Análisis de casos de negociación empresarial
A través de negociaciones comerciales, las empresas compran a precios bajos y venden a precios altos, para obtener el máximo beneficio entre una compra y una venta. El siguiente es un análisis de caso de negociación empresarial que compilé para usted. ¡Bienvenido a leer!
Análisis de caso de negociación empresarial de las partes negociadoras:
Empresa A: una empresa nacional muy conocida. empresa de vehículos comerciales
Empresa B: una famosa empresa europea de diseño de automóviles
Antecedentes del caso:
La empresa A es una conocida empresa nacional de vehículos comerciales En desarrollo. Para un determinado vehículo comercial, debe realizar un diseño de simulación de campo de flujo externo (CFB) del vehículo, pero la empresa no cuenta con ingenieros de análisis de CFB y carece de las instalaciones de software y hardware para el análisis. Sin embargo, este trabajo está relacionado con el desempeño del vehículo. producto del vehículo y debe hacerse. Por lo tanto, el gerente de desarrollo de productos de la Compañía A comenzó a buscar socios capaces de análisis de CFB en el país y en el extranjero, y lanzó múltiples rondas de negociaciones con múltiples empresas consultoras de diseño, y finalmente se seleccionaron dos empresas, que duraron medio año. año. Una vez completada la negociación del plan técnico y el plan de implementación, comenzará la etapa final de negociación comercial.
Aunque la empresa B goza de una gran reputación en Europa, nunca ha implementado un proyecto en el mercado chino. Por lo tanto, a la empresa A le preocupa que el proyecto no logre los resultados esperados después de gastar una gran cantidad de dinero. . Por lo tanto, la empresa A espera que en su primera cooperación con la empresa B, la empresa B pueda realizar un análisis CFB para la empresa A de forma gratuita. Si el primer efecto de cooperación es bueno, considerará la cooperación a largo plazo con la empresa B. En el contexto de la crisis financiera, la Compañía B está ansiosa por expandir nuevos negocios en China para aliviar la crisis financiera de la compañía y deshacerse del riesgo de quiebra. Por lo tanto, la Compañía B quiere confiar en su rica experiencia y reputación en CFB para construir. su primer proyecto en China y esperamos obtener mayores beneficios. Fue en este contexto que se llevaron a cabo las negociaciones.
Proceso de negociación:
La primera ronda de negociación de precios, el lugar de la reunión es la sala de conferencias de la Compañía A. La empresa B ofrece 3 millones de euros, pero la empresa A no puede aceptarlos. La empresa A insiste en que la primera cooperación es tentativa, mientras que la empresa B debe considerar los intereses a largo plazo. Ambas partes tienen sus propias opiniones y no pueden llegar a una opinión unificada.
En la segunda ronda de negociaciones, el lugar de la reunión se cambió a un hotel de cinco estrellas. Antes de la reunión, el subdirector del departamento técnico fue enviado a conducir un vehículo comercial GL8 para recoger personalmente el vehículo. aeropuerto y organizar la estadía de todos los participantes extranjeros en el hotel, todos los gastos incurridos por la conferencia (incluidos boletos de avión y hoteles) correrán a cargo de la Compañía A. El día antes de la reunión, el gerente general de la Compañía A organizó personalmente un banquete para todos los negociadores de la Compañía B. Esa noche, en la mesa de la cena, ambas partes tuvieron una conversación muy feliz. Al día siguiente comenzaron las negociaciones y la parte extranjera ajustó su oferta de los 3 millones de euros originales a 2,5 millones de euros. La empresa A no estaba contenta al ver esta oferta, pero aun así sonrió e insistió en que la primera cooperación fuera a modo de prueba, pero ambas partes persistieron. Durante la pausa en las negociaciones, el traductor de la Compañía A explicó a la Parte B que el precio de 2,5 millones no estaba en línea con las condiciones nacionales de China y que "250" tenía un significado profundo en chino.
El Partido B tiene cierta comprensión de las condiciones nacionales de China, pero quizás teniendo en cuenta su siempre alto perfil en Europa, esta vez todavía insiste en la oferta y no hará concesiones.
En la tercera ronda de negociaciones, el Partido A invitó al partido a negociar en Qingdao. Por un lado, la empresa A tiene una fábrica en Qingdao y, por otro lado, es el Festival de la Cerveza de Qingdao. La mayoría de los negociadores de la empresa B son alemanes y sienten un profundo afecto por la cerveza. Después de bajar del avión, la delegación del Partido B fue llevada directamente al lugar del Oktoberfest. Además, muchos lugares en Qingdao aún conservan los edificios de estilo del área alquilada y el lugar de negociación también se organizó en un hotel de estilo alemán. El representante del Partido B estaba obviamente muy feliz. Los máximos dirigentes del Partido A y del Partido B asistieron a esta ronda de negociaciones al mismo tiempo, y algunos funcionarios del gobierno local también fueron invitados a asistir a las negociaciones. En la mañana de la negociación, la Compañía A llevó una delegación del Partido B a visitar el taller de la fábrica en Qingdao. Las negociaciones comenzaron oficialmente por la tarde. Sin esperar la cita del Partido B, el líder del Partido A habló primero, diciendo que esta cooperación fue una cooperación amistosa presenciada por funcionarios del gobierno local y que esperaba realizar un proyecto exitoso. emprender el proyecto y la Parte B, que representa todos los costos de viaje hacia y desde China, espero que la Compañía B considere desarrollar negocios sin problemas en China en el futuro y sea sincera en la cooperación con la parte china. También afirmó que una vez que la primera cooperación sea exitosa, se firmará un contrato de cooperación de cinco años y el precio se pagará de acuerdo con las prácticas internacionales. Finalmente, el líder del Partido B decidió realizar un análisis CFD para la Compañía A de forma gratuita, pero ambas partes comprarían el hardware juntos, y acordó capacitar a ingenieros chinos como ingenieros CFD. Sin embargo, los resultados de esta cooperación se compartirán. por ambas partes, y la Parte B tiene derecho a hacerlo. Utilizar información relevante del proyecto como material promocional posterior.
Finalmente, las dos partes firmaron un acuerdo de cooperación amistosa del que fueron testigos los funcionarios de Qingdao a cargo de la industria.
Análisis de caso:
Después de estudiar el curso de negociación empresarial, descubrí que esta negociación pasó por tres rondas y que el contrato final firmado cumplió en última instancia con los ocho principios básicos del Manual de negociación.
En primer lugar, para la empresa A, BATNA está buscando otros socios. De hecho, después del fracaso de la primera ronda de negociaciones, la empresa A ya estaba negociando con otra empresa estadounidense para buscar oportunidades de cooperación. Por supuesto, la primera opción de la empresa A es la empresa B. En segundo lugar, las partes relacionadas involucradas en la negociación. En la tercera ronda de negociaciones, la Compañía A invitó a funcionarios del gobierno local a demostrar que el proyecto contaba con el apoyo del gobierno, para que la Compañía B confiara más en la Compañía A y para dar a entender que el desarrollo futuro de la Compañía B en China estaría respaldado por el gobierno. El futuro es brillante. En cuanto a los intereses principales de ambas partes, creo que el interés principal de la Compañía A es buscar socios a largo plazo y evitar los riesgos de la primera cooperación. Para el Partido B, su principal interés es encontrar nuevos socios y deshacerse de la amenaza de quiebra. El negociador del Partido A lleva al Partido B a visitar la fábrica y permite que los funcionarios del gobierno sean testigos al firmar el contrato, lo que hace que el Partido B se dé cuenta de que el Partido A es una empresa poderosa y que el Partido B sienta que, aunque puede que no haya sucedido la primera vez.
No hay forma de ganar dinero, pero siempre que el proyecto se lleve a cabo con éxito, los beneficios a largo plazo superan con creces los beneficios inmediatos.
Otra de las claves del éxito de las negociaciones es que después de varias rondas de negociaciones, ambas partes tengan suficiente comunicación. Como empresa que nunca ha hecho negocios en China, la Compañía B ignoraba bastante las condiciones y la cultura nacionales de China durante la primera negociación, por lo que citó una cifra de "250W". Después de varias rondas de intercambios, la Compañía AB cenó juntas y fueron juntas al Oktoberfest. Ambas partes tenían un entendimiento más profundo, y la Compañía B también tenía una comprensión más profunda de las condiciones nacionales de China. Aunque esta vez el contrato no se pudo negociar, los empleados de ambas partes poco a poco establecieron una amistad. En la última ronda de negociaciones, la empresa A envió a su máximo líder, lo que demostró aún más el respeto de la empresa A por la empresa B y su sincero deseo de cooperar con la empresa B. Los hechos han demostrado que esta serie de métodos adoptados por la empresa A es un factor importante para el éxito de las negociaciones. La tercera ronda de negociaciones no es como la primera, que es mecánica y comienza con la negociación de precios, sino que se lleva a cabo sobre la base de la confianza mutua. En la tercera ronda de negociaciones, era obvio que la Compañía B era sincera acerca de esta cooperación, lo que también se debía a la sinceridad mostrada por la Compañía A.
En la última ronda de negociaciones, la empresa B está dispuesta a aceptar la primera cooperación de diseño gratuita de la parte china para la empresa A, pero la empresa A debe hacerse cargo del coste del hardware. Este es también un punto innovador de negociación. Debido a la crisis financiera, la empresa B tiene fondos limitados. Proporcionar a la empresa A un diseño gratuito es una concesión relativamente grande. Esto nunca antes había sucedido en la cooperación de la empresa B con otros países. Tal concesión refleja plenamente la sinceridad de la empresa B. . Aunque existe el requisito de que la empresa A sea responsable del hardware, esta solicitud también es razonable. Por un lado, la empresa B actualmente tiene fondos limitados y, por otro lado, el equipo de hardware es reutilizable cuando la empresa A compra el hardware. , la propiedad pertenece a la Empresa A. Por lo tanto, dicha propuesta es beneficiosa para todos y la Empresa A no tiene motivos para rechazarla.
Resumen:
Esta negociación es beneficiosa para todos. Para la empresa A, puede obtener soporte técnico externo y capacitar a su equipo a través de proyectos y la parte extranjera también puede utilizarlo; Esta cooperación ingresa al enorme mercado de desarrollo del automóvil chino y sienta las bases para el desarrollo futuro. La razón por la cual la negociación tomó tres rondas para tener éxito es que las dos partes no entendían la cultura de la otra parte antes y estaban condenadas al fracaso si simplemente negociaban el precio tan pronto como comenzaban. Posteriormente, el Partido A ajustó su estrategia de manera oportuna y revirtió la situación. Esto también es inseparable de la estrategia del Partido A de establecer una relación primero y luego negociar. En resumen, la negociación empresarial es un juego en el que todos ganan. No es una lucha entre sí a vida o muerte, sino la búsqueda de intereses comunes y crecimiento mutuo. En las negociaciones relacionadas con el exterior, las partes negociadoras deben conocer sus propias fortalezas y debilidades, utilizar métodos de relación y considerar el establecimiento de buenas relaciones interpersonales como una parte importante de la negociación. Este caso también confirma un principio: ¡Nunca negociar el precio desde el principio!
Análisis de casos clásicos de negociación empresarial
Crear información falsa para impactar en el este y atacar en el este. oeste
Una determinada fábrica es necesaria para introducir una línea de producción de radio de la empresa japonesa A, y ambas partes negociarán durante el proceso de introducción. Después de que comenzaron las negociaciones, la empresa japonesa insistió en fijar el precio de acuerdo con el precio que había vendido a cierta fábrica en el pasado y se negó a ceder. Las negociaciones llegaron a un punto muerto.
Para tomar la iniciativa, comenzamos a contactar con frecuencia a la empresa japonesa B para negociar el mismo proyecto y teníamos la intención de difundir esta información. Al mismo tiempo, pasamos la información del precio a la empresa A a través del personal pertinente. La empresa A lo creyó. No quería perder el trato. Date prisa y acepta el precio que proponemos. Este precio es un 26% más bajo que el precio introducido por otros fabricantes en el pasado.
Comentario: Cuando un camino falla, a menudo hay que explorar otro método. En este caso, utilizamos la difusión de información falsa para tomar la iniciativa y ganar.
La negociación comercial es una de las actividades comerciales más comunes en transacciones de ventas, fusiones corporativas, introducción de tecnología e incluso diversos conflictos comerciales, las personas pueden usar métodos de negociación para resolver problemas, por lo que en cierto sentido se dice. que la negociación empresarial es un juego de inteligencia que se juega entre ambas partes de la negociación. Los factores que juegan un papel importante en este juego no son sólo la elocuencia y la calidad de los negociadores, y la fuerza y el estatus de la empresa, sino, más importante aún, la información relevante que cada uno posee. Lo que se presentará en este artículo son algunos casos de uso de estrategias de inteligencia para lograr negociaciones exitosas en negociaciones comerciales.
Domina la inteligencia y toma medidas preventivas
En cierta feria comercial, nuestro departamento de comercio exterior negoció negocios de exportación con un comerciante. En la primera ronda de negociaciones, los comerciantes utilizaron varios trucos para obtener nuestro resultado final, enumeraron precios obsoletos y deliberadamente redujeron la cantidad de bienes comprados. Inmediatamente suspendimos las negociaciones y recopilamos información relevante. Nos enteramos de que un fabricante similar en Japón tuvo un accidente importante y detuvo la producción. También supimos que el producto podría tener nuevos usos. Después de analizar cuidadosamente esta información, las negociaciones continuaron. Tenemos mejor información y podemos tomar precauciones de antemano y decirle a la otra parte: nuestra oferta es pequeña; la demanda de nuestros productos es grande; La otra parte se dio cuenta inmediatamente de lo poco que sabíamos sobre los antecedentes de esta transacción y renunció. Después de algunas pequeñas negociaciones, obedeció, aceptó nuestro precio y compró una gran cantidad del producto.
Comentario: En las negociaciones comerciales, la elocuencia es importante, pero lo más esencial y central es la comprensión de la negociación, y este tipo de comprensión a menudo se basa en la comprensión de los antecedentes de la negociación.
Capte la información ambiental, frene en silencio y observe los cambios
En junio de 1987, el director de la Fábrica de Máquinas Herramienta N° 1 de Jinan promovió máquinas herramienta con la American Kalman Company en Los Ángeles, EE.UU. de negociaciones. Las dos partes han llegado a un punto muerto en la negociación de precios. Esta es la información que hemos obtenido: el contrato firmado originalmente por Kalman Company con empresarios taiwaneses no puede realizarse porque la política estadounidense de aumentar los aranceles sobre Japón, Corea del Sur y Taiwán ha retrasado a los taiwaneses. empresarios reacios a realizar envíos. Y Kalman Company firmó un contrato de suministro con su propio cliente. La otra parte quería los productos con urgencia y Kalman Company cayó en una situación pasiva. Basándonos en esta información, en las negociaciones posteriores, la empresa Kalman finalmente perdió la compostura y compró 150 máquinas herramienta chinas en el contrato de pedido.
Comentarios: En las negociaciones, no solo debes prestar atención a tu propia inteligencia relevante, sino también a la inteligencia ambiental del oponente. Sólo conociendo a ti mismo, al enemigo y la situación podrás ganar.
¿Acumular y progresar? ¿Reunir tropas durante mil días, utilizarlas durante un tiempo?
En la década de 1980, el nivel de procesamiento óptico en frío en nuestro país era bajo para poder hacerlo. Para cambiar esta situación, el país decidió introducir mano de obra federal alemana en los equipos de procesamiento óptico de Nanjing Instrument Machinery Factory (LOH) Optical Machine Tool Company. La Oficina de Información Científica y Tecnológica de la Fábrica de Maquinaria de Instrumentos de Nanjing realizó inmediatamente un análisis de inteligencia sobre la tecnología de producción de la Compañía Laosiana. Al negociar con Labor Company, Labor Company propuso transferirnos 24 tecnologías de productos. Anteriormente habíamos realizado una investigación sobre las tecnologías de productos de Labor Company y seleccionamos 13 productos de los 24 productos para su introducción, porque estos 13 productos La tecnología del producto es suficiente para constituir un. Línea de producción avanzada y completa. Al mismo tiempo, también propusimos precios razonables basados en nuestro conocimiento de la inteligencia de mercados internacionales. De esta manera, nuestro país no sólo compró equipos avanzados sino que también ahorró muchas divisas. Posteriormente, R. Krueger, presidente de la empresa, elogió: "Su negociación comercial no sólo le ahorró dinero, sino que también le quitó el corazón a nuestra empresa". ?
Comentario: preste atención a la recopilación y el procesamiento de inteligencia en tiempos normales y, a menudo, podrá sentirse más cómodo y tener más éxito en las negociaciones.
Domine la información histórica y elimine las cartas de negociación
Cuando una fábrica china negoció un acuerdo de compra de equipos con una empresa estadounidense, la empresa estadounidense cotizó 2,18 millones de dólares estadounidenses, y no estuvimos de acuerdo. La parte estadounidense bajó el precio a 2,18 millones de dólares, pero todavía no estamos de acuerdo. Estados Unidos fingió estar enojado y amenazó con reducir el precio en otros 100.000 dólares y regresaría a China si no se completaban los 1,18 millones de dólares.
Debido a que nuestros negociadores tienen información histórica sobre las transacciones comerciales de Estados Unidos, no se dejan influenciar por las amenazas de Estados Unidos e insisten en bajar los precios. Al día siguiente, no nos sorprendió que el empresario estadounidense regresara a China. Efectivamente, unos días después, los representantes estadounidenses regresaron a China para continuar las negociaciones. Nuestro representante mostró la información obtenida en el extranjero. Estados Unidos vendió el mismo equipo a comerciantes húngaros por 980.000 dólares hace dos años. Después de que se presentó la información de inteligencia, Estados Unidos bajó el precio a un nivel razonable después de poner excusas como el aumento de precios.
Comentario: En cierto sentido, la competencia de precios en las negociaciones también es una competencia de inteligencia. Al captar la inteligencia precisa del oponente, se puede ganar en la competencia de precios en las negociaciones.
Obtener información útil. determinación correcta del valor
En 1982, la fábrica de impresión y teñido Shijiazhuang No. 3 se preparó para llevar a cabo una producción cooperativa de 15 años con la empresa alemana Carver en forma de comercio de compensación, estipulando que las partes extranjeras proporcionarían el producción de entretelas adhesivas y equipos críticos. El proceso está cubierto por numerosas patentes. La parte involucrada en la negociación inicial nos exigió pagar tasas de transferencia de patentes y tasas de marcas de ***2,4 millones de marcos. El director de nuestra fábrica envió inmediatamente a alguien para realizar una investigación de información sobre estas patentes. La investigación reveló que el período de validez de la patente para la tecnología principal, el proceso de recubrimiento en dos puntos, expirará en 1989. En la segunda ronda de negociaciones presentamos estas pruebas y solicitamos una reducción del importe de la transferencia. El empresario extranjero no tuvo más remedio que reducir el importe de la transferencia a 130 marcos.