¿Cómo desarrollar habilidades de ventas y redacción?

Habilidades y palabras de ventas, la siguiente es mi experiencia como director de ventas, espero que pueda ayudarte.

Parte 1: Estrategia de Ventas.

1. ¿Qué se vende durante el proceso de venta?

Respuesta: Yo mismo.

1. Joe Girard, el vendedor de automóviles número uno del mundo, dijo “No vendo mi Chevrolet, me vendo a mí mismo”

2; , véndete tú mismo primero;

3. Hay un puente importante entre el producto y el cliente: el propio vendedor

4. El cliente no te acepta, ¿aún te dará la oportunidad de presentar productos?

5. No importa cómo le digas a tus clientes, tu empresa es de primera clase, tus productos son de primera clase y tus servicios son de primera clase, pero si los clientes te miran como a un quinto. Califique a la persona, escuche. Si habla más como un profano, entonces, en términos generales, los clientes no estarán dispuestos a hablar con usted en absoluto. ¿Tu desempeño será bueno?

6. Deberías parecer más un buen producto.

7. Vístete para el éxito, vístete para la victoria.

La inversión de un vendedor en imagen es la inversión más importante que hace un vendedor.

2. ¿Qué se vende durante el proceso de venta?

Respuesta: Concepto.

1. ¿Es más fácil vender lo que quieres, o vender lo que tus clientes quieren comprar?

2. ¿Es más fácil cambiar la perspectiva de un cliente o trabajar con un cliente? ,

3. Entonces, antes de vender sus productos a los clientes, intente comprender sus ideas y luego coopere con ellos.

4. Si el concepto de compra del cliente entra en conflicto con el concepto del producto o servicio que vendemos, entonces cambiar primero el concepto del cliente y luego realizar la venta.

5. El cliente paga por lo que quiere comprar, no tú; nuestro trabajo es ayudar al cliente a comprar lo que cree más adecuado.

3. ¿Qué compraste durante la transacción?

Respuesta: Sentimiento.

1. El hecho de que la gente compre o no algo suele estar dominado por una fuerza decisiva, que es el sentimiento.

2. El sentimiento es un factor clave invisible e intangible que afecta el comportamiento de las personas.

3. Es un complejo de interacciones entre las personas y entre las personas y el medio ambiente.

4. Si ves un traje de alta gama con buen precio, estilo y tejido, quedarás satisfecho. Pero el vendedor no te respeta cuando habla contigo, lo que te hace sentir muy incómodo. ¿Lo comprarás?

Si el mismo traje estuviera disponible en el puesto junto al carnicero del mercado húmedo, ¿lo comprarías? No, porque tus sentimientos están equivocados.

5. Las empresas, los productos, las personas, el entorno, el lenguaje, el tono y los movimientos corporales afectarán los sentimientos de los clientes.

6. Si puedes crear una buena impresión en el cliente durante todo el proceso de venta, entonces has encontrado la "llave" para abrir la billetera del cliente.

4. ¿Qué se vende durante la transacción?

Respuesta: Beneficios

Los beneficios pueden traer felicidad y beneficios a la otra parte y ayudarle a reducir o evitar cualquier problema o dolor.

1. Los clientes nunca comprarán por el producto en sí. Lo que los clientes compran son los beneficios que este producto o servicio les puede aportar.

2. Los vendedores de segunda venden productos (ingredientes), mientras que los vendedores de primera venden resultados (beneficios).

3. Para los clientes, los clientes solo comprarán si entienden qué beneficios les traerá el producto y evitarán cualquier problema.

Así, los vendedores de primera no se centrarán en cuánto beneficio pueden obtener, sino en cuánto beneficio obtendrá el cliente.

4. Cuando los clientes obtengan beneficios tangibles de nuestros productos o servicios, pondrán dinero en nuestros bolsillos y nos darán las gracias.

5. ¿En qué piensan los clientes durante las ventas presenciales?

Respuesta: ¿Seis preguntas que siempre surgen en la mente de los clientes durante las ventas cara a cara?

1. ¿Quién eres?

2. ¿De qué quieres hablarme?

3. ¿Cuál es el beneficio de lo que me dijiste?

4. ¿Cómo demostrar que estás diciendo la verdad?

5. ¿Por qué debería comprarte?

6. ¿Por qué debería comprarles ahora?

Puede que el cliente no haga estas seis preguntas, pero inconscientemente pensará que sí.

Por ejemplo, en el momento en que un cliente te ve, su sentimiento es: Nunca había visto a esta persona antes, ¿por qué vino a verme con una sonrisa? Su subconsciente pensaba, ¿quién es esta persona? Cuando te acercaste a él y abriste la boca para hablar, pensó: ¿qué quieres decirme? Mientras hablabas, él pensaba para sí mismo, ¿qué me pasa? Si no es bueno para él, no quiere escucharlo, porque el tiempo de todos es limitado y él elegirá hacer cosas que sean buenas para él. Cuando sienta que tu producto es realmente bueno para él, pensará: ¿me mentiste? ¿Cómo demostrar que estás diciendo la verdad?

Cuando pueda demostrar que los beneficios son reales, definitivamente pensará: este producto es realmente bueno, ¿hay algo mejor en otro lugar o otros lo venderán más barato? Cuando pueda brindarle suficiente información para que sepa cuál es la forma más rentable de comprarle, definitivamente pensará: ¿puedo comprarlo mañana o el próximo mes? ¿Puedo comprarlo el año que viene? Por lo tanto, debes darle suficientes razones para hacerle saber los beneficios de comprar ahora y las pérdidas de no comprar ahora.

Así que, antes de visitar a tu cliente, piensa en ti mismo como un cliente, haz estas preguntas y luego respóndelas.

Diseña una buena respuesta y da suficientes razones, y el cliente comprará lo que crea mejor y más adecuado para él.

6. ¿Cómo comparar con la competencia?

1. No menosprecies a tu oponente.

Si menosprecias a tu oponente, es posible que el cliente tenga una relación con el oponente. Por ejemplo, su amigo ahora está usando el producto del oponente o cree que el producto del oponente es bueno. Si lo menosprecias, significa que no tiene visión y está cometiendo errores, e inmediatamente se sentirá disgustado.

Nunca menosprecies a tus competidores, especialmente cuando su participación de mercado o sus ventas son buenas, porque si realmente no pueden hacerlo bien, ¿cómo pueden convertirse en tu competidor? Su menosprecio poco realista de sus competidores sólo hará que sus clientes sientan que usted no es digno de confianza.

Cuando se trata de tus oponentes, si dices cosas malas sobre los demás, los clientes pensarán que eres culpable o que tienes problemas de calidad.

2. Haz una comparación objetiva de tus tres fortalezas y las tres debilidades de tu oponente.

Como dice el refrán, cada producto tiene sus propias ventajas y desventajas. Al presentar un producto, debe comparar sus tres ventajas con las tres desventajas de la otra parte. Incluso si compara objetivamente productos del mismo grado, el nivel será evidente de inmediato.

3. Enfatice los puntos de venta únicos.

Un punto de venta único es una ventaja que es única para nosotros y que nuestros competidores no tienen. Así como cada persona tiene una personalidad única, cualquier producto tendrá sus propios puntos de venta únicos. Resaltar y enfatizar la importancia de estos puntos de venta únicos al presentar su producto puede aumentar sus posibilidades de ventas exitosas.

7. Aunque el servicio viene después de la transacción, está relacionado con el éxito y la recomendación de la siguiente transacción. Entonces, ¿cómo puedes satisfacer a tus clientes con tu servicio postventa?

Respuesta: Su servicio puede impresionar a los clientes. Servicio = atención.

Cuidado es servicio. Algunas personas pueden decir que la preocupación del vendedor es falsa y tiene un propósito. Si él está dispuesto a preocuparse por ti decididamente por el resto de su vida, ¿estás dispuesto tú?

1. Tres servicios que impresionan a los clientes:

Ayuda proactivamente a los clientes a expandir sus carreras: a nadie le gusta que lo asciendan y nadie rechaza que otros lo ayuden a expandir sus carreras.

Preocuparse genuinamente por los clientes y sus familias: a nadie le gusta que lo asciendan y pocas personas se niegan a que otros se preocupen por él y su familia.

Brindar servicios que no tengan nada que ver con tu producto: Si tu servicio está relacionado con tu producto, el cliente pensará que es apropiado; si tu servicio no tiene nada que ver con tu producto, pensará que es así; Si realmente te preocupas por él, es más probable que se conmueva y trasladar a los clientes es lo más eficaz.

2. Tres niveles de servicio:

Servicio: usted y su empresa han hecho todo lo que debían hacer y los clientes piensan que usted y su empresa están bien.

Servicio Edge (servicio opcional): Si lo haces, los clientes pensarán que tú y tu empresa sois muy buenos.

Servicios que no tienen nada que ver con las ventas: Si lo haces, los clientes pensarán que tú y tu empresa no sois sólo socios en el centro comercial, sino que también os tratarán como amigos. Los competidores no pueden quitarnos este tipo de relación humana. ¿Es este el resultado que deseas?

3. Creencias importantes en el servicio:

Soy un proveedor de servicios y la calidad de mi servicio es directamente proporcional a la calidad de mi vida y mis logros personales.

Si no te preocupas por tus clientes y no los atiendes bien, tus competidores estarán dispuestos a hacerlo por ti.

Habilidades de telemercadeo (habla):

Según las estadísticas, el 80% de las empresas de marketing y el 80% del personal de ventas dedican el 80% de su tiempo al telemercadeo todos los días, pero solo el 20%. de personas tienen acceso al gurú del teléfono.

Diagrama de flujo: concertar una cita → realizar una investigación de mercado → encontrar clientes → atender a antiguos clientes → tener objetivos claros y el sentimiento que quiero transmitir a los clientes → el sentimiento de que no tengo tiempo para dárselos a los clientes → Qué tan útiles son mis llamadas telefónicas para los clientes → ¿Qué objeciones tiene el cliente a mi llamada? → Necesitamos tener soluciones y planes de respaldo → ¿Cómo puedo explicar cómo atender? Los clientes comprarán mis pedidos → consultenme.

Primero, prepárate para la llamada telefónica.

1. Preparación emocional (estado máximo)

2. Preparación de la imagen (sonriendo en el espejo)

3. Preparación de la voz: (clara/hermosa/estándar). ) )

4. Preparación de herramientas: (bolígrafo tricolor negro, azul y rojo; cuaderno de 14 abiertos/papel en blanco/lápiz; fax, notas adhesivas, calculadora).

Las ventas exitosas comenzarán desde cada detalle. Si observamos cómo trabajamos desde los detalles del cliente, repetir cosas simples es la clave para lograr ventas exitosas.

2. Cinco detalles y puntos clave al realizar una llamada telefónica:

1. Utilice sus oídos para escuchar los detalles; notas a mano para recordar los puntos clave (registrar la hora y fecha de la llamada).

2. Concéntrate en hacer llamadas telefónicas, haz llamadas similares al mismo tiempo, haz llamadas importantes a una hora acordada y comunícate por teléfono durante no más de 8 minutos.

3. Ponerse de pie y hacer una llamada telefónica es una forma de persuasión. Participar en el aprendizaje subconsciente con movimientos corporales.

4. Escuchar atentamente: centrarse en la convocatoria actual (recibir comentarios, sugerencias y quejas).

No interrumpas al cliente y respóndele de forma sincera, entusiasta y positiva.

Tres principios del telemarketing: sonoridad, ilusión y perseverancia.

4. El concepto central del marketing:

Ámate a ti mismo, ama a la empresa y ama el producto.

1. Cada llamada es rica.

El teléfono es el portavoz de relaciones públicas de nuestra empresa.

Para tomar una buena decisión, primero debes tener una gran confianza en ti mismo.

4. Felicita al cliente antes de realizar una buena llamada. La comunicación telefónica es un espejo de ti mismo.

5. El telemarketing es un tipo de transmisión de confianza y transmisión de emociones, ya sea que pueda contagiar a la otra parte.

6. El telemarketing es un juego psicológico. La voz es clara, bien intencionada, asertiva y la frecuencia es moderada según la otra parte.

7. Nadie me rechazará. El llamado rechazo significa que no me entendió lo suficientemente bien, o que mi tiempo de llamada o mi actitud podrían ser mejores.

8. La otra persona que habla por teléfono es un amigo mío, así que lo llamo porque lo ayudo a crecer y rentabilizar su negocio.

9. La calidad de la publicidad depende de la calidad de la atención telefónica y la comunicación empresarial. Todas las llamadas valen diez a uno.

10. Presentar productos y dar forma al valor del producto: utilizar datos, personas, tiempo, narración y sensibilidad para expresar y demostrar el valor del producto.

Cinco u ocho formas de establecer una buena relación por teléfono:

1.

2. Sincronización de idioma y texto.

3. Repetir lo que dijo el cliente.

4. Utilice el mantra de sus clientes.

5. Sincronización emocional y sincronización de creencias: Arquitectura integrada: estoy de acuerdo contigo, cambia todo "pero" por "simultáneamente".

6. Sincronización de entonación y velocidad del habla: utiliza el sistema de representación de la otra parte para comunicarse según tipos visuales, auditivos y sensoriales.

7. Sincronización de estados fisiológicos (respiración, expresión, postura, reacción de espejo de acción)

8.

6. Número de teléfono de reservas:

1.

2. Clarificar el momento y el lugar.

3. ¿Quién asistirá?

4. No hables de detalles.

Séptimo, utiliza seis preguntas para diseñar nuestras palabras:

1.

2. ¿De qué quiero hablar con mis clientes?

3. ¿Qué beneficios beneficia lo que digo a los clientes?

¿Puedo demostrar que lo que digo es verdadero y correcto?

5. ¿Por qué pagan los clientes?

6. ¿Por qué el cliente paga la factura ahora?

8. Términos profesionales en modismos de marketing:

Modismo: ¿Cuál es tu nombre?

Expresión Profesional: Lo siento, ¿puedo saber tu nombre?

Modismo: Tu problema es realmente grave.

Términos técnicos: esta vez lo estoy haciendo mejor que la última vez.

Modismo: El problema es que todos los productos están agotados.

Expresión profesional: Debido a la alta demanda, estamos temporalmente agotados.

Modismo: No necesita preocuparse de que se rompa nuevamente después de esta reparación.

Expresión profesional: Después de esta reparación, podrás utilizarlo con confianza.

Modismo: ¡Te equivocas, no es así!

Expresión profesional: Lamento no haberlo dejado claro, pero creo que funciona de otra manera.

Modismo: ¡Presta atención, debes hacerlo bien hoy!

Expresión Profesional: Te agradecería mucho que pudieras terminar hoy.

Modismo: si no lo entiendes, solo escucha esta vez.

Expresión profesional: Quizás no hablé con la suficiente claridad. Por favor permítame explicárselo nuevamente.

Modismo: No quiero que vuelvas a cometer el mismo error.

Expresión profesional: Tengo mucha confianza esta vez en que este problema no volverá a ocurrir.