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¿Cuáles son las habilidades lingüísticas en las negociaciones comerciales?

En el proceso de negociaciones comerciales, los negociadores a menudo llegan a un punto muerto y se niegan a ceder entre sí por diversas razones. Hay que decir que estos fenómenos existen objetivamente y son normales, como la sospecha mutua, los desacuerdos y las discusiones feroces, que también son habituales en la competencia por intereses. Sin embargo, si estos fenómenos no se manejan adecuadamente, las partes negociadoras no podrán acortar la distancia y se producirá un punto muerto, lo que afectará directamente el avance del trabajo de negociación. De hecho, la razón del estancamiento en las negociaciones es, en primer lugar, el problema de la capacidad lingüística. Entonces, ¿cómo utilizar la capacidad lingüística?

En primer lugar, las negociaciones comerciales exitosas son el resultado del excelente uso del arte del lenguaje por parte de ambas partes.

1. Lenguaje silencioso

En las negociaciones comerciales, el lenguaje silencioso expresado por los negociadores a través de órganos no vocales como posturas, gestos, ojos y expresiones suele jugar un papel importante en la negociación. proceso de negociación. En algunas situaciones especiales, a veces es necesario el silencio, y el silencio adecuado puede lograr efectos inesperados.

2. Utilice eufemismos con tacto

Utilice eufemismos tanto como sea posible en las negociaciones para que la otra parte los acepte más fácilmente. Convence a la otra persona de que este es tu punto de vista. En este caso, si el oponente negociador se siente respetado, pensará que oponerse al plan es oponerse a sí mismo, lo que facilitará llegar a un acuerdo y ganar la negociación.

3. Altamente dirigido

En las negociaciones comerciales, el lenguaje debe ser específico y dirigido. El lenguaje vago y prolijo confundirá y disgustará a la otra parte, reducirá su propio prestigio y se convertirá en un obstáculo para las negociaciones. Utilice el lenguaje de manera específica basándose en diferentes productos, contenido de la negociación, situaciones de negociación y oponentes de la negociación. Además, deben considerarse plenamente las diferencias de personalidad, humor, hábitos, cultura, necesidades, etc. de los oponentes negociadores.

4. Sea flexible

Durante el proceso de negociación, a menudo nos encontramos con algunas cosas inesperadas y embarazosas, lo que requiere que los negociadores tengan una adaptabilidad del lenguaje flexible y acceso a medidas de emergencia para salir inteligentemente de los problemas. . Cuando tu oponente te obliga a tomar una decisión inmediata, si dices algo como: Déjame pensarlo, el oponente te considerará como alguien que carece de autonomía y estarás en desventaja psicológica. En este momento, puede mirar su reloj y decirle cortésmente a la otra parte: Lo siento mucho, tengo que llamar a un amigo con el que concerté una cita. Espere cinco minutos. Entonces, con gracia te ganaste cinco minutos.

2. La mentalidad profesional necesaria en las negociaciones comerciales

Las habilidades básicas de la negociación empresarial se pueden resumir en: silencio, paciencia, sensibilidad, curiosidad y desempeño.

1. Preséntate en persona

Nada es más agradable y refleja tu actitud hacia los demás que esto. Es como si hubiera una diferencia entre visitar personalmente a un amigo enfermo en el hospital y simplemente enviarle una tarjeta de condolencia.

2. Permanecer en silencio

No hay nada más insoportable que un largo periodo de silencio durante una negociación tensa. Pero nada es más importante que esto. Además, también me recuerdo a mí mismo que no importa cuán incómoda sea la atmósfera, nunca rompas el silencio.

3. Observar en cualquier momento

Comprender a los demás en cualquier momento fuera de la oficina. Este es uno de los beneficios de invitar a un oponente o cliente potencial a cenar, jugar golf, jugar tenis, etc. Las personas generalmente están menos nerviosas en estas situaciones, lo que le facilita comprender su forma de pensar.

4. Espera con paciencia

Siempre es sorprendente cómo el paso del tiempo puede cambiar una situación. Debido a esto, a menudo espero, esperando que los demás se calmen, esperando que se resuelvan los problemas, esperando que los asuntos insatisfactorios se eliminen naturalmente y esperando que llegue la inspiración. Un gerente dinámico siempre está acostumbrado a tomar medidas decisivas, pero muchas veces esperar es el paso más constructivo que se puede dar. Siempre que dudo de esto, me recuerdo a mí mismo cuántas veces el éxito proviene de ser paciente en los momentos críticos y cuántas veces el fracaso proviene de la falta de paciencia.

5. Moderadamente sensible

¿El fundador de Leiflund y el difunto Charles? Leifson ha sido un tema de conversación en los círculos empresariales estadounidenses durante años.

Hace unos años, la agencia de publicidad Edward? McCabe intentó hacerse con el negocio de Levrone. Cuando fui por primera vez a la sede de Lifeson, vi que la magnífica oficina del gigante de la cosmética tenía un aspecto llamativo y deprimente.

McCabe recordó: Cuando Levrone entró en la sala, estaba listo para escuchar sus interminables comentarios de apertura. Pero lo primero que dijo Levron fue: Crees que esta oficina es fea, ¿no?

Sé que piensas que es feo, insistió Levrone.

Está bien, pero busco a alguien que entienda que muchas personas encontrarán la casa bellamente decorada.

En tercer lugar, ganar la negociación

Negociar es como jugar al ajedrez. Debes ocupar una posición favorable o estratégica desde el principio.

Negociar la venta de electricidad es completamente diferente. Le enseña cómo ganar en la mesa de negociaciones mientras hace que la otra parte sienta que ganó. De hecho, es esta capacidad la que determina si una persona puede convertirse en un buen negociador de ventas. Al igual que jugar al ajedrez, utilizar sólidas habilidades de negociación de ventas requiere seguir un conjunto de reglas. La mayor diferencia entre la negociación y el ajedrez es que la otra parte no conoce las reglas durante la negociación y sólo puede predecir sus movimientos de ajedrez. Los jugadores llaman a estos movimientos estratégicos en posiciones de ajedrez. Pon la situación en el tablero a tu favor desde el principio. Mantener una ventaja en el medio juego. Ingresa al final del juego y usa tu ventaja para matar al oponente. Cuando usa esto en ventas, desea que el comprador realice un pedido.

1. Apertura: Para alcanzar el éxito

Regla 1: Ofrece un precio superior al que esperabas, dejando espacio para tu negociación. Durante el proceso de negociación, puedes bajar el precio, pero nunca subirlo. Por lo tanto, debe solicitar la posición máxima plausible (MPP), es decir, el precio que desea es el más beneficioso para usted, y el comprador aún puede ver que la transacción es beneficiosa para él.

Cuanto menos sepa sobre la otra parte, mayor debería ser su oferta por dos razones. En primer lugar, sus suposiciones mutuas pueden estar equivocadas. Si no sabe mucho sobre el comprador o sus necesidades, es posible que esté dispuesto a pagar más de lo que cree. La segunda razón es que si hace negocios por primera vez, será más sincero en su cooperación si puede hacer grandes concesiones. Cuanto mejor comprenda al comprador y sus necesidades, mejor podrá ajustar su oferta. La desventaja de este enfoque es que si la otra parte no lo conoce bien, su oferta inicial puede resultar intimidante.

Si tu oferta supera la mejor oferta, significa que tu precio sigue siendo flexible. Si el comprador piensa que su oferta es demasiado alta y su actitud es comprar o no, entonces la conclusión de la negociación está condenada al fracaso antes de que comience. Puede evitar fijar un precio prohibitivamente alto de la siguiente manera: También podemos ajustar esta cotización una vez que tengamos una comprensión más precisa de sus necesidades. Pero a juzgar por la cantidad de su pedido actual, la calidad del embalaje y los requisitos oportunos del inventario, el precio más bajo que podemos ofrecer es de 2,25 dólares estadounidenses por pieza. De esta forma, el comprador puede sentir que el precio de venta es demasiado alto, pero parece que aún es negociable. Voy a intentar ver cuánto puedo exprimir.

Después de pedir más de lo esperado, debemos plantearnos: ¿Cuánto más debemos pedir? La respuesta es: tomar el precio objetivo como punto de apoyo. Su oferta inicial debe ser mayor que su precio objetivo en la medida en que la oferta de la otra parte sea menor que su precio objetivo.

Por ejemplo. Los compradores están dispuestos a pagar $65 438 + 0,60 por su producto, y el precio que puede pagar es $65 438 + 0,70. El principio del precio pivote le dice que comience en $65,438 + 0.80. Si la negociación termina con un compromiso de precio, habrá logrado su objetivo. Por supuesto, no siempre se puede negociar un precio de compromiso, pero si realmente no hay otra manera, esta es la mejor opción.

2. Medio juego: mantener la ventaja

Cuando la negociación entra en la etapa intermedia, los temas a discutir se vuelven más claros. Es importante en este momento que las negociaciones no sean conflictivas. Porque en este punto, el comprador rápidamente sentirá que usted está luchando por encontrar una solución beneficiosa para todos, o que está adoptando una postura dura y tratando de tomar ventaja.

Si las posiciones de ambas partes son completamente opuestas, ¡no debes luchar por ello! Los esfuerzos sólo empujan a los compradores a justificar su posición. Es mejor estar de acuerdo con el punto de vista del comprador desde el principio y luego utilizar el sentimiento, la sensación y el descubrimiento para cambiar la situación. Cuando un comprador se muestra inesperadamente hostil hacia usted, este enfoque avanzado y retrógrado puede darle tiempo para pensar.

Por ejemplo, si un comprador dice: He oído que su departamento de transporte tiene un problema, no discuta con él después de oír esto. Eso sólo le hará dudar de tu objetividad. Si dices: entiendo cómo te sientes. Muchos compradores sienten lo mismo. Creo que fue hace unos años cuando mudábamos el almacén. Ahora grandes empresas como General Motors confían en nosotros y nunca hemos tenido problemas. ¿Pero sabes lo que siempre podemos encontrar? Cuando dejamos que los compradores miren más de cerca, ¿siempre se enteran?

Otro movimiento ventajoso en el medio juego es el método de intercambio. Siempre que un comprador le pida que haga concesiones durante una negociación, sea proactivo al hacer esas demandas.

Si vende montacargas, recientemente realizó un pedido grande en una ferretería de almacén.

Requieren entrega 30 días antes de la apertura. Más tarde, el gerente comercial de la cadena de tiendas llamó y dijo: Nuestra tienda se completó antes de lo previsto y queremos abrirla lo antes posible. ¿Podrás entregar el montacargas el próximo miércoles?

Aunque su primera reacción probablemente sea la buena respuesta, todavía le recomiendo que utilice el método comercial. Para ser honesto, no sé si se podrá enviar tan rápido. Tendré que consultar con los planificadores y ver qué pueden hacer. Pero, ¿puedo preguntar si podemos hacerlo por usted? ¿Qué puede hacer usted por nosotros? Enfatizar este punto puede evitar que la otra parte utilice tácticas tanto suaves como duras. Si los compradores saben que cada vez que piden algo, usted también pide algo a cambio, puede evitar que pidan más sin cesar.

3. Final: Ganar lealtad

La canibalización es un método importante porque puede lograr dos propósitos. En primer lugar, puede darle al comprador un poco de dulzura y, en segundo lugar, puede hacer que el comprador esté de acuerdo con algo con lo que no estaba de acuerdo antes.

Tal vez vendas equipos de embalaje. Intenta convencer a su cliente para que compre el último modelo de equipo, pero él insiste. Dudas, pero recuperas la confianza y decides intentarlo de nuevo antes de despedirte. Entonces, una vez que estamos de acuerdo en todos los demás puntos, usted dice: ¿podemos echar otro vistazo a nuestro último modelo? No recomiendo este equipo a todo el mundo, pero teniendo en cuenta su capacidad de producción y potencial de desarrollo, creo que será mejor que compre un modelo nuevo e invierta sólo 500 yuanes adicionales al mes. De esta manera, es probable que escuche a la otra parte decir: Está bien, cómprelo si cree que es importante.

Otra forma de lograr el éxito final es hacer pequeñas concesiones de última hora. Los negociadores de ventas fuertes saben que la mejor manera de lograr que la otra parte acepte un trato es hacer pequeñas concesiones de último momento. Aunque este tipo de concesión puede ser ridícula, como extender el período de pago de 30 días a 45 días, o brindar capacitación gratuita en la operación del equipo, sigue siendo muy efectiva porque lo que importa no es cuánto se concede, sino el momento de la concesión. .

Se podría decir: Ya no podemos cambiar el precio, pero podemos negociar de otras formas. Si aceptas el precio, puedo supervisar personalmente la instalación y asegurarme de que todo salga bien. Quizás esa era su intención original, pero ahora ha encontrado el momento adecuado para movilizar con tacto a la otra parte y dejarle responder: Si es así, acepto este precio. En este momento, él no sentirá que perdió contra usted en la negociación, pero sentirá que es un trato justo.

¿Por qué no puedes ofrecerle al comprador la oferta más baja desde el principio? Hacer que la transacción sea más fácil de aceptar para la otra parte es una de las razones. Si hace concesiones radicales antes de que terminen las negociaciones, no tendrá la influencia para movilizar a los compradores en el último minuto.

El último minuto de un trato puede cambiarlo todo. Al igual que en una carrera de caballos, sólo una cosa importa y es quién cruza la meta primero. Como negociador de ventas fuerte y versado en habilidades de negociación, debería poder controlar libremente todo el proceso de negociación hasta el último momento.