Casos y análisis de negociación empresarial
A la hora de negociar, el lenguaje debe ser conciso y muy específico. Intenta expresar tu información con claridad cuando el cerebro de la otra parte esté en el mejor estado para recibir información si quieres expresar información con mucho contenido. Durante la negociación, tenga cuidado de no utilizar un lenguaje vago o prolijo, ya que esto no sólo no permitirá expresar sus intenciones de manera efectiva, sino que también puede hacer que la otra parte se sienta confundida y resentida. A continuación he recopilado casos y análisis de negociaciones comerciales para su lectura y referencia.
Casos y análisis de negociaciones comerciales
Caso
Una fábrica G en una ciudad de Jiangxi y una empresa importadora C (en adelante, la parte china) conjuntamente organizó una delegación a París, Francia para reunirse con la empresa francesa P (en adelante, la parte francesa) y negociar las condiciones técnicas y comerciales para la línea de producción de papel de aluminio para condensadores electrolíticos de aluminio. Debido a los requisitos de avance del proyecto, se espera este viaje. para completar la negociación del contrato final firmado basándose en los intercambios técnicos pasados entre las dos partes. Para ello, el equipo negociador está formado por 9 expertos de diversa índole y el tiempo previsto será de dos semanas. El equipo estaba dirigido por el Director F de la fábrica y el Gerente B de la Compañía C, quien estaba a cargo del departamento comercial. Aunque la alineación no era enorme, no se debe subestimar su fuerza y adoptaron una postura de batalla decisiva.
Después de llegar a París, el director general, el director de producción, el director de equipos y el abogado de la empresa francesa P se enfrentaron al equipo negociador chino. Las negociaciones técnicas tomaron sólo dos días para que ambas partes intercambiaran opiniones y entraran en la etapa de redacción de documentos técnicos. En lo que respecta a las negociaciones de precios, la parte francesa comenzó a adoptar una postura dura. No importa lo que dijera la parte china, la cotización de 4,8 millones de dólares no se movería después de ajustar el precio de 5. Para aprovechar al máximo el tiempo, China sugirió que las negociaciones de precios y las negociaciones sobre el texto del contrato se llevaran a cabo simultáneamente, y Francia estuvo de acuerdo. Las dos partes dividieron al pueblo en dos grupos y continuaron las negociaciones. Gracias a los esfuerzos de los abogados franceses y del empresario chino B, la mayoría de los términos del texto del contrato se negociaron en dos días, pero las negociaciones del grupo de precios casi llegaron a un punto muerto. Lo que es más grave es que el director general de la empresa P no se presentó. Cuando se le preguntó sobre el abogado de la otra parte, la respuesta fue: fue a una reunión en el extranjero. ¿No sé cuándo volverás? El equipo negociador chino está en problemas.
¿Qué piensa la parte francesa? ¿Qué debería hacer la parte china? Menos de una semana después, las negociaciones se interrumpieron. ¿Deberíamos regresar al país o seguir quedándonos? ¿Podemos renunciar a ello? ¿Será posible cerrar el trato una vez que se publique? El equipo de negociación realizó un análisis cuidadoso de estas cuestiones. La opinión unificada final es: cálmate primero y luego haz planes después de comprender mejor la situación. Entonces decidimos trabajar por separado. Algunas personas recopilaron información del mercado para analizar las condiciones de los precios; otras entendieron la situación de la negociación y trataron de contactar al abogado de la otra parte para establecer relaciones y obtener información.
El gerente B se puso en contacto con el abogado y la conversación fue bastante especulativa. Dado que un abogado exitoso gana más, también quiere encontrar oportunidades para visitar China, por lo que también está feliz de entablar amistad con los chinos. A los dos les encantaría salir solos. El abogado invitó al Gerente B a visitar su casa y el Gerente B aceptó de buena gana porque eso era exactamente lo que necesitaba.
El gerente B encontró la casa del abogado por dirección. ¡Su casa está en el quinto piso de un departamento! Como es soltero, los muebles de la casa de dos habitaciones son muy simples. el piso como una cama y una mesa. Hay cosas diversas allí, y se nota que es alguien que no se apega a los detalles de la vida. El gerente B presentó especialidades chinas como regalo de reunión y luego gradualmente cambió el tema de la familia, la vida, los pasatiempos, los amigos y la cultura a las negociaciones de transacciones. Como charlábamos alegremente entre nosotros, hablábamos de asuntos comerciales como ideas sobre la vida.
Abogado: El gerente de la Compañía P no está lo suficientemente interesado Ya que hay amigos chinos aquí, deberían hacer arreglos. Si hay alguna diferencia, ¿por qué no nos sentamos y hablamos?
Gerente B: Quizás el gerente general tiene asuntos urgentes que deben abordarse en el extranjero. ?
Abogado: Hay algo que hacer, pero podemos fijar un calendario.
Gerente B: Está demasiado ocupado para determinar el cronograma. Quizás el monto de nuestra transacción sea demasiado pequeño y no merezca prioridad.
Abogado: La transacción de su empresa es muy importante para él. Esta es la primera vez que sus productos y tecnología se venden a China. Antes de que vinieras, lo discutió muchas veces con sus asistentes y no parece que no se lo haya tomado en serio. Es solo que esta persona es un inmigrante alemán, tiene una personalidad más sencilla y una forma más sencilla de afrontar los problemas.
Además, esta vez puede que realmente esté en un viaje de negocios en caso de emergencia, lo que parece de mala educación. ?
Gerente B: ?¡Dije que hablar con él no es tan fácil como hablar con un amigo francés local como usted!
Abogado: ?Él es el gerente general y cree que es él? Tiene un alto estatus. Es demasiado arrogante y difícil de hacer amigo. Incluso cuando hablo con él, me siento incómodo. ?
Gerente B: Pero para poder comerciar, tenemos que encontrar una manera de entendernos y comunicarnos entre nosotros. ?
En este punto, los dos volvieron a guardar silencio, ambos se sentían incómodos si el trato no se podía cerrar.
El gerente B de repente se emocionó y le dijo al abogado: "Somos amigos y confío en usted". Hay algunas cosas que son difíciles de decirle al Sr. Gerente General, pero se las puedo decir a usted. Usted puede ayudarnos a comunicarnos y también puede darnos sugerencias. ?
Abogado: ¡Está bien! Estoy feliz de hacer este trabajo. ?
Gerente B: Creo que el señor Gerente General nos está obligando a hacer concesiones. Quizás ha vuelto a su oficina y simplemente no quiere vernos. Debemos hacer concesiones antes de reanudar las negociaciones. Puedo decirles que podemos hacer concesiones, pero para llegar a un acuerdo, ambas partes deben hacer concesiones. Según la actitud negociadora actual de la Compañía P, no cederemos aunque podamos.
Abogado: Puedo entender la posición de China, pero si esto continúa, será difícil para mí ver el resultado de sus negociaciones de París. ?
Esta es una pregunta muy práctica. El gerente B miró seriamente al abogado y asintió, reconociendo su opinión y diciendo que preferiría regresar a casa con las manos vacías que aceptar las condiciones de transacción actuales de la Compañía P. Los dos volvieron a intercambiar algunos temas ligeros. Después de la cena, el abogado envió al Gerente B. En ese momento, el Gerente B preguntó tentativamente al abogado: "Tengo una idea y no sé si funcionará". ?El abogado dijo: ?Por favor, hable. ?El Gerente B dijo: ?Si es posible, dígale al gerente general de la Compañía P que nuestras condiciones comerciales pueden ajustarse, pero tenemos objeciones a su actitud y prácticas actuales. Si no cambia, no podremos negociar. En este caso, estamos listos para regresar a casa. Además, si puede ejercer influencia y convencerlo de que traiga a sus asistentes a China, le daremos la bienvenida y reanudaremos las negociaciones. De lo contrario, haremos otros planes. ?El abogado dijo: ?Por supuesto que puedo transmitir sus opiniones. También haré todo lo posible para convencerlo de que vaya a China. ?Después de eso, los dos se despidieron.
Después de comunicar la situación al equipo de negociación, el Gerente B decidió acortar su estancia en Francia y utilizar de 2 a 3 días para realizar una investigación y visitar adecuadamente las atracciones culturales de París. Al mismo tiempo, se puso en contacto con la Empresa P. De nuevo a través de su abogado para ver qué pasó, si el director general regresará a París o si está dispuesto a reanudar las negociaciones determinará la fecha concreta de regreso y el vuelo. Dos días después, el Gerente B llamó a su abogado y se enteró de que el Gerente P aún no había regresado a China, por lo que todo el grupo decidió regresar a casa temprano.
Un mes después de que la parte china regresara a China, el abogado llamó y dijo que el gerente general de la Compañía P había intercambiado opiniones con él después de regresar a China. Se disculpó, pero al mismo tiempo expresó que él. Valoró la transacción con la parte china. Si la parte china los invitaba, podrían formar un grupo para venir a negociar con China. Ambas partes completaron rápidamente los trámites pertinentes.
El equipo negociador de la empresa P es casi el mismo que durante las negociaciones de París, excepto por la incorporación de la esposa del director general. En la cena de recepción para el personal francés, ambas partes estaban muy emocionadas, especialmente la esposa del director general. Ella dijo: "La comida china está llena de color, sabor y aroma. Es realmente una obra de arte y un complemento nutricional". Aunque la comida francesa no se puede comparar con la comida china, entre la comida occidental, la comida francesa ocupa el primer lugar. La próxima vez que vengas a París, definitivamente te invitaré a comer comida francesa. ?El gerente B continuó: ?Fuimos a París hace dos meses y discutimos la transacción con su marido. ?La esposa del gerente general preguntó sorprendida: ?¿Por qué no lo sabía? Se volvió hacia su marido. El director general asintió con torpeza. El director B continuó: "Unos días después de que fuéramos a París, el director general dijo que se iba de viaje de negocios y suspendió la reunión. ?En ese momento, la esposa miró al gerente general con muchos cambios en sus ojos, pero aun así dijo: ?No es de buena educación invitar a invitados chinos a París y luego irse. ?La cara del gerente general se puso un poco roja y no sabía si era porque estaba avergonzado o porque estaba borracho. Durante la cena hablamos y reímos y el ambiente era bastante armonioso. Ambas partes vieron esperanzas de negociaciones exitosas.
Esta negociación todavía se divide en dos grupos, un grupo negocia el precio y el otro grupo va con la esposa del gerente general a jugar.
Dado que se trata de una continuación de la última negociación, ambas partes acordaron discutir primero los puntos clave de desacuerdo. Aunque había una diferencia de 50 puntos entre las dos partes en París, esta vez las dos partes en la negociación realmente demostraron su actitud de cooperar entre sí y buscar la justicia. La empresa P tuvo una diferencia de 22, más los 5 mejorados durante las negociaciones de París, el total llegó a 27; China tuvo una diferencia de 28, y la concesión parecía mayor que la de Francia, pero la cantidad total fue similar. El personal de ambas partes resolvió rápidamente el contenido de la transacción y el texto del contrato, y la parte china organizó al personal para imprimir el contrato. En el banquete de celebración posterior a la ceremonia de firma (esta vez los franceses pagaron el banquete para entretener a los chinos), la figura central fue la esposa del director general de la Compañía P, quien saludó a los invitados chinos en nombre de su marido. Por un lado, el personal chino brindó por el director general y, por otro, elogió a su esposa: "Tan pronto como ella tomó medidas, la negociación fue un éxito". ?
El contrato se ejecutó sin problemas.
Análisis de caso
Este caso refleja otro tipo de frialdad y urgencia en las negociaciones en el extranjero. El manejo del equipo de negociación chino también proporciona un caso exitoso. La aclaración de este caso es la siguiente:
(1) Mantener las condiciones en mano de manera oportuna
Durante la negociación, la parte francesa tuvo una actitud dura y no corrigió En cambio, puso excusas. La suspensión de las negociaciones ejerce una gran presión sobre China, que tiene la intención de cerrar un acuerdo. Ante la presión, China juzgó la situación con calma y primero se aferró a sus condiciones. Esta fue la mejor manera de lidiar con la situación a sangre fría en este caso. Esto no sólo ahorra recursos de negociación, sino que también minimiza la presión sobre la otra parte y tiene un efecto contraproducente para la parte francesa.
(2) Revisar la situación de negociación
Es importante mantener las condiciones, pero es aún más importante identificar claramente la situación de negociación. El equipo de negociación recurrió a varias formas para recopilar información de negociación para determinar mejor la verdadera intención del comportamiento de la otra parte y proporcionar una base para decisiones de negociación posteriores. En particular, el trabajo de los abogados es el aspecto más exitoso de esta medida. Los abogados completaron las tareas de investigación y diseño, permitiendo al equipo negociador chino retirarse de las negociaciones en las mejores condiciones y en el mejor momento, y permitiendo las negociaciones. para continuar.
(3) Aprovechar la oportunidad para la renegociación
La parte china los satisfizo con los arreglos para que el pueblo francés viniera a China y entendieron las cuestiones clave de las negociaciones, de modo que; la atmósfera general de las negociaciones fue cálida y cooperativa. Participar en negociaciones y resolver diferencias de principios en esta gran oportunidad. China ha aprovechado estos factores de oportunidad para mejorar en gran medida la eficiencia y la probabilidad de éxito de las negociaciones, al tiempo que hace que las condiciones de las transacciones sean más justas y equitativas.
(4) Unidad interna
Ya sean negociaciones en París o negociaciones internas, las negociaciones de la parte china tienen una mayor integridad, un pensamiento coherente y todo el personal trabaja al unísono, para lograr buenos resultados. La unidad de pensamiento entre el personal interno es también la garantía para la negociación exitosa del caso. El equipo de negociación chino está compuesto por personal de fábricas y empresas de comercio exterior. La coordinación de las negociaciones técnicas y comerciales y la coordinación de puestos del personal de diferentes unidades son tareas que el equipo de negociación debe realizar casi a diario. A juzgar por el efecto de negociación de este caso, el trabajo de coordinación y unificación interna se realizó bien.