Sobre la aplicación del marketing académico en el marketing farmacéutico
Con la nueva reforma médica, la competencia en la industria de ventas farmacéuticas se ha vuelto cada vez más feroz. Para obtener una ventaja en la competencia, es necesario reformar el modelo tradicional de venta de productos farmacéuticos. A partir del análisis del papel del marketing académico, este artículo analiza y elabora los métodos de promoción del marketing académico en el marketing farmacéutico.
Palabras clave: marketing académico; marketing farmacéutico; empresas farmacéuticas
En la actualidad, la industria farmacéutica se ha convertido en una industria emergente en la economía nacional de mi país, con un rápido desarrollo y amplias perspectivas. Después de que China se unió a la OMC, las compañías farmacéuticas multinacionales ingresaron al mercado chino una tras otra, y las compañías farmacéuticas locales chinas enfrentaron graves desafíos. En comparación con las grandes empresas farmacéuticas internacionales, el problema que enfrenta la industria farmacéutica de mi país no es solo su nivel de I+D atrasado, sino también la falta de herramientas y estrategias de marketing efectivas, lo que dificulta que las empresas farmacéuticas de mi país crezcan y se fortalezcan debido a competencia viciosa. Todavía existen muchos problemas con los métodos y estrategias de marketing farmacéutico existentes en mi país. Muchos especialistas en marketing farmacéutico no saben mucho sobre los productos que venden y siguen utilizando la misma rutina en el proceso de promoción del producto, que es el marketing relacional con el servicio al cliente, hacer amigos y ofrecer descuentos. La clave sobre cuántos medicamentos usan los médicos y si deben usarlos depende de cuánto dinero pagan y su relación con los representantes médicos, más que de la eficacia y calidad del medicamento. El concepto y los métodos de implementación específicos del marketing académico, así como los beneficios que aporta la implementación del marketing académico a las empresas, aún no están claros, especialmente después de que la política nacional contra el soborno comercial apunte directamente a la venta de medicamentos por dinero, esto será un problema grave. desafío al que se enfrentan las empresas farmacéuticas. Los especialistas en marketing médico deben reconocer de inmediato la grave situación que enfrentan, es decir, la estrategia de marketing anterior no es una cuestión de si es efectiva o no, sino de si puede llevarse a cabo bajo la premisa de las políticas nacionales. Por lo tanto, el autor cree que los especialistas en marketing farmacéutico deben adherirse a estrategias legítimas de marketing relacional, esforzarse por mantenerse al día con las compañías farmacéuticas extranjeras, aprender y desarrollar el marketing académico y combinar ambos para mejorar rápidamente la imagen de marca y la competitividad de la marca sobre la premisa de una excelente calidad de los medicamentos. Trabaja duro para impulsar el marketing farmacéutico.
1. El papel del marketing académico
Resumiendo los mercados de ventas de productos farmacéuticos nacionales y extranjeros, los beneficios a largo plazo que aporta el modelo de marketing académico a las empresas farmacéuticas son obvios y enormes, principalmente. reflejado en el desarrollo de las marcas farmacéuticas en términos de influencia y ventas, fortalece la competitividad central de las empresas farmacéuticas en la misma industria y sienta una base sólida para el desarrollo saludable y sostenible de las empresas farmacéuticas.
1. El marketing académico favorece la formación de una buena imagen de marca de las empresas farmacéuticas y mejora la influencia de la marca.
En el mercado farmacéutico actual, las marcas, como activos intangibles de las empresas, desempeñan un papel cada vez más importante en las actividades económicas actuales. No se puede subestimar el poder de marketing de las marcas en las ventas de productos. Aquellas empresas con una buena imagen de marca tienen un gran atractivo en el mercado y, naturalmente, tienen ventas ideales. Por tanto, una buena imagen de marca es la base para el desarrollo sano y sostenible de la empresa y un arma mágica para ganar la competencia en el mercado. Las empresas farmacéuticas utilizan conferencias académicas y actividades de bienestar social para fortalecer su imagen de marca.
2. El marketing académico puede incrementar las ventas de productos farmacéuticos y establecer una posición sólida en el mercado farmacéutico.
Actualmente, los principales medicamentos recetados de un solo producto del mundo, como Lipitor (Lipitor, Pfizer), Zoeor (Sivastatin, Merck) y Losec (Losec, AstraZeneca), promocionan todos sus productos a través de marketing académico. . Estas empresas utilizan argumentos científicos rigurosos para promover actividades académicas, realizar actividades académicas y patrocinar conferencias académicas.
Después de varios años de duro trabajo, se han desarrollado muchos fármacos sensacionales. Tomando como ejemplo el mercado farmacéutico nacional, el producto Heprin de GlaxoSmithKline también ha establecido su posición de liderazgo estable en el campo de los medicamentos para el tratamiento de enfermedades hepáticas a través del marketing académico.
3. El marketing académico es la garantía para el desarrollo sostenible de las empresas farmacéuticas.
El autor cree que el marketing académico de medicamentos promueve los productos fortaleciendo la funcionalidad del producto y transmitiendo el valor central del producto a los médicos, y la realización de las ventas depende más de la influencia de la marca del producto de la empresa. que los sentimientos de una persona de negocios. De esta manera, las empresas farmacéuticas no tienen que preocuparse de que un determinado representante médico en un determinado mercado renuncie, le quite clientes originales o clientes que ya no utilizan los productos de la empresa, lo que haga que el volumen de negocio de la empresa se reduzca o se interrumpa, logrando así el continuidad de las ventas del producto.
De manera similar, la empresa también puede seleccionar empleados con conocimientos profesionales o capacitar a empleados que estén familiarizados con el conocimiento del producto de la empresa, entregar rápidamente el mercado a estos empleados y permitirles continuar manteniendo las actividades de marketing académico de la empresa para garantizar la continuidad de la empresa. actividades de negocio. Por supuesto, las empresas farmacéuticas que comercializan medicamentos recetados a través de promoción académica inevitablemente tendrán limitaciones, como un lento crecimiento de las ventas. Sin embargo, a largo plazo, la base de ventas formada por este método de marketing es lo suficientemente sólida como para compensar el lento efecto a corto plazo. .
2. Métodos de implementación del marketing académico
El objetivo principal de las empresas farmacéuticas que implementan el marketing académico es establecer su propia imagen de marca y promover los principales puntos de venta de sus productos farmacéuticos. realizarse eficazmente a través de una variedad de métodos.
1. Utilizar una variedad de métodos de marketing para la promoción académica.
Las empresas farmacéuticas deben combinar las condiciones reales de sus productos y adoptar actividades acordes con ellas. En primer lugar, las empresas farmacéuticas deberían invitar a expertos en campos relacionados como portavoces de productos para brindar educación académica a médicos de diferentes niveles; en segundo lugar, las empresas farmacéuticas pueden patrocinar conferencias académicas relevantes en instituciones médicas y difundir información sobre productos a través de discursos de apertura, imágenes visuales, etc.; Una vez lanzado el producto, las empresas farmacéuticas pueden promocionarlo plenamente en la cuarta fase de clínicas ambulatorias, elegir hospitales representativos y fortalecer las características del producto a través de la comunicación interactiva entre la empresa y los médicos.
2. Utilizar diversos medios para la promoción académica.
En primer lugar, las empresas farmacéuticas deben organizar personal especializado para crear publicaciones internas que presenten los últimos resultados de las investigaciones de www.lwkoo.Com sobre el conocimiento de los productos de la empresa y organizar a los empleados para que estudien periódicamente, de modo que la empresa farmacéutica Los representantes pueden aprender sobre sí mismos de manera oportuna a través de los productos de esta publicación. Si quieren promocionar sus productos en el mundo exterior, deben comenzar con la promoción de los empleados y crear un buen ambiente académico dentro de la empresa. Sólo así los representantes médicos podrán responder a todas las preguntas y tener respuestas al explicar los productos de la empresa a los clientes. En segundo lugar, las empresas farmacéuticas deberían utilizar revistas, Internet, publicaciones internas, materiales, exteriores y otros medios impresos para realizar la promoción académica de sus productos. Porque los medios profesionales pueden allanar el camino para que el marketing académico de las empresas farmacéuticas sea amplio. El contenido de la comunicación debe basarse principalmente en los puntos de venta del producto y también puede combinarse con publicidad dura del producto.
3. Utilizar diversas conferencias académicas para promocionar los productos de la empresa.
Las empresas farmacéuticas deben establecer un mecanismo de solicitud especial para la celebración de conferencias académicas y proporcionar apoyo integral, como fondos, materiales académicos y equipos para conferencias, para las conferencias académicas organizadas por representantes farmacéuticos.
Los representantes farmacéuticos deben elegir los momentos adecuados para celebrar reuniones de departamento y reuniones intrahospitalarias entre colegas del hospital para promocionar activamente los productos de la empresa. Al mismo tiempo, participamos activamente en conferencias provinciales, conferencias académicas nacionales o reuniones de recomendación de productos, sociedades médicas, sociedades farmacéuticas y reuniones anuales del sistema de salud, y aprovechamos cada oportunidad para recomendar los productos de la empresa. Por ejemplo, algunas compañías farmacéuticas tienen una serie de mecanismos de solicitud estandarizados que permiten a los representantes médicos solicitar participar en reuniones del departamento hospitalario y reuniones intrahospitalarias. Siempre que el representante médico presente la solicitud, una vez aprobada, la empresa proporcionará inmediatamente financiación y otro apoyo relacionado. Los representantes médicos organizan a los clientes para participar en reuniones académicas anuales relevantes. Siempre que la solicitud sea presentada y aprobada, la empresa verificará y reembolsará los gastos de participación de los representantes médicos en la reunión posterior a la reunión. Varias conferencias académicas, especialmente las conferencias departamentales celebradas por colegas en hospitales, tienen un número reducido de participantes y un buen ambiente académico. Las empresas a menudo deberían aprovechar esta oportunidad y organizar que representantes académicos especializados den conferencias sobre el conocimiento del producto en las reuniones del departamento y lleven a cabo debates activos sobre los productos de la empresa, lo que ayudará a la audiencia a aceptar plenamente el conocimiento del producto.
Materiales de referencia:
[1] Lei Jian Liang Li. Puntos de venta diferenciados y casos de marketing académico[J]. Mundo farmacéutico, 2007(06).
[2]Zhang Yihan. Marketing académico: debe haber agua viva en la fuente[J]. Mundo farmacéutico, 2007(01).
[3]Li Xuejun. Marketing académico[J]. Mundo farmacéutico, 2007(04).
[4]Li Xintai. Discusión sobre el marketing académico de las empresas farmacéuticas [J Qilu Medicine, 2006: 25(11).
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