¿Qué incluye el proceso de visita de trabajo de un representante médico?
1. Preparación antes de la visita
La preparación antes de la visita es crucial para alcanzar los objetivos de ventas. Las principales tareas en la etapa de preparación previa a la visita son las siguientes:
1. Preparación general: tarjetas de visita, ropa, reservas telefónicas, etc.
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3. Establecer objetivos de visita
4. Establecer una estrategia de visita
5. Seleccionar literatura o materiales de apoyo adecuados
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2. Etapa inaugural
Como dice el refrán, "Un buen comienzo es la mitad de la batalla". Un ambiente de comunicación armonioso es el requisito previo para establecer una buena comunicación con los médicos. Una buena declaración inicial puede acortar la distancia entre las dos partes, establecer una base de confianza mutua, reducir las barreras de comunicación y mejorar la eficiencia de la visita.
Por ejemplo: Hola, director Zhang, hay mucha gente que viene a verle. Soy el representante médico de **Medical*?*, y soy el principal responsable de la promoción académica de los productos antibióticos **(**) en nuestro hospital. Hoy me gustaría hacerles algunas preguntas sobre el tratamiento de las bacterias resistentes a los medicamentos y presentarles información académica relevante sobre Jialixin, para que puedan tener más opciones en el tratamiento de las bacterias resistentes a los medicamentos. Verá, puedo tomar. ¿Quieres gastar dos de tus minutos de tu precioso tiempo?
3. Etapa de indagación
La indagación, también llamada “conversación”, como su nombre indica, consiste en que la RM busca y descubre temas que pueden interesar al médico a través de conversaciones con el médico. médico. Los temas que interesan a los médicos, combinados con las características del producto, presentan las ventajas del producto a los médicos y promueven las prescripciones futuras de los médicos.
Existen dos tipos principales de investigación: preguntas abiertas y preguntas cerradas.
(1) Las preguntas abiertas incluyen: quién, qué, cómo, dónde, cuándo, por qué, etc.
(2) Las preguntas cerradas tienen lo siguiente; patrones de oraciones: : ¿Es así? ¿Es correcto? ¿Es bueno?…………
Al combinar oraciones de investigación abiertas y cerradas, guía la dirección de la conversación del médico, reduce el alcance de la conversación, y, en última instancia, filtra las necesidades del médico como un embudo, extrae las necesidades del médico escuchando y analiza cuáles de las necesidades del médico puede satisfacer la RM.
4. Etapa de persuasión
El proceso de persuasión es en realidad el proceso de transformar las características del producto en beneficios para el cliente.
La forma de expresión es: Debido a que este medicamento tiene... (características), puede... (eficacia), para usted (o su paciente),... (beneficio).
5. Etapa de conclusión
Cuando los representantes médicos junior visitan a los médicos en hospitales en desarrollo, el propósito del contrato es obtener el consentimiento del médico para utilizar el producto. En el proceso de conclusión se debe prestar atención a expresar claramente dos puntos: (1) enfatizar indicaciones, uso, posología, etc. (2) aclarar el plan preliminar (tiempo, contenido) para la próxima visita.
Los errores que los representantes médicos junior deben evitar durante el proceso de negociación son: (1) centrarse en la conversación y perder la señal verde (2) actuar con desconfianza (3) quedarse demasiado tiempo después de llegar; un acuerdo.
6. Etapa de seguimiento
La etapa de seguimiento es el mejor momento para establecer confianza mutua. Entre las seis etapas de las ventas, la etapa más sencilla para establecer confianza mutua con los clientes es la etapa de seguimiento. El propósito del seguimiento es permitir que el trabajo de ventas se ejecute efectivamente según lo planeado y, en última instancia, alcance los objetivos esperados.
A través de las seis etapas del aprendizaje de ventas, bajo visitas de ventas simuladas, los representantes médicos llevarán a cabo la capacitación de simulación de escenarios correspondiente en el aula y analizarán algunos casos clásicos para fortalecer la teoría de ventas de los representantes médicos. métodos para futuros trabajos de venta de medicamentos.