Cómo afrontar las negociaciones comerciales: ¿12 citas imprescindibles para las negociaciones comerciales con extranjeros?
Sin embargo, las negociaciones comerciales no sólo son un área a la que muchos comerciantes extranjeros conceden importancia, sino también un área que les preocupa. Dado que la negociación significa intercambio de intereses y conflictos, incluso pueden producirse serias disputas verbales.
Por un lado, esto implica que los intereses de la empresa y los intereses comerciales no pueden dañarse y se espera que los intereses comerciales sean protegidos, por otro lado, también afecta la relación entre los dos; Las partes. La relación de cooperación amistosa entre las dos partes no quiere verse afectada por las negociaciones.
1. Tenga confianza en la negociación y la comunicación: "Puede hacerme cualquier pregunta".
En las negociaciones comerciales, cualquiera que quiera lograr el propósito de la negociación espera que su comunicación. El socio es una figura muy importante.
La forma más directa de hacer que tu oponente piense que eres una persona que toma decisiones es decirle "Puedes hacerme cualquier pregunta tan pronto como lo conozcas". )
Si siempre parece nervioso frente a la otra parte, mira a su alrededor o está distraído, la otra parte definitivamente dudará de su sinceridad al negociar y comunicarse con él. Así que tenga confianza en cada situación social.
En segundo lugar, reconozca la experiencia y las habilidades de la otra persona: "Sé que eres bueno en..."
Creo que todos están orgullosos de su experiencia y habilidades. Mostrarle a su interlocutor que reconoce sus habilidades contribuirá en gran medida a generar confianza mutua: "Sé que eres bueno manejando situaciones difíciles..." Sé que eres bueno manejando situaciones difíciles...)
Una frase con Si la otra parte llega a un acuerdo, acortará mucho la distancia entre ambas partes, facilitando así mejores negociaciones. Creo que no le defraudará con el resultado de la negociación.
En tercer lugar, muestre confianza y determinación para manejar bien el problema: "Creo que nuestros expertos pueden brindarle sugerencias valiosas..."
Muchas veces, en nuestras negociaciones los oponentes también se encontrarán algunos problemas difíciles. Cuando la otra persona esté preocupada por un problema y usted pueda ayudarla, diga: "Creo que nuestros expertos pueden brindarle sugerencias valiosas para los problemas de su empresa". (Creo que nuestros expertos pueden brindarle sugerencias valiosas para los problemas de su empresa) )
Aunque es sólo una simple conversación, es suficiente para tranquilizar a la otra parte. Muchas veces, la otra parte mostrará inmediatamente una actitud cooperativa y la dificultad para manejar el problema se reducirá relativamente.
En cuarto lugar, confirme los detalles clave de la negociación en cualquier momento: "¿Es esto lo que decidimos?"
En las negociaciones comerciales, en lo que respecta a las condiciones de entrega, las fechas de entrega e incluso En lo que respecta al importe de la transacción, no sólo es necesario confirmarlo verbalmente durante la negociación, sino que también es necesario comprobarlo en detalle una vez redactado el contrato.
Una vez que tenga dudas, debe preguntar inmediatamente a la otra parte: "¿Es esto lo que decidimos?". )
Si el contenido del contrato es realmente incorrecto, debe decirle a la otra parte "Tendré que devolverle este contrato sin firmarlo" (Tengo que devolverle este contrato, no). Firmado. )
Es mejor ser prolijo que vago sobre cualquier cuestión relacionada con el contrato.
5. Trate de descubrir el meollo del problema entre ambas partes: "¿Qué es lo incómodo?"
Cada conflicto o malentendido entre las dos partes tiene una razón subyacente. ¿Por qué sus antiguos clientes dejan de realizar pedidos en su empresa? ¿Por qué la otra persona no cumplió con sus expectativas?
Cuando esto sucede, debemos explorar la causa de forma inmediata y activa. Sólo cuando conozcas el meollo del problema podrás comunicarte.
¿Es difícil preguntarle a la otra persona: "¿Qué te pasa?" ) o pregunte "¿Hay algo a lo que debamos prestar atención?" )
Aunque estas preguntas son simples, son suficientes para mostrar su preocupación y actitud hacia el problema. En muchos casos, la otra parte estará encantada de decirle que lo trate bien.
En sexto lugar, solucione el problema con sinceridad: "Por favor, dígame".
Cuando un cliente se queja, lo que debe hacer es intentar apaciguarlo. Lo mejor que puede hacer es mostrar preocupación y sinceridad y atender su queja.
En este momento suena su frase “por favor dímelo” (por favor dímelo.) o “lamento mi error y te aseguro que completaré el trabajo con mucho cuidado” (lo siento por mi error y le aseguro que haré todo lo posible para solucionar el asunto.
)
Estas palabras harán que la otra parte se sienta responsable y le devolverán la confianza en usted.
7.Hacer que el oponente negociador dé una respuesta positiva: "¿Qué es importante...?"
Plantee preguntas que orienten al oponente de la comunicación a dar una respuesta positiva, y en última instancia, guíelo hacia La respuesta a su sugerencia principal es sí, definitivamente requerirá algo de trabajo. Por lo general, cuando se comunican con un oponente, ellos simplemente responden felizmente "sí".
Así que antes de iniciar una situación de comunicación, también podrías pensar detenidamente en lo que quieres que la otra persona acepte y tratar de decir "¿Eso es...importante?" ) o "¿Te ayudaría si...?" ¿Te ayudaría si...? )
Una vez que obtenga una respuesta positiva de la otra parte, no será difícil que su propuesta sea aprobada.
8. A veces haga las concesiones adecuadas: "El mejor compromiso que podemos hacer es..."
El ejemplo más común de comunicación entre dos partes es la negociación. El comprador esperaba que el vendedor le diera un descuento del 40%, pero el vendedor dijo que el descuento máximo sólo podía ser del 10%. Tras un periodo de negociación, las dos partes finalmente llegaron a un acuerdo con un 20% de descuento.
No importa cuán agresivo sea tu oponente, haz una concesión final: "El mejor compromiso que podemos hacer es..." (El mejor compromiso que podemos hacer es... ) o "Este es el más bajo". precio posible." )
Una vez que tomas una decisión, debes ser firme, de lo contrario puedes sufrir mayores pérdidas si haces demasiadas concesiones.
9. No escuché claramente cómo pedirle a la persona de enfrente que repita esta frase - "¿Te importaría repetirla?"
Aunque son personas de comercio exterior, no todos. Puede dominar el inglés. El inglés no es nuestra lengua materna, por lo que es natural no entenderlo. Sin embargo, si no lo entiendes y pretendes entenderlo, habrá peligros y riesgos ocultos.
De hecho, no es tan difícil pedir a las personas que repitan o expliquen algo más claramente. Todo lo que tienes que decir es "¿Te importaría repetir eso?". ), Creo que la otra parte no solo lo volverá a decir, sino que también disminuirá el ritmo. Si aún no lo entiende, utilice el método antiguo: "¿Puede explicarlo con mayor precisión?" )
Vale la pena responder a una pregunta sincera ante cualquiera, sin pérdida para ninguna de las partes.
10. Revelar malas noticias de manera oportuna y con tacto: "Me temo que son malas noticias".
Revelar malas noticias a la otra parte de manera oportuna también requiere algo de tiempo. habilidades. Al comunicar aumentos de precios u otras malas noticias a los clientes, es mejor vacunarlos primero.
Por ejemplo, dile primero "malas noticias, me temo que son malas noticias". ), puedes transmitir muy bien tu mensaje. Cuando la otra parte está mentalmente preparada para algo, le resultará más fácil aceptarlo.
11. Aprenda a decir "no" - "No, pero..."
En las negociaciones y comunicaciones comerciales, cuando llega el momento de negarse, debe decir con decisión "No". ". En lugar de usar "eso es diferente" (eso es difícil) de manera indirecta, hará que la otra parte sienta que su acuerdo no es lo suficientemente sencillo, en lugar de negarse cortésmente.
Si dices "No, pero..." queda claro que dijiste que no, pero parece que aún podemos hablar. En este momento, usted está en una buena posición para comunicarse, porque ya ha utilizado "no" para contener a la otra parte.
La técnica de decir "no" implica una negociación psicológica y debe utilizarse con precaución, de lo contrario se pueden perder algunas órdenes por mal control.
12. Registre uno por uno los acuerdos alcanzados durante la reunión - "Vamos a registrar lo acordado".
Antes de la reunión, es necesario preparar un acta del acuerdo. . Para evitar disputas o renegociaciones al firmar un contrato, un resumen de los asuntos acordados durante la negociación debe convertirse en un resumen del acuerdo y circular al final de la reunión.
Al mismo tiempo, recuerde recordarle a la otra parte: "Registremos los asuntos acordados".
El propósito de la negociación comercial no es ganar o perder, sino ganar. y ganar varias veces.
Capte las 12 palabras de oro de la negociación empresarial, piense más desde la perspectiva de la otra parte y sopese los intereses de ambas partes. Las negociaciones comerciales entre ustedes serán amistosas y mutuamente beneficiosas.
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Soy un nuevo socio en el lugar de trabajo de comercio exterior, Calm Xingguo, bienvenido a prestar atención. ¡Que tengas un buen viaje, gracias!
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