¿Cómo gestionar bien a los vendedores?
Frente a un equipo de vendedores tan vago y desorganizado y a una situación de mercado desordenada. ¿Cómo lo gestiona y maneja el gerente de ventas?
En primer lugar, debemos convocar una reunión con todo el personal de ventas para estudiar colectivamente las normas y regulaciones de gestión de la empresa (tal vez el personal de ventas simplemente comprenda el sistema de la empresa y haga las cosas con conocimiento), de modo que el personal de ventas comprender el proceso de ventas y lo que se debe implementar, y cuáles son los "campos minados" de las ventas.
A los vendedores se les llama "hormigas que no se pueden pisar". Frente al sistema empresarial, existen políticas desde arriba y contramedidas desde abajo, y siempre habrá "lagunas" en la gestión. Por lo tanto, antes de que el personal de la empresa abandone el mercado, el gerente de ventas debe establecer objetivos de ventas, descomponer las tareas, cuándo se completará el trabajo, visitar a los distribuidores, establecer la distancia de las visitas, resolver esos problemas y qué recursos se necesitan. Luego, el personal de ventas se ve obligado a escribir un diario de ventas todos los días para poder conocer el cronograma y el estado de finalización de sus viajes de negocios diarios.
El registro de trabajo es un cuaderno utilizado por el personal de ventas para registrar el origen y la finalización de las tareas laborales. Para el personal de ventas, el registro de trabajo sirve como un recordatorio muy obvio. Debido a que los vendedores pueden hacer mucho trabajo al mismo tiempo durante las operaciones reales, tienden a concentrarse en pequeños fenómenos e ignorar las cosas importantes. Por lo tanto, revisar el diario de trabajo de manera oportuna evitará cometer un gran error al recoger semillas de sésamo y. perdiendo grandes cosas.
Además de ser un recordatorio, el registro de trabajo también tiene la función de realizar un seguimiento y comprobar el desempeño.
Función de seguimiento. De acuerdo con el contenido registrado en el registro de trabajo del vendedor, el gerente de ventas requiere que el contenido del registro de trabajo del vendedor sea claro: qué clientes visitan todos los días, cuántos números de teléfono hay, cómo se llama el jefe, qué Se ha discutido, qué problemas se han solucionado y la información más reciente del distribuidor. Qué cambios se han producido en la compra, las ventas y el inventario, qué modelos de productos se venden principalmente, cuál es el margen de beneficio del distribuidor y qué gastos de marketing se necesitan. para apoyarlo, etc. Esto permite al gerente de ventas realizar un seguimiento del trabajo del vendedor, minimizar los riesgos de ventas y eliminarlos de raíz.
Es imposible para un director de ventas conocer bien a todos los distribuidores y la situación del mercado está cambiando rápidamente. Por lo tanto, es necesario utilizar el registro de trabajo del vendedor para comprender la dinámica del mercado, si el vendedor ha completado las ventas de acuerdo con los planes y objetivos y para comprender las reflexiones de los distribuidores sobre los productos y políticas de la empresa.
Cuando el vendedor regresa a la empresa o sucursal (oficina) desde el campo, el gerente de ventas le solicita que entregue el registro de trabajo, lo compare con las tareas objetivo asignadas anteriormente por el mercado, encuentre el lagunas, investigar las razones y preguntar sobre la situación. Ante su agenda diaria, hacía preguntas una por una y consultaba por teléfono según los registros de su diario de trabajo. Tal vez algunos distribuidores ayuden a los vendedores a hacer trampa, pero no todos los distribuidores se unirán a los problemas con los vendedores.
Esto hará que el vendedor sienta que, aunque el gerente de ventas está "a miles de kilómetros de distancia", sus "ojos están en todas partes".
El papel de la certificación de desempeño. La cooperación entre el personal de ventas dentro de una empresa requiere una plataforma justa y abierta donde no haya demasiadas sospechas entre el personal de ventas. El diario de trabajo es la forma más adecuada de trabajar basada en esta plataforma. La carga de trabajo y los resultados del trabajo del vendedor son claros de un vistazo. Tu desempeño no se verá reflejado porque no hablas, ni se amplificará porque puedas hablar.
En la reunión ordinaria de la empresa, el director también puede poner sobre la mesa los diarios de trabajo de todos los vendedores, como el "Gasto salarial del sol" que se publica hoy en Internet. Todos pueden comparar los resultados laborales registrados en los diarios de trabajo de otras personas para descubrir las deficiencias de cada uno, lo que no solo ayuda a los demás a aprender unos de otros, sino que también desempeña un papel justo y equitativo. El desempeño laboral se puede comprobar con registros de trabajo y el vendedor quedará completamente convencido.
Enseñar a los alumnos de acuerdo con su aptitud, con premios y castigos claros.
Cuando el gerente de ventas implementa por primera vez el sistema de diario de trabajo, restringirá las acciones de los vendedores. Algunos vendedores se resistirán a la implementación del diario de trabajo, pensando que se trata de la desconfianza del líder hacia los vendedores subordinados. Algunos vendedores incluso se opusieron al gerente de ventas, ignoraron los arreglos y requisitos del liderazgo y no quisieron escribir un diario de trabajo en absoluto, poniendo así a prueba los detalles del líder, mientras que otros vendedores inventaron completamente hechos, difundieron rumores, mintieron e inventaron; charla vacía, que era completamente inconsistente con la condición del mercado.
En este caso, el gerente de ventas primero debe hacerle entender a cada vendedor que la bitácora de trabajo es una promoción del trabajo de ventas, una plataforma para el aprendizaje justo y equitativo, un incentivo para los empleados con buen desempeño y una motivación. empleados con bajo desempeño. Con este fin, el gerente de ventas también debe establecer un sistema de recompensas y castigos para instar al personal de ventas a completar los registros de trabajo de manera oportuna y, si es necesario, vincular la finalización de los registros de trabajo con los salarios.
Para algunos vendedores que no respetan el sistema de diario de trabajo y muchas veces se desempeñan mal, sin importar cuán cerca estén de ellos o de dónde vengan, el gerente de ventas debe "cortar el caballo en lágrimas" y actúa como un hombre fuerte. Luce así y establece tu propio prestigio.
Criticar a los vendedores con registros de trabajo promedio e instarlos a cambiar continuamente sus actitudes laborales. Se brindará capacitación intensiva a los vendedores cuyas bitácoras tengan contenido incompleto debido a su nivel cultural. Los gerentes deben recompensar a los mejores vendedores que siguen el sistema de registro y predican con el ejemplo. El papel de los modelos a seguir es infinito.
Capta siempre la situación y el éxito te acompañará.
La clave del éxito en el mercado reside en gestionar el comportamiento de los vendedores.
El éxito no es una idea, el éxito debe lograrse con los pies en la tierra.
El éxito depende del sistema de gestión del registro de trabajo del comercial. Sólo gestionando bien el comportamiento de los vendedores podrá el sistema de gestión dejar de existir sólo de nombre. Consulte con frecuencia los registros de trabajo de los vendedores para comprender sus horarios, de modo que pueda comprender el progreso y los cambios de las ventas, de modo que los vendedores siempre sientan que hay ojos mirándolos desde atrás, obligándose a seguir avanzando.
A largo plazo, no hay mercado que no se pueda hacer bien, ninguna tarea de ventas que no se pueda completar y ningún equipo de ventas que no se pueda liderar bien.
Por lo tanto, todos los gerentes de ventas experimentados saben que los registros de trabajo no solo son un atajo para que los superiores comprendan las condiciones del mercado, sino también un método práctico para administrar y restringir el trabajo del personal comercial.
En 2000, el desempeño de las ventas de la sucursal de Hunan del refrigerador del grupo Guangdong Kelon ha sido pobre, ubicándose en el último lugar entre 30 sucursales en todo el país. Los gerentes de sucursal fueron reemplazados uno tras otro como una puerta giratoria. Los ingresos de los vendedores eran bajos, su moral baja y sus corazones estaban distraídos. A veces incluso se reían de sí mismos como "veteranos de varias dinastías".
A finales de año, la sede envió a un gerente, Zhang, a la sucursal de Hunan. Cuando el gerente Zhang asumió el cargo, celebró una reunión con todo el personal de ventas de la sucursal para preguntar sobre la situación y averiguar los motivos. Pidió a cada vendedor que reflexionara sobre la situación de cada distribuidor en su área y dibujó un mapa de la ubicación específica de la tienda del distribuidor en la pizarra para explicar la "vida anterior" del cliente como comerciante.
Debido a que muchos vendedores suelen ir al mercado y no llevan diarios, quedan "desconcertados" al encontrarse con esta situación. Algunos no responden ninguna pregunta, incluso si lo hacen de forma exhaustiva. El gerente Zhang vio esta situación y supo que estos vendedores suelen trabajar mucho. Si no escucha atentamente, observa atentamente y recuerda atentamente, es imposible producir buenos resultados de ventas con esta forma de trabajar.
Hay tres cosas que un nuevo funcionario debe hacer cuando asume su cargo. El primer paso del gerente Zhang es exigir a todos los vendedores que mantengan registros de trabajo y desglosen los objetivos de ventas a principios de mes para los distribuidores, qué métodos se utilizarán para completarlos, qué recursos de apoyo se necesitan y el itinerario para visitar a los clientes. , etc. Luego, cuando vaya a hacer negocios, registre las ventas reales todos los días. Al final del mes, el vendedor compara el estado de finalización de la tarea de ventas con los indicadores de principios de mes para descubrir las lagunas y preguntar los motivos.
En los últimos meses, el gerente Zhang aprovechó la oportunidad cuando los vendedores regresaron a la sucursal para informar los gastos, copió el contenido de los diarios de trabajo de los vendedores y comentó sobre los diarios de trabajo de todos los vendedores en la reunión. Y algunos vendedores con bajo desempeño son objeto de seguimiento, de modo que siempre sienten que el Gerente Zhang los ha estado observando manejar el mercado desde atrás.
Después de varios meses de implementación del sistema de diario de trabajo, el personal de ventas de Kelon Refrigerador Sucursal de Hunan ha adquirido un aspecto completamente nuevo. El volumen de ventas, el cobro de pagos y otros indicadores se han clasificado entre las tres principales sucursales del país. el país.
Ilustración del sistema de agenda de trabajo: La gestión es también un tipo de productividad.
El sistema de registro de trabajo no solo puede ayudar a los gerentes de ventas de las sucursales (oficinas) en el extranjero a administrar el equipo de ventas, sino que también puede enriquecer el sistema de gestión de la empresa. El desarrollo continuo de las empresas seguramente promoverá el desarrollo simultáneo de la gestión empresarial. Si la gestión empresarial no puede mantener el ritmo, el desarrollo del negocio se verá gravemente asfixiado.
Cuando la gestión interna de una empresa no puede apoyar su desarrollo, aparecerán obstáculos en su desarrollo.
El poder duro de una empresa, como su escala de producción, productos y fondos, es importante, pero el sistema de gestión como su poder blando no puede ignorarse.
Así que la gestión es también una forma de productividad.
Dos. Horario de las acciones comerciales
1. 40 minutos de preparación por la mañana, de 8:20 a 9:00 horas.
1. Asista a la reunión de la mañana, haga preguntas y reciba instrucciones.
2. Determinar la visita y la ruta del cliente de hoy.
3. Decidir los productos y cantidades a promocionar hoy, y formular el contenido y método de la conversación.
4. Preparar información del cliente, muestras, cotizaciones y otras necesidades.
5. Organiza tu imagen, llénate de energía y ¡vamos!
2. Las tres horas decisivas 9:00-12:00. Visite a seis clientes por la mañana, cada uno durante 30 minutos.
1. Visitar clientes clave, distribuir, verificar inventario y confirmar pedidos.
2. Recopilar información.
3. Pausa para el almuerzo de una hora de 12:00 a 13:00 horas.
Resumir el proceso de trabajo por la mañana y formular la estrategia de promoción por la tarde.
Sprint de cuatro horas: 13:00-17:00.
Inicie las actividades de ventas de la tarde y complete la visita de los ocho clientes programados.
5. 30 minutos antes del resumen de trabajo, 17:00-17:30.
1. Regreso puntual a la empresa a las cinco de la tarde. Si no puede regresar a tiempo debido a circunstancias especiales, contáctenos con anticipación.
2. Tramitar asuntos y pedidos urgentes.
3. Organiza el pedido de hoy y entrégaselo al dependiente de forma precisa y clara.
4. Presentar informes de acción, hacer preguntas * * * y aportar soluciones.
5. Prepárate para el trabajo de mañana.
Trabaja todos los días.
Adjunto:
1. ¿Con qué tipo de personas debería tener una buena relación al hacer negocios?
¿Cómo sé con quién me llevo bien? El método es muy sencillo. Solo necesitamos saber qué tipo de personas nos presentan a la mayor cantidad de clientes, luego las personas que pueden presentarnos a muchos clientes son aquellas con las que queremos llevarnos bien. ¿Cómo hacerlo específicamente?
Generalmente registramos el nombre de cada presentador de clientes y mantenemos registros. Después de grabar, naturalmente descubrirá quién nos presentó y atrajo a la mayor cantidad de clientes. Aquí te recomiendo que utilices herramientas de software. Actualmente existe en el mercado software diseñado específicamente para vendedores. Este tipo de software no solo puede registrar el nombre del recomendador del cliente, sino que también forma automáticamente el diagrama de red del cliente después de la grabación. En esta imagen podemos ver claramente quién nos ha presentado más clientes y el software también está equipado con los métodos de aprendizaje y capacitación correspondientes. El software atrae inversiones con ganancias 9 veces mayores
2. ¿Cómo pueden los clientes tomar la iniciativa de presentarme negocios?
He estado en el negocio durante tres o cuatro años y ahora me dedico principalmente a negocios de gestión financiera. No me atrevo a decir nada más, pero lo sé mejor y mis clientes tienen una buena impresión de mí. Debido a la buena impresión, es bastante fácil entablar amistad con los clientes, y muchos negocios son presentados por los clientes. En este punto, me siento muy realizado y de vez en cuando lo comparto con colegas y amigos. De hecho, no hay nada complicado aquí y, para decirlo sin rodeos, es muy sencillo. Creo que todos pueden hacerlo.
El motivo es participar en una formación en ventas. Se dice que los formadores crecieron como vendedores de primera línea y tienen más experiencia práctica. Durante el receso, le pedí consejo al maestro, esperando que pudiera darme algunos consejos de ventas. Debido al tiempo limitado, el profesor solo compartió su propia experiencia empresarial.
Dijo que tiene un hábito en los negocios, es decir, cada vez que conoce a un nuevo cliente, escribe cuidadosamente algunos detalles del cliente cuando llega a casa, como por ejemplo: el cliente usa un abrigo rojo; al cliente le gusta beber té negro; al cliente le gusta el ambiente de la cafetería. Después de escribirlo, cuéntale estos detalles con precisión cuando nos veamos por segunda vez, como por ejemplo: Recuerdo que vestías un abrigo rojo. Recuerdo que te gusta beber té negro; En este momento, los clientes se sorprenderán y se sentirán valorados. Como me toman en serio, tendré una mejor impresión. Entonces será más fácil hablar de otras cosas.
Incluso si los clientes no necesitan mis productos, tomarán la iniciativa de presentarnos otros.
Me inspiré mucho después de escucharlo y decidí probarlo. Después de hacer esto por primera vez, descubrí que el cliente estaba muy contento y me elogió por ser cauteloso. Después seguí haciendo esto. Con el tiempo, también adquirí algunas pequeñas experiencias. Después de conocer al cliente, lo observaré atentamente y registraré no solo su ropa y hábitos, sino también las cosas que más le importan al cliente, como los niños, los juegos de pelota, el deseo reciente de comprar una casa, etc. Después de escribirlo, no solo los saludaré y me preocuparé a través de mensajes de texto diarios, sino que también tomaré la iniciativa de hablar sobre las cosas que les interesan a los clientes cuando nos encontremos. Ahora, gran parte de mi negocio proviene de referencias de clientes.
Por cierto, utilicé una libreta para registrar la información del cliente. Más tarde, cuando hubo más clientes, fue incómodo registrarlo y fácil de olvidar. Así que utilicé un software llamado Marketing E-Pass para registrarlo, principalmente porque hay un lugar en el software específicamente para registrar la primera impresión del cliente. Después de usarlo durante unos meses, lo encuentro muy cómodo.
Tres. Plan de ventas
Pasos básicos del plan de ventas de productos
Todo especialista en marketing se enfrentará inevitablemente a la redacción y presentación de informes de planes de ventas de productos en su vida laboral, especialmente al final de cada año. La redacción y presentación de informes de planes de ventas de productos se ha convertido en un tema necesario para los gerentes regionales y de distrito. Si el plan está bien redactado y las ideas son claras, no sólo logrará resultados prácticos, sino que también ganará el cuidado de los superiores y obtendrá oportunidades de ascenso y reconocimiento. Si el plan es mediocre, no sólo será criticado por el jefe, sino que también será difícil que sea eficaz en su aplicación real. Por lo tanto, una buena planificación es realmente muy importante para el crecimiento y desarrollo de los especialistas en marketing. Especialmente los gerentes regionales y los gerentes regionales, todos inevitablemente tienen que ocuparse de la planificación.
Un buen plan de ventas de productos debe centrarse en la claridad y practicidad del plan. El análisis del plan debe estar bien fundamentado y centrado en los números. El núcleo del plan es el análisis y la predicción de indicadores. y gastos.
El esquema de un excelente plan de ventas de productos incluye los siguientes contenidos:
1. Análisis general: características del mercado, análisis de la industria, análisis de la competencia, análisis de tendencias de consumo y análisis de la situación de ventas.
2. Análisis FODA de este producto (empresa): fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
3. Planificación de la estrategia de marketing: punto de inflexión del mercado, diseño del mercado, ideas operativas líderes, operaciones. Modelo, entrada al mercado e ideas y diseño operativo.
Planificación de estrategias de marketing: estrategia de productos, posicionamiento y segmentación de productos, estrategia de canales, selección de canales, secuencia de expansión de canales, planificación de canales, proporción de canales, pronóstico y análisis de ventas de canales y plan de tiempo de lanzamiento.
Verbo (abreviatura de verbo) resumen de ideas de promoción y detalles de promoción: plan de promoción del canal de marketing, plan de marketing de consumo de terminal de lanzamiento, plan de marketing de terminal de lanzamiento, acuerdos de promoción de medios y plan de seguimiento de promoción posterior.
Concepto creativo de venta de productos:
1. Alta confianza en sí mismo y ambición;
2. Pensamiento agudo, poco convencional;
4. El conocimiento perceptivo y el conocimiento racional se llevan bien;
5.