¿Cómo desarrollar habilidades de análisis empresarial?
Alguien puede analizar la cadena de suministro detrás del diseño desde el embalaje exterior de un producto; analizar las razones de esta situación desde la perspectiva del margen de beneficio, tasa de consumo, flujo de personas, etc. desde el diseño de maquetación; de un estante. A partir de un caramelo arcoíris, analiza por qué solo se diseñaron cinco sabores y por qué se eligieron esos cinco sabores.
¿Por qué tienen capacidades de análisis empresarial tan sólidas? ¿Cómo desarrollar esta habilidad?
La capacidad de análisis empresarial es una de las habilidades más escasas y difíciles en esta sociedad. Es difícil aprender leyendo libros y publicaciones, pero es fácil dejarse engañar.
Para una persona que nunca ha iniciado un negocio, la eficiencia de absorción de la lectura es muy baja. Especialmente en la era de los bestsellers, varios conceptos como "marketing hambriento", "economía de celebridades de Internet" y "comunicación viral" están surgiendo uno tras otro, y los principiantes en negocios pueden confundirse fácilmente.
Algunos autores superventas exageran el poder de sus ideas para vender sus libros y sus marcas personales.
Lo que veo es que muchos estudiantes universitarios y recién llegados al mundo laboral se dejan engañar por las teorías y toman decisiones profesionales equivocadas. Lo que quieren perseguir en sus corazones es la libertad financiera, pero, sin saberlo, viven una vida dura y retrasan su juventud.
A continuación daré ejemplos específicos.
Si "quieres saber si hay algún libro sobre este tema", primero te daré la lista de libros.
“Hoy vi que alguien podría analizar la cadena de suministro detrás del diseño desde el embalaje exterior de un producto;”
El embalaje exterior de los productos es una tecnología muy madura y Es común que los materiales del embalaje exterior no sean más que papel kraft, PET//PE, NY/PE, etc. Simplemente charle con los jefes de algunos fabricantes de personalización de empaques y podrá comprender el viaje global de un iPhone, describiendo en detalle el proceso de diseño de teléfonos móviles, fabricación de piezas, ensamblaje, transporte, ventas, contrabando y reventa.
“A partir del diseño de distribución de una estantería, analizar las razones de esto desde las perspectivas del margen de beneficio, tasa de consumo, flujo de personas, etc.”
El ser humano lleva mucho tiempo gestionando supermercados. Los extranjeros han investigado mucho sobre la ubicación de los estantes. Paco Underhill escribió un libro llamado Por qué compran los clientes. Dirigió un equipo para realizar un seguimiento de los compradores en centros comerciales y tiendas de comestibles, analizar la relación de juego entre el comportamiento de compra y la psicología del consumidor y pasó 20 años estudiando cómo diseñar el entorno de la tienda. P&G también estableció un supermercado laboratorio para estudiar el comportamiento de compra de los clientes, lo que se ha convertido en una disciplina madura.
“A partir de un caramelo arcoíris, analiza por qué solo se diseñaron cinco sabores y por qué se eligieron estos cinco sabores.”
En realidad es muy sencillo. Si este comerciante vendió 18 sabores de Skittles, monitoreó los datos de ventas de cada sabor y realizó una investigación de consumidores en profundidad, tendrá una idea clara de qué sabores les gustan a los clientes. Los especialistas en marketing sofisticados no creen en predicciones, toman decisiones mediante investigaciones y pruebas. Puede leer "Autobiografía de Shi Yuzhu: mi experiencia en marketing". La melatonina no se anunció en todo el país el primer día, pero se promovió gradualmente después de una verificación exitosa en varias ciudades pequeñas de Jiangsu.
Después de leer estos libros, ¿realmente domina la capacidad del análisis empresarial? No puedo. Sólo puede aumentar la conversación en la mesa.
La capacidad de análisis empresarial verdaderamente poderosa es la siguiente:
El jefe de un hospital privado en Guangxi, Lao K, ganó mucho dinero. De repente, abrió un hospital rival, contrató a celebridades de tercer nivel para que lo respaldaran y colocó una gran cantidad de anuncios al aire libre. El hospital está magníficamente decorado y el personal de servicio se viste y sirve como azafatas.
Tan pronto como se abrió este hospital, el desempeño de Lao K cayó un 20%. Se coló en el hospital del oponente como espía, observó la ubicación y el área para evaluar el costo del alquiler, observó la cantidad de personal médico y de servicio, calculó el costo salarial, investigó el anuncio colocado por el oponente y calculó el costo de promoción.
Después de una serie de investigaciones, se calculó que el precio garantizado del oponente para un proyecto era de 6.800 yuanes. El precio actual de la otra parte era de 7.800 yuanes, por lo que bajó el precio a 6.600 yuanes. A este precio, él obtendrá ganancias y la otra parte perderá. Debido a que consideró que el "ambiente y la dotación de personal de la otra parte eran demasiado altos", Guangxi tenía una gran cantidad de clientes que "buscaban la rentabilidad".
Se especializa en cambiar el contenido publicitario, promover discursos y ajustar los medios publicitarios para sus oponentes. Tan pronto como comenzó la campaña 6600, su desempeño comenzó a frenar las pérdidas.
Creo que esto se llama capacidad de análisis empresarial. El lucro cesante y la vida o la muerte se encuentran entre una o varias decisiones. Para los emprendedores, esta no es una cualidad "encantadora" y no hay tiempo para pensar si es encantadora o no. Esta es la capacidad de salvarse en tierra en mares agitados.
Todos pueden hablar de negocios en Moments. Al volver a publicar el discurso "New Retail" de Jack Ma y hacer un resumen, volver a publicar el H5 de Xue Zhiqian, predecir la tendencia de marketing de contenido de nuevos medios, trabajar como gerente y ejecutivo en una empresa y cooperar con algunas marcas de primera línea, siento que Soy muy profesional y entiendo el negocio. Pero si estás fuera del sistema de la empresa, pruébalo. ¿Qué puedes vender? ¿Realmente entiendes de negocios?
El estándar para medir la capacidad de análisis empresarial no es quién puede hacer comentarios ingeniosos y proponer constantemente ideas nuevas e interesantes, sino quién puede hacer un buen trabajo, ganar más dinero y seguir ganando dinero saludable.
Si estás de acuerdo con esta norma. Quiero decirte que la mejor manera de ejercitar esta habilidad no es leer libros y publicaciones; tienes que hacer tus propios asuntos.
El negocio no tiene por qué ser grande. Venta de algunas especialidades locales, como mariscos y alitas de pollo con miel. También puede operar como agente de la cuenta oficial de WeChat o ser una reina de los medios, dependiendo de sus talentos y ventajas.
Hay que gastar dinero para este proceso. Gaste dinero para comprar productos, gaste dinero en publicidad y contrate algunos trabajadores a tiempo parcial. Si hace negocios en serio, puede perder cientos o miles de dólares, pero obtendrá una nueva comprensión de los negocios.
¿Quién no sabe comentar sobre Jack Ma y Wang Jianlin? Todo cambia cuando quieres invertir dinero en una tarjeta bancaria. Ese es el dinero que tanto le costó ganar y no quiere perder ni un centavo. Empiezas a ponerte serio y nervioso, y hay una sensación de opresión que te obliga a pensar en la naturaleza del negocio. El simple hecho de pensar en prepararse para iniciar un negocio puede hacer que su negocio avance varios niveles.
Si no me crees, iré contigo.
Primero hay que elegir el producto.
Definitivamente quieres que tu producto se venda bien, por lo que el primer principio es seguir la tendencia, no ir en contra de ella.
La mejora del consumo es una tendencia evidente. Las filas de la clase media están creciendo, la información se está expandiendo, los productos saludables y de alta calidad se venden cada vez mejor y la proporción de productos baratos y dañinos se está reduciendo.
Para una bebida que también se vende por 5 yuanes, ¿cuál es mejor, la leche de soja o el té con leche?
Debe estar vendiendo leche de soja. El precio de 5 yuanes determina que la crema sólo se puede utilizar para mezclar té con leche. Cada vez a más personas no les gusta esta sustancia nociva. Echa un vistazo a los informes financieros de Wahaha y Master Kong de los últimos años. Son terribles.
El envejecimiento también es una tendencia evidente.
A medida que aumenta la esperanza de vida promedio de los chinos y disminuye la tasa de fertilidad, echemos un vistazo a un conjunto de datos que reflejan los cambios:
La proporción de personas mayores de 65 años en China La población total era 4,9 en 1982, 5,6 en 1990, 7,1 en 2000, 8,9 en 2010, 65438,500666666 en 2010. Según las estadísticas de la Organización Mundial de la Salud, para 2050, China tendrá 35 años.
¿Puedes analizar ¿Alguna oportunidad de negocio basada en esta información pública?
El hecho es que mientras las empresas de Internet en Beijing, Shanghai, Guangzhou y Shenzhen compiten ferozmente por el mercado joven y de mediana edad, los empresarios inteligentes de una provincia del sur disfrutan de los dividendos del mercado de personas mayores durante todo el año. redondo. Abrir una fábrica farmacéutica y utilizar algunas hierbas medicinales chinas para producir líquidos orales no causará ningún daño al cuerpo. Vaya a una pequeña estación de radio en ciudades de tercer y cuarto nivel para organizar una columna de programa de entrevistas, elogiando el líquido oral por regular el sueño, aliviar dolores y molestias y reponer el qi y la sangre. Las personas mayores piensan que la estación de radio tiene mucha autoridad y es atractiva, y que no es cara, ya que cuesta más de 100 yuanes la caja. Compra 5 cajas y llévate 2 cajas gratis. De esta forma, se ha replicado con éxito en más de 20 ciudades, con una facturación mensual de decenas de millones.
El segundo criterio para la selección de productos es la capacidad de copiar y pegar.
Suponga que es un diseñador gráfico senior, puede hacer buenos dibujos y es bueno en S, ¿abriría una empresa de publicidad? ¿O ser caricaturista?
Si abre una empresa de publicidad, encontrará que este negocio es un pedido y solo puede cobrar un pedido. Si quieres recargar 5 pedidos, tendrás que pagar 5 pedidos más. Si el cliente quiere cambiar, hay que quedarse con él hasta el final.
Cuando no hay clientes, aún tienes que buscarlos y hablar con ellos, lo que puede no ser posible. Aunque el precio unitario de un trabajo es alto, hay que trabajar todos los días y la vida se vuelve dura sin que te des cuenta. El punto fatal es que su producto no se puede copiar ni pegar.
Si te conviertes en dibujante, definitivamente será difícil en la etapa inicial. Solo puedes acumular fanáticos en Weibo y Moments, pero una vez que los fanáticos se reúnan, las recompensas serán enormes. Uno de tus cómics puede vender libros, descargas de aplicaciones o N copias. Cuantos más fans acumules, más se venderán tus obras y podrás ganar dinero sin tener que trabajar. Este negocio se puede copiar y pegar.
Del mismo modo, ser un chef de cinco estrellas suena genial, pero no se gana mucho dinero trabajando todos los días. Pulpo a la parrilla, té con leche, sushi para llevar, estos platos que los chefs menosprecian pueden generar mucho dinero. Porque puedes crear una marca modelo, vender diseños de marca, plantillas de decoración y utensilios de cocina para ganar tarifas de franquicia, y también puedes vender ingredientes alimentarios para generar ingresos. Cada año, muchas personas ahorran algo de dinero, están cansadas de trabajar y quieren empezar una "vida libre". Ellos son los que pagan las facturas. La “cadena de franquicias” de Baidu y una larga lista de resultados de promoción demuestran cuán grande es este mercado. Los empresarios exitosos solo necesitan vender plantillas en lotes y ganar tarifas de franquicia, no necesitan cocinar nada.
El segundo paso para hacer negocios es la fijación de precios.
El precio es un número muy sensible y crítico. Determina el costo de compra del cliente y su beneficio.
Cuando se trata de precios, mucha gente habla de trucos de precios en una psicología extraña.
“Por ejemplo, el vendedor de televisores Sam nos hizo el mismo truco cuando mostró los televisores en grupos:
36 pulgadas marca Panasonic $690
42- pulgadas marca Toshiba $850
marca Philips de 50 pulgadas $1480”
El autor cree que cuando deliberadamente fija un precio alto y un precio bajo, la mayoría de los clientes comprarán la gama media modelo que parece muy barato: 850 dólares.
Y cuando empieces a hacer negocios, descubrirás que su teoría tiene un ámbito de aplicación muy limitado. Si lo vende por $850, los clientes inmediatamente se conectarán a Internet y comprobarán: "¿Cuánto cuesta una marca Toshiba de 42 pulgadas?". Si otras tiendas en línea lo venden por $820, los clientes se irán sin siquiera pensar en ello. También es posible que el cliente tenga amigos que trabajen en Gome o Suning, o que tengan una profunda experiencia en investigación y compra de televisores. Sugerirá: "No seas estúpido, ¡el modelo nacional de 42 pulgadas y 680 yuanes tiene aproximadamente la misma calidad!", para que los clientes no caigan en la trampa del 850.
Cuando haces negocios, encontrarás que la psicología extraña es útil, pero no es tan mágica, a menos que el cliente no tenga dónde comparar precios y solo pueda comprar en tu casa.
La teoría verdaderamente efectiva proviene de un tomo aparentemente aburrido: la gestión de marketing.
"La demanda determina el límite superior del precio del producto de una empresa y el costo es su límite inferior."
"Los diferentes mercados tienen diferentes elasticidades de precios. Cuanto mayor es la elasticidad, menor es la precio aportado por 1 Cuanto mayor sea el volumen de ventas. Si es flexible, los vendedores considerarán bajar los precios porque los precios más bajos pueden generar mayores ingresos totales."
"Una revisión exhaustiva de la elasticidad de los precios durante los últimos 40 años encontró que en todos los casos. todos los mercados La elasticidad precio promedio de los productos y períodos de tiempo es 2,62”
“La elasticidad precio de los bienes de consumo duraderos es mayor que la de otros productos, y la elasticidad precio de los productos en el período de introducción y. El período de crecimiento es mayor que el de los períodos de madurez y declive. Flexibilidad ”
Muchos propietarios de pequeñas y medianas empresas fijan los precios según las palabras de Philip Kotler:
Considere el precio de. el competidor más cercano primero. Si el producto de una empresa tiene características que sus competidores no tienen, entonces su valor para los consumidores debe evaluarse y agregarse al precio del competidor.
Para decirlo sin rodeos, en comparación con competidores del mismo nivel, mis productos tienen ventajas, por lo que puedo ser un poco más caro, y viceversa. Si no hace esto, no importa qué trucos de precios haga, los consumidores le informarán: "¿Por qué es tan caro? ¡Tal o cual tienda sólo cuesta XX yuanes!". Los datos sobre la disminución de las ventas también se lo dirán. Esta regla se aplica a la mayoría de los mercados competitivos.
El tercer paso es la promoción.
Cuando se trata de promoción, mucha gente habla de Durex, el H5 de Joker Xue, la cobertura integral y la comunicación de enlace de las 500 marcas principales en medios audiovisuales y exteriores, y el KOL entre las celebridades de Internet para ampliar su impulso.
Muchos especialistas en marketing también incluirán estas sugerencias en el plan. De todos modos, las tarifas de promoción no las pagan ellos mismos.
Pero una vez que quieres pagar por la promoción, descubres que el juego es diferente. Esas empresas de Internet Fortune 500 tiran millones sin pestañear. No querrás desperdiciar ni un centavo de dinero en publicidad. Será mejor que inviertas en algunos canales gratuitos. Cuando se trata de gastar dinero, lo mejor es invertir un dólar y recuperar cinco dólares.
Cuando la empresa era joven, no había necesidad de considerar el marketing viral en absoluto. Encontrar un punto de venta sólido y elegir un canal preciso para lanzarlo no es realista.
Igual que mi amigo vendiendo entradas para Stephen Chow. Zhou Tianwang se ha retirado durante muchos años, su influencia no es tan buena como antes y las entradas no se están vendiendo bien. Mi amigo obtuvo fácilmente un 30 % de descuento sobre el precio de compra. Estaba pensando: ¿Qué canal tiene más probabilidades de vender entradas?
Las personas que puedan escuchar las canciones de Zhou Hua deben ser jóvenes, al menos haber nacido en los años 70, 80 o incluso 60, y deben tener cierta solidez económica, por lo que eligió dos canales: propietarios de canales de alta gama. bienes raíces y El grupo del club de automóviles de alta gama con imagen estable entregó unos sobres rojos a los propietarios como precio y organizó un evento de bienestar grupal. Al final, se vendieron más de 100 entradas, incluidas 10 entradas VIP de primer nivel. También hay un amigo que dirige un negocio de camisetas personalizadas. Es fanático de las celebridades todos los días, se preocupa por la vida diaria de los fanáticos, elogia a sus ídolos y también puede recibir pedidos de camisetas personalizadas de ídolos. En una empresa pequeña, la precisión de los canales de promoción es lo más importante.
Si la empresa es más grande, no aprenda de la “comunicación integrada de 360 grados” de las empresas 4A y participe en vínculos de información en todos los medios. No suena claro, pero de hecho lo será. quemar dinero y morir rápidamente. En las primeras etapas de desarrollo, muchas empresas confían en un único avance para obtener una comprensión integral, ya sea un periódico, una estación de radio, una cuenta oficial de Weibo o WeChat, para lograr el mayor retorno de la inversión. Sólo cuando no le preocupe la supervivencia podrá considerar invertir en otros medios para mejorar el conocimiento y la reputación de la marca. Una vez que se invierta este orden, es probable que conduzca al colapso.
Verá, hay muchas formas de gestionar una pequeña empresa. Piénselo, esto no incluye la optimización de la cadena de suministro, la gestión de activos de marca, la gestión del servicio al cliente, etc. Descubrirás qué es un enlace. Por ejemplo, en la promoción, su punto de venta publicitario no es lo suficientemente fuerte y no puede vender productos. Si incita y alardea demasiado y aumenta demasiado las expectativas de los clientes, acudirá al servicio de atención al cliente con muchas quejas. Las teorías o conceptos del libro no son tan sofisticados como los del libro. Iniciar un negocio leyendo únicamente no es confiable. Tienes que manejar y equilibrar múltiples aspectos al mismo tiempo.
Mientras seas propietario de una pequeña empresa en la primera mitad del año, descubrirás que tu forma de pensar ha cambiado de la siguiente manera:
El círculo que te rodeaba antes Ser trabajadores migrantes y gradualmente convertirse en un jefe, incluso un pequeño jefe. Empiezas a recibir cada vez más información sobre el emprendimiento.
Cuando conversas con alguien y la otra persona te presenta una idea de negocio, ya sea marketing del hambre o growth hacking, puedes saber de forma rápida y precisa a qué categoría pertenece, como producto, promoción, precio, canal, etc. ¿Qué impacto tendrá en costos, ventas y ganancias?
Cuando vas de compras, tu dimensión de pensamiento cambia de consumidor a productor. Cuando ves una tienda de té, solías considerar solo su precio y sabor. Ahora pensarás en el alquiler, los costos de la materia prima, el tráfico mensual y los canales de promoción.
Antes te gustaban los libros más vendidos, pero ahora te estás comiendo los libros académicos. La idea de negocio que alguna vez te entusiasmó ahora parece estar llena de agujeros. Empiezas a leer libros sobre gestión de marketing y principios económicos.
Te vuelves más tranquilo. Empiezas a dejar de lado tus sentimientos, gustos y aversiones para aprender. Leerás libros de autores que no te gusten, siempre que te inspiren. También encontrará lagunas en las teorías de autores que alguna vez le gustaron o incluso admiraron.
Ya no transmitirás lo que dijo Jack Ma ni discutirás las ideas de Wang Jianlin con otros. ¿A ti lo que te importa es lo que hago? ¿Cómo puedo mejorar mi negocio?
Has cambiado. Solías regañar a tu jefe por ser quisquilloso, pero ahora eres el jefe y no eres mucho más generoso. No hay un centavo que no se deba pagar.
Pasas más tiempo pensando en ti mismo. Cuando inicie una pequeña empresa, también escuchará muchos consejos.
Algunas personas quieren que usted baje sus precios y otras quieren que los aumente. Te encuentras a cargo de todos los problemas, asumiendo todos los riesgos y recompensas. La persona que hizo la sugerencia puede irse después de hablar, pero tú no. Te sentirás solo. Empiezas a pedir menos la opinión de los demás y empiezas a pensar de forma independiente durante mucho tiempo, en silencio, pensando en un problema solo durante dos o tres horas.
Así que esta es mi sugerencia: en lugar de gastar cientos de dólares al año en libros, ver cómo los libros caen como una montaña y leer como seda enrollada, de hecho, los libros que lea no serán tan buenos. valioso. Gran ganancia. Es mejor iniciar un negocio primero perdiendo cientos o miles de dólares, establecer una situación comercial general clara y preliminar y comprender claramente sus propias capacidades comerciales a largo y corto plazo. Probablemente éste sea un enfoque doloroso e impotente, pero también debe ser el aprendizaje más rentable de su vida.
Piénsalo, ¿te sucederán los ocho cambios que te acabo de mencionar si solo estudias y no haces negocios?
Tal vez alguien pueda ganar 100 millones simulando el mercado de valores, pero ¿es la probabilidad alta? ¿Y qué si ganas dinero? ¿Tiene sentido?
Todos los talentos importantes del mundo tienen un precio, solo depende de si queremos admitirlo o no.