¿Cómo vender bien los consumibles médicos?
La imagen del vendedor afectará a la imagen del producto. Cuando un cliente entra a una tienda, lo primero que ve es al vendedor y luego el producto. "
1. Tres elementos
La estructura explicativa del producto incluye tres elementos: empresa, producto y vendedor. Los clientes suelen aceptar primero al vendedor, luego el producto y finalmente a la empresa. Muchas veces, los clientes considerarán a los vendedores como representantes de la empresa y de los productos.
2. Dos conocimientos
Los vendedores deben darse cuenta de dos hechos:
(1) ¡El personal de ventas también es uno de los productos de la empresa!
Las personas, las empresas y los productos están estrechamente vinculados, y la imagen del personal de ventas representa directamente la imagen de la empresa y los productos
(. 2) Cada vendedor tiene un producto único.
Un determinado producto puede dividirse en varias marcas y estilos, pero el vendedor es un producto único y no hay dos en el mundo. por lo que los vendedores deben tener confianza en sí mismos y expresarse en el habla, la apariencia y las connotaciones.
Compruébelo usted mismo
Lea el siguiente diálogo y responda las preguntas pertinentes. p>
La siguiente es una conversación entre dos vendedores. Expresaron diferentes puntos de vista sobre si los vendedores deben mantener una buena imagen.
La empresa tiene una reunión hoy. Hemos estado discutiendo la imagen de nuestro vendedor. durante mucho tiempo
Vendedor B: ¿Por qué crees eso? Creo que debemos prestar atención a mantener una buena imagen >Vendedor A: Las ventas dependen principalmente de la calidad y el precio del producto. así como la elocuencia de nuestros vendedores. La imagen no es importante. ¿Para qué sirve la imagen por sí sola?
Vendedor B: Pero la imagen es necesaria.
Ahora, sea usted juez.
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Cómo ingresar al hospital
Sí, el primer paso es registrarse en el departamento de farmacia.
En primer lugar, el representante médico debe preparar varios certificados de calificación y materiales de inspección del fabricante y acudir al departamento de farmacia del hospital para solicitar el registro de medicamentos (medicamentos que ingresan al hospital). p>
Por lo general, este problema es más fácil de resolver y se puede "resolver" por unos pocos miles de dólares. Luego, el departamento de farmacia le indicará que "vea" un determinado medicamento (generalmente el líder responsable de la adquisición de medicamentos). ), de lo contrario será difícil que el hospital apruebe el seminario de revisión de medicamentos
Paso 2: Revisión por parte de los líderes del hospital
Recuerde que este problema se puede superar hablando de su experiencia en. En la "puerta de entrada", el Sr. Fei dijo que cuando se reunió con los líderes del hospital por primera vez, les dijo todas las cosas buenas, pero aun así mantuvieron la cara seria y simplemente dijeron: "No, hay muchos tipos de hospitales como este". ", y no puedes volver a entrar". , sin darle la oportunidad.
La segunda vez, el Sr. Fei, que estaba en problemas, finalmente tuvo la oportunidad de invitar a la otra parte a cenar. y la relación gradualmente se volvió armoniosa.
Desde entonces, el Sr. Fei se volvió cada vez más amigable. Llamó a la otra parte varias veces y pidió "seguridad" varias veces. Preparó un "sobre" y entró en la oficina de alguien. Esta vez solo había un líder del hospital en la oficina y no hubo demasiadas palabras amables. El señor Fei puso el sobre directamente sobre su escritorio. La otra parte guardó el sobre en el cajón sin siquiera mirarlo. . . . .
Paso 3: El médico escribe una receta.
Después de ingresar al hospital, se debe “ir a la consulta externa”. En este momento, los jefes de departamento y los médicos que determinan directamente la respuesta clínica y las ventas de medicamentos se convierten en la "máxima prioridad". Es importante tener una buena relación con el médico que prescribe el medicamento directamente al paciente. Estos médicos son quienes toman las decisiones sobre la venta de medicamentos. Para los médicos, los representantes médicos sólo necesitan hablar con ellos sobre la "deducción de puntos".
Paso 4: Paga el reembolso.
Después de los primeros tres pasos, la principal tarea a realizar es pagar los reembolsos en efectivo a los médicos. El departamento de farmacia aquí es "indispensable". Porque después de que el médico prescribe el medicamento, el paciente no puede comprarlo en el hospital. De esta forma, puede provocar una "fuga". Para contar realmente el volumen de prescripciones de los médicos, el personal de la farmacia debe contar el volumen de prescripciones de un determinado medicamento dentro de un período de tiempo determinado, generalmente mensualmente. De lo contrario, los representantes médicos no sabrían cuánto soborno les darían a los médicos.
Paso 5: Devolver el dinero económicamente.
Las finanzas controlan directamente la tasa de pago y su importancia es evidente.
Por tanto, en una cadena de ventas completa, esta parte de “gestión” es fundamental.
Los cinco pasos anteriores son sólo el eslabón más importante de esta pesada "cadena de reembolsos". Todavía quedan muchos eslabones que deben aclararse en la "operación" real.