¿Cómo evitar la superposición de intereses entre distribuidores y evitar la venta cruzada?

Introducción: Dado que los intereses de los distribuidores y fabricantes son inconsistentes, cada parte a menudo adoptará comportamientos que son inaceptables para la otra parte cuando persiguen la maximización de sus propios intereses. Durante el proceso de venta, a menudo nos encontramos con el fenómeno de los comerciantes "presionando la calabaza y recogiendo la calabaza" y "apareceré en el escenario después de que cantes". La prevención y gestión ineficaces del comportamiento de venta cruzada afectarán gravemente al producto. Salud y seguridad del mercado. Desarrollo continuo. La venta cruzada de distribuidores es un problema persistente que siempre acompaña al proceso de ventas. Dado que los intereses de los distribuidores y fabricantes son inconsistentes, cada parte a menudo adoptará un comportamiento que es inaceptable para la otra parte cuando persigue la maximización de sus propios intereses. Durante el proceso de venta, a menudo nos encontramos con el fenómeno de los comerciantes "presionando la calabaza y recogiendo la calabaza" y "apareceré en el escenario después de que cantes". La prevención y gestión ineficaces del comportamiento de venta cruzada afectarán gravemente al producto. Salud y seguridad del mercado. Desarrollo continuo. La prevención y el control de la canalización de mercancías por parte de los comerciantes deberían, en primer lugar, atraer gran atención de los fabricantes y, en segundo lugar, deberían adoptarse medidas eficaces de prevención y control. Centrarse en la prevención Para prevenir la ocurrencia de venta cruzada de bienes desde la raíz, la gestión de la venta cruzada de bienes debe centrarse en la prevención. A menudo esperamos hasta que sucedan cosas para remediar las pérdidas que se han causado. Entonces, ¿cómo debemos evitarlo? 1. Elegir al distribuidor adecuado Cuando elegimos un distribuidor, debemos realizar una estricta "revisión de calificación", además de examinar sus capacidades de mercado, sus conceptos que influyen, su voluntad de cooperar y otros factores. También investigar el historial comercial para ver si existe algún antecedente de canalización maliciosa de mercancías. Si un comerciante comenzó vendiendo productos falsificados y ha estado cooperando con algunas pequeñas empresas irregulares, los productos falsificados son comunes, no espere que "corrija sus malas costumbres" cooperando con usted. Este es el caso - World Brand Laboratory -. Los distribuidores simplemente no cooperan con ellos. 2. Firmar el contrato y las reglas detalladas. Cuando la cooperación comience a establecerse, es necesario hacer pública a los distribuidores la determinación del fabricante de controlar estrictamente y tomar medidas enérgicas contra la venta cruzada de productos. Además, los términos del contrato para evitar la venta cruzada y las sanciones por venta cruzada deben estar claramente establecidos en los términos del contrato. Aunque la firma de un contrato no puede impedirle fundamentalmente diversificar los bienes, al menos puede servirle como advertencia y aumentar los obstáculos y los costos para diversificar los bienes. 3. Mantener la salud y el equilibrio de la red de ventas En el proceso de construcción y estandarización de la red de ventas, es necesario garantizar una cobertura perfecta del mercado, asegurar el equilibrio de los intereses del mercado entre varios distribuidores y mantener la salud y el equilibrio. de los canales. Si hay cinco comerciantes en una ciudad, uno es el más grande y los otros cuatro no tienen garantías razonables de interés de mercado, entonces existe un peligro oculto de canalización de mercancías. 4. Sistema de precios completo y políticas de incentivos apropiadas. Algunas empresas suelen adoptar diferentes políticas de precios en diferentes regiones debido a factores como el grado de competencia regional, los niveles de consumo y las etapas de desarrollo del mercado. Si no se pueden tomar medidas positivas como la diferenciación del embalaje entre regiones y la prevención estricta de la rigidez, es probable que se produzcan productos transregionales. Además, se deben adoptar políticas de incentivos apropiadas y científicas para evitar la venta cruzada. Las políticas de descuentos y políticas de gastos promocionales de muchas empresas suelen adoptar una estrategia progresiva jerárquica, con grandes diferencias entre niveles. Esto ha provocado que muchos distribuidores hagan todo lo posible para compensar las ventas con el fin de obtener mayores reembolsos y soporte de costos, y se ha producido una canalización de productos (World Brand Laboratory). El autor sugiere que cuando los fabricantes consideren políticas como reembolsos y promociones, deberían adoptar políticas de reembolso más basadas en procesos. En términos de promociones, no deberían pagar directamente a los distribuidores, sino que deberían hacer que los fabricantes participen juntos para formar restricciones y supervisión. 5. La evaluación del personal de ventas debe ser científica. La evaluación del personal de ventas no debe simplemente "juzgar a los héroes en función del volumen de ventas", sino que debe fortalecer la evaluación del proceso. La evaluación del personal de ventas, incluida la tasa de distribución, la exhibición vívida, el servicio del distribuidor y otros indicadores, es más efectiva que la pura evaluación de ventas. También puede evitar que el personal de ventas "haga la vista gorda y haga la vista gorda" ante los distribuidores simplemente para aumentar. ventas sólo un ojo". 6. La diferenciación de los envases es una medida técnica que la mayoría de las empresas pueden lograr. Estas medidas sólo pueden resolver hasta cierto punto el problema de la venta cruzada de bienes entre diferentes regiones, pero no pueden prevenir fundamentalmente la aparición de ventas cruzadas de bienes. 7. La creación de personal dedicado o departamentos funcionales especializados para controlar la venta cruzada de bienes es una tarea que requiere un seguimiento a largo plazo. Si las condiciones lo permiten, es necesario crear departamentos funcionales especializados para la gestión. Si no se puede crear un departamento funcional exclusivo, una persona dedicada debería ser responsable de ello.

Una gobernanza eficaz frena eficazmente el comportamiento de venta cruzada que se ha producido. Incluso si las medidas preventivas son científicas y completas, es difícil eliminar por completo la venta cruzada. Entonces, cuando ocurre la venta cruzada, ¿qué debemos hacer? 1. Controlar estrictamente y mantenernos al tanto de las tendencias. Si hay una persona dedicada a cargo, debe ir al mercado con frecuencia para comprender las tendencias y ver si hay algún movimiento. de venta cruzada. Además, también se pueden obtener pistas de los informes de ventas de los distribuidores regionales. Por ejemplo, los cinco distribuidores de la zona se han desarrollado de manera equilibrada, con un volumen de ventas mensual promedio de alrededor de 100 artículos. De repente, un mes, uno de ellos aumentó sus ventas a 500 artículos. No hubo nuevos distribuidores secundarios ni terminales. Y no hubo un enfoque específico de promoción, entonces su situación debe ser anormal y su tendencia de ventas debe monitorearse de manera oportuna para ver si hay alguna venta cruzada. 2. Comprenda la situación actual y descubra quién está detrás de la falsificación de productos. Si descubre que se está produciendo una falsificación de productos, debe intentar descubrir a la persona que está detrás de la falsificación de productos lo antes posible. Podemos atraparlo de varias maneras. Generalmente, podemos usar las siguientes formas: ir al almacén del distribuidor para ver si quedan rastros, verificar las órdenes de compra y venta mientras hablamos y rastrear los vehículos de entrega entrantes. En resumen, una frase de criminología se puede resumir en “todo delito deja huellas”. Siempre que estés dispuesto a usar tu cerebro, podrás atrapar a los traficantes que venden productos. 3. Ser despiadados y decididos a tomar medidas enérgicas contra la arrogancia de quienes venden bienes. Una vez que se detecta la arrogancia de quienes venden bienes, debemos ser crueles y usar manos despiadadas. No debemos tolerar el comercio de bienes. Generalmente, podemos tomar las siguientes medidas: (1) Retener el depósito. Si hay términos claros en el acuerdo de cooperación en ese momento y se cobra un depósito por productos falsificados, después de detectar los productos falsificados, el depósito se retendrá primero. (2) Escasez de oferta. Algunas variedades más vendidas se agotaron inmediatamente, reprimiendo severamente su arrogancia. (3) Multitudes rodeadas. Adopte promociones específicas para permitir que otros distribuidores rodeen a quienes venden productos. Además, se crean obstáculos a los canales de canalización de mercancías, dificultando su éxito. (4) Ya es suficiente. Para alguna diversificación accidental o no maliciosa de bienes, la sanción debe ser adecuada y adecuada.