Cómo construir un equipo de ventas eficiente
La competencia en el mercado cada vez más feroz y la caída del mercado a menudo aumentan la frustración del personal de ventas. Diferentes empresas y diferentes vendedores tendrán diferentes problemas de mentalidad en diferentes momentos. Normalmente, el principal factor que afecta la mentalidad y la moral del personal de ventas es el sistema de incentivos. Los incentivos insuficientes, las recompensas y castigos poco claros y la falta de implementación de políticas de incentivos afectarán la moral de los vendedores. Para las empresas con un desempeño operativo deficiente, es más probable que el personal de ventas se sienta pesimista y decepcionado sobre el futuro de la empresa, tenga poco entusiasmo y tienda a salir del paso y tener poca cohesión.
La gestión del personal de ventas se ha convertido en un problema importante para las empresas. Muchas empresas rastrean principalmente las acciones de los vendedores mediante llamadas telefónicas, inspecciones sorpresa, etc., y algunas empresas utilizan la verificación de itinerarios, el seguimiento de clientes, etc.
En la actualidad, los problemas más confusos en la gestión de equipos de ventas se dan principalmente en dos aspectos: la mentalidad y las habilidades comerciales; ① En términos de mentalidad, el desempeño es el siguiente: el personal de ventas del equipo no es lo suficientemente entusiasta y activo; el personal de ventas tiene una mala mentalidad y una fuerte mentalidad de comparación, y el personal de ventas tiene poca cohesión y lealtad; El equipo de ventas es inestable. ② En términos de habilidades y habilidades de ventas, se refleja principalmente en la falta de conocimiento profesional del personal de ventas, y las habilidades y habilidades de ventas del equipo de ventas deben mejorarse con urgencia.
Medidas de gestión del equipo comercial.
1. Implementación de la gestión de objetivos de ventas La gestión de objetivos de ventas puede promover la autogestión del personal de ventas, fortalecer el autocontrol y permitir que el personal de ventas cambie de pasivo y pasivo a automático, espontáneo y con autocontrol. . Los objetivos de ventas deben reflejar el principio de paso a paso. El personal de ventas puede crear el mejor rendimiento de ventas con la menor supervisión mediante el uso de un sistema de gestión de objetivos progresivo. El llamado enfoque paso a paso se refiere a establecer una serie de objetivos consecutivos. Por ejemplo, cada trimestre debe lograr una nueva meta basada en el trimestre anterior y finalmente alcanzar la meta anual final al final del año. Los objetivos diarios incluyen realizar ventas, mantener los gastos dentro del plan y generar clientes potenciales. Los objetivos creativos están diseñados para aumentar la presión sobre los vendedores, elevar sus objetivos y empujarlos a maximizar su potencial. Al establecer metas, se deben establecer dos rangos de metas: metas realistas y metas ideales; En resumen, al establecer metas, debe considerar las siguientes preguntas: ① ¿Qué resultados espera lograr al final del año (metas de fin de año)? Todas las metas trimestrales deben estar subordinadas a las metas de fin de año. ②¿Qué obstáculos enfrenta para lograr estos resultados? ③¿Cuáles son las ventajas y desventajas de su área de ventas? (4) Si la meta actual (trimestral) no se logra con éxito, ¿cómo afectará esto el logro de la meta final? ⑤ Entre las metas alcanzadas en el período anterior (trimestre), ¿cuáles se lograron paso a paso? ¿Cómo hiciste estas mejoras? ⑦¿Tiene alguna otra forma de compensar las metas no cumplidas del período anterior (trimestre)?
2. Potenciar la formación y orientación del personal comercial, como reuniones de formación, visitas acompañadas, visitas conjuntas, etc., son todos métodos eficaces. ① El gerente de ventas debe hacer todo lo posible para comunicarse individualmente con el vendedor y brindarle orientación. Debe guiar a los vendedores basándose en sus propias fortalezas y debilidades, combinadas con las características del mercado y de los clientes. Ambas partes pueden discutir y desarrollar planes de mejora y planes de acción juntos. (2) El gerente de ventas también debe realizar un seguimiento y gestionar, comprobar periódicamente el progreso o formular los próximos planes. ③El director de ventas también puede acompañar al personal de ventas en visitas conjuntas. En las visitas conjuntas, el vendedor desempeña el papel principal y el director de ventas desempeña el papel de apoyo del formador. Después de la visita conjunta, el gerente de ventas debe analizar y examinar más a fondo el desempeño del vendedor al visitar a los clientes y señalar las áreas que necesitan mejorar. Sólo mejorando continuamente el ciclo de seguimiento podrá mejorar continuamente las capacidades generales de ventas de su equipo de ventas.
3. La mejora de la moral y la capacidad deben combinarse para fortalecer la construcción de la cultura corporativa y el diseño de la visión corporativa. Los gerentes y el personal de ventas deben mantener una comunicación buena y efectiva, formular políticas de incentivos efectivas, fortalecer el espíritu de equipo y garantizar que el personal de ventas mantenga un fuerte espíritu de lucha y espíritu emprendedor. Los gerentes de ventas también deben prestar atención a desarrollar el potencial de los vendedores para que sus habilidades y desempeño puedan crecer simultáneamente.
4. Evaluar el desempeño de manera justa y objetiva, y tratar de cuantificar y estandarizar los indicadores de evaluación. Por ejemplo, puede establecer y evaluar los siguientes objetivos: ① tasa de consecución del objetivo de ventas; ② tasa de consecución del objetivo de beneficio bruto; ③ tasa de recuperación de las cuentas por cobrar; ④ número de visitas diarias promedio; .
5. Mejorar la eficiencia y eficacia de las reuniones de ventas. Por lo general, hay dos formas de evaluar el desempeño: una es evaluar de acuerdo con la política de incentivos de la empresa, que es un método cuantitativo, la otra es realizar un análisis cualitativo y una evaluación del desempeño del vendedor a través de reuniones de ventas para discutir las verdaderas razones del fracaso en el desempeño; . razones, y estudiar y formular contramedidas de mejora. Realizar reuniones de ventas es una tarea que requiere mucha energía por parte del gerente de ventas. Cualquier buen director comercial debe conceder gran importancia a este trabajo y esforzarse por mejorar su eficiencia y eficacia.