¿Qué principios debería seguir al desarrollar su enfoque de prospección?
1. Método de acceso puerta a puerta.
El método de visita puerta a puerta también se denomina método de visita puerta a puerta. Método de visita "alfombra". Registros, allanamientos, registros casa por casa o calle por calle. Se refiere a un método en el que el personal de ventas utiliza visitas puerta a puerta para encontrar e identificar clientes potenciales en forma de unidades, organizaciones, familias o incluso individuos predeterminados que pueden convertirse en clientes potenciales. También llamado "barrer las calles".
Este método sigue la "ley de los promedios", es decir, entre todos los objetos visitados, debe haber los clientes que el vendedor desea, y están distribuidos uniformemente. El número de clientes es proporcional al número. de objetos visitados.
Un vendedor no puede llegar a un acuerdo con cada cliente que visita. Debería intentar visitar a más clientes para aumentar el porcentaje de transacciones. Si 1 de cada 10 personas visitadas realizará una transacción, entonces 10 visitas resultarán en 10 transacciones. Si busca exhaustivamente todos los objetos dentro de un rango específico, encontrará un número suficiente de clientes. Este método generalmente se usa cuando no está completamente familiarizado o no está familiarizado con la persona a la que le está vendiendo.
2. Método de introducción en cadena
El método de introducción en cadena, también conocido como método de introducción al cliente o método de cadena infinita, se refiere al método en el que el personal de ventas pide a los clientes existentes que se presenten. clientes potenciales en el futuro. El método de introducción en cadena se conoce como uno de los métodos más eficaces para encontrar clientes en Occidente y también se conoce como el método dorado de desarrollo de clientes.
Este método sigue el principio de “reacción en cadena”, es decir, es como una “reacción en cadena” química. Por ejemplo, actualmente sólo tenemos 65.438.000 clientes. Si le pidiéramos a cada cliente existente que nos recomendara dos posibles clientes, ahora tendríamos 30 clientes. Cada uno de estos 20 nuevos clientes nos presentará 1 cliente y los posibles resultados de desarrollo son 10.
Este método requiere que los vendedores aprendan todo lo posible sobre la lista de nuevos clientes en cada entrevista de ventas para prepararse para la siguiente llamada de ventas. Los compradores tienen motivaciones de compra similares y los clientes también tienen ciertas conexiones e influencia. El método de introducción en cadena se basa en las conexiones sociales entre clientes para encontrar nuevos clientes a través de presentaciones en cadena entre clientes.
El contenido de la introducción generalmente proporciona una lista y una breve información. Los métodos de presentación incluyen presentación oral, presentación por carta, presentación por teléfono y presentación con tarjeta de presentación. Por lo tanto, comprender y dominar los antecedentes de cada cliente le brindará nuevas oportunidades de ventas en cualquier momento. De esta manera, podemos seguir desarrollándonos en profundidad y ampliando nuestra base de clientes. La clave de este enfoque es si el vendedor puede ganarse la confianza de los clientes existentes.