Red de conocimientos sobre prescripción popular - Conocimiento dental - Cómo vender bien dispositivos ortopédicosLa industria de ventas de dispositivos médicos se está desarrollando rápidamente con una tasa de crecimiento anual del 14% al 15%, pero el problema del envejecimiento de las habilidades de venta de dispositivos médicos y los modelos de marketing ha surgido gradualmente. La mejora del nivel de habilidades del personal de ventas se ha convertido en un tema cada vez mayor entre los jefes. La industria de dispositivos médicos requiere mucho conocimiento y capital, por lo que las barreras de entrada son altas. Sin embargo, todavía ha atraído una gran cantidad de capital en los últimos años y las enormes ganancias son una razón muy atractiva. Sin embargo, debido al alto precio del producto, la larga vida útil y los estrictos requisitos del cliente, se han creado muchos problemas para el personal de ventas y se les han vertido innumerables recipientes de agua fría. Qué hacer y si continuar haciéndolo pueden ser las preguntas que se han estado haciendo. La respuesta, por supuesto, es continuar. El truco es la perseverancia. La siguiente es una comparación de las técnicas de venta desde dos aspectos: equipos hospitalarios y electrodomésticos, como referencia para el personal de ventas de dispositivos médicos confundido. Una vez más, no existe una solución rápida para conquistar el mercado de dispositivos médicos. Sólo hay un camino por recorrer. En este camino, es difícil que los vendedores tengan éxito si no tienen una buena calidad psicológica, conocimientos profesionales y habilidades de venta. ■Análisis psicológico de varios tipos de clientes En la actualidad, los métodos de venta de dispositivos médicos en el mercado se pueden dividir a grandes rasgos en tres tipos: uno es la venta en puntos fijos o no fijos de la comunidad, comúnmente conocidos como "recados". El segundo es el marketing de conferencias, que se puede dividir en marketing de conferencias únicas y marketing de conferencias compuestas. En la actualidad, la proporción de marketing de conferencias por sí sola ya es baja y el modelo "tienda comunitaria + marketing de conferencias" es más común. Debido a la incorporación del proceso de selección preliminar, la relación insumo-producto del marketing de conferencias ha mejorado, pero la debilidad de los altos costos de marketing también es obvia. El tercero es el modelo de "centro de experiencia", que se caracteriza por un ciclo de compra largo y una alta satisfacción del cliente en comparación con el marketing de conferencias. Después de comprender la situación básica anterior, también es necesario comprender la psicología de los diferentes consumidores. Tomando como ejemplo los dispositivos médicos domésticos, la razón por la que los consumidores comunes invierten en dispositivos médicos es para proteger su propia salud. Si no logran este objetivo, otros miembros de la familia los criticarán. Si esto sucede, será muy perjudicial para el establecimiento de la marca del producto y la formación de reputación. En el caso de las instituciones médicas, siempre que crean que pueden obtener ganancias en un corto período de tiempo (período de recuperación), generalmente están dispuestas a realizar un pedido. Sin embargo, es difícil conseguir pedidos de equipos de gestión porque los hospitales tienen este entendimiento: comprar equipos de producción puede generar dinero; comprar equipos de oficina solo hace que los empleados se sientan más cómodos y no será de mucho beneficio para el hospital. Por lo tanto, los hospitales suelen controlar estrictamente la aprobación de la gestión de compras de equipos. Los consumidores prestan más atención al valor de uso de los bienes cuando compran dispositivos médicos, mientras que los consumidores que compran artículos de primera necesidad consideran más la imagen y el sabor de los bienes. Aunque el precio también es un factor importante en las ventas de dispositivos médicos, el primer factor es definitivamente la calidad. Porque todos los consumidores entienden que si lo más barato no puede eliminar el dolor, mejorar la calidad de vida es "inútil". Para las instituciones médicas, la calidad es también el primer factor a considerar. Debido a que la calidad de los productos está directamente relacionada con la salud e incluso la vida de los pacientes, sin esta base el funcionamiento normal del hospital es imposible. Al comprar equipos, los líderes también están muy preocupados por los costos operativos, la durabilidad, la confiabilidad y el servicio posventa del equipo. Sólo si estos elementos pueden cumplir con los requisitos del hospital se considerará la compra. ■Mejorar la calidad psicológica personal. En términos generales, el volumen de transacciones de equipos médicos es varias veces mayor que el de bienes de consumo. Es común que un vendedor de dispositivos médicos firme un contrato por valor de varios cientos de miles de yuanes, y no es raro que una empresa valga varios millones de yuanes. Ciertamente, cifras enormes significan ingresos, pero desde otra perspectiva, las actividades de un vendedor de dispositivos médicos implican enormes cantidades de dinero y responsabilidades extremadamente pesadas, y necesitan dedicar suficiente tiempo y energía para profundizar en el negocio. Al trabajar en este entorno, algunos vendedores novatos de dispositivos médicos sienten una gran presión mental y "falta de aliento". Un joven que vende máquinas de rayos X acaba de recibir un plan de compras valorado en más de 3 millones de un gran hospital. Debido a que no había tenido una experiencia similar en el pasado, no podía dormir por la noche y todo el día le preocupaba no poder completar la tarea o incluso vivir una vida normal con calma. El resultado final es que, debido al mal estado mental y a la falta de comunicación eficaz, el negocio no se puede cerrar. En realidad, este tipo de cosas les suele pasar a los novatos. De hecho, existe un proverbio judío que dice "Los niños son pequeños problemas; los niños mayores, grandes problemas", lo que significa que las personas deben elegir diferentes caminos según su propia personalidad y características psicológicas. "Si desea desempeñar un 'papel importante' en el mercado, primero debe sopesar su propia resistencia psicológica y su fuerza en todos los aspectos. ¿Si no puede mejorar? Venta de equipos médicos. ■ El proceso de adquisición de equipos médicos para ganar la carrera de fondo es diferente debido a los diferentes métodos de gestión. Varía, según el tamaño y el enfoque de gestión del hospital. En general, la solicitud la puede realizar el departamento técnico o el médico correspondiente y luego enviarla al departamento de compras.
Cómo vender bien dispositivos ortopédicosLa industria de ventas de dispositivos médicos se está desarrollando rápidamente con una tasa de crecimiento anual del 14% al 15%, pero el problema del envejecimiento de las habilidades de venta de dispositivos médicos y los modelos de marketing ha surgido gradualmente. La mejora del nivel de habilidades del personal de ventas se ha convertido en un tema cada vez mayor entre los jefes. La industria de dispositivos médicos requiere mucho conocimiento y capital, por lo que las barreras de entrada son altas. Sin embargo, todavía ha atraído una gran cantidad de capital en los últimos años y las enormes ganancias son una razón muy atractiva. Sin embargo, debido al alto precio del producto, la larga vida útil y los estrictos requisitos del cliente, se han creado muchos problemas para el personal de ventas y se les han vertido innumerables recipientes de agua fría. Qué hacer y si continuar haciéndolo pueden ser las preguntas que se han estado haciendo. La respuesta, por supuesto, es continuar. El truco es la perseverancia. La siguiente es una comparación de las técnicas de venta desde dos aspectos: equipos hospitalarios y electrodomésticos, como referencia para el personal de ventas de dispositivos médicos confundido. Una vez más, no existe una solución rápida para conquistar el mercado de dispositivos médicos. Sólo hay un camino por recorrer. En este camino, es difícil que los vendedores tengan éxito si no tienen una buena calidad psicológica, conocimientos profesionales y habilidades de venta. ■Análisis psicológico de varios tipos de clientes En la actualidad, los métodos de venta de dispositivos médicos en el mercado se pueden dividir a grandes rasgos en tres tipos: uno es la venta en puntos fijos o no fijos de la comunidad, comúnmente conocidos como "recados". El segundo es el marketing de conferencias, que se puede dividir en marketing de conferencias únicas y marketing de conferencias compuestas. En la actualidad, la proporción de marketing de conferencias por sí sola ya es baja y el modelo "tienda comunitaria + marketing de conferencias" es más común. Debido a la incorporación del proceso de selección preliminar, la relación insumo-producto del marketing de conferencias ha mejorado, pero la debilidad de los altos costos de marketing también es obvia. El tercero es el modelo de "centro de experiencia", que se caracteriza por un ciclo de compra largo y una alta satisfacción del cliente en comparación con el marketing de conferencias. Después de comprender la situación básica anterior, también es necesario comprender la psicología de los diferentes consumidores. Tomando como ejemplo los dispositivos médicos domésticos, la razón por la que los consumidores comunes invierten en dispositivos médicos es para proteger su propia salud. Si no logran este objetivo, otros miembros de la familia los criticarán. Si esto sucede, será muy perjudicial para el establecimiento de la marca del producto y la formación de reputación. En el caso de las instituciones médicas, siempre que crean que pueden obtener ganancias en un corto período de tiempo (período de recuperación), generalmente están dispuestas a realizar un pedido. Sin embargo, es difícil conseguir pedidos de equipos de gestión porque los hospitales tienen este entendimiento: comprar equipos de producción puede generar dinero; comprar equipos de oficina solo hace que los empleados se sientan más cómodos y no será de mucho beneficio para el hospital. Por lo tanto, los hospitales suelen controlar estrictamente la aprobación de la gestión de compras de equipos. Los consumidores prestan más atención al valor de uso de los bienes cuando compran dispositivos médicos, mientras que los consumidores que compran artículos de primera necesidad consideran más la imagen y el sabor de los bienes. Aunque el precio también es un factor importante en las ventas de dispositivos médicos, el primer factor es definitivamente la calidad. Porque todos los consumidores entienden que si lo más barato no puede eliminar el dolor, mejorar la calidad de vida es "inútil". Para las instituciones médicas, la calidad es también el primer factor a considerar. Debido a que la calidad de los productos está directamente relacionada con la salud e incluso la vida de los pacientes, sin esta base el funcionamiento normal del hospital es imposible. Al comprar equipos, los líderes también están muy preocupados por los costos operativos, la durabilidad, la confiabilidad y el servicio posventa del equipo. Sólo si estos elementos pueden cumplir con los requisitos del hospital se considerará la compra. ■Mejorar la calidad psicológica personal. En términos generales, el volumen de transacciones de equipos médicos es varias veces mayor que el de bienes de consumo. Es común que un vendedor de dispositivos médicos firme un contrato por valor de varios cientos de miles de yuanes, y no es raro que una empresa valga varios millones de yuanes. Ciertamente, cifras enormes significan ingresos, pero desde otra perspectiva, las actividades de un vendedor de dispositivos médicos implican enormes cantidades de dinero y responsabilidades extremadamente pesadas, y necesitan dedicar suficiente tiempo y energía para profundizar en el negocio. Al trabajar en este entorno, algunos vendedores novatos de dispositivos médicos sienten una gran presión mental y "falta de aliento". Un joven que vende máquinas de rayos X acaba de recibir un plan de compras valorado en más de 3 millones de un gran hospital. Debido a que no había tenido una experiencia similar en el pasado, no podía dormir por la noche y todo el día le preocupaba no poder completar la tarea o incluso vivir una vida normal con calma. El resultado final es que, debido al mal estado mental y a la falta de comunicación eficaz, el negocio no se puede cerrar. En realidad, este tipo de cosas les suele pasar a los novatos. De hecho, existe un proverbio judío que dice "Los niños son pequeños problemas; los niños mayores, grandes problemas", lo que significa que las personas deben elegir diferentes caminos según su propia personalidad y características psicológicas. "Si desea desempeñar un 'papel importante' en el mercado, primero debe sopesar su propia resistencia psicológica y su fuerza en todos los aspectos. ¿Si no puede mejorar? Venta de equipos médicos. ■ El proceso de adquisición de equipos médicos para ganar la carrera de fondo es diferente debido a los diferentes métodos de gestión. Varía, según el tamaño y el enfoque de gestión del hospital. En general, la solicitud la puede realizar el departamento técnico o el médico correspondiente y luego enviarla al departamento de compras.
Si el precio del producto adquirido excede los niveles normales, la alta dirección puede intervenir para tomar la decisión final. Incluso en las pequeñas empresas, el poder adquisitivo de todos los suministros importantes está en manos del jefe, pero en el proceso de toma de decisiones, el jefe estará más o menos influenciado por sus subordinados. Si un hospital quiere comprar un fotómetro, aunque la decisión final la tiene el jefe, ¿qué marca y modelo de producto debe comprar? En este momento, los consejos del fotómetro pueden desempeñar un papel importante, porque es el que más utiliza esta máquina y el que tiene más voz. Se puede observar que los vendedores de dispositivos médicos generalmente enfrentan situaciones complejas y, a menudo, necesitan tratar con una variedad de personas. Deben considerar la situación general, encontrar los vínculos clave de su trabajo y lograr avances antes de poder finalmente tener éxito en sus carreras. Algunas personas dicen que en el mercado de dispositivos médicos, sólo aquellos con "conexiones" pueden tener clientes. Esta conclusión puede ser discutible, pero también nos recuerda que el trabajo de ventas es más que simplemente "vender cosas". Cuando el cliente objetivo ha establecido una buena relación con el competidor, si puede intervenir es el punto de partida para todo el trabajo posterior; por otro lado, una vez que haya establecido una relación a largo plazo con el cliente y pueda brindarle un buen seguimiento; Servicios de incorporación, es como si se construyera una barrera sólida para evitar la invasión de competidores. De hecho, las negociaciones para acuerdos sobre dispositivos médicos a veces pueden durar largos períodos de tiempo, incluso años. Por lo tanto, el modelo de trabajo de éxito rápido y ganancias rápidas no es adecuado para el campo de los dispositivos médicos. ■El servicio primero no es una broma. El servicio se ha convertido en uno de los temas de la competencia empresarial actual, especialmente en la industria de dispositivos médicos. No es exagerado decir que muchas veces, la capacidad de realizar el mantenimiento rápidamente puede ser la razón principal para hacer negocios. Si compra un producto y ocurren problemas con frecuencia durante su uso, será difícil encontrar las piezas y la mano de obra necesarias para realizar reparaciones inmediatas después de que ocurran los problemas; este tipo de cosas afectará seriamente la relación entre compradores y vendedores de dispositivos médicos. En China, el trabajo diario de los hospitales grandes y medianos es extremadamente intenso y la mayoría de los equipos están sobrecargados. Muchos hospitales han dicho que para obtener servicios de mantenimiento oportunos, preferirían gastar más dinero o incluso comprar algunas piezas de repuesto. Esto demuestra lo importante que es el servicio postventa de productos sanitarios. Para los vendedores de dispositivos médicos, recibir un pedido es sólo el comienzo de su trabajo. El éxito de un vendedor de dispositivos médicos depende en gran medida de los esfuerzos de seguimiento del servicio. Por lo tanto, los vendedores de dispositivos médicos deben hacer un buen trabajo en cada trabajo postventa, especialmente cuando se trata de los problemas de los grandes clientes, y no deben perder lo grande por lo pequeño. ■Esté atento a las oportunidades. Ya sabes, la demanda de dispositivos médicos está completamente impulsada por la demanda de los consumidores. En última instancia, la demanda de dispositivos médicos proviene de la demanda de los consumidores. Nadie comprará un dispositivo médico debido a factores psicológicos como la colección, el seguimiento de las tendencias y el amor. Por eso decimos que la demanda total de dispositivos médicos no se puede aumentar. Las restricciones presupuestarias son un problema inevitable para los vendedores de dispositivos médicos. Si los fondos para la compra de los productos que vendes han sido incluidos en el presupuesto, genial, si no, tendrás problemas, porque será difícil aprobar el plan para volver a solicitar el presupuesto. Los ejecutivos inteligentes de las grandes empresas saben que cualquier cambio en el orden interno de las operaciones puede causar caos, y que nuevos productos o métodos también pueden alterar el orden original de las operaciones. Pero si el cliente tiene un nuevo liderazgo, puede ser una buena oportunidad para intervenir. Para descubrir y aprovechar estas oportunidades es necesario que los vendedores presten mucha atención y comprendan verdaderamente la situación interna del cliente.