2. Según el modelo de marketing de los agentes, se pueden dividir en OTC: aquellos con redes de venta en farmacia o equipos de promoción.

Clínica: Reclutar una red hospitalaria o equipo clínico.

Venta directa: Tener experiencia relevante en la industria.

Marketing de conferencias: Reclute un equipo con conexiones locales.

3. Según los recursos de marketing de los agentes, se pueden dividir en

(1) Lugares autooperados: como cadenas de supermercados, hipermercados y circulación nacional.

En la actualidad, las empresas de inversión suelen ignorar la inversión en lugares autónomos, pero desde la perspectiva del beneficio mutuo, todavía existen oportunidades de cooperación. Por ejemplo, la competencia de precios en las farmacias se ha intensificado y los beneficios han disminuido. Para sobrevivir, algunas cadenas de tiendas buscan agentes exclusivos para sus productos e informan a cada sucursal que los productos que representan son los productos estrella para obtener mayores ganancias, como es el caso de Wuhan Zhonglian. Lo mismo ocurre con la circulación nacional. Con fines de lucro, las variedades exclusivas están representadas por Hubei Jiuzhoutong.

Medidas de promoción de la inversión farmacéutica: se pueden seleccionar de 3 a 5 variedades de venta libre para la inversión en farmacias, y se pueden publicar anuncios de inversión en revistas o periódicos para farmacias, como Chinese Pharmacy, 21st Century Pharmacy, etc. Los comerciantes de gran circulación pueden contactar a los gerentes de las compañías farmacéuticas a través de diversas relaciones para buscar cooperación.

(2) Equipos autoconstruidos: como equipo de venta libre, equipo clínico, equipo de marketing de conferencias, equipo de ventas directas, etc.

4. Características del ciclo de vida de los productos de inversión:

A diferencia de los productos ordinarios, el ciclo de vida de los productos de inversión suele estar restringido por más agentes.

Los ciclos de vida normales de los productos son generalmente más largos, pero cuando las operaciones del producto están controladas directamente por los agentes, sus actitudes y capacidades operativas afectan directamente el ciclo de vida del producto. Por ejemplo, si un agente interrumpe la agencia y las ventas del producto, o vende productos a precios bajos, el producto puede desaparecer rápidamente del mercado y ser difícil relanzarlo. Por lo tanto, las empresas de inversión esperan que los agentes puedan dedicar la mayor cantidad de energía posible a los productos y operar de acuerdo con los procesos normales de marketing. Para lograr este objetivo, las empresas de inversión suelen dedicar mucha energía a la orientación y los servicios de los agentes, y cuentan con agencias especializadas para atender a los agentes.

Los problemas anteriores pueden ser el cuello de botella de la mayoría de las empresas de inversión. Si nuestra empresa puede tomar la iniciativa para avanzar, podremos aprovechar la oportunidad y aumentar significativamente las ventas.

2. Estrategia de difusión de información

Principio: Elegir los medios para la audiencia no significa que cuanto mayor sea el precio, mejor será el efecto.

1. Periódicos y publicaciones periódicas de profesionales médicos

Por ejemplo, "China Medical News", "China Business News", "China Traditional Chinese Medicine News", "Pharmaceutical Economics News". alto costo y credibilidad Con un alto grado de éxito, la tasa de éxito de la inversión es alta, pero según el análisis de costos publicitarios, el insumo-producto suele ser asimétrico. Por ejemplo, la circulación de "Chinese Medical News" es de 380.000 ejemplares, pero los agentes reales sólo pueden suscribirse en raras ocasiones y el costo de inversión también es alto.

Al mismo tiempo, se deben tener en cuenta las características regionales: por ejemplo, "Medical Herald" tiene su sede en Chongqing y tiene una gran influencia en las cinco provincias del suroeste, por lo que puede utilizarse a la hora de captar inversiones en esta zona. . Medical Economic News tiene su sede en Guangdong y tiene una gran circulación en la región del delta del río Perla. Puede utilizarse para contratar agentes en la costa sureste.

2. Periódicos y publicaciones periódicas de marketing: como "China Business News", "Sales and Marketing", "Business", "Pharmaceutical Market", etc.

Objetivo de lectura: agentes generales nacionales, grandes nombres que son buenos promocionando, agentes de productos para el cuidado de la salud, etc.

3. Red de Inversión Farmacéutica:

Se ha convertido en una primera opción económica y práctica para las empresas de inversión y merece atención.

Características: Gran cantidad de información, hay una base de datos para verificar, la información se puede compartir y verificar y la retroalimentación de la oferta y la demanda es oportuna.

Los agentes farmacéuticos suelen estar muy ocupados durante el día, yendo a farmacias, hospitales, realizando envíos y ajustando cuentas. Sólo tengo tiempo cuando llego a casa por la noche, por lo que Internet se convierte en una forma importante de encontrar productos de agentes. Una encuesta realizada en un determinado sitio web de inversiones muestra que la tasa de clics de los agentes durante la noche es mayor que durante el día, y la tasa de clics de los agentes es el factor principal. La información de contacto es muy simple, no hay tarifa telefónica, simplemente deje un mensaje y, naturalmente, el comerciante tomará la iniciativa de comunicarse con usted o enviarle muestras e información de inversión.

Diseño y funciones:

Páginas clave: por ejemplo, la ventana emergente en la página de inicio y la banda súper ancha en la página de inicio son buenas páginas para reclutar agentes generales provinciales y ciudades y agentes exclusivos del condado. Sanjiu Pharmaceutical y Wuhan Jianmin tienen buenos efectos publicitarios aquí y los costos publicitarios son bajos.

Buen diseño: como recomendaciones de productos clave en la página de inicio, pantalla flotante en la página de inicio, banda ancha pequeña en la página de inicio, etc. Es el arma mágica para que algunas empresas atraigan inversiones con éxito, especialmente la contratación de agentes a nivel de condado.

Estrategia de lanzamiento: Lo mejor es publicar productos por categorías. Un sitio web sólo publica de 5 a 10 variedades, o medicamentos, o alimentos, o series ginecológicas, o series cardiovasculares y cerebrovasculares, o series clínicas, para evitar interferencias informativas y ser sencillo, directo y eficaz. No publique medicamentos, alimentos, medicamentos de venta libre y clínicas en línea al mismo tiempo para lucir increíble. De hecho, el agente no está dispuesto a actuar como agente de varias empresas que buscan inversión, porque le preocupa si el post-servicio podrá funcionar. Desde el punto de vista de la comunicación, lo que puede reconocer es variado, dejando a la gente. con la impresión de que "quiero hacer todo, pero no puedo hacer nada". Imagen "no profesional".

4. Cuestiones especiales médicas internas:

Por ejemplo, "Información sobre empresas farmacéuticas chinas", "Guía de compras de productos farmacéuticos chinos", "Mercado farmacéutico contemporáneo", etc. , estas revistas se caracterizan por enviarse por correo a empresas y agentes farmacéuticos, y distribuirse en grandes cantidades en exposiciones. Generalmente, la tirada de una exposición es de entre 1 y 30.000 ejemplares. Los agentes expositores generalmente los aprecian y no los tiran para poder seleccionar cuidadosamente empresas y agentes de productos después de la exposición.

Características de este tipo de revista:

Precio bajo: el precio de una lámina de color normal oscila entre 1.000 y 2.000 yuanes, y el precio de portada, entre 10.000 y 30.000 yuanes.

Contenido sin restricciones: No se requiere revisión ni aprobación del texto, y el contenido se puede maximizar para facilitar la especulación.

El efecto es bueno: basándose en los comentarios de algunas empresas de inversión, se seleccionó el diseño general. Siempre que se garantice la circulación de la revista en la exposición, la retroalimentación de información efectiva suele ser de entre 30 y 100 artículos por número, y los últimos 3 a 5 agentes cerrarán el trato. El efecto de cobertura es el mejor y el efecto es de 5 a 10 veces mayor que el del diseño normal.

5. Correo masivo:

Algunos sitios web de inversión y empresas de información cuentan con este tipo de recursos de información, que pueden enviarse a agentes en áreas específicas con objetivos claros y buenos resultados.

En tercer lugar, habilidades de comunicación: estrategias para movilizar el entusiasmo del personal de inversiones

1. El papel del personal de inversiones:

Las empresas son en realidad lo mismo que los especialistas en marketing. son sólo marketing. Los objetos son diferentes. Los comerciantes venden productos de inversión para desarrollar más agentes y los especialistas en marketing venden productos para desarrollar más consumidores. Su objetivo final es lograr ventas y aumentar las ventas. Ambos necesitan mejorar el entusiasmo por el trabajo y movilizar la iniciativa subjetiva. La motivación del personal está directamente relacionada con los incentivos. Dado que las ventas se crean para la empresa, deben existir medidas de recompensa y castigo para hacerles comprender la importancia del trabajo, especialmente el efecto de atraer inversiones, que afecta directamente a todo el desempeño de marketing de la empresa.

Las experiencias exitosas de algunas empresas de promoción de inversiones como Wuhan Spring Pharmaceutical, Wuhan Jianmin Pharmaceutical y Hubei Qingda Pharmaceutical muestran que el posicionamiento efectivo de roles, la evaluación del desempeño y los incentivos para el personal de inversión son la clave del éxito. Si también se trata de una tableta Xiaoshui Tongluo, hay empresas específicamente responsables de la promoción de inversiones, que pueden lograr un pago mensual de 10.000 a 300.000 yuanes.

Según algunas empresas de promoción de inversiones, el personal motivado de promoción de inversiones trabaja así:

(1) Trabaja las 24 horas del día, con los teléfonos móviles (principalmente PHS) encendidos casi 24 horas al día. día, para poder consultar al nuevo agente y resolver los problemas del agente original de manera oportuna. Para los agentes que están ocupados durante el día, programe una cita para llamar por la noche, cuando su casa es también su lugar de trabajo.

(2) Los problemas importantes se resolverán en ocho horas.

Por ejemplo, un agente encontró un problema en la promoción de un producto el domingo. Cuando llegó el teléfono, el comerciante respondió rápidamente y resolvió el problema. Cuando se descubrió un problema de calidad del producto en un mercado determinado, el personal de inversiones pudo informarlo a los departamentos pertinentes. y los líderes de la empresa lo antes posible después de enterarse de ello. Otro ejemplo es que un agente necesita urgentemente materiales promocionales que deben enviarse tan pronto como lleguen al trabajo. puede apresurarse a ir a la empresa temprano para hacer los preparativos y asegurarse de que nada salga mal, etc. Los reclutadores de inversiones que no tienen entusiasmo a menudo no lo hacen.

(3) De aumentar el número de agentes a mejorar la calidad de los agentes. Mientras se convierta en agente de la empresa, lo capacitará con gran concentración, se mantendrá al tanto de la situación del marketing, guiará las operaciones del mercado, maximizará sus ventas y hará que los productos de su agente sean los mejores de la región.

(4)Las ventas son vida. Hago todo lo posible para lograr los objetivos de inversión establecidos por la empresa todos los meses, me devano los sesos e incluso me quedo despierto hasta tarde para completar los objetivos. A esto se le llama entrar al estado. Algunos comerciantes de la empresa compran computadoras y las guardan en casa para dedicarse a la contratación de inversiones después del trabajo, también buscan información de los agentes en línea para poder contactarlos por la noche o después del trabajo. Para completar la tarea, algunos familiares de los comerciantes de la empresa también se convirtieron en sus ayudantes, ayudándola a obtener información, sin mencionar ayudarla a compartir las tareas del hogar.

2. Cómo motivar al personal de inversiones farmacéuticas:

En primer lugar, debemos darnos cuenta de que el personal de inversiones tiene grandes responsabilidades, trabaja duro y debe recibir un trato más alto que los puestos ordinarios.

1. El posicionamiento de roles de los inversores farmacéuticos (un método que puede usarse como referencia):

(1) Sistema de gestión de productos de inversión: una persona es responsable de la promoción de la inversión de De 1 a 5 productos similares, como Enfermedades del tracto digestivo, clínicas, cardiovasculares, cerebrovasculares, etc. El rendimiento mensual de la inversión está vinculado a comisiones de bonificación.

Ventajas:

Ser responsable de una investigación en profundidad y un resumen de las características del producto y explorar aspectos destacados de la inversión;

Puede presentar la experiencia operativa de agentes exitosos a nuevos agentes, mejorar la tasa de éxito de la inversión;

ser capaz de captar las tendencias de desarrollo del mercado de productos y proporcionar comentarios oportunos al departamento de planificación de marketing y a los líderes de la empresa.

(2) Sistema de gestión de inversiones regional: una persona es responsable de la inversión en las provincias 1 a 3, y el rendimiento de la inversión de todos los productos en la región está vinculado a comisiones de bonificación mensuales.

Ventajas:

Ser responsable de una investigación en profundidad y un resumen de las características regionales, comprender mejor las características de los productos competidores regionales y realizar inversiones específicas;

Al mismo tiempo, la experiencia operativa exitosa de los agentes de la región se puede presentar a otros agentes de la región. Los agentes exitosos de la región pueden convencer a nuevos agentes locales con excelentes resultados;