Cómo desarrollar un plan de ventas
(1) Determinación de objetivos:
Todos sabemos que antes de vender debemos formular un plan de ventas y aclarar nuestros propios objetivos de ventas. Los llamados objetivos son nuestros sentimientos internos. sobre un elemento. Una descripción de los resultados esperados cuando se completa el trabajo. Los vendedores deben establecer objetivos cuando visitan. Para lograr un buen objetivo, se deben considerar dos aspectos en el proceso de ventas:
1. Objetivo de ventas: si exigir a los clientes antiguos que aumenten la cantidad de pedidos o la variedad de pedidos para enviar pedidos a nuevos clientes;
2. Objetivos administrativos: si es necesario recuperar cuentas; si hay quejas o consultas que deben manejarse; si es necesario comunicar nuevas políticas de la empresa.
(2) Selección de clientes:
1. Base para la selección de clientes:
Aquellos que son respetados en la industria, tienen fuerza de monopolio y un alto servicio. Se deben seleccionar estándares: Clientes que sean los mejores, que tengan ventas estables, fuertes capacidades de expansión del mercado y una base de clientes estable.
2. La base para clasificar los niveles de clientes
Debe basarse en el estado crediticio del cliente, la escala comercial, la calidad del personal, la capacidad de almacenamiento, la capacidad de transporte, la gestión interna y la estructura organizacional y de ventas. Alcance de cobertura de red, clasifica a los clientes en diferentes niveles. Luego, los clientes objetivo se determinan en función de las políticas de la empresa, las condiciones del mercado y otros factores, y sus objetivos se enumeran como una lista posterior o una lista secuencial.
3. Reglas M, A, N
Los clientes potenciales generalmente se pueden dividir en tres niveles:
Un nivel-----posibilidad de transacciones recientes El riesgo más alto;
nivel B: existe la posibilidad de transacción, pero llevará tiempo;
nivel C: es difícil juzgar en función de la situación actual.
Las reglas M, A y N para juzgar a los clientes de nivel A son las siguientes:
M (DINERO):
Es decir, si el otro La parte tiene dinero, o si puede proporcionar dinero a la tercera parte. Los tres recaudan fondos. Comprenda de antemano la solidez financiera de la otra parte y no actúe precipitadamente.
A (AUTORIDAD):
Es decir, si la persona a la que intentas persuadir tiene poder de decisión para comprar. Si no tienes poder de decisión, al final estarás desperdiciando el aliento. En el proceso exitoso de introducción de ventas, la capacidad de captar con precisión al verdadero tomador de decisiones de compra es la clave del éxito.
N (NECESIDAD):
Es decir, necesidad. Si la otra parte no necesita este tipo de producto, incluso si tienes dinero y poder, cualquier estímulo que tengas será. inválido. Pero la "necesidad" es muy flexible. En términos generales, la demanda se puede crear. Los vendedores comunes se adaptan a la demanda, mientras que la responsabilidad de un vendedor profesional no es determinar si el cliente lo necesita o no, sino estimular y crear las necesidades del cliente, desarrollando así sus sentimientos más íntimos. para consumir.
(3) Formulación del plan de acción:
Cada comercial gestiona y controla un área de ventas. Para alcanzar el volumen de ventas o ventas fijado por la empresa, es necesario considerar y planificar cuidadosamente el viaje.
Los pasos específicos son los siguientes:
1. : Los clientes se pueden clasificar según su importancia y potencial de crecimiento. Divididos en cuatro niveles: A, B, C y D:
Clientes de nivel A: la visita debe concertarse en la primera semana. También se debe programar la visita de clientes importantes por la mañana todos los días para aprovechar una fortaleza física y mental óptima.
Clientes de nivel B: la mayoría de ellos están programados para visitar en la segunda semana. Dado que son más numerosos que los clientes de nivel "A", el número de visitas a cada empresa se reducirá en consecuencia. /p>
C. Clientes nivel D: La visita deberá programarse en la tercera semana.
Cada cuatro semanas debes centrar tu energía en la atención al cliente (mantenimiento, tecnología y operaciones), exhibición de mercancía, recolección y planificación para el próximo mes. Por supuesto, el vendedor también puede organizar el plan de visitas al cliente ABCD de acuerdo con la situación real. Por ejemplo, entre los clientes visitados diaria y semanalmente, hay clientes de nivel A y B, así como clientes de nivel C y D. Pero no importa. Al organizar el personal de ventas, debe tener claro que visitar a los clientes de nivel A y B en el primer período puede permitirle comprender con anticipación la facturación parcial en el área de la que debe ser responsable. Esto también puede ayudarlo a mejorar su confianza y coraje para enfrentar desafíos futuros.
2. Frecuencia y forma de las visitas:
Como vendedor, es responsable de cumplir los objetivos de ventas de la empresa, por lo que es obvio que el enfoque comercial del vendedor debe estar enfocado. en aquellas "ventas agotadas" "Pago rápido y oportuno a los clientes". Por lo tanto, los vendedores deben visitar a dichos clientes repetidamente en un recorrido de punto fijo para lograr nuestros objetivos de ventas con un servicio al cliente continuo.
En los centros comerciales ferozmente competitivos, se requiere especialmente que los vendedores mantengan una frecuencia muy alta y un número suficiente de visitas, con el fin de utilizar una facturación estable y un servicio al cliente profesional continuo para dificultar la intervención de los competidores. en lo que tenemos clientes y mercados.
3. Incrementar la tasa de visitas:
El número de clientes visitantes cada día variará dependiendo del nivel de cliente seleccionado por el comercial. Según estadísticas autorizadas, muchos vendedores no dedican más de 2 horas al día a presentaciones de ventas reales. Trabajar de acuerdo con un buen plan puede evitar pasar poco tiempo en el campo debido a que el área se cruza con visitas. Por lo tanto, una planificación cuidadosa y detallada del trabajo diario puede aumentar el número de visitas y garantizar que cada visita sea más efectiva. Lo ideal es reservar con antelación tu itinerario de viaje diario y asegurarte de que cada visita se organiza de la forma más económica y eficaz.
(4) Cosas a tener en cuenta al formular un plan de acción:
Todos sabemos que antes de vender, es necesario formular un plan de ventas. Formular un plan le dará confianza. pero cuando se trata de, basta con utilizar el mismo plan ante diferentes clientes, pero debe ser diferente de persona a persona. Por tanto, a la hora de formular un plan se debe prestar atención a los siguientes aspectos:
1.
Si quieres vender tus productos sin problemas, debes preparar un plan de ventas especial cada vez que visites. En otras palabras, cuando se enfrente a clientes potenciales, debe tener "algunas propuestas especiales planeadas para ellos".
2 No puede confiar simplemente en descripciones de productos comunes.
Las instrucciones que pretenda dar a los clientes potenciales deben ser instrucciones individualizadas y que se ajusten plenamente a las características de cada cliente potencial. Esto quiere decir que debes tener un “motivo especial para visitar a esa persona”.
Es decir, debes tener claras las siguientes preguntas:
⑴. (apelar) a él?
⑵. ¿Qué debo hacer para persuadirlo?
⑶ ¿Qué "métodos" planeo adoptar para que esto suceda?
⑷¿Cómo prepararse para la visita? Motivos", estos "motivos de la visita" deben tener contenidos diferentes.
Tal vez pienses que esto es bastante difícil. De hecho, siempre y cuando estés decidido a escribir. Solo necesitas dedicar 15 minutos a esta tarea. No subestimes esta tarea. Encenderá tu espíritu de lucha y te permitirá generar continuamente varios planes de ventas. plan de ventas, es hora de conocer a tus clientes. En este momento, debes tomarte dos minutos para pensar en estas cosas:
1. ayudar a las personas a estar satisfechas con los productos que compran y sentirse satisfechas con ellos. Su propia decisión de compra se siente como un acierto.
2. Imagínese lo que sucederá:
⑴. ponerse en el lugar del cliente, y también pensar en el problema desde la perspectiva del cliente.
⑵Imagina las ventajas de tus productos, servicios o sugerencias, e imagina cómo utilizar estas ventajas para satisfacer las necesidades de. clientes
⑶. Imagina un final feliz, donde tus clientes obtienen la sensación que desean, es decir, están satisfechos con los productos que compraron y las elecciones que hicieron.
(5) Cinco reglas para una invitación exitosa:
Una invitación exitosa de. Un vendedor es el primer paso para un marketing eficaz. ¿Cómo dar este paso crítico? Personas con experiencia han resumido cinco reglas para ello, que pueden convertirse en una escalera para los especialistas en marketing.
1. Invitación telefónica:
Este método de invitación es adecuado para los objetos que se están explorando, es decir, clientes potenciales.
Al utilizar este método de motivación, preste atención a:
Antes de levantar el auricular del teléfono, debe estar cuidadosamente preparado para comprender su hora de ir y volver del trabajo y su situación actual.
Sé emocionado y feliz al realizar llamadas telefónicas.
Después de concertar una cita con la otra parte en una hora y lugar, debes finalizar la conversación lo antes posible.
No cuentes los detalles del negocio para evitar malentendidos o efectos contraproducentes.
2. Invitación cara a cara:
Este método de invitación es adecuado para recomendaciones concertadas deliberadamente o para amigos que se encuentran inesperadamente.
La clave para utilizar este método es:
No hablar primero de asuntos de negocios, hablar primero de la vida diaria, recordar viejos tiempos y luego ponerse manos a la obra.
3. Invitación fuerte:
Este método de invitación es adecuado para amigos que no han podido verse durante mucho tiempo. A veces, un buen amigo ha concertado una cita desde hace mucho tiempo. En este momento, puedes decírselo en un tono más fuerte sin afectar la amistad, pidiéndole que considere el negocio que estás dirigiendo y pídele que se reúna contigo.
4. Actitud sincera:
No importa qué método de invitación utilices, tu actitud debe ser sincera. Una actitud sincera hará que los clientes se sientan bien contigo y aumentarán su confianza en ti. Gastar.
5. Tono amable
Un tono amable puede complacer el cuerpo y la mente de las personas. Es más probable que las personas acepten las solicitudes de otras personas cuando están de buen humor, pero un tono indiferente puede hacerlas infelices. Una persona que está de mal humor no aceptará invitaciones de otros.
(6) Desarrolle su propia declaración estándar:
El primer paso para mejorar su argumento de venta es elaborar una "declaración general" usted mismo con anticipación y tenerla durante varios años. Los vendedores con experiencia en ventas muchas veces estandarizan parte del proceso de negociación sin siquiera darse cuenta. Es decir, cuando negocia continuamente con clientes de diferentes públicos, ha memorizado parte del mismo y lo utiliza habitualmente en cualquier negociación. En otras palabras, durante el proceso de negociación, naturalmente le darás un cierto "modelo" a tu discurso de venta.
Lo que queremos estudiar ahora es no dejar que exista inconscientemente, sino conscientemente (deliberadamente). crear este "modelo". Esto requiere compilar la "esencia de la declaración" de antemano. En ventas, lo llamamos "declaración estándar". Tiene muchos beneficios para estandarizar lo que quiere decir al vender. Por ejemplo, si tiene "dichos estándar" que no necesita memorizar pero que puede usar con flexibilidad, podrá tener una imagen clara en mente y responder con calma cuando continúe usando las mismas palabras una y otra vez. De nuevo, las partes redundantes se eliminarán gradualmente y finalmente se convertirán en un argumento de venta conciso y ordenado. Cuando vendas, cada frase se volverá natural y coherente, de modo que no habrá evasivas ni tonterías. p >¿Cómo inventar una "declaración estándar"?
1. Escríbalo primero y luego dígalo
Simplemente escriba lo que quiere decir primero. de "escribir", las cosas que son como una niebla en tu mente y no puedes captar el principio y el final se pueden resolver
2. Lee el primer borrador una y otra vez y escucha otros. opiniones u opiniones de las personas. Consultar libros relevantes y hacer las correcciones apropiadas.
(1) Hacer sonidos y leer.
(2) Usar una grabadora para escuchar y ver. p>
(3) Úselo en el campo Antes de entrevistar al cliente, obtenga una vista previa, luego úselo en el campo y luego corríjalo
(4)), después de usarlo. en el campo, marque los siguientes ítems:
¿Qué pasa?
¿Cuál es la reacción del cliente? (7) Preparación antes de la visita:
1. preparación:
Incluyendo muestras de productos, información de la empresa y del producto, cotizaciones, contratos, tarjetas de visita, pequeños obsequios, etc. El contenido de los artículos puede denominarse colectivamente paquete de visita. El paquete de visita debe ser. Revisado cuidadosamente antes de la visita para evitar que se pierda cualquier elemento necesario.
2. Preparación de la información:
Se trata principalmente de información del cliente, pero también incluye información sobre productos de la competencia. Sólo conociendo al enemigo se puede ser un objetivo.
3. Preparación de imagen y mentalidad:
Asegúrese de comprobar y ajustar su propia imagen y mentalidad antes de la visita. La imagen y la mentalidad son factores importantes en la calidad de la visita.
4. Aclara el propósito de la visita y determina el enfoque de tu discurso.
(8) Utiliza habilidades estratégicas en marketing:
Alguien dijo una vez: “Si tienes poder, úsalo para abrumar a tus oponentes; si tienes dinero, usas el dinero para derrotar”. tu oponente si no tienes poder ni dinero, tienes que usar la estrategia. La estrategia es "tomar al enemigo por sorpresa y atacarlo sin estar preparado". Es decir, aprovechar la falta de preparación del oponente para lanzar un ataque y tomarlo. acción. Está más allá de las expectativas de la otra parte. El centro comercial es como un campo de batalla, quien tiene un plan gana. Esta no es una excepción a la hora de vender. ¿Cómo utilizar la estrategia? A continuación le presentaremos algunos métodos que le ayudarán a alcanzar el éxito sin poder ni dinero.
1. La estrategia de jugar duro para atrapar:
Si juegas duro para atrapar, "capturar" es el objetivo y "largo" es el medio. ¿Cómo utilizar este método de "manipulación"?
El truco está en: cuando hablas con un cliente, puedes mostrar una actitud indiferente, es decir, no te importa si puedes venderle el producto o no. Esta actitud es excelente para despertar el interés del cliente.
¿A qué se debe esto? La razón no es complicada.
Si el vendedor no se toma en serio las ventas, los clientes pensarán que las perspectivas de mercado de los productos vendidos por el vendedor son prometedoras, o pensarán que el vendedor lo está descuidando. La psicología anterior lo hará. despertará su deseo de comprar; esta última psicología aumentará su deseo de expresión. Intentará todos los medios para que los demás vean cómo el vendedor ha fallado en su deber. ha sido descuidado por el vendedor. Pero no importa cuál sea la psicología, le brinda la oportunidad de tener éxito.
Esta estrategia es especialmente adecuada para aquellos clientes tercos y moralistas. los vendedores deben prestar atención para aprender a utilizar esta estrategia.
2. Estrategia emocional estimulante
La estrategia emocional estimulante también se puede llamar "estrategia estimulante". El lenguaje para estimular algo en la otra parte. Las emociones hacen que la otra persona sea emocionalmente impulsiva, pierda la cabeza y haga algo que esperamos que haga bajo la emoción impulsiva.
Por ejemplo, en una tienda en Estados Unidos. Estados Unidos, una pareja se enfrentó a un perro. Estaban muy interesados en el anillo de diamantes, pero pensaron que el precio era demasiado caro, así que dudaron al ver esto, el vendedor les dijo: "Había la esposa de un presidente a la que también le encantaba este anillo. y no lo compré sólo porque era caro." Después de escuchar esto, la pareja inmediatamente sacó su dinero y compró este costoso anillo de diamantes, y estaban muy orgullosos de él.
Como dice el refrán: "Es mejor persuadir que provocar". Si el vendedor persuade desde el frente, es posible que la pareja no pueda decidirse a comprar el anillo de diamantes. Pero la provocación contraria los hizo decididos. Porque todo el mundo tiene autoestima y sentido del honor, y esta pareja no es una excepción. Cuando se enteraron de que a la esposa de cierto presidente también le gustaba este anillo de diamantes, pero no lo compró porque era demasiado caro, se despertó su fuerte autoestima y competitividad. Así, la vendedora logró su objetivo.
Aunque el método provocativo es una estrategia lingüística comúnmente utilizada en las negociaciones de marketing, también tiene limitaciones que merecen la atención de los vendedores:
(1) Al utilizar el método provocativo, debe centrarse en el objetivo.
El método de la provocación no aplica para todos. En general, es más adecuado para personas que tienen poca experiencia en negociación y son propensas a ser emocionales. En cuanto a aquellas personas experimentadas y maduras, prudentes y sensatas, les resulta difícil utilizar el método provocador. Y para aquellos que son cautelosos, tienen un fuerte sentido de inferioridad y son introvertidos, no es adecuado recurrir a la provocación. Porque el lenguaje irritante será confundido con sarcasmo y burla, y es probable que genere resentimiento. Por lo tanto, al utilizar el método provocativo, debes concentrarte en el objetivo.
(2) Tenga cuidado al utilizar palabras provocativas.
No todas las palabras pueden despertar las emociones de la otra persona. Si eres demasiado agudo y mezquino, es fácil crear una mentalidad de confrontación; si tus palabras son débiles e indiferentes, es difícil hacer que las emociones de la otra parte fluctúen. Por lo tanto, al utilizar el método provocativo, debes prestar atención al "grado" de tus palabras. No sólo previene el "sobre", sino que también evita el fracaso.
(3) Se deben tener en cuenta los factores de actitud al utilizar el método de provocar a los generales.
Cabe señalar que "provocar a los generales" generalmente utiliza palabras en lugar de "actitudes". No debes perder la cara solo para provocar a los generales y golpear la mesa, lo que no solo daña el comportamiento del negociador, sino que también puede hacer que la otra parte se sienta disgustada. Según registros relevantes, Khrushchev utilizó a menudo el método de lanzar zapatos para estimular a sus oponentes durante las negociaciones. Como resultado, no solo no logró su objetivo, sino que también se convirtió en una broma en la comunidad negociadora.
3. Estrategia de iluminación basada en casos
La llamada estrategia de iluminación basada en casos significa que al persuadir a la otra parte, no se habla directamente, sino que se enumeran algunos incidentes similares. que la otra parte pueda aprender de ellos e inspirarse en ellos. Comprender la verdad y hacerle aceptar su opinión.
4. Utilice "ladrillos" para tocar puertas.
Entre todo tipo de industrias, la industria del marketing es una de las más difíciles. Muchos vendedores quieren vender sus productos, pero no pueden entrar o les resulta difícil entrar. Aunque es sonriente y respetuoso, a menudo tiene una cara fría y una mirada desdeñosa.
¿Cómo cambiar esta situación? También podrías pedir prestado un "ladrillo" para llamar a la puerta. Vea cómo la American Bran Company utiliza esta estrategia.
Para romper las barreras de la inaccesibilidad y la dificultad para ingresar, American Bran Insurance Company primero envió por correo varios folletos de seguros a los clientes y también adjuntó un cupón. Él escribió: "Por favor, complete los espacios en blanco. en el cuestionario, corte el cupón y envíenoslo de vuelta. Le enviaremos dos monedas de imitación de la antigüedad desde Roma, Grecia, China y otros países del mundo. Esto es para agradecerle que la asistencia no le pida que se una. nuestro seguro." Brann envió más de 30.000 cartas de este tipo. Después de enviar la carta, la respuesta fue muy buena y de hecho recibí entre 20.000 y 30.000 respuestas. En respuesta a estas respuestas, la empresa no envió las monedas directamente, sino que pidió a la empresa que visitara a los clientes en sus direcciones con monedas antiguas de imitación de cobre. "Traje especialmente monedas raras de varios países antiguos para visitarte". De esta manera, el vendedor no solo parecía más generoso y cómodo durante la visita, sino que tampoco había una expresión fría en el rostro de la otra persona. Los clientes invitaron felizmente al vendedor, le agradecieron y seleccionaron felizmente sus monedas favoritas entre todo tipo de monedas antiguas de varios países. De esta forma, la relación entre el vendedor y el cliente será mucho más armoniosa. Va especialmente bien cuando un vendedor solicita amablemente a sus clientes un negocio de seguros. De esta manera, Bran Company solicitó con éxito más de 6.000 piezas comerciales de 20.000 a 30.000 cartas.
Evidentemente, el éxito de Bran Company radica en la estrategia de utilizar "ladrillos" para tocar puertas. Astutamente tomaron prestados los "ladrillos" de monedas antiguas para tocar las puertas y los corazones de los clientes, haciendo que los clientes sacaran felizmente dinero de sus bolsillos.
5. La estrategia de tomar prestada fama con fines de lucro.
La llamada estrategia de tomar prestada fama con fines de lucro es utilizar los efectos de celebridades, marcas famosas, lugares escénicos, etc. para aumentar la popularidad de sus productos y lograr fines de marketing.
La psicología muestra que el "nombre" tiene una gran tentación para las personas y, debido a que las personas tienen una mentalidad de adorar a la autoridad, la capacidad de persuasión del "nombre" aumenta enormemente.
En la década de 1920, los cigarrillos extranjeros dominaban el mercado chino. Era muy difícil para los cigarrillos nacionales abrir el mercado. Nanyang Tobacco Company estaba indefensa. Más tarde, el director de la empresa tuvo una idea y pensó en el efecto de celebridad, por lo que se acercó al comediante Hou Baolin, conocido como el "comediante de la generación" y el "primer sonriente" en Shanghai en ese momento, y le pidió que ayudar a promover los cigarrillos "Platinum Dragon". Du Baolin aceptó inmediatamente la invitación y dijo: "Es responsabilidad y obligación ineludible de todos los chinos boicotear los productos extranjeros y promover los productos nacionales. Haré lo mejor que pueda. Poco después, Du Baolin planteó hábilmente el tema de fumar". Dijo con humor: "Fumar cigarrillos es en realidad lo peor del mundo. ¿Cómo se dice eso? Gastas dinero en comprar nicotina para fumarla".
Algunas personas dicen: "Fumar es peor que tirarse pedos", porque los pedos todavía contienen tres respiraciones y media, mientras que el humo no contiene más que veneno. Mi esposa quiere divorciarse de mí todos los días sólo porque fumo. Por lo tanto, ¿aconsejo a todos que no fumen?" La audiencia se echó a reír después de escuchar esto, pero el gerente de la Compañía Nanyang presente estaba muy decepcionado. Nunca esperó que Du Baolin le diera publicidad negativa. El público no esperaba que Du Baolin cambiara repentinamente de tema en este punto y dijera: "Sin embargo, tengo que decir que dejar de fumar es la cosa más difícil del mundo. He querido dejar de fumar todos los días desde que tenía 16 años". He dejado de fumar hasta ahora. Han pasado más de diez años. No solo no he dejado de fumar, sino que mi adicción ha empeorado. Mi esposa está preocupada de que tenga una enfermedad pulmonar y pensé en ir al crematorio. Si no puedes dejarlo, la mejor manera es fumar cigarrillos con la menor cantidad de nicotina. Como todos sabemos, los cigarrillos extranjeros contienen mucha nicotina, así que no debes comprarlos. Muchos cigarrillos que hay en el mercado hoy en día tienen menos nicotina, lo creas o no. Desde que fumé Platinum Dragon, tengo menos tos y menos flema. Mi esposa ya no está preocupada y, por supuesto, no se divorciará. yo..."
Al escuchar esto, el gerente de la Compañía Nanyang se puso muy feliz. Este anuncio aumentó enormemente el valor y la reputación de los cigarrillos "Platinum Dragon", y pronto se convirtió en el líder del mercado.
6. Habla de estrategias con humor.
El humor muestra su poder en todas partes. En el mundo del marketing sigue siendo una estrategia.
Por ejemplo, para abrir las ventas del "medicamento para el crecimiento del cabello R.k.d" en el mercado británico, una empresa de Estados Unidos confió en el propietario de una empresa. La farmacia de Londres será el distribuidor general con plena autoridad. Reemplaza la venta de "R.k.d Hair Growth Pill". El dueño de esta farmacia es un joven de 27 años con buen sentido del humor. Contrató a 10 hombres calvos para que fueran sus vendedores. Escribió las palabras "R.k.d Hair Stimulator" en 10 cabezas calvas, junto con algunas imágenes extrañas, y les pidió que recorrieran las calles para promocionarlo.
Usando cabezas humanas para anunciar, esto es realmente nuevo. Por lo tanto, tan pronto como apareció este divertido anuncio calvo, causó sensación en las calles de Londres, y varios medios de comunicación de Londres también informaron sobre este raro anuncio. Como resultado, esta es sin duda una buena noticia. , los recursos financieros de la empresa están llegando.
7. Fingir ser estúpido y mostrar estrategias estúpidas
A los ojos de la gente común, los excelentes vendedores son aquellos que son elocuentes y elocuentes. Las personas fuertes, inteligentes y capaces no siempre son las mismas. A veces, aquellos vendedores que parecen "estúpidos", "poco convencidos" e "ignorantes" suelen ganar en la mesa de negociaciones. Se adopta, es decir, asumir deliberadamente la postura de un tonto que "no entiende nada", dejando al duro oponente "sin lugar para héroes".
Un ejemplo de negociación empresarial entre Japón y Estados Unidos del que se habla mucho en la comunidad negociadora ilustra vívida y vívidamente este método.
Una vez, Japan Airlines envió a tres representantes a negociar con una compañía estadounidense. Antes de las negociaciones, la parte japonesa se enteró de que los negociadores de la empresa estadounidense no sólo eran rápidos de pensamiento y elocuentes, sino que también preparaban suficiente información. Obviamente, si tienen que luchar duro contra duro, fuerte contra fuerte, tienen pocas posibilidades de ganar, por lo que decidieron utilizar el método de "fingir ser estúpidos" para negociar con los estadounidenses.
A las ocho de la mañana, Estados Unidos y Japón iniciaron oficialmente las negociaciones. Como esperaban los japoneses, Estados Unidos tomó el control de la situación desde el principio. Utilizaron la pantalla para presentar en detalle los productos de la empresa en Japón y afirmaron con confianza que sus precios eran razonables y su calidad excelente. Este proceso de demostración e introducción tuvo una duración de dos horas y media.
Durante este período, los tres representantes japoneses han estado sentados tranquilamente en la mesa de negociaciones sin decir una palabra.
Los negociadores estadounidenses pensaron que los japoneses se sintieron atraídos por su presentación y se alegraron mucho. Encendieron las luces de la sala y preguntaron con confianza a los representantes japoneses: "¿Qué opinan de lo que hablamos?". /p >
Inesperadamente, un representante japonés sonrió cortésmente y respondió: "No entendemos.
"
Estas palabras fueron nada menos que un rayo caído del cielo despejado. El presentador estadounidense de repente perdió la sonrisa en su rostro: "¿No lo entiendes? ¿Qué quiere decir esto? ¿Qué no entiendes? "
Otro representante japonés también respondió con una sonrisa: "No lo entendemos todo. "
El negociador estadounidense sintió un dolor sordo en el hígado, pero aun así se obligó a preguntar con calma: "¿Desde cuándo no lo entiendes? "
El tercer representante japonés respondió lentamente: "Empezaste después de apagar las luces en la sala de conferencias. "
Los estadounidenses se quedaron estupefactos. El anfitrión preguntó impotente y ansioso: "Entonces, ¿qué quieren que hagamos? "
Los tres representantes japoneses respondieron al unísono: "Espero que lo vuelvan a presentar. "
Los estadounidenses estaban completamente desanimados, porque realmente no tenían el entusiasmo inicial y la confianza para repetir un discurso de venta de dos horas y media. Además, incluso si tuvieran el coraje de hacerlo entonces, ¿quién puede garantizar que Japón no repitió sus viejos trucos?
Como resultado, los estadounidenses que eran inteligentes, capaces y precisos fueron derrotados por los japoneses que "no entendían nada": los El precio de venta fue superado al precio más bajo. Esto es realmente "un hombre sabio como un tonto". Fingir ser estúpido es un arma eficaz contra oponentes negociadores duros. Imagínense. son, cuando estás negociando con alguien que no entiende de lo que estás hablando, no importa cuán rica sea la información, no importa cuán rigurosa sea la lógica, no importa cuán profunda sea la teoría, no importa cuán incisivas sean las ideas, no importa cuán incisivas sean las ideas. Qué tan agudos son los argumentos, ¿de qué sirven? Esto es como una persona que tiene suficiente energía para golpearte, y tú no solo si no te defiendes y simplemente retrocedes, puedes imaginar la vergüenza que sentirá la otra persona. sentir, lo cual definitivamente será más incómodo que recibir una bofetada.